策劃/本刊編輯部

“用工成本持續(xù)增高”、“房租不斷飆升”、“銷售增幅放緩”、“利潤下降”、“庫存積壓加大”、“代理風險加劇”、“關店潮”、“回款難”、“競爭加劇生意難做”……

2014年，中國眼鏡行業(yè)的唱衰之聲一直不絕于耳，似乎總是被此起彼伏的各種抱怨聲所淹沒，被迅速蔓延的各種悲觀失落的情緒所左右。

然而，人云亦云往往只會使人陷入誤區(qū)，助推誤判，遠離真相。

靜下心來，對2014年的中國眼鏡行業(yè)進行客觀的梳理總結，冷靜的分析判斷，就不難發(fā)現(xiàn)，那些甚囂塵上的哀嘆和抱怨，實際上在很大程度上，就是種種悲觀情緒不加節(jié)制的肆意宣泄，并在相互激蕩中卷起越來越多的泡沫，將真實的全貌淹沒了。

其實，任何事情都有它的多面性，2014年的中國眼鏡行業(yè)也不例外。套用并篡改著名作家狄更斯的一句名言：這是最壞的一年，這是最好的一年。

有人在調(diào)整，關掉不盈利甚至虧損的店；也有人在擴張，加快走向全國連鎖的步伐。

有人在業(yè)績下滑、利潤下降面前無為哀嘆；也有人在主動學習，積極尋求破解之道。

有人因競爭加劇、生意難做而不知所措；也有人因勢利導、善于應變而逆勢增長。

有人對格局變化、多元化競爭抱殘守缺；也有人摒棄門戶之爭，在借鑒中滲透融合。

有人為庫存積壓加大、回款難空悲嘆；也有人在細分市場、增值服務上下足工夫。

有人對未來缺乏信心，裹足不前；也有人不惜投入重金，加大市場布局的資本運作。

有人還在為沒有自主權的飄零身世悲悲戚戚；也有人開創(chuàng)出了品牌代理的新局面。

……

全面地了解，客觀地分析，才有助于清醒地認識，冷靜地判斷。我們既不鼓動盲目樂觀，沖動行為，也不倡導過度悲觀，保守觀望。盤點2014年，我們只想從媒體的視角，盡可能全面客觀地對中國眼鏡行業(yè)這一年的方方面面進行梳理，為行業(yè)人士和眾多企業(yè)總結過去、展望未來提供一個有益的參考版本。

I.多元化格局,加劇競爭也推進融合

粗聞之下，2014年的中國眼鏡零售業(yè)可謂哀嘆抱怨之聲此起彼伏，租金、人力等經(jīng)營成本繼續(xù)上升，消費低迷導致銷售業(yè)績增長放緩甚至下滑，多元化格局加劇了競爭的嚴酷，凡此種種，不一而足。然而，若靜下心來細細觀察，就會發(fā)現(xiàn)事實并非就如我們所聽到的那樣凄慘。事實上，被加劇競爭所掩蓋的，還有推進融合，各種業(yè)態(tài)都在相互學習借鑒，尋求強身健體之法。

為扭轉(zhuǎn)頹勢，一些傳統(tǒng)眼鏡店在專業(yè)技術回歸和促進服務提升方面，開始向視光中心轉(zhuǎn)型。享譽西北的西安西北眼鏡行，向來以注重專業(yè)技術著稱，為了進一步增強企業(yè)的市場競爭力，幫助更多的消費者解決視覺難題，于年初設立了視覺訓練室，配備兩名眼科醫(yī)生，針對兒童及成年患者，開展視覺訓練和視力矯正，受到患者普遍歡迎，客流量穩(wěn)定上升。據(jù)該公司董事長單志華介紹，如今除了專業(yè)的眼科手術尚不能進行外，西北眼鏡行的視光中心已實現(xiàn)了視覺訓練、視力康復治療等項目的全覆蓋。一直走商場精品路線的武漢名鏡廊也開始引入視光中心的元素，據(jù)董事長黃玨介紹，為了適應消費者的需求和市場競爭的需要，已選定旗下較大的一家店，籌備組建視光中心并開展相應服務，目前人員培訓、設備引進等工作已展開，預計2015年正式開業(yè)。西寧康明眼鏡公司也邁開了向視光中心轉(zhuǎn)型的步伐,對于專業(yè)技術人員的培訓和提升正緊鑼密鼓地進行，對于視光中心的工程建設也已全面開展，可望在2015年交付使用。該公司董事長李連奎介紹說，下一步將購置引進所需的儀器和設備。

在許多傳統(tǒng)店、精品店紛紛學習、吸納眼科驗配的精華時，一些眼科配鏡中心除了強化技術服務外，也更注重創(chuàng)新經(jīng)營模式、突出品牌優(yōu)勢，繼續(xù)保持了業(yè)績的良好增長。以愛爾眼科為例，上半年，在擴張模式和激勵機制上相繼推出了兩大創(chuàng)新舉措：一方面，聯(lián)合專業(yè)投資機構發(fā)起設立了深圳前海東方愛爾醫(yī)療服務產(chǎn)業(yè)并購基金，加快搭建基層網(wǎng)絡建設，推進全國空白市場的布局。另一方面，在中國醫(yī)療系統(tǒng)首創(chuàng)實施“合伙人計劃”，核心員工將從“醫(yī)院員工”轉(zhuǎn)變?yōu)椤搬t(yī)院股東”，從根本上激發(fā)了核心骨干的積極性，上半年公司實現(xiàn)營業(yè)收入111622.32萬元，同比增長23.85%；實現(xiàn)營業(yè)利潤20074.2萬元，同比增長43.25%；此后，第三季度的單季增長也達到38.40%。被業(yè)內(nèi)不少企業(yè)視為眼科驗配樣板之一的天津眼科醫(yī)院驗配中心，在2014年開展了3項創(chuàng)新工作：一是加強視光專業(yè)知識和企業(yè)形象的推廣宣傳，眼鏡盒外包裝是精心設計的紙盒，并向顧客贈送特制的手提袋，內(nèi)裝眼鏡使用說明書和會員卡；二是對顧客所配眼鏡實行免費快遞；三是與國際接軌，在旗艦店建立視光診所模式。這些創(chuàng)新，對全年配鏡銷售額增長10%也起到了積極的推動作用。

與此同時，一些眼鏡零售企業(yè)試水快時尚的步伐也大大加快。重慶千葉眼鏡為了契合青年消費者的需求，相繼推出了C.C和WOW兩個快時尚品牌，在一些大型商圈和購物中心開設了快時尚眼鏡店。以藍色為代表的C.C源于英文Classical & Creative(經(jīng)典&創(chuàng)造)的縮寫，千葉眼鏡將其定位于“一個充滿都市氣息的快時尚品牌”，以較高的性價比，服務于白領、學生及其他各界人士。而WOW則以紅色為代表，WOW更加熱情奔放，也更專注于設計，定位為“一個以簡單、激情、個性為消費導向的原創(chuàng)快時尚眼鏡潮牌?！焙幽蠈氁曔_眼鏡經(jīng)過一年多的認真準備，從2014年開始，一口氣開設了近20家快時尚眼鏡店。據(jù)公司董事長張鴻林介紹，這些快時尚眼鏡店主要針對18～25歲消費者的需求，全部經(jīng)營自有品牌，主要包括“簡單愛（簡約）”、“多一副”等系列品牌產(chǎn)品，通過講述品牌故事，闡釋時尚生活的消費理念，引領時尚消費；同時，根據(jù)消費者的愛好和興趣，選用恰當材質(zhì)、色彩和流行元素，進行產(chǎn)品設計和生產(chǎn)。除此之外，全國各地紛紛涉足快時尚的傳統(tǒng)眼鏡店還有很多，已引起行業(yè)的廣泛關注。

