《金屬加工》記者 盧燕明 李 朋

通快（中國）有限公司總經(jīng)理顧永麟（右）與本刊記者

記者：我們知道，以撓性軸起家的通快集團(tuán)，有著近百年的歷史和行業(yè)底蘊(yùn)。作為全球制造技術(shù)領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)之一，從加工金屬薄板和材料的機(jī)床，到激光技術(shù)、電子和醫(yī)療技術(shù)，通快始終以不斷的創(chuàng)新引導(dǎo)著技術(shù)發(fā)展趨勢。請您介紹一下，通快是如何做到這一點(diǎn)的？我們非常想了解，通快在產(chǎn)品研發(fā)方面有什么獨(dú)到之處？

顧永麟：通快集團(tuán)是一個(gè)家族企業(yè)，總部在德國迪琴根，具有80多年的機(jī)床生產(chǎn)歷史，其最大的優(yōu)勢是做決策具有獨(dú)立性。與上市公司相比，通快既沒有短期財(cái)務(wù)報(bào)表的壓力，也不會(huì)因管理層的更迭導(dǎo)致決策搖擺、不連貫。通快高層一旦設(shè)定一個(gè)方向，就可以一一比較，從長期利益的角度出發(fā)來制訂方針、策略，做出重大決定，從而保證了通快在行業(yè)中處于市場領(lǐng)導(dǎo)者的地位，如在鈑金加工和激光加工兩大應(yīng)用領(lǐng)域，無論是規(guī)模總量還是產(chǎn)品技術(shù)，通快的排名都居于全球第一。

創(chuàng)新對通快來說是最重要的特質(zhì)。通快每年的研發(fā)投入占銷售額的10%左右，直接從事研發(fā)的人員的占比超過12%，形成一支穩(wěn)定的、敬業(yè)的、有豐富知識(shí)，且待遇豐厚的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。他們不僅活躍在德國總部，還分布在奧地利、瑞典、美國、中國等各個(gè)不同的國家，一旦通快的工廠設(shè)到哪里，我們就會(huì)把研發(fā)團(tuán)隊(duì)建到哪里，根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅男枨髞硌邪l(fā)適合于當(dāng)?shù)厥袌龅漠a(chǎn)品。通快非常重視本地化研發(fā)，而不是在德國的辦公室里研發(fā)適合中國市場的產(chǎn)品，他們對中國市場的了解肯定不如我們本地人深刻，所以說，國際化和本地化是通快文化非常重要的因素。

記者：通快一直是以高端產(chǎn)品引領(lǐng)行業(yè)，針對中國市場龐大的需求和特點(diǎn)，通快在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有哪些調(diào)整？請您介紹一下通快對中國市場的布局和發(fā)展策略。據(jù)悉，通快進(jìn)入中國的時(shí)間才15年，比其他同類公司要晚些，但發(fā)展很快，已經(jīng)成立了4家生產(chǎn)型企業(yè)，并在國內(nèi)近30個(gè)省市與地區(qū)設(shè)立了分公司或辦事處。您如何評價(jià)這種發(fā)展進(jìn)度？

顧永麟：與同行相比，通快在中國市場建立直銷機(jī)構(gòu)可能是晚了一步，但從過去的15年看，我們的投入更大、發(fā)展速度特別快；從今天來看，我們的規(guī)?？偭?、市場份額已經(jīng)處于領(lǐng)先地位。

通快進(jìn)入全球每一個(gè)市場都有三步曲：第一步，本地化應(yīng)用與服務(wù)；第二步，當(dāng)市場形成一定規(guī)模、具有經(jīng)濟(jì)價(jià)值后，開始本地化生產(chǎn)；第三步，本地化研發(fā)。通快（中國）有限公司是通快集團(tuán)下屬的50多個(gè)子公司之一，自2000年開始在中國的直接投資，用15年時(shí)間，已經(jīng)完成了這三步走戰(zhàn)略：先后在江蘇太倉與廣東東莞投資了4家生產(chǎn)化企業(yè)，生產(chǎn)數(shù)控鈑金加工機(jī)床與醫(yī)療設(shè)備等；2002年開始重新調(diào)整在中國的銷售和服務(wù)體系，由代理商主導(dǎo)變?yōu)樽晕抑鲗?dǎo)；2010年建立本地研發(fā)隊(duì)伍。

