●朱國(guó)勇

本田的營(yíng)銷智慧

●朱國(guó)勇

1959年，本田摩托公司正式進(jìn)軍歐美市場(chǎng)。公司總裁本田宗一郎先生做出了一個(gè)令人匪夷所思的規(guī)定：凡是具有貴族血統(tǒng)的人購(gòu)買本田摩托只需付標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，一般民眾購(gòu)買，則要加價(jià)三成。

一些貴族后裔紛紛購(gòu)買本田摩托，很快，在貴族圈中刮起了一陣“本田”旋風(fēng)。同時(shí)，一些有錢的普通民眾為了購(gòu)得本田摩托，暗暗委托有貴族血統(tǒng)的親友代買。

如此過了10多年，歐美各大報(bào)刊忽然盯上了本田摩托，紛紛抨擊本田公司實(shí)行的雙重價(jià)格是人格歧視。一石擊起千層浪，歐美各國(guó)民眾也覺醒了，他們紛紛抗議本田公司的雙重價(jià)格行為。對(duì)此，本田公司態(tài)度強(qiáng)硬，表示按什么價(jià)格賣摩托車是公司的自由，買不買則是消費(fèi)者的自由。

一些民眾散發(fā)傳單，組織游行，宣稱要把本田摩托趕出國(guó)門。一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)行為，愈演愈烈，逐漸變成了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的人權(quán)運(yùn)動(dòng)。

終于，在美國(guó)加州，大批民眾把本田公司告上了法庭，要求本田公司停止雙重價(jià)格行為。本田公司做出了種種努力，卻仍然輸了官司。法院勒令本田公司立即實(shí)行一價(jià)制，否則，就將本田摩托驅(qū)逐出境。

1976年5月，本田宗一郎在加州電視臺(tái)面向全美的電視觀眾道歉。他誠(chéng)懇地說：“公司出于成本核算考慮，在歐美市場(chǎng)實(shí)行雙重價(jià)格，沒想到無意中傷害了歐美民眾的感情，我在此表示真摯的歉意。為了答謝歐美各國(guó)民眾，公司決定按標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格的9折銷售本田摩托。”

許多民眾帶著報(bào)復(fù)與勝利的快意，紛紛搶購(gòu)本田摩托。一時(shí)間，本田摩托銷售一空，本田公司賺了個(gè)盆滿缽滿。

原來，1959年時(shí)，摩托車還是奢侈品，只有貴族才消費(fèi)得起。制訂雙重價(jià)格，是為了給貴族們制造一個(gè)相對(duì)便宜的心理感受。而且，對(duì)于冒充貴族后裔來買車的普通人，公司也假裝毫不知情。所以，雙重價(jià)格一點(diǎn)兒也不影響公司的銷售。等到10多年后，摩托車成了大眾消費(fèi)品，歐美群眾開始抗議雙重價(jià)格時(shí)，本田公司則故意態(tài)度強(qiáng)硬，激化矛盾，利用媒體打了一場(chǎng)有聲有色的廣告營(yíng)銷戰(zhàn)，讓“本田摩托”這個(gè)品牌家喻戶曉。

“龜兔賽跑”中的兔子是可笑的，但是若從擴(kuò)大知名度的角度來講，這只兔子卻十分成功。兔子若是贏了烏龜，哪里還能家喻戶曉？

（摘自中國(guó)知網(wǎng)）