不少零售企業(yè)對電商有抵觸情緒，但也有部分眼鏡零售企業(yè)以積極的態(tài)度擁抱電商。例如，星創(chuàng)集團屬下的寶島眼鏡，在先后嘗試銷售團購券、天貓“雙11”大促銷后，最終與大眾點評簽署合作協(xié)議，啟動O+O即“線上+線下”的電商平臺與傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)合作模式。此后, 又聯(lián)合億邦動力網(wǎng)推出“專業(yè)驗光體驗活動”，12位電商精英主動前來體驗寶島專業(yè)驗光服務。與此相呼應的是，一些電商也在開設實體店，實現(xiàn)線上線下的融合。例如，杭州億超繼在杭州、寧波、上海、深圳、廣州、北京、金華、余姚、臨平等城市開設線下實體店（offline）后，又開始在武漢、重慶、成都、合肥、長沙、濟南等國內(nèi)主要省會城市布局，在更廣泛的區(qū)域開展實體店的加盟招商業(yè)務。

“關店潮”一度甚囂塵上，也是業(yè)內(nèi)哀嘆聲起的緣由之一，但事情總有其正反兩面，有調(diào)整關店的，也有開店擴張的，一些區(qū)域龍頭眼鏡企業(yè)在連鎖加盟方面繼續(xù)發(fā)力，進行了強勢擴張。憑借多年舉辦模特大賽在全國影響力持續(xù)擴大的海口精功眼鏡公司，2014年旗下的加盟店總數(shù)已突破1000家。而在各地進行區(qū)域性擴張的眼鏡零售企業(yè)更不在少數(shù),據(jù)了解，江蘇南通大光明眼鏡公司在繼續(xù)做好原有中高端品牌“大光明”的同時，又新創(chuàng)了定位于中低端、面向普通大眾的“視繄?zhí)谩逼放?，而且一下子就開出了5家連鎖店。

總之，面對更加嚴峻的市場形勢和經(jīng)營壓力，眼鏡零售業(yè)態(tài)呈現(xiàn)出更加多樣化的變化。對此，有關行業(yè)人士指出，不同業(yè)態(tài)之間無疑存在著競爭，但也并非水火不相容。多元化格局實際上是市場細分化的必然產(chǎn)物，各類業(yè)態(tài)之間相互滲透、相互融合、并行不悖，將共同推動行業(yè)向精細化和縱深化發(fā)展，從而使整個行業(yè)的發(fā)展邁上一個新的臺階。

II.外資緊盯中國眼鏡市場行業(yè)資源整合力度加大

2014年，在眼鏡行業(yè)供應鏈的各個領域，一些龍頭企業(yè)接連推出并購、重組的大手筆，持續(xù)對行業(yè)產(chǎn)生著重要影響。

首先，是遠大醫(yī)藥斥資6875萬美元收購上海衛(wèi)康共55%的股權，對此，上海衛(wèi)康創(chuàng)始人兼董事長劉莉莉表示：“很高興遠大醫(yī)藥健康控股及鼎暉成為我們的合作伙伴。通過融合各方在隱形眼鏡及護理液業(yè)務方面的業(yè)務實力，上海衛(wèi)康將會邁入新時代。”

緊接著是暴龍品牌對保圣的收購。隨即，依視路董事長兼首席執(zhí)行官Hubert Sagnieres在上海接受采訪時表示，2015年可能會投入多達10億歐元（12億美元）在全球進行收購，并特別指出，將重點關注中國市場，也將在北京、上海和廣州以外的城市收購并與小型零售商合作來提升營收。Hubert Sagnieres預計，中國將在5年之內(nèi)取代美國成為依視路最大的市場。

再者，蔡司視力眼保健繼2013年在上海設立跨國公司地區(qū)總部，集中管理中國內(nèi)地及香港地區(qū)的5家關聯(lián)公司以來，2014年集團全球CEO Raymund Heinen在接受記者采訪時更是明確提出，集團去年中國市場銷售額增幅令人滿意，2015年將加大對中國市場的投入，推出更多有競爭力的科技產(chǎn)品，為客戶提供最優(yōu)化的舒適視覺。

此外，為進一步整合資源、鞏固市場，金可集團與意大利Marcolin集團共同成立新的合資公司——上海金麟光學眼鏡有限公司以拓展中國市場。雙方各占新公司50%的股份，目的是為了加強在中國內(nèi)地的合作伙伴關系，并擴充發(fā)展和更牢固地直接營銷Marcolin公司的產(chǎn)品。

這一系列接踵而來的資源整合事件，不禁讓人瞠目，對于國內(nèi)供應商來說，有人擔憂，有人質(zhì)疑，有人觀望，也有人期待。擔憂的人言必稱這輪整合勢必引發(fā)國內(nèi)品牌被蠶食、國內(nèi)企業(yè)自主技術開發(fā)能力下降、形成行業(yè)壟斷等諸多問題；質(zhì)疑和觀望的人面對這些變局，因為看不清未來走向，也因自己的公司無法迅速完成重新定位而舉棋不定、倍感躊躇；期待的人則開始從積極意義上思考和討論這些事件的意義和影響，當然更重要的還有自己公司在市場新格局下的前途和命運。

而對零售商和批發(fā)商來說，這一系列的變局可以說是大部分人不愿意看到但卻不得不接受的結果。雖然用場面上的話來說供應鏈資源的進一步整合以及更具實力資本介入眼鏡行業(yè)，能讓供應商更豐滿也更強大，有利于供需更加平衡，但從感情上來講，目前的變局在零售商中間引起的是更多負面的波動，也是不爭的事實。畢竟，這么多年以來形成的行業(yè)潛規(guī)則是：零售商是老大，零售商是主導，但是現(xiàn)在的局面是供應商越來越強大了，過去的一些老規(guī)矩可能就要改改了，老交椅可能得換換了，對此，零售商的情緒失衡自然是免不了的。有零售商就忿忿地說：“行業(yè)里供應商多，我們挑選的范圍就大?，F(xiàn)在我們的感受是選擇的范圍越來越小了。供應商做大了，規(guī)矩變了，給我們的銷售制度也越來越嚴?！碑斎?，情緒這個東西是可以用時間來調(diào)整的，全球化的趨勢誰也避不開，何況現(xiàn)在的規(guī)則也未必就是將來一直沿用的規(guī)則，今后零供雙方磨合的路還長，總有雙方都能接受的平衡局面出現(xiàn)。

