（中國(guó)鐵道科學(xué)研究院 運(yùn)輸及經(jīng)濟(jì)研究所，北京 100081）

鐵路貨運(yùn)組織改革以來，各鐵路局結(jié)合市場(chǎng)需求通過組建貨運(yùn)營(yíng)銷中心，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)能力，為擴(kuò)大貨源、爭(zhēng)取市場(chǎng)份額提供支撐條件。一直以來，大宗貨物運(yùn)輸是鐵路運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，隨著社會(huì)需求的變化，白貨市場(chǎng)成為鐵路市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的重要方面。但是鐵路在零散白貨營(yíng)銷的實(shí)際操作中仍然存在不足，這些突出問題制約了我國(guó)鐵路零散白貨營(yíng)銷工作的進(jìn)一步完善。因此，分析零散白貨營(yíng)銷質(zhì)量的影響因素，提出相應(yīng)的營(yíng)銷策略具有一定的研究意義。

1 鐵路零散白貨營(yíng)銷存在的主要問題

（1）需求掌握滯后。多年來鐵路實(shí)行的是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)，國(guó)家統(tǒng)籌安排運(yùn)輸計(jì)劃執(zhí)行，還未能根據(jù)物流需求特性對(duì)零散白貨市場(chǎng)的需求進(jìn)行跟蹤掌握，造成鐵路對(duì)白貨市場(chǎng)變化的反應(yīng)滯后，而當(dāng)前客戶的物流需求不再是單一的貨物位移，更注重的是在物流服務(wù)中實(shí)現(xiàn)貨物價(jià)值的提升。

（2）貨運(yùn)產(chǎn)品有待完善。目前全路開行的貨運(yùn)產(chǎn)品包括快運(yùn)班列、集裝箱班列、定點(diǎn)定線專列等，實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià)、簡(jiǎn)化辦理手續(xù)、縮短運(yùn)行時(shí)間。但是，真正貼近市場(chǎng)、滿足零散白貨需求的產(chǎn)品尚未形成，如廣州鐵路 (集團(tuán)) 公司開行潮汕、廣州、佛山地區(qū)發(fā)往?？诘恼嚢嗔校勺畛醯?車/d 左右發(fā)展到穩(wěn)定的15車/d 以上，體現(xiàn)了該產(chǎn)品的適應(yīng)性，但每天仍然有近萬噸貨物通過公路運(yùn)往海南，這說明鐵路的產(chǎn)品還沒有真正滿足客戶的需要，兩端“最后一公里”仍然是鐵路產(chǎn)品走向市場(chǎng)的瓶頸。

（3）價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。大宗貨物的市場(chǎng)波動(dòng)不明顯，但是白貨市場(chǎng)的季節(jié)性、地域性及其他突發(fā)情況導(dǎo)致的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)現(xiàn)象突出，目前鐵路還無法做到隨著市場(chǎng)的變化及時(shí)調(diào)整市場(chǎng)應(yīng)對(duì)策略，主要原因在于鐵路反應(yīng)不及時(shí)，優(yōu)惠運(yùn)價(jià)的執(zhí)行需要經(jīng)過調(diào)研、上報(bào)、審核、批準(zhǔn)等若干環(huán)節(jié)才能完成，需要時(shí)間較長(zhǎng)，難以與市場(chǎng)接軌，而公路和水路可以根據(jù)實(shí)際需要及時(shí)調(diào)整價(jià)格。

（4）營(yíng)銷手段單一。貨運(yùn)組織改革以來，鐵路逐漸從“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，但營(yíng)銷手段仍然以運(yùn)價(jià)下浮為抓手，但由于在兩端物流費(fèi)用居高不下的情況下，下浮干線運(yùn)輸價(jià)格難以有效提高零散白貨運(yùn)量。因此，只有通過多樣化的營(yíng)銷手段才能既滿足不同層次的物流需求，又保證鐵路的贏利能力。

（5）內(nèi)部協(xié)調(diào)配合度尚需提高。鐵路貨運(yùn)組織改革的深入，出現(xiàn)了營(yíng)銷與貨運(yùn)分立、合并2種模式，合并模式比較容易協(xié)調(diào)，在分立條件下，貨運(yùn)營(yíng)銷部門與貨運(yùn)生產(chǎn)部門之間的協(xié)調(diào)需要經(jīng)過若干環(huán)節(jié)，存在較大難度。

2 鐵路零散白貨營(yíng)銷影響因素分析

2.1 主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)體現(xiàn)建立“行商”意識(shí)和及時(shí)處理信息2個(gè)方面：①在競(jìng)爭(zhēng)激烈的白貨物流市場(chǎng)，建立“行商”意識(shí)，維護(hù)客戶關(guān)系十分關(guān)鍵。與客戶建立良好的合作關(guān)系，時(shí)刻把握客戶的物流需求，以解決客戶的物流瓶頸為出發(fā)點(diǎn)，這樣才能夠獲得客戶的肯定，實(shí)現(xiàn)貨物上量；②零散白貨物流市場(chǎng)需求隨季節(jié)性、地域性變化明顯，鐵路相關(guān)部門只有及時(shí)掌握和處理客戶需求、了解市場(chǎng)變化，才能實(shí)現(xiàn)信息的有效、高效傳遞。

