文/熊澤 攝影/張躍

2013年，斥巨資翻新10家門店，新開張8家門店；2014年，再接再厲，又新開3家門店，湖南明仕科達眼鏡公司（以下簡稱湖南明仕科達）在過去的兩年迎來了發(fā)展的小高潮，使門店總數(shù)增至28家，分布在婁底、長沙和邵陽3個片區(qū)，成為湖南本地眼鏡連鎖店最多的企業(yè)。

而從業(yè)20多年卻一直心有旁騖、涉足諸多行業(yè)的公司總經(jīng)理彭勇進，也在2013～2014年陸續(xù)退出其他行業(yè)，收縮戰(zhàn)線，開始集中全部精力，專心致力于眼鏡事業(yè)的經(jīng)營。

這樣的逆勢而動，發(fā)生在不少眼鏡零售企業(yè)銷售增幅放緩甚至下滑，普遍哀嘆眼鏡生意難做，并且在某些地區(qū)開始出現(xiàn)關(guān)店潮的時期，自然更加引人關(guān)注，也難免有人會連呼“看不懂”。

“順勢求變而已?！泵鎸τ浾咛岢龅囊蓡?，彭勇進回答得從容且淡定。

大浪淘沙 百煉成鋼

彭勇進是個很有想法的人。他坦言自己十分關(guān)注時事變化，喜歡收看財經(jīng)新聞。長期養(yǎng)成的良好習慣，不僅讓他對市場的變化有更清晰的認識，也帶給了他很多啟迪。他可以精讀行業(yè)專業(yè)雜志上的某篇文章，描紅感興趣的部分，拿到公司分享；他每天從鳳凰門戶網(wǎng)站上獲取資訊，把握大局走勢；他甚至會仔細聆聽烏鎮(zhèn)互聯(lián)網(wǎng)大會上的發(fā)言，并對雷軍的順勢而為表示贊同；即便在日常交流中，他也總是聚精會神聆聽對方的講話，從不急著打斷。

善于觀察和思考并不只局限于辦公室和書房，也貫穿于他平常生活的點點滴滴。陪妻子逛街時，他會留心觀察服裝店，思考它們的連鎖生存模式，然后結(jié)合自己的體會悟出“不做細分就沒有市場”。采訪中，彭勇進表示很敬佩攝影行業(yè)，他們可以從無到有，通過打造用戶習慣，把這個行業(yè)做大做強。因此，他認為眼鏡行業(yè)的經(jīng)營者目前要考慮的不是怎樣分蛋糕，而是如何做好延伸服務(wù)，做大市場蛋糕。

經(jīng)過21載風雨，湖南明仕科達已經(jīng)成為婁底家喻戶曉的品牌?；仡欉^往，彭勇進坦言自己并非是一心一意的人。在同事同行眼中，彭勇進是個一心多用的人，他具備的發(fā)散性、跳躍性、開放性思維，令他在多重身份轉(zhuǎn)換時游刃有余。在過去10年里，彭勇進也投身資本熱潮，參與了一些高利潤高回報的項目。但深諳“上帝要你滅亡，必先讓你瘋狂”道理的彭勇進，卻在局面大好之際嘎然叫停。

湖南明仕科達總經(jīng)理彭勇進與萬新光學(xué)銷售總監(jiān)許偉華（中）、大區(qū)經(jīng)理朱華升（右）交流

待去年婁底遭遇一場金融災(zāi)禍洗劫之時，彭勇進早已全身而退。面對外界褒揚的睿智先見，彭勇進則是感謝自己的良師益友：“在關(guān)鍵時刻，他們總是能夠給出真知灼見，為我點亮一盞燈。他們的知識和人品，永遠是我人生道路上的燈塔。”