對市場和消費者來說，這一系列變局的作用和影響是否更多是積極的可能，也還有待時間考證。雖然大資本相關發(fā)言人始終在強調(diào)，對中國市場的更加重視和深度介入，相應會帶來更多高品質(zhì)的產(chǎn)品，對渠道資源的整合也讓價格實惠成為了可能，但這至少在部分業(yè)內(nèi)人士聽來，可能更是價格戰(zhàn)、產(chǎn)品同質(zhì)化更嚴重等問題的同義解讀。某批發(fā)商告訴記者：“對消費市場的影響至少目前還看不太出來，誰也不敢妄斷，但幾年后肯定會越來越清晰?！?/p>

III.太陽鏡品牌大盤格局顯雛形

在過去的一年里，對于太陽鏡市場來說，可以用“幾家歡樂多家愁”來概括整體格局。雖然有兩三個品牌實現(xiàn)了大幅度的增長，但大部分太陽鏡的線下市場萎縮得非常厲害，與往年業(yè)績相比，總體趨勢是持平或是下跌。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，2014年除了暴龍的競賣率超過6成外，其他太陽鏡品牌的競賣率在3～4成。當然，競賣率只是一個參考指標，其下降也是多種因素造成的，其中就與供應商出貨量普遍增加有關，所以從銷售量和銷售額來看，還是有所增加的，只不過，積壓在渠道中的庫存量也相應增多了。

2014年仍然是太陽鏡領域中的廣告品牌高歌猛進、高調(diào)發(fā)力的一年，它們繼續(xù)大把燒錢搶份額，巨額廣告的投放，帶來的是業(yè)績引領風騷，實現(xiàn)大幅度增長（比如暴龍、陌森、海倫·凱勒、帕莎等品牌），太陽鏡市場的大盤格局顯現(xiàn)雛形。

去年年初，暴龍攀上依視路之后，雖然一度傳說依視路將迪士尼品牌簽給了雅瑞光學打造兒童眼鏡，但傳言并未成真。前半年，暴龍給人的印象依然是廣告高調(diào)，策略低調(diào)，似乎在積蓄力量。到了年中，一條令業(yè)界震驚的消息瞬間傳出：暴龍以8000萬的價格收購了曾被譽為“中國太陽鏡第一品牌”的保圣。不少與保圣有著濃厚感情的經(jīng)銷商無不扼腕嘆息。事實上，近年來保圣雖然注重產(chǎn)品研發(fā)和原創(chuàng)設計，但在市場銷售方面缺少精兵強將，所以一直在吃老本，原地踏步多年，在“前有強敵，后有追兵”的市場面前，顯得力不從心。從某種意義上說，暴龍的成功，也許正是保圣的停滯不前給了其機會。當年保圣注重男款，而暴龍瞅準了這個機會，果斷下手以女款為主，并迅速發(fā)力，走向成功。保圣被暴龍收入旗下后，有人認為是其最好的歸宿，也有人認為其命運難測。因為兩個品牌的融合需要磨合期，如果雅瑞光學對保圣現(xiàn)有的經(jīng)銷商繼續(xù)采取與暴龍、陌森相同的游戲規(guī)則，局面勢必會變得有些尷尬：一些已擁有暴龍或者陌森的品牌經(jīng)銷商不會再接手保圣品牌，他們不會讓自己再套上一把強勢品牌的枷鎖。而對于保圣品牌原有的經(jīng)銷商來說，已適應了以前的寬松政策，驟然被戴上緊箍圈，他們未必就愿意被新東家念緊箍咒。

與暴龍相比，海倫·凱勒傍上金可集團后，從表面上看似乎獲得了更大的支持，林志玲代言的形象廣告迅速占領各省市的衛(wèi)視頻道，品牌曝光密度更大，品牌知名度也繼續(xù)提高。海倫·凱勒品牌最初的擁有者金至公司繼續(xù)在代理渠道耕耘，開拓和鞏固海倫·凱勒與金可集團另一品牌海儷恩的渠道網(wǎng)絡。金可集團則借助海昌在中國隱形眼鏡市場的霸主地位，為海倫·凱勒進入零售終端鋪設紅地毯。行業(yè)人士分析，去年海倫·凱勒的銷售額應該已逼近陌森。

2014年，另一個表現(xiàn)不俗、不容忽視的太陽鏡品牌是來自臺州盈昌公司的帕莎。雖然誕生于中低檔眼鏡生產(chǎn)地，帕莎卻是含著金鑰匙出生，盈昌公司是臺州最大的眼鏡生產(chǎn)企業(yè)，憑借工廠的實力，帕莎從誕生的那一刻便是聲勢奪人。為了更好地打造品牌，帕莎不僅請來范冰冰為其代言，去年又把品牌行銷公司遷至國際大都市上海，并且請來曾供職于珠寶行業(yè)的團隊為品牌量體裁衣。帕莎品牌團隊似乎仍然采用了珠寶行業(yè)的慣用做法，為經(jīng)銷商進行大量鋪貨。據(jù)其經(jīng)銷商介紹，只要付10%的定金便可以得到公司的鋪貨，即訂100萬貨，只需要付10萬元的定金，這個誘人的條件吸引了不少批發(fā)商與之合作。帕莎通過這種方式瘋狂地占領渠道，強勢地拓展市場，雖然有錢就是這么任性，但有的問題必須引起重視，即資金壓力和庫存的消化，會給后期的運作帶來很大的壓力。

與廣告品牌不同的是，依然還有一批品牌在穩(wěn)扎穩(wěn)打，也取得了不錯的成績，比如派麗蒙、JEEP等品牌。派麗蒙從去年起，其廣告形象更契合品牌內(nèi)涵，使品牌更深入人心，加上AIR7鏡架的加入，派麗蒙可謂是迎來了品牌的第二春。JEEP品牌依然針對特定人群進行營銷，銷售額年年上升，去年還推出了針對年輕時尚人群的JEEP SPIRIT品牌，使產(chǎn)品線更為豐富。去年年底，記者在廈門看到，不少太陽鏡品牌都開始重視鏡架的營銷，運用太陽鏡品牌的知名度打開銷售局面，如暴龍、陌森、派麗蒙、思路、JEEP等品牌，據(jù)悉，暴龍鏡架的銷售額已經(jīng)過億。這說明鏡架與太陽鏡齊頭并進，也將成為太陽鏡品牌商的不二選擇。

不少太陽鏡品牌商去年都能明顯感覺到，電商給太陽鏡已經(jīng)帶來沖擊和壓力。以超低價格取勝的電商太陽鏡銷量大幅增加，據(jù)一位業(yè)內(nèi)人士分析，目前全國電商銷售的太陽鏡數(shù)量已追上傳統(tǒng)眼鏡店。去年，傳統(tǒng)店銷售的太陽鏡大概為3000萬副左右，而電商通路銷售的數(shù)量為3500萬副，不過，雖然數(shù)量更多，但由于價格低，總體還是傳統(tǒng)通路的營業(yè)額大于或是數(shù)倍于電商的銷售額。