2.2 產(chǎn)品質(zhì)量

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的核心，只有保證產(chǎn)品的高質(zhì)量才能滿足客戶需求。白貨市場(chǎng)各行業(yè)對(duì)物流服務(wù)質(zhì)量都建立了相應(yīng)的KPI (關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)) 體系，主要包括運(yùn)到時(shí)限、貨損率等方面內(nèi)容。隨著企業(yè)精細(xì)化管理，對(duì)原材料和產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)募皶r(shí)性要求愈加嚴(yán)格，保證運(yùn)到時(shí)限是物流企業(yè)提高服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量的核心手段。貨損率是衡量運(yùn)輸安全性的重要指標(biāo)，尤其是白貨貨物運(yùn)輸，與大宗貨物運(yùn)輸不同，不僅要求貨物的完好性，對(duì)貨物包裝完好也提出較高的要求。因此，提高鐵路零散白貨物流產(chǎn)品質(zhì)量，才能有效促進(jìn)白貨上量。

2.3 鐵路物流業(yè)務(wù)定位

明確鐵路物流業(yè)務(wù)定位是發(fā)揮企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的必然要求，由于各種運(yùn)輸方式白貨物流功能需求不同，由鐵路獨(dú)自承攬全流程服務(wù)面臨巨大挑戰(zhàn)。因此，只有明確鐵路物流業(yè)務(wù)定位，才能在白貨物流運(yùn)輸中，根據(jù)不同層次物流市場(chǎng)對(duì)物流質(zhì)量、價(jià)格等要素的需求不同，提供相應(yīng)的鐵路物流服務(wù)產(chǎn)品。

2.4 價(jià)格體系

鐵路企業(yè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)收益，滿足不同層次物流需求才能夠?qū)崿F(xiàn)增量增收?；诎棕浭袌?chǎng)不同層次物流需求和產(chǎn)品質(zhì)量需求對(duì)價(jià)格敏感度的不同，需要提供對(duì)應(yīng)不同物流需求的不同價(jià)格。因此，建立和完善物流價(jià)格體系是滿足多種物流需求、加強(qiáng)鐵路營(yíng)銷的重要支撐。

2.5 協(xié)調(diào)機(jī)制

為有利于企業(yè)內(nèi)部各項(xiàng)事務(wù)的有序開展，溝通協(xié)調(diào)機(jī)制是重要保障，各部門間權(quán)責(zé)分配和利益分配是協(xié)調(diào)的核心內(nèi)容。拓展零散白貨市場(chǎng)，鐵路物流與貨運(yùn)組織的高度協(xié)調(diào)配合是保證物流活動(dòng)順利開展的基礎(chǔ)。因此，建立完善的協(xié)調(diào)機(jī)制，有利于各部門各司其職，提高運(yùn)行效率，從而有效增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3 鐵路零散白貨營(yíng)銷對(duì)策

3.1 樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)

隨著城市貨車管控和綠色物流的逐步開展與推進(jìn)，鐵路應(yīng)把握拓展零散白貨市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，樹立主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)。因此，針對(duì)零散白貨市場(chǎng)，一是應(yīng)通過主動(dòng)上門及時(shí)了解客戶的需求，根據(jù)客戶運(yùn)輸?shù)牧闵棕浧奉?，在推薦以干線運(yùn)輸為核心的基礎(chǔ)上，提供不同層次的物流服務(wù)；二是階段性與客戶對(duì)接，了解客戶在采用鐵路物流產(chǎn)品中存在的問題及提出的建議，并進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整；三是營(yíng)銷人員應(yīng)將客戶需求及時(shí)傳遞給審批部門，規(guī)范受理、審核、反饋等響應(yīng)時(shí)間，在既有流程下，借助信息系統(tǒng)最大限度減少業(yè)務(wù)審批需要的時(shí)間，降低零散白貨貨源向公路流失的可能性。

3.2 提高鐵路服務(wù)質(zhì)量

目前，由于生產(chǎn)制造企業(yè)越來越注重時(shí)效，這對(duì)鐵路干線運(yùn)輸和兩端物流運(yùn)到時(shí)限提出了更高的要求，而鐵路物流的運(yùn)到時(shí)限是提高鐵路服務(wù)質(zhì)量的重要組成部分。針對(duì)零散白貨市場(chǎng)對(duì)干線物流的不同需求，鐵路通過開行快速直達(dá)鐵路貨運(yùn)班列，尤其是貨源充足的方向，確保班列快速、優(yōu)良、誠信、可靠，從而不斷提升鐵路的競(jìng)爭(zhēng)力。