經(jīng)歷這場對他而言算不上劫難的風暴后，彭勇進更清醒地意識到自己今后應(yīng)該走的路：高回報往往伴隨著高風險，做商人還是要務(wù)實；回歸本業(yè)，全心全意做好眼鏡才是萬全之策。其實，這個想法在他心中醞釀已久，并已部分付諸實踐。只是親歷風暴之后，他才意識到這個節(jié)奏要加快、力度要加大。

大量資訊的獲取，與智者同行的耳濡目染，讓彭勇進對習李政府的依法治國有了自己的理解。他認為：“社會始終在進步，過去的那些我們習以為常的不正規(guī)的官商勾結(jié)現(xiàn)象將逐漸被淘汰掉，隨著市場的逐步規(guī)范，賺快錢、一夜暴富的想法將越來越不切實際。面對處于轉(zhuǎn)型期的中國，我們不僅要做好思想準備，更要調(diào)整企業(yè)形態(tài)適應(yīng)新的格局。”從何著手呢？彭勇進依然選擇了眼鏡行業(yè)：“這并不是一個爆發(fā)性的行業(yè)，它的投入產(chǎn)出比在這個時代并不具備吸引力。但我依然看好它，除了剛性需求外，眼鏡的功能性和裝飾性讓它能夠與時俱進，不斷創(chuàng)造自己的價值。只要我們努力，眼鏡行業(yè)還可以再上一個臺階。踏踏實實做實業(yè)，在任何時代都會有所作為?！碑斎?，他也明白，想到與做到之間還有一段路需要一步一步去走，作為湖南明仕科達的掌舵人，提升自己的高度，才能引領(lǐng)企業(yè)走得更穩(wěn)，走得更暢。

雖然全身心回歸做眼鏡的時間不長，但是隨著連鎖店的增加、團隊的引進和員工隊伍的壯大，彭勇進也深感自己責任重大。如何提高自己的修養(yǎng)、提升自己的見識以及強化團隊的經(jīng)營管理水平，是必須要思考的問題，對此，彭勇進不敢放松對自己的要求，不斷借鑒學(xué)習業(yè)內(nèi)外的新觀點、新見解、新思維，比如他對萬新光學(xué)副總經(jīng)理湯峰“以前賺錢靠運氣，現(xiàn)在則靠管理”的看法就很認同，對雷軍的“只要站在風口上，豬都能飛上天”的觀點也很贊同。他認為，做企業(yè)搞經(jīng)營，管理水平的提升固然重要，但選擇好自身的定位與路徑同樣很重要。

轉(zhuǎn)變思路 輕裝前行

選擇的另一面是放棄，取舍之間，不僅考驗一個人的眼光和判斷，更檢驗一個人的果敢與定力。選擇遠離資本市場，集中精力做好眼鏡經(jīng)營，彭勇進內(nèi)心的痛苦與艱難，他不愿多講，我們也不必猜想。但當他決定回歸眼鏡行業(yè)后，就篤定前行。盡管不時有好友前來游說，希望他能夠參加某些高收益的項目，均被他回絕了。

彭勇進的字典里沒有“反悔”這個詞。他要集中財力發(fā)展自己的眼鏡事業(yè)，寧愿把資金花在門面拓展上，也不愿為了眼前利益而分散投資。一方面，打點收拾以前的非眼鏡產(chǎn)業(yè)，逐步回收資金；另一方面，聚焦湖南明仕科達，再度揚帆起航。談及此，彭勇進極度坦誠：“盡管用心做眼鏡也就是最近兩年的事情，但回報讓人驚喜——湖南明仕科達在過去兩年發(fā)生的變化大家有目共睹?！?/p>

變化是果，革新是因。而這個革新更多是建立在思路的轉(zhuǎn)變上。彭勇進努力將自己的眼光從眼前利益投向更遠的未來，他相信思路決定出路，只有站得更高，才能看得更遠。