花兒雖香，芬芳的卻是別人家的花園，對于大部分太陽鏡商家來說，更多是競爭的殘酷，特別是批發(fā)價位在100～200元之間的太陽鏡品牌競爭尤其激烈，由于這個價位段是大眾市場，本著誰不做大眾市場就會死掉的信念，這個價位吸引了眾多新生太陽鏡品牌的加入。不過，競爭也是好事，競爭才能促使市場洗牌，面對消費者越來越多的主動權，以產(chǎn)品和渠道左右市場的日子一去不復返了，消費者有了更多的選擇余地和空間，這或許將給有獨特營銷策略的大眾品牌帶來希望。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士預測，2015年太陽鏡品牌的集中度將更為明顯，競爭更加激烈，形勢更為嚴峻，有不少太陽鏡品牌要過緊日子了。廣告品牌肯定是一如既往、大踏步前進，如暴龍已確定走國際品牌路線，陌森品牌也聘請了當紅明星黃曉明和楊冪擔任形象代言人，同時還為收購的保圣簽下了人氣明星馮紹峰為其代言，多個品牌同時出擊分頭占領市場。但對于廣告品牌來說，需要做出區(qū)分，才會使各自的優(yōu)勢充分發(fā)揮出來。另一個消息是，擁有派麗蒙、高特、花雨傘、寶馬等眾多內(nèi)銷品牌的廈門誠益曾被世界眼鏡巨頭陸遜梯卡公司相中，意欲收購，但在了解了合作方式后，誠益集團拒絕了陸遜梯卡拋來的橄欖枝，今年有望在臺灣上市。如果成功上市，這將為誠益旗下的品牌注入興奮劑，其內(nèi)銷的市場份額有望進一步擴大。

IV.面對面+面對屏行業(yè)培訓紅火再添力

2014年3月，萬新光學集團&上海交大EMBA高級研修班在上海交通大學新上院正式開課，開啟了業(yè)內(nèi)首度課堂授課+游學參觀的學習模式，先后走過中國臺灣、美國等地，學員們通過系統(tǒng)學習，對宏觀經(jīng)濟下的企業(yè)戰(zhàn)略實施、領導決策能力、轉(zhuǎn)型中的企業(yè)創(chuàng)新管理均有了前所未有的認知與提升。這種新型的授課方式，讓學員們開闊了視野，獲益良多。

5月，本刊與上海星創(chuàng)視界（NOVA VISION）聯(lián)手搭建了同業(yè)界交流、互動、學習的平臺，全國各地眼鏡零售企業(yè)的160余位零售店老板慕名而來、匯聚一堂，“走進星創(chuàng)視界”活動中，星創(chuàng)視界董事長王智民、首席市場官陳雪玲、品牌顧問許煥章、行銷顧問蔣美蘭，華柏恩視光學院總監(jiān)崔煜，華柏恩視爵研究培訓中心教育總監(jiān)張晟等人士，將專業(yè)的管理機制、綜合的行銷戰(zhàn)略、豐富的品牌打造經(jīng)驗與業(yè)界同仁們分享。

10月，由中國眼鏡科技雜志社、廣豪公司共同主辦，成都東大眼鏡公司協(xié)辦的“2014 PENTAX（潘太克斯）中國眼鏡飛行講座”為近百名來自四川省內(nèi)的零售從業(yè)人員提供了一次營養(yǎng)“大餐”。知名培訓師沈理從調(diào)整產(chǎn)品結構的角度講解了如何提升毛利和銷量，以應對當下零售業(yè)經(jīng)營成本的不斷攀升。

12月18日，“新天鴻大師課堂”首站于臺北開講。中歐國際工商學院營銷系主任蔣炯文為大家主講了《零售未來和營銷創(chuàng)新》，并分享了無印良品的成功案例。

……

過去的一年里，有不少行業(yè)人士在微信朋友圈里發(fā)布出來的照片和信息，許多都與培訓、學習有關：有的在“走進星創(chuàng)”現(xiàn)場聆聽演講、有的去美國各個大學游學數(shù)日、有的從萬新EMBA高級研修班順利畢業(yè)并拿到證書……更多的是許多企業(yè)在全國各地舉辦的內(nèi)容繁多的各類培訓、講座，再加上專門從事培訓的學校和機構的常年招生，可以說，2014年里業(yè)內(nèi)各路人馬的培訓、學習、充電，怎一個忙字了得！

業(yè)內(nèi)培訓興旺紅火，一方面在于隨著越來越多的眼鏡店日益注重提升專業(yè)水準，對高素質(zhì)的眼視光技術人才的需求大增，而與之相適應的從事驗光配鏡、眼視光特殊檢查和視功能康復等工作、具備眼視光學專業(yè)知識的人員卻嚴重匱乏，許多眼鏡零售企業(yè)花重金對員工進行在職視光教育培訓，力求獲得專業(yè)水平的不斷提升。另一方面，行業(yè)發(fā)展突飛猛進，互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)等許多新鮮的知識與信息云集，令人應接不暇。面對新的形勢與挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)眼鏡零售業(yè)應該如何轉(zhuǎn)型，是跟風效仿還是自主創(chuàng)新？在零售業(yè)經(jīng)營成本越來越高的當下，如何以新的思維和銷售模式開發(fā)市場潛力，調(diào)整產(chǎn)品結構以提升毛利和銷量？會員客戶應當如何更有針對性地做好服務？有太多的信息需要了解，有太多的知識需要消化，有太多的疑問需要解答，從發(fā)展戰(zhàn)略的層面來看，許多老板也期盼能得到專家的指導，或者能有機會與外地同行一起分析局勢，探討應對之策，打開思路，尋求方法。因此，2014年里，有關專業(yè)技術、營銷策略、行業(yè)形勢、經(jīng)濟走向等方面的培訓與講座層出不窮。

在信息化席卷全球的時代，互聯(lián)網(wǎng)不僅為經(jīng)濟發(fā)展創(chuàng)造了更多的可能，也為教育培訓提供了更多的機會，業(yè)內(nèi)老板為員工充電輸送營養(yǎng)又多了一個新的選擇。在當下的培訓領域，對新興的培訓形式有一個比喻為“水泥+鼠標”，“水泥”是指真實的門店或校區(qū)，“鼠標”就是互聯(lián)網(wǎng)，“水泥＋鼠標”是對目前線上、線下培訓的形象表達。隨著2014年9月“視庫”的正式發(fā)布，宣告眼鏡行業(yè)的培訓進入移動互聯(lián)網(wǎng)這一創(chuàng)新型培訓平臺?！耙晭臁钡膽\而生符合未來培訓發(fā)展的主要趨勢。據(jù)美國教育機構Ambient Insight Research最新研究數(shù)據(jù)，2013年全球在線自學（ELearning）的市場規(guī)模達到了427億美元，中國的在線教育市場規(guī)模在2013年為33億美元，以未來5年的年增長率12.2%計算，預計到2018年中國的在線教育市場規(guī)模將達到59億美元，就目前剛啟動的眼鏡行業(yè)在網(wǎng)自學市場來說，前景看好。

從傳統(tǒng)的面對面培訓到如今的面對屏在線培訓，企業(yè)在選擇的過程中，成本、方便性均在需要考慮的因素之列，但究其根本還是得看培訓的有效性。倘若需要培訓的是某種需要手把手操作的技能，那么往往面授效果更好；如果需要培訓的是知識，那么通過網(wǎng)絡或遠程教育方式進行既能在技能建構和評估學習進度等方面發(fā)揮出好的效果，也能讓接受培訓的團隊跳脫線性培訓的思維，把學習視為一個全方位、整合性的長期過程。眼鏡行業(yè)未來的在線教育或?qū)⑻峁﹤€性化定制，根據(jù)每個人的學習能力、計劃、知識儲備的不同，推送不同的課程，并借助互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)學習工具完成擴展練習和專業(yè)、高效的檢測。

