本刊記者 趙培培

魯清貴和濰坊諾達藥業(yè)有限公司

魯清貴，原山東省青州市畜牧局副局長，在任期間主要從事畜禽疫病防治技術推廣和動物衛(wèi)生監(jiān)督管理工作，主持開發(fā)了多項畜禽疫病防治新技術、新產(chǎn)品，多次受到農(nóng)業(yè)部表彰。同時，魯清貴對中獸醫(yī)在當前養(yǎng)殖業(yè)中的應用頗有研究，長期致力于中獸醫(yī)藥的推廣。2001年，在招商引資項目后參與企業(yè)管理。2005年3月，濰坊諾達藥業(yè)有限公司（以下簡稱“諾達”）正式成立，魯清貴擔任總經(jīng)理。諾達從成立之初，就確定了“以中藥添加劑、中藥提取物及中藥發(fā)酵物”為核心產(chǎn)品的定位，主張用傳統(tǒng)中醫(yī)思維來分析解決當前養(yǎng)殖場存在的問題，結(jié)合當前養(yǎng)殖業(yè)現(xiàn)狀，開發(fā)出了一系列有針對性的中獸藥產(chǎn)品。近年來，諾達的產(chǎn)品及經(jīng)營理念受到了養(yǎng)殖者及業(yè)界同仁的廣泛認可。

采訪之前，在網(wǎng)上搜索有關于魯清貴的資料，看到的是他作為一個技術專家所做的一場場中獸醫(yī)講座和發(fā)表的有關中獸醫(yī)應用的文章，鮮有提及他在企業(yè)經(jīng)營及行業(yè)宏觀問題方面的觀點。記者很好奇，作為一位技術型的總經(jīng)理，他是如何經(jīng)營諾達的？面對養(yǎng)殖模式的轉(zhuǎn)變，他又是如何定位企業(yè)未來發(fā)展的？帶著這些問題，記者來到了濰坊。

見到魯清貴的時候，他正在濰坊為一家兄弟企業(yè)做年終培訓，當天主講的內(nèi)容是“中醫(yī)藥在現(xiàn)代養(yǎng)殖場的應用”，魯清貴將玄虛難懂的中醫(yī)理論結(jié)合現(xiàn)代養(yǎng)殖實際，變成大家都能理解的實用知識。與記者所見過的其他企業(yè)培訓師的激情澎湃不同，魯清貴講課時輕緩平和，娓娓道來，帶有一份傳統(tǒng)文人特有的淡定儒雅，讓人感覺親切而平實。吃飯的時候，大家圍坐在周圍向他請教問題，大到企業(yè)管理，小到感冒發(fā)燒的治療，魯清貴都耐心聆聽，認真作答。他仿佛不是一家企業(yè)的老總和一個為大家做培訓的講師，而只是一位長者，一個朋友。

在培訓結(jié)束后，魯清貴連夜趕回青州，因為諾達的年會要在第二天召開。他要在會上對諾達的銷售團隊進行營銷培訓。記者對此進行了旁聽，有幸見到了魯清貴不同于技術專家，而是作為總經(jīng)理的一面。

面對養(yǎng)殖模式的變革，作為依附于養(yǎng)殖業(yè)生存的獸藥企業(yè)，諾達也面臨著同樣的問題：如何讓營銷團隊適應新的養(yǎng)殖模式以開發(fā)集團客戶？而這正是魯清貴培訓的重點。

找到客戶關注點 選擇恰當方式與之溝通

魯清貴認為養(yǎng)殖模式?jīng)Q定生產(chǎn)問題。過去企業(yè)的技術骨干就是一個地方的“專家“，但是在養(yǎng)殖模式發(fā)生變化的時候，原來的“專家”已經(jīng)不能滿足新的養(yǎng)殖主體的需求，這時就要去發(fā)現(xiàn)新主體的需求。無論是顧問式銷售還是方案式銷售都要圍繞滿足客戶需求這一目標。而怎樣發(fā)現(xiàn)這些需求就要從尋找客戶的關注點入手。過去小規(guī)模養(yǎng)殖戶最關注的是疾病及如何治好病，而集團養(yǎng)殖場關注的則是如何避免發(fā)生疾病，最終落腳點在管理上。當厘清這一點的時候，企業(yè)就會發(fā)現(xiàn)，原來的技術優(yōu)勢已經(jīng)和集團客戶的需求不在一條線上了。