保證班列質(zhì)量，創(chuàng)造產(chǎn)品品牌體系。貨物列車在“站到站”運(yùn)輸過程中，運(yùn)到時(shí)限是保證鐵路干線運(yùn)輸質(zhì)量的重要影響因素，如果遇到技術(shù)作業(yè)則難以保證承諾的運(yùn)到時(shí)限。因此，應(yīng)從整個(gè)作業(yè)流程環(huán)節(jié)出發(fā)，建立班列與貨物在途狀態(tài)盯控機(jī)制，從而保證運(yùn)到時(shí)限并降低貨損率。因此，通過提高貨物班列服務(wù)質(zhì)量，為客戶提供滿意服務(wù)。

3.3 發(fā)揮鐵路貨運(yùn)資源優(yōu)勢(shì)

鐵路貨運(yùn)資源優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在鐵路路網(wǎng)資源和貨場(chǎng)資源2個(gè)方面。一是路網(wǎng)資源是鐵路干線運(yùn)輸服務(wù)的載體，鐵路干線運(yùn)輸根據(jù)客戶的運(yùn)量需求提供了零擔(dān)、集裝箱、整車和整列等運(yùn)輸產(chǎn)品，根據(jù)時(shí)效需求，形成特快 (60 km/h)、快速 (120 km/h)、普快 (80 km/h)不同速度等級(jí)貨物運(yùn)輸產(chǎn)品，逐步形成鐵路干線貨運(yùn)產(chǎn)品體系。為此，鐵路依托干線運(yùn)輸優(yōu)勢(shì)，基于零散白貨運(yùn)輸市場(chǎng)物流需求特性，通過干線貨物運(yùn)輸產(chǎn)品搭建平臺(tái)吸引貨源上線，從而實(shí)現(xiàn)白貨運(yùn)輸增量。二是鐵路擁有約2 500個(gè)貨場(chǎng)資源，覆蓋全國(guó)各大中小型城市，通過延伸可以到達(dá)大中小型城市的中心位置，如北京的大紅門、百子灣等，具有良好的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，因而應(yīng)加快推動(dòng)貨場(chǎng)向城市配送中心轉(zhuǎn)變，明確其功能定位，配置分撥區(qū)、配送區(qū)等功能分區(qū)，引進(jìn)自動(dòng)化分撥、包裝設(shè)備，通過合作、自營(yíng)等模式拓展城市共同配送業(yè)務(wù)。

3.4 建立靈活的價(jià)格機(jī)制

以快遞業(yè)差異化產(chǎn)品體系的價(jià)格策略為參照，根據(jù)不同類型的客戶，依據(jù)不同貨運(yùn)產(chǎn)品的時(shí)效性采取不同的運(yùn)輸價(jià)格。高附加值貨物對(duì)時(shí)效性要求高，其目標(biāo)市場(chǎng)包括家電、服裝、醫(yī)藥等品類貨物，市場(chǎng)價(jià)格敏感性較高；而時(shí)效性要求較低的產(chǎn)品，其目標(biāo)市場(chǎng)包括紙品、塑料、橡膠等品類貨物，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格敏感性也較低。因此，通過對(duì)不同貨物品類物流功能、運(yùn)到時(shí)效、倉儲(chǔ)與配送條件等歸納分析，建立滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的貨物運(yùn)輸產(chǎn)品價(jià)格體系，形成貨物運(yùn)輸產(chǎn)品差異化價(jià)格，建立起適應(yīng)市場(chǎng)需求的價(jià)格浮動(dòng)機(jī)制，從而更好地吸引貨源。

3.5 完善貨運(yùn)工作協(xié)調(diào)機(jī)制

針對(duì)貨運(yùn)營(yíng)銷部門與貨運(yùn)生產(chǎn)部門“分立”的情況，“前店”與“后廠”應(yīng)建立協(xié)調(diào)機(jī)制。一是貨運(yùn)營(yíng)銷部門與貨運(yùn)生產(chǎn)部門作為協(xié)調(diào)主體，應(yīng)明確協(xié)調(diào)主體職責(zé)，貨運(yùn)營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，確保貨物按時(shí)、按量運(yùn)至貨場(chǎng)；生產(chǎn)組織人員應(yīng)保證貨物按時(shí)按量裝車、確保運(yùn)到時(shí)限，及時(shí)將貨物交付收貨人。二是制定和完善協(xié)調(diào)制度，明確協(xié)調(diào)工作內(nèi)容與作業(yè)流程，保證貨運(yùn)營(yíng)銷活動(dòng)和生產(chǎn)組織活動(dòng)銜接環(huán)節(jié)的順暢，從而使貨運(yùn)工作順利開展。

4 結(jié)束語

隨著鐵路貨運(yùn)組織改革的深入，鐵路逐漸建立市場(chǎng)意識(shí)，積極主動(dòng)滿足客戶需求，融入物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過分析鐵路零散白貨營(yíng)銷存在的主要問題，并剖析其影響因素，提出鐵路零散白貨在營(yíng)銷意識(shí)、服務(wù)質(zhì)量、資源優(yōu)勢(shì)、價(jià)格機(jī)制、協(xié)調(diào)機(jī)制等方面應(yīng)采取的營(yíng)銷對(duì)策，而具體貨運(yùn)營(yíng)銷措施和相關(guān)機(jī)制等方面仍然需要進(jìn)一步研究。