轉(zhuǎn)變思路首先面臨的是利益沖擊。眼鏡行業(yè)是個細水長流的行業(yè)，要求立竿見影一點也不現(xiàn)實。不過，彭勇進的商海哲學(xué)早已超越利益最大化的階段，他更為看重的是利益合理化。只有做到了廠商、經(jīng)銷商、消費者之間的利益合理化，眼鏡行業(yè)市場才能有良好的可持續(xù)發(fā)展。

擺正了利益合理化的位置后，彭勇進開始著手貫徹自己的眼鏡經(jīng)營哲學(xué)——以市場為主導(dǎo)，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)門店固有的“我們賣什么，消費者就買什么”的經(jīng)營理念，通過市場調(diào)查和產(chǎn)品銷售統(tǒng)計分析，推行“消費者喜歡買什么，我們就賣什么”，并開始對原有供貨商及其產(chǎn)品進行精簡調(diào)整。

湖南明仕科達的供貨商數(shù)量高峰時逾百家，而現(xiàn)在則維持在40多家，砍掉了近三分之二，力度不可謂不大。彭勇進認為這是一個痛并快樂的過程，快樂的是效率提升明顯，痛的則是誰去誰留之間的難以取舍。但在商言商，拋開情感因素，讓整個割舍的過程完全遵循優(yōu)勝劣汰的自然法則，充分發(fā)揮市場選擇的功效，誰去誰留由消費者來選擇，由市場來決定，原本復(fù)雜令人頭疼的事一下就輕松多了。彭勇進進一步解釋道：“任何一家企業(yè)都會和供貨鏈匹配，有的匹配度高，有的匹配度低。放到市場中，核心匹配度就會逐漸凸顯出來，逐漸發(fā)揮功效。結(jié)果自然是幾家歡喜幾家愁，那些匹配度低的就逐漸邊緣化。我們用了2年時間，在雙向選擇中，堅持以市場為導(dǎo)向，用數(shù)據(jù)說話。這讓所有的供貨商也都明了，并不是我們要選擇哪一家的產(chǎn)品，而是市場接納哪一家的產(chǎn)品。在彼此理解的前提下，不論合作與否，雙方的關(guān)系反而更加融洽。”

在精簡的同時，彭勇進也要做優(yōu)化和融合。得益于精簡，保留下來的產(chǎn)品的銷量有了明顯的提高。而湖南明仕科達手握這份成績單，可以在與供應(yīng)商洽談時要求更大優(yōu)惠。但爭取到的這份利潤彭勇進并沒有據(jù)為己有，他認為一個成熟的企業(yè)應(yīng)該著眼未來，考慮到市場的長遠發(fā)展，決定讓利于消費者，把供應(yīng)商給出的優(yōu)惠直接轉(zhuǎn)讓到消費者手中，增加消費者的信任度。在彭勇進的帶領(lǐng)下，湖南明仕科達進入了一個良性循環(huán)，在供應(yīng)商和消費者中建立了良好的口碑，再憑借口碑，做好集中采購。比如，在與某隱形眼鏡公司的合作中，湖南明仕科達充分享受到了革新帶來的好處。彭勇進分析該公司的隱形眼鏡產(chǎn)品，認為它在全球排行前三，目前在中國市場卻正處于開拓期，具有較大的可塑空間，于是積極接觸，成功取得了經(jīng)銷權(quán)。至于結(jié)果，可謂皆大歡喜，“湖南省近一半的該隱形眼鏡產(chǎn)品都是從湖南明仕科達銷售出去的。”這與湖南明仕科達一定數(shù)量的門店的展示性和互動體驗密不可分。這樣的銷售業(yè)績，自然讓該隱形眼鏡公司更加重視湖南明仕科達，繼而給出力度更大的優(yōu)惠。

一段時間的摸索定型后，湖南明仕科達每年底都要制定詳盡而全面的第二年度銷售計劃書，并且傳達到每個店長手上，以保證充分的貫徹執(zhí)行。同時，通過銷售數(shù)據(jù)的變化以及對下一年度的預(yù)判來制定來年的采購計劃。彭勇進特別提到了2014年上海展：“當時，我們拎了一份采購計劃書去，不少供應(yīng)商都感到意外，這在華中地區(qū)算得上先行者了?！?/p>