新東方創(chuàng)始人俞敏洪說過：“我認同在線教育對于傳統(tǒng)面授是一種挑戰(zhàn)，但我更認為是對傳統(tǒng)教育的互補而不是取代?！北M管眼鏡界在線教育還處于初級的探索階段，離形成大氣候尚需時日，但不可否認的是，無論采用線上、線下哪種培訓方式，其核心都是要確保學生學有所得，學有所用，并能解決其工作中遇到的專業(yè)或營銷方面的疑問，從而帶動整個眼鏡業(yè)在專業(yè)素質(zhì)水平、營銷服務能力等方面的不斷提升。

V.現(xiàn)金交易，能走多遠？

鋪貨量大、回款難、渠道積壓貨品多、現(xiàn)金流轉(zhuǎn)緊，面對愈發(fā)艱難的鋪貨賒銷，很多體量小、資金并不雄厚的鏡架、太陽鏡貿(mào)易公司都在想辦法作出改變，尋求現(xiàn)金交易。然而，“冰凍三尺，非一日之寒”，在產(chǎn)能過剩、供大于求嚴重失衡的眼鏡市場，要做現(xiàn)金交易，又談何容易！

路再難也會有人去走，當以寰恩、萬金寶、蘭旗為代表的切邊眼鏡貿(mào)易公司頂著巨大的資金和銷售壓力，硬生生地讓零售商拿出現(xiàn)大洋購買他們的產(chǎn)品以后，讓更多的貿(mào)易商看到了做現(xiàn)金交易的希望和可能，至少是平添幾分信心。

進入2014年，加入做現(xiàn)金交易的貿(mào)易開始增多了。作為“純正血統(tǒng)”的貿(mào)易公司，上海新族已經(jīng)開啟了部分品牌現(xiàn)金采購模式。他們憑借客戶數(shù)量龐大的優(yōu)勢，在年初開始舉辦大范圍、多頻次、高效率的客戶培訓會，不斷地向零售商灌輸現(xiàn)金采購的觀念，并拿出其代理的部分國際知名品牌進行現(xiàn)金交易，運作效果良好。上海享變眼鏡有限公司也開始了現(xiàn)金交易模式的試水，根據(jù)自身鏡架產(chǎn)品的特點，把功能性產(chǎn)品的研發(fā)和銷售作為現(xiàn)金交易的基石，堅持一副眼鏡也不賒欠，通過一年的操作，銷售額竟然突破了800萬元，大感喜出望外。上海梅格光學嘗試現(xiàn)金交易已有兩個年頭，從2014年上海展開始，現(xiàn)金銷售業(yè)績終于有了起色，很多客戶也認同了他們的產(chǎn)品和結算方式。當然，上述這幾家公司只是推行現(xiàn)金交易的代表而已，具體有多少公司在做現(xiàn)金交易并不是我們關注的重點，我們更看重的是國內(nèi)貿(mào)易商現(xiàn)金交易的從無到有、由少到多所帶來的某些積極改變，并由此而產(chǎn)生的價值和意義。

客觀地講，與龐大的鋪貨賒銷相比，逐漸出現(xiàn)的現(xiàn)金交易還只是星星之火，能否燎原，業(yè)內(nèi)也是有各種不同的聲音。

國內(nèi)多家鏡架、太陽鏡貿(mào)易公司負責人向記者分析了鋪貨賒銷的情況：一個5萬副的常規(guī)訂單，一般在3個月之內(nèi)就會出大貨，前前后后的費用加起來至少在150萬元左右，而這150萬元必須得真金白銀地拿出去，可到了銷售環(huán)節(jié)，這5萬副鏡架至少得3個業(yè)務員花2個月才能鋪得出去，3個業(yè)務員2個月的所有費用支出是6萬元左右。待到收款的時間，至少又得是2個月之后才會有第一筆銷售回款，回款數(shù)額一般為2～3成，按每副50元的出貨價，3成回款也才75萬元，而這2個月3個業(yè)務員的費用又會增加6萬元，此時一年的時間已經(jīng)過半，而成本的一半還未收回。因此，現(xiàn)金流不充足、抗風險能力差就成了許多中小供應商普遍面臨的問題，有的甚至是生死攸關的大問題?！八裕阡佖涃d銷盛行的市場格局下，硬著頭皮去做現(xiàn)金交易，也是不堪重負下的冒險一搏?。　币恍┙邮懿稍L的供應商都坦言做現(xiàn)金交易是迫不得已的鋌而走險，并沒有很完善的規(guī)劃，對其前景也只能是走一步看一步。

不過，對現(xiàn)金交易走勢看好的也大有人在，其理由有三：一，隨著新店的不斷涌現(xiàn)，尤其一批中小眼鏡店的成長和壯大，供貨商選擇零售商有了余地，話語權也在增強；二，市場在逐步規(guī)范，契約在逐漸被重視，公平交易是大勢所趨；三，現(xiàn)金交易利好的不止是貿(mào)易商，更利好于批發(fā)商和零售商，多贏的交易模式?jīng)]有理由不被推行。對此，有部分零售商也基本認同，他們認為，在鋪貨賒銷模式下，零售商對進貨量控制不嚴格，庫存管理所投入的人力與費用也相對較高，同時，由于是賒銷，零售企業(yè)沒有資金占用的壓力，賣多賣少無所謂，反而降低了貨品銷售率，減少了效益。如果通過現(xiàn)金交易，雙方在產(chǎn)品款式和數(shù)量選擇上都會更加謹慎，一方面對零售商選擇產(chǎn)品及款式的眼光提出了更高要求，其對如何提高銷售技巧和加強銷售力度也有了更為強烈的緊迫感；另一方面，也讓供應商對其產(chǎn)品有更清楚的市場定位和更精準的下單數(shù)量控制，減少了貨品積壓所造成的巨大浪費。

當然，大家更關注的還是如何才能做好現(xiàn)金交易。“關鍵是要做好溝通，”新族集團總經(jīng)理孫光義認為,“在零售商普遍樂于鋪貨賒銷的市場環(huán)境下，要讓他們輕易地改變慣性思維接受現(xiàn)金交易是非常困難的，溝通交流、探討爭論、妥協(xié)包容、認同合作是必須經(jīng)歷的過程。只有彼此在觀念上達成了共識，合作才會持久。”有了觀念的認同后，能否做成現(xiàn)金交易以及是否能做好現(xiàn)金交易，起決定因素的還是產(chǎn)品。如果提供的產(chǎn)品沒有特色、缺乏賣點，形同大路貨，你憑什么從鋪貨賒銷的大軍中跳將出來，底氣十足地對零售商大叫：“要想買我貨，請拿真金白銀來！”所以，尋求市場空白點、強化產(chǎn)品特色、凸顯產(chǎn)品賣點成了眾多尋求現(xiàn)金交易的供應商不得不苦思冥想的問題。上海享變眼鏡有限公司負人對記者說：“我們把現(xiàn)在市面上已經(jīng)在做現(xiàn)金交易的產(chǎn)品逐個進行了分析，發(fā)現(xiàn)真正具有功能性的產(chǎn)品才是最符合我們公司進行現(xiàn)金銷售的?！?/p>