中國市場非常獨(dú)特，可以說，沒有一個(gè)市場競爭者有如此之多，更沒有一個(gè)市場競爭如此之慘烈。就拿這個(gè)展館來說，放眼望去，年產(chǎn)量上百臺(tái)激光機(jī)的企業(yè)與年產(chǎn)量僅十幾臺(tái)、甚至個(gè)位數(shù)的企業(yè)均可以生存，而且不斷會(huì)有新面孔出現(xiàn)，低層次、低水平的重復(fù)競爭，靠的就是價(jià)格戰(zhàn)，這就是中國市場的特征。

通快的市場覆蓋一直是走高端或中高端路線的。從中國市場需求看，高端市場猶如金字塔的頂端，份額是很少的，這就迫使我們的產(chǎn)品向中高端市場、尤其是向中端市場滲透；另外，隨著中國制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級，低端市場也正在向中端市場擴(kuò)展。為此，近5年來，我們對中國市場的戰(zhàn)略做了一個(gè)很大的調(diào)整，立足中端市場，結(jié)合本地市場需求的特點(diǎn)，提供更具性價(jià)比的產(chǎn)品。我們在歐洲產(chǎn)品設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)上，按照中國市場的需求做修改和簡化；甚至，一個(gè)新產(chǎn)品的研發(fā)直接從中國市場的需求出發(fā)，如TruBend 1000系列產(chǎn)品等就是本地化研發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品。預(yù)計(jì)這個(gè)財(cái)年，我們銷售的產(chǎn)品70%將來自本地研發(fā)、本地制造，這就是我們定位中端市場、戰(zhàn)略調(diào)整的成功之處。除此之外，我們還要不斷地將我們的技術(shù)、產(chǎn)品送達(dá)到客戶家門口，我們在全國30個(gè)省、市、自治區(qū)均開設(shè)銷售和服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，在東西南北中設(shè)立五大分公司，再由分公司輻射到下屬各辦事處，這就是我們區(qū)域化、本地化的戰(zhàn)略布局，即除本地化生產(chǎn)研發(fā)外，更要接近當(dāng)?shù)乜蛻簟?/p>

記者：本屆CIMES2014展會(huì)，貴公司主推哪些新產(chǎn)品，其主要應(yīng)用領(lǐng)域之所在？

顧永麟：本屆CIME S2014展會(huì)，通快中國以396m2的展臺(tái)面積，展示出5臺(tái)鈑金加工設(shè)備并實(shí)時(shí)運(yùn)行演示，標(biāo)配4 k W激光器的全能型激光切割機(jī)TruLaser 3030 Prime Edition、新型高速光纖型激光切割機(jī)TruLaser 3030 fiber、新型高性能數(shù)控沖床TruPunch 2000、通用型高效折彎機(jī) TruBend 5130和經(jīng)濟(jì)型入門級數(shù)控折彎機(jī)TruBend 1066，這些進(jìn)口產(chǎn)品和國內(nèi)產(chǎn)品的結(jié)合，是在各自細(xì)分市場中技術(shù)上最先進(jìn)的、最具性價(jià)比的產(chǎn)品，也是我們在國內(nèi)銷售的主力產(chǎn)品；其中德國生產(chǎn)的TruPunch 2000、瑞士生產(chǎn)的TruLaser 3030 fiber等3臺(tái)機(jī)床是全球首發(fā)的產(chǎn)品，我們認(rèn)為這些產(chǎn)品重要的市場在中國，所以先于原產(chǎn)地，把中國作為推向市場的第一站。

鈑金加工設(shè)備典型的應(yīng)用領(lǐng)域?yàn)檐壍澜煌?、配電設(shè)備、電梯制造、機(jī)床、包裝機(jī)械、食品機(jī)械、醫(yī)療設(shè)備及煙草機(jī)械等行業(yè)。

記者：針對目前的經(jīng)濟(jì)形勢和市場環(huán)境，請您談?wù)勑袠I(yè)未來發(fā)展的趨勢，以及您對通快中國未來發(fā)展的規(guī)劃。