截至目前，湖南明仕科達堅持以市場為導(dǎo)向的精簡政策已初見成效：4個品牌的鏡片，30多家的鏡架、太陽鏡，4家隱形眼鏡，由此帶來的是庫存壓力減小，管理頭緒減少，銷售效率提高，顧客滿意度增強。對于此，彭勇進強調(diào)道：“精簡并沒有終點，因為我們堅持以市場為導(dǎo)向，要做到隨機而變。”

以人為本 業(yè)精于專

經(jīng)過逾20年的耕耘，湖南明仕科達在當?shù)匾延辛讼喈數(shù)闹群陀绊懥?，“明仕科達”在2012年被評為湖南省著名商標。但彭勇進并不滿足于單一的線性運作，而是根據(jù)市場需求變化及業(yè)態(tài)的多元化，進行多模式經(jīng)營的嘗試和操作，在經(jīng)營好傳統(tǒng)店的基礎(chǔ)上，還衍生出商場店、社區(qū)店和學(xué)校店，其中商場店共8家，占到了總數(shù)的1/4。

隨著門店增多，對門店的定位與調(diào)整也勢在必行。品牌定位時，“名仕”走高端路線，“科達”更貼近日常消費；在各門店的產(chǎn)品配置上，要與該店的定位和主要目標消費人群的消費能力和喜好相匹配，而對產(chǎn)品進行調(diào)整，不能憑經(jīng)驗，應(yīng)以實際銷售情況而定。比如前文提到的某隱形眼鏡產(chǎn)品，盡管在許多門店銷量都很大，但有的店卻幾乎零銷量，彭勇進仍然毫不遲疑地將其在該店下架。

從傳統(tǒng)店衍生出商場店、社區(qū)店和學(xué)校店，不同的模式、不同的消費人群、不同的產(chǎn)品配置以及不同的服務(wù)訴求，對人才的構(gòu)成和管理的改進都提出了更高的要求。對此，彭勇進也表示：“目前尚無成功的典范可模仿借鑒，一切都還在摸索之中?！钡瑫r他認為，“人”是解決這一切問題的關(guān)鍵所在，只要把“人”的問題解決了，其他問題也就迎刃而解了。

市場的細分、模式的多樣，專業(yè)的事就需要專業(yè)的人來做。為此，彭勇進花大力氣引進了專業(yè)人才，建立團隊具體負責商場店的運作?！吧虉龅甑哪繕讼M人群不同，如果簡單地將傳統(tǒng)街邊店的模式移植進商場，用原有的員工和傳統(tǒng)的思路去經(jīng)營，肯定是不行的。其他的不說，單說與商場談合作的斗智斗勇，現(xiàn)在的團隊就為公司爭取了不少利益，因為他們知道該怎樣去談呀！”言談中，彭勇進對自己的團隊建設(shè)的調(diào)整和改造很滿意。

如今，人才匱乏是不爭的事實，如何才能吸引到人才更是困擾許多企業(yè)的一大難題，那么彭勇進是怎樣吸引人才的呢？“主要是靠胸懷和氣量。處于成長期的企業(yè)的企業(yè)文化更多的是老板的胸懷氣量，認可了老板往往也就認可了企業(yè)。所以我常常用能吃虧、容納人才、著眼未來來要求自己。”說起吸引人才，彭勇進顯得比較興奮，甚至有些滔滔不絕，“在公司，我不以老板自居，不把我與員工的關(guān)系看作雇傭和被雇傭的關(guān)系，而是相互合作的關(guān)系，我出資金搭建平臺，員工出力出智慧，合作共贏。在利益面前，先考慮的是員工，再是供應(yīng)商，最后才是自己?；谶@樣的前提，我想將湖南明仕科達建成一個大家庭，營造家的氛圍，讓每個來這里的員工都有賓至如歸的感覺。”他的這種努力已在人才吸引方面初顯成效：采購總監(jiān)曹偉，畢業(yè)之初來到湖南明仕科達實習，后到上游企業(yè)工作，是彭勇進4年中不間斷的溝通讓他的回歸成為可能；擁有14年行業(yè)內(nèi)經(jīng)驗的黃智勇，也是在幾次交流中被彭勇進的誠意打動，出任總經(jīng)理助理一職。