在經(jīng)濟新常態(tài)下，市場將會進入一個平緩期，眼鏡行業(yè)的各個產(chǎn)業(yè)鏈都會面臨新的困難和問題，在零售終端銷售增幅放緩、利潤降低的大環(huán)境下，初顯雛形的現(xiàn)金交易究竟能走多遠，未免令人心中忐忑，盡管我們希望它越走越好。

VI.隱形眼鏡，誰是贏家？

2014年，說到隱形眼鏡，“電商”和“監(jiān)管”兩詞似乎總是與之形影相隨。在過去的一年里，隱形眼鏡的市場格局表現(xiàn)為：電商參與隱形眼鏡銷售的品牌、品種范圍在不斷擴大。推廣品種從原來的長戴型逐步轉(zhuǎn)向短周期，且力度不斷加大，形式也越來越豐富。各品牌商均設立了單獨的電商部門，對電商的關注度提到了新的高度。博士倫、海昌等部分品牌在天貓開設了品牌館。此外，線上線下的互動體驗O2O，進一步拉升了電商的銷量和消費者心目中的信賴感，例如可得（百秀）和衛(wèi)康的聯(lián)動體驗活動等。各大品牌商均在加大會員俱樂部的建設，其中以強生、博士倫、愛爾康和海昌為代表，隨著會員制的不斷推進，電商與會員之間的互動活動也將起到引流的作用。相關數(shù)據(jù)顯示：從2012年3月隱形眼鏡正式入駐天貓醫(yī)藥館開始，同年的3 ～12月實現(xiàn)銷售額1.1億元；2013年度實現(xiàn)銷售額3.8億元；2014年1～10月實現(xiàn)銷售額5.4億元。在實體渠道方面，2013年以來，電商對零售渠道的影響僅局限于社區(qū)店和校園店，主力商圈的KA經(jīng)銷商受到的影響并不大。但隨著2014年電商從長戴型逐步轉(zhuǎn)向為短周期及得到各大品牌商的幕后支持，主力商圈的KA經(jīng)銷商、隱形眼鏡消費者數(shù)量呈下滑趨勢。大家普遍感受到了與日俱增的壓力。在批發(fā)渠道方面，隨著CFDA《醫(yī)療器械經(jīng)營監(jiān)督管理辦法》局8號令的發(fā)布及各省市細則的出臺，國家對實體店隱形眼鏡的經(jīng)營許可和許可管理作出詳盡要求，嚴格限定了門檻，直接將部分社區(qū)店、校園店排除在外。批發(fā)渠道主要以規(guī)模較小的門店為主要目標客戶，因此產(chǎn)生的退貨情況非常嚴重。隨著電商的不斷發(fā)展，批發(fā)渠道的生存空間令人擔憂。

電商對隱形眼鏡的劇烈沖擊，讓隱形眼鏡這個曾經(jīng)被零售終端視為吸引人流量的產(chǎn)品逐漸淪為雞肋，被批發(fā)商視為拓寬渠道利器的銳氣大減，傳統(tǒng)渠道的隱形眼鏡銷售在遭遇著前所未有的發(fā)展阻力。為什么會造成這種局面，業(yè)內(nèi)人士分析，大致有以下原因：

第一，隱形眼鏡的線上銷售是有原罪的。在日本，必須有醫(yī)生的處方才能購買隱形眼鏡；在我國臺灣，當局明文規(guī)定隱形眼鏡不能在網(wǎng)上銷售；但在我國大陸地區(qū)，作為第三類醫(yī)療器械的隱形眼鏡，國家對其監(jiān)管卻一直處于灰色地帶，致使隱形眼鏡在網(wǎng)上瘋狂售賣，質(zhì)量低劣的隱形產(chǎn)品導致的佩戴事故層出不窮，負面新聞不斷。隱形眼鏡在線上銷量的瘋狂增長，違背行業(yè)一直倡導的健康驗配，因為驗光顯然在線上是無法完成的，實體店無形之中就成為電商驗光的工具，消費者往往是在實體店驗完光，然后去網(wǎng)上購買，電商通過這種方式在占用實體店的技術，盜取實體店的顧客資源，這令實體店非常頭痛。

第二，電商隱形眼鏡的區(qū)域銷售非?；靵y，毫無區(qū)域概念。雖然電商大部分位于華東地區(qū)，可其客戶卻遍及全國各地，隱形眼鏡供應商劃分區(qū)域是不可能的，使得隱形眼鏡的價格非?；靵y。電商天生的特點就是以價格取勝，因此，隱形眼鏡供應商根本無法守住其建議的零售價，很多知名的隱形眼鏡品牌在網(wǎng)上售賣的價格跌到了批發(fā)價之內(nèi)，記者在某隱形眼鏡網(wǎng)絡銷售平臺上看到，某品牌隱形眼鏡日拋產(chǎn)品的價格已經(jīng)從200多元/盒降到80元/盒～90元/盒（30片/盒），幾乎接近其成本價，這造成了隱形眼鏡電商平臺變成了B2C、C2B甚至B2B，消費者、零售店、二三級批發(fā)商都在網(wǎng)上搶貨，造成供應商對渠道的管控力直線下降。不過，電商的現(xiàn)金交易讓一些優(yōu)質(zhì)的隱形眼鏡供應商在面對實體市場的同時，也必須為了生存而選擇電商，因為與電商的交易是愉快的，他們可以向電商真金白銀地收取現(xiàn)金，提高資金周轉(zhuǎn)率，而不用輔貨，減少了資金壓力。據(jù)了解，許多隱形眼鏡供應商的電商銷量，已占到其總銷售量的50%。另一方面，有了電商平臺，一些劣質(zhì)隱形眼鏡產(chǎn)品的供應商也有了可乘之機，他們不用組建團隊，只要搞定幾個電商平臺，就可以進行銷售，這導致一部分電商成為假貨次品泛濫的平臺，而國家對此卻沒有明確的監(jiān)管條文。

有人以為電商靠做隱形眼鏡賺了大錢，其實這只是被表象迷惑的誤判。事實上，不少隱形眼鏡電商已經(jīng)背上了巨額的債務。據(jù)內(nèi)部人士透露，可得網(wǎng)只是表面風光，其利潤幾乎為零，由于隱形眼鏡在網(wǎng)上銷售沒有中國藥監(jiān)局的明確表態(tài)，這樣的行為可以合法，也可以是不合法的，很少會有基金去做這樣有風險的投資，曾一度盛傳的某基金會注入可得網(wǎng)，到目前為止并無任何實際進展。除此之外，視客等隱形眼鏡電商平臺都在節(jié)衣縮食，有把其賣掉的打算。正如錢鐘書在《圍城》里寫到的那樣：“城外的人想沖進去，城里的人想逃出來”，一些做實體店的羨慕電商的銷量，又殺去做電商，可時至今日，幾乎沒有一個賺錢的。