顧永麟：從宏觀經(jīng)濟(jì)形勢看，我們所處的行業(yè)從2010年進(jìn)入高峰之后，2011～2013年，連續(xù)3年處于下滑狀態(tài)，下滑幅度約20%～30%，顯示出產(chǎn)能過剩，這恰恰為通快的高新技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展提供了市場機(jī)會(huì)。通快中國在經(jīng)歷了2010年的高峰之后，并未下滑，經(jīng)過2年平穩(wěn)過渡之后，2013年開始大幅度上升，甚至在2014年上半年達(dá)到2位數(shù)的增長。

展望未來，發(fā)展綠色、環(huán)保、先進(jìn)制造的智能化產(chǎn)品是大勢所趨：

第一，隨著生產(chǎn)自動(dòng)化的實(shí)現(xiàn)，智能化、無人化工廠的需求的趨勢越來越明顯，而且比例在不斷增加，只是目前還沒有達(dá)到絕對的比例。

第二，客戶新的投資傾向表明，對高效能、高技術(shù)含量、高性價(jià)比，能增強(qiáng)客戶競爭力的裝備需求越來越高。

通快的理念是：用通快的機(jī)器肯定是行業(yè)中技術(shù)含量最高的，價(jià)格也是最貴的，但生產(chǎn)產(chǎn)品的單件成本一定是最低的。將質(zhì)量的穩(wěn)定性、一次合格率、生產(chǎn)單件產(chǎn)品所用的時(shí)間等因素綜合考量，用通快的機(jī)器一定是最有競爭優(yōu)勢的，這就是客戶投資通快設(shè)備的價(jià)值所在。

第三，對工廠整體解決方案的需求在上升。

除硬件外，通快還提供鈑金工廠的專業(yè)化管理軟件，以及完備的售后服務(wù)?？梢园褭C(jī)器、訂單、計(jì)劃和庫存等全部結(jié)合起來，形成小型鈑金工廠的ERP或SAP管理軟件，具有實(shí)時(shí)性和可視性，哪怕是使用者出差在外，也可以通過iPad來了解生產(chǎn)狀況、訂單狀況等。我們有一個(gè)專業(yè)的隊(duì)伍去支持客戶，包括操作、編程等方面的培訓(xùn)和備份、備件等服務(wù)。

其實(shí)，早在2000年，通快在中國投資建廠的目的，并非只是生產(chǎn)設(shè)備，而是建立了一座鈑金加工的示范工廠。利用這個(gè)平臺(tái)的運(yùn)作，我們可以提供生產(chǎn)管理、質(zhì)量管理、技術(shù)管理、庫存管理等整體解決方案（package solution），我們愿意把這個(gè)工廠里最好的實(shí)踐（best practice）與用戶分享，無條件地讓用戶拷貝。用戶可以用通快的裝備，建造同樣的工廠，達(dá)到同樣的水準(zhǔn)，并在市場競爭中取勝。換句話說，通快中國在15年前的第一個(gè)投資，實(shí)際上是在幫助客戶投資，就是站在客戶角度，展示未來所投資工廠的全貌。示范工廠向用戶傳遞這樣一個(gè)信息：我們的今天就是他們的明天。

未來制造對勞動(dòng)力的依賴會(huì)越來越少，自動(dòng)化并不是最終階段；未來的智能化制造，我們可以不用去上班，坐在家里通過網(wǎng)絡(luò)傳輸就可以進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)作。到那時(shí)，工廠設(shè)在哪里已經(jīng)不重要了。

通快中國于2007年購置120畝地完成二期建設(shè)，將來會(huì)繼續(xù)擴(kuò)大在中國的發(fā)展規(guī)模，繼續(xù)增加在研發(fā)方面的投入，擴(kuò)大本地化生產(chǎn)制造的規(guī)模、能力和品種；或許有一天，激光、電子、醫(yī)療設(shè)備等事業(yè)部都將實(shí)現(xiàn)本地化生產(chǎn)；本地研發(fā)的目標(biāo)市場除中國外，還將擴(kuò)展到其他市場，目前，本地機(jī)床的出口已經(jīng)列入日程表。通快的亞洲市場戰(zhàn)略是以中國為中心輻射亞洲。