正是基于以人為本的企業(yè)文化，湖南明仕科達不僅給員工營造家的溫暖，更為他們的成長創(chuàng)造條件。比如，2014年選派一位經(jīng)理參加清華大學(xué)人力資源培訓(xùn)班，兩位總監(jiān)參加國內(nèi)頂級的總裁培訓(xùn)班。同時，對基層不斷涌現(xiàn)出來的優(yōu)秀員工，也大力培養(yǎng)、委以重任，原沅江店員工郭江19歲當?shù)觊L，21歲當部長，22歲當經(jīng)理。湖南明仕科達輔助員工做好職業(yè)規(guī)劃，讓員工清楚明白自己在每個階段要做的事情，并積極創(chuàng)造更廣闊的平臺，讓人才能安心留下來。

保證了員工隊伍的穩(wěn)定，還要提升他們的專業(yè)技能和服務(wù)水平，深諳短板原理的彭勇進，自然不會放松對整體員工專業(yè)素質(zhì)的要求，不斷派員工參加各類培訓(xùn)。在萬新集團與南京視光學(xué)院聯(lián)合開辦的視光師培訓(xùn)中心，湖南明仕科達的20名學(xué)員通過考試，獲得中級驗光師證。藉此，公司成立培訓(xùn)部，積極將專業(yè)知識分享給其余員工，努力將科學(xué)培訓(xùn)常態(tài)化。

潛心經(jīng)營，搭建好團隊，開始多元化經(jīng)營的彭勇進，在經(jīng)營的理念和策略方面又有了新的變化：“第一，不能只是坐在店里等顧客，我們更應(yīng)該走出去尋找消費者。要想增大渠道流量，不僅僅是拓寬渠道，更重要的是擴大端口。我們要滲透到每所學(xué)校、每個科室，進行一對一銷售，拓展客源。第二，推行全體員工動起來的模式，服務(wù)好每一個到店客戶，增加回頭客，再讓他們帶來更多新顧客，保持進店顧客的持續(xù)增長?！?/p>

面對未來，彭勇進表示，經(jīng)濟疲軟并不那么可怕，消費滯漲并不那么可怕，來自眼科驗配和電商的沖擊也并不那么可怕，可怕的是我們自己只知道哀嘆和抱怨，可怕的是我們面對困局就被嚇破了膽或不知所措。其實，作為剛性需求的眼鏡消費本身就有很大的市場容量并將持續(xù)增長，還有許多潛在的市場需求有待我們?nèi)グl(fā)掘，只要大家靜下心來，找準定位，找到發(fā)力點，市場蛋糕將越做越大，這對大家都是一件好事情?！瓣P(guān)鍵是大家都要盡力消除浮躁，別再一味拉高客單價賺取高利潤，奢望幾個大單就養(yǎng)活一個店，以后的生意將會越來越接地氣，也就要求我們要腳踏實地做好各環(huán)節(jié)的工作，熱愛并堅持，終會有回報?！泵篮迷妇爸拢碛逻M希望帶領(lǐng)湖南明仕科達進一步提升專業(yè)素質(zhì)和服務(wù)內(nèi)涵，成為一個值得消費者信賴、供應(yīng)商倚重的商業(yè)品牌。

湖南明仕科達總經(jīng)理彭勇進對未來充滿信心