集團養(yǎng)殖在管理中的問題主要集中在兩個點上：人員管理和養(yǎng)殖管理。人員管理的問題由薪酬制度決定，而養(yǎng)殖管理的問題則涉及設備、外部環(huán)境以及養(yǎng)殖人員的細心程度。集團化養(yǎng)殖往往在強調(diào)管理的流程化，而忽視了外界環(huán)境與流程的配合，而中醫(yī)講究五運六氣對機體的影響，正是對外部環(huán)境的分析，可以將此作為切入點。此外，養(yǎng)殖企業(yè)習慣預防用藥，熟悉他們的用藥流程就可以利用中醫(yī)保肝護腎的理論作為切入點。

魯清貴談中獸醫(yī)人才問題：

魯清貴從事中獸醫(yī)藥工作多年，對行業(yè)當中存在的問題也有很多見解。在談到中獸醫(yī)的教育及人才問題時，他表示現(xiàn)在中獸醫(yī)的教育面臨的最大難題有兩個：第一是獸醫(yī)院校的中獸醫(yī)專業(yè)招生難，因為學生擔心畢業(yè)后找不到好的工作；第二是想學中獸醫(yī)的人找不到學習的門路，很多在臨床上工作的人已經(jīng)深深體會到了中獸醫(yī)的重要性，想學習中獸醫(yī)，但是卻苦于沒有正經(jīng)的學習渠道。魯清貴認為，獸醫(yī)院?？梢越档椭蝎F醫(yī)專業(yè)的招生門檻，開展短期的中獸醫(yī)培訓班，經(jīng)過考試合格后發(fā)給結(jié)業(yè)證，這樣既可以解決中獸醫(yī)的傳承問題，又培養(yǎng)了適用于臨床的中獸醫(yī)人才。

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團養(yǎng)殖的關注點是多方面的。在現(xiàn)代化的養(yǎng)殖環(huán)境中溫度、濕度、氨氣、設備、人員等都可能成為影響?zhàn)B殖成績的因素。作為營銷人員，應該找到不同養(yǎng)殖場的個性化問題，以此作為切入點，與客戶進行溝通。在溝通技巧上，要注意對方的接受程度，然后選擇對方能夠接受的方式進行溝通。人習慣接受自己已經(jīng)認識的東西，而不是接受別人想讓自己接受的東西。對于普通人來講，傳統(tǒng)的中醫(yī)理論很難理解，所以要結(jié)合對方的認知程度進行溝通。銷售是一個理解人的過程，只有將自己和客戶放在一個認知點上，才能取得認同。

團隊協(xié)作為客戶提供整體解決方案

與小規(guī)模養(yǎng)殖戶相比，集團客戶更加關注的是通過管理來避免疾病的發(fā)生，并且不同的客戶可能面臨不同的管理方面的問題。這樣過去擅長治病的技術專家已經(jīng)不能適應集團客戶“防病”的需求。當客戶的關注點具有差異化的時候，就需要具備各種知識以滿足客戶需求。當前養(yǎng)殖環(huán)境復雜，要解決養(yǎng)殖中的問題，已經(jīng)不僅僅是一種或幾種藥可以做到的，需要在了解管理的基礎上，為客戶制定整體的解決方案，這就需要多種專業(yè)人才來共同合作完成。

顧客購買的永遠是價值，只有當方案認同并且接受方案時才能感受到其價值，所以在調(diào)查客戶信息的時候，除了要了解客戶的興趣愛好之外更要關注的是他的問題點，前者是關系營銷的基礎，但是關系營銷只是潤滑劑，而不是粘合劑，要真正為客戶產(chǎn)生價值的是提供的方案可以為其解決實際問題。

魯清貴表示諾達有中醫(yī)的思維優(yōu)勢，有中獸藥的產(chǎn)品優(yōu)勢，再加上基于客戶需求制定的整體解決方案，就一定可以為客戶提供真正的價值。

編者結(jié)語：

在培訓中，魯清貴提及最多的就是“為客戶提供價值”，這也許是技術型的總經(jīng)理所特有的“務實”風格，但是在這樣一個浮躁的時代里，身處混亂的獸藥行業(yè)，魯清貴仍能堅守著自己的信念，不隨波逐流，堅持用傳統(tǒng)中獸醫(yī)理論來指導養(yǎng)殖業(yè)使用中獸藥，這也許正是諾達——這家規(guī)模并不算大的企業(yè)在業(yè)內(nèi)廣受認可的最重要的原因。

面對養(yǎng)殖業(yè)的變革，很多中小企業(yè)都意識到了危機，人員流動異常頻繁，諾達的營銷團隊卻一直很穩(wěn)定，雖然諾達也對營銷隊伍進行了調(diào)整，但是基本上還是原來的人馬，魯清貴把精力放在了員工的素質(zhì)升級上。市場變了，“堅持用戶價值最大化”的服務理念沒有變，相信在這一理念的指引下，諾達一定會在這場變革中贏得更多的認可，諾達的明天一定會更好。