隱形眼鏡線上與線下的爭奪戰(zhàn)中，誰是贏家？沒有贏家，而是全盤皆輸?shù)木置妫簩嶓w店因無價格優(yōu)勢又不能迎合便捷的購買需求，失去了不少客流量，輸?shù)袅瞬簧黉N售額。中國最大的眼鏡實體店寶島眼鏡涉足電商，加入混戰(zhàn)，至少到目前為止，也不是以盈利為首要目的，主要還是以不賺錢的方式與電商爭奪份額，并以此打擊線上對手。電商輸了，電商的基本游戲是流量（交易量、瀏覽量）加入口（每個SKU的山頭制高點），流量是花大錢投廣告取得的客流，入口是燒掉大量現(xiàn)金血戰(zhàn)的成果，付出了如此高昂代價的電商，在售賣時又以低價爭奪市場，有些產(chǎn)品幾乎以接近成本價傾銷。如此操作，利從何來？所以做到今天還是沒有錢。說供應商也輸了，也許有人會反駁，一度在中國隱形眼鏡市場沉寂的博士倫，不正是依靠重新搭上新歡電商而重新風光無限，從而帶動強生、酷柏等品牌紛紛參與電商大戰(zhàn)，才使線上隱形眼鏡銷售做得風生水起的嗎？但這只是問題的一個方面，其負面的影響是，博士倫與電商深度合作，已招致線下不少大中型實體店達成默契——封殺博士倫。消費者贏了嗎？更沒有，科學檢查、規(guī)范驗配與個性指導的缺失，已使網(wǎng)購隱形眼鏡潛藏了諸多風險，再加上因監(jiān)管失位而造成的劣質(zhì)隱形眼鏡尤其是劣質(zhì)美瞳流向消費者，其后果更是不堪設想。為了價格低廉，卻可能要付出視力健康的沉重代價，你說是贏了，還是輸了？更為深遠的潛在風險是，為了銷量，為了排名，一味地迎合電商低價傾銷，最終導致的渠道失控、價格失控、信譽失控，又將由誰來買單？所以還是老話說得好，不怕現(xiàn)在賺得歡，就怕秋后拉清單。

面對2014年不堪紛擾的局面，我們可以預測隱形眼鏡2015年的市場趨勢：在渠道產(chǎn)品區(qū)隔方面進行重新規(guī)劃，重建產(chǎn)品價格秩序，排除三個渠道之間的互相干擾將是品牌商迫切需要解決的問題。

VII.品牌代理權愈發(fā)集中代理商面臨空前壓力

2014年9月，國際奢侈品巨頭開云集團決定成立眼鏡業(yè)務團隊，團隊第一個計劃就是在協(xié)議還沒有結束時，提前2年收回GUCCI的眼鏡代理權，從2017年1月1日起由自己經(jīng)營。這一決定直接受打擊的就是GUCCI一直以來的合作者意大利眼鏡制造商霞飛諾集團。這個消息讓業(yè)內(nèi)很震驚，因為的確目前還很少有奢侈品集團自己運營眼鏡業(yè)務的，當然是因為一直以來眼鏡品類都不太被大牌所重視，相比其他門類規(guī)模太小。當然，所謂的規(guī)模小也是相對的，一年差不多擁有1億美元的銷售額，在不同的經(jīng)濟背景下，這個數(shù)字的意義也是不同的?！敖?jīng)濟低迷，增幅下降，皮具門類有些疲軟，大牌們感到了壓力，于是多點開花盡量減少經(jīng)濟波動帶來的損失，也是他們必然的調(diào)整和選擇?！睒I(yè)內(nèi)人士這樣分析。

但這或許僅僅只是一個開始。畢竟GUCCI這樣有影響力的品牌有著風向標的作用。對國際眼鏡品牌公司來說，如果手中合作多年的品牌一個個都自主操作了，也就意味著飯碗即將不保。所以哪怕開云集團同意給出9000萬歐元的補償金，也安慰不了霞飛諾的心。在失去 GUCCI代理權后，霞飛諾營業(yè)利潤率下跌60個基點至2.2%，核心利潤率下跌110個基點至5.6%。

一切源于利益，在經(jīng)濟低迷期，眼鏡這個曾經(jīng)不入大牌法眼的門類如今看來更有亮點了。據(jù)奢侈品業(yè)內(nèi)人士介紹，開云收回代理權后，雖然從布點的角度考慮，他們可能依然會保持和既有的眼鏡零售商合作，但此時定價權已牢牢把握在自己手中，多數(shù)利潤也可以集中在自己口袋里。甚至，還可以拿眼鏡試水線上銷售，畢竟這是奢侈品團一個很小的分支，不會帶來太大的形象上的影響。

失之東隅，收之桑榆。為挽回損失及防范于未然，霞飛諾也開始頻頻出手，先是與旗下熱賣品牌Tommy Hilfiger續(xù)簽了5年的授權經(jīng)營合同，緊接著幫助當紅潮牌Jimmy Choo推出精品太陽鏡系列，以此鞏固其亞洲和拉美市場的增長潛力。

這輪風波后，關于眼鏡品牌代理權的各種行跡暗流涌動，某某品牌改換門庭、某某熱賣品牌銷售團隊集體跳槽……最新的一個大動作，就是意大利第三大眼鏡制造商 Marcolin SpA11月發(fā)布聲明，宣布與臺灣金可國際集團成立中國合資眼鏡公司，雙方各占50%股權，共同在中國市場分銷Marcolin代理的眼鏡品牌。Marcolin SpA 首席執(zhí)行官Giovanni Zoppas 表示雙方合作將為中國眼鏡市場帶來額外價值，而金可總裁蔡國洲則表示此次合作將是雙贏，并將為中國消費者提供價格合理的產(chǎn)品。

無疑，2014年度關于品牌代理權的重磅變更事件實在讓國內(nèi)眾多眼鏡代理面臨空前壓力，品牌代理權的越發(fā)集中讓大家隨時都有被杯酒釋權的恐慌感，“手上的雞隨時會被抱回去，還拿什么生蛋”——這種恐慌失落的情緒也正在行業(yè)中蔓延。事實上，對2015年的步履維艱大家也都有了不同程度的心理準備。

但總的說來，大部分代理商對此看得還是很清楚，前些年，國際品牌搶灘中國市場的過程中，面臨著通路問題、本土化問題、人才問題、政策風險問題，不敢貿(mào)然地投入很大資本去拓展一個未知的市場，比較謹慎的國際品牌的幕后老板們這時候選擇一個有通路、有資金、有意愿的本地合作伙伴便是最好的策略，風險兩個人承擔總比一個人承擔要輕松許多。但等地皮踩熱了，品牌商選擇直營的另一個理由，則更多是國內(nèi)眼鏡代理商的經(jīng)營觀念落后，經(jīng)營水準良莠不齊，稍有不慎就會傷害大牌們最為珍視的品牌形象，總之，理由都很冠冕堂皇且言之鑿鑿。在投入上，代理商也會因為強調(diào)成本而減少對品牌形象的宣傳推廣力度，而對大牌來講，除了產(chǎn)品，形象的宣傳推廣投入則是重中之重。

除了以上原因，隨著時尚流行周期的縮短，市場要求品牌具備更快的反應速度以應對快速的時尚變換。在貨品、信息和流通上，代理商的反應都要慢半拍，而直營店無疑會大大加快品牌對市場的反應速度。對于品牌公司來講，以前選擇代理商的一個很重要的原因就是能夠協(xié)助品牌拓展在當?shù)氐那?。但隨著信息獲取方式的不斷豐富，品牌公司發(fā)現(xiàn)獲得銷售渠道已經(jīng)不再是一件很困難的事情，甚至很多渠道會主動上門來尋求合作，這樣代理商售中的一個優(yōu)勢——渠道資源便變得不那么重要。

由于中國的市場實在過于龐大，不同品牌的定位、銷售模式都會不一樣，因此，直營、代理等多種形式依然將在不同的品牌發(fā)展策略中運用?，F(xiàn)在似乎品牌直營是一種趨勢，但不代表對所有的品牌都適用，走一條適合品牌自己發(fā)展的道路，才會走得更遠。當然，對于廣大的國內(nèi)眼鏡代理商來講，除了加強自身實力增加與品牌博弈的籌碼之外，多品牌公司化運作策略也是一條可持續(xù)性發(fā)展之路，畢竟民間有句老話，不要把雞蛋放在一個籃子里。

也許品牌商收回代理權的方式還有很多，有合約到期之后不再續(xù)約的；有在合同期內(nèi)終止合約，損失按照合同約定賠付對方的；也有對代理商進行“收編”，把代理商隊伍變?yōu)樽约旱闹睜I部隊的；還有干脆吸收代理商入股，以分紅的形式將代理商與品牌公司的利益緊密連結在一起的。對于以上種種揣測，2015年我們不妨拭目以待。

VIII.傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)向“綜合供應商”轉(zhuǎn)型

“某隱形眼鏡公司上大鏡片了”、“某鏡片公司開始做隱形眼鏡了”、“又有多家太陽鏡生產(chǎn)上馬鏡架生產(chǎn)線了”……2014年，只要多到行業(yè)走動，這樣的信息會聽到很多，向“綜合供應商”轉(zhuǎn)型，似乎已經(jīng)成為傳統(tǒng)眼鏡生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展趨勢之一。就丹陽而言，作出這樣清晰定位定位的就有海昌公司、萬新集團、明月光學、唯尊光學、凱越集團、鴻晨光學、洪旭集團、優(yōu)立光學等一長串在業(yè)內(nèi)頗有知名度的企業(yè)。

海昌光學早在3年前回款就突破了10億元大關，這得益于作為綜合供應商帶來的快速提升。在力推主導品牌“海昌”之后，“海儷恩”也成為中低端隱形眼鏡的領導型品牌之一，繼而“海儷恩”品牌又推出太陽鏡和鏡架系列。在2014年，海昌更是致力于將“海儷恩”太陽鏡打造成國內(nèi)知名的太陽鏡品牌。而“海儷恩”鏡架，也不僅僅只是啟動一個銷售通道，還希望在生產(chǎn)、設計和工藝方面有所作為。在國際品牌代理方面，品牌線正在逐漸豐富，曾經(jīng)一度流失的多個國際一線品牌又回歸到海昌代理旗下。對“彩片”，海昌一直比較謹慎，但在2014年，也對其加大了推廣力度。

萬新光學鏡片業(yè)務與依視路合作之后，整個集團也開啟了打造綜合供應商之路。首先選擇了隱形眼鏡領域作為突破口，在上海成立柯藍公司，引進了隱形眼鏡品牌，經(jīng)過2年的試水，又引進了英國沙福隆護理液代理，并將隱形眼鏡品牌進行新的規(guī)劃。同時，在鏡架領域也有不小動作：并購了上海嘉定一家鏡架工廠，經(jīng)過梳理試投產(chǎn)，2014年正式上馬老花鏡，也引起了同行們的高度關注。此外，其旗下子公司深圳萬新又成立了香港尚酷鏡坊公司，專做近視太陽鏡。

2014年，洪旭光學是行業(yè)中擴張速度最快的公司之一，也是在邁向綜合供應商之路上步伐最快的公司之一。除了繼續(xù)投放電視媒體廣告之外，又增加了高速路、鐵路、機場等“高炮”廣告牌投放；為其鏡片、鏡架、太陽鏡品牌代言的4位明星還在全國進行了數(shù)十場的路演。擁有了更多的產(chǎn)品種類，在渠道拓展方面，從以縣級城市規(guī)模較小的客戶群為主，逐步向省級城市和二級城市客戶滲透，并著力對批發(fā)商渠道的建設。

明月光學對向綜合供應商轉(zhuǎn)型顯得比較審慎，上鏡架項目，僅觀察了解市場，到最后確定方向，就花了大約3年時間。在選擇了目標消費群、確定了產(chǎn)品定位、有了意向中的零售商客戶合作對象之后，在2014年才開始發(fā)力運作。

那么，為什么越來越多的傳統(tǒng)生產(chǎn)企業(yè)熱衷于向綜合供應商轉(zhuǎn)型？據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，原因不外乎如下幾個方面：一，單一的產(chǎn)品種類，在同質(zhì)化日趨嚴重的競爭環(huán)境下，生存和發(fā)展都日益艱難，必須多條腿走路，另尋市場機會。即使再不濟，廣種薄收，也總好過在一棵樹上吊死。二，經(jīng)過多年的拓展和維護，都有了各自比較穩(wěn)固的渠道資源，放一種貨品進去也是放，放多種貨品進去也是放，既如此，那何不多放幾種以求提高渠道使用的效率，攤薄成本又擴大銷量呢？三，資金的積累，人才的儲備，也為一些生產(chǎn)企業(yè)增加產(chǎn)品品類提供了實力保證和運作信心。

對此，也有業(yè)內(nèi)人士對生產(chǎn)企業(yè)紛紛向綜合供應商轉(zhuǎn)型表示出某些擔憂：一，術業(yè)有專攻，涉足自己原本并不熟悉的領域，以己之短與別人爭奪市場份額，取勝的把握究竟有幾分？二，生產(chǎn)企業(yè)爭先恐后地轉(zhuǎn)型為綜合供應商，到頭來勢必將出現(xiàn)越來越多的大而全的工廠，一方面因精力分散致使各自的特色淡化、特長喪失，另一方面又將使本來就產(chǎn)量過剩的各類產(chǎn)品更加難以控制，造成更多庫存積壓，帶來更大浪費。

也有持積極心態(tài)者認為，轉(zhuǎn)不轉(zhuǎn)型其實并非問題的關鍵，至關重要的是，轉(zhuǎn)型之前，是否對所涉足的產(chǎn)品領域有比較全面的了解和比較確切的評估，是否找準了自己介入的熱點或空白點，是否把握好了啟動的時機；轉(zhuǎn)型之后，對各品類產(chǎn)品是否有明確的主次定位，并根據(jù)市場的變化進行相應的調(diào)整和組合。

其實，對市場競爭充分的眼鏡行業(yè)來說，企業(yè)都有自主選擇的自由，不管你是出于審時度勢還是盲目跟風。但為了企業(yè)的穩(wěn)步提升和行業(yè)的有序發(fā)展，對已轉(zhuǎn)型或即將轉(zhuǎn)型綜合供應商的企業(yè)，有一點是大家都應清楚明了的：所謂綜合供應商，絕不僅僅只是多種產(chǎn)品或更多產(chǎn)品的供應商，更為重要的是要為客戶提供多種市場營銷解決方案，提供優(yōu)質(zhì)的售前、售中、售后服務，提供幫助客戶全面提升的培訓服務。