張波

【摘 要】隨著我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)的逐步發(fā)展，各行各業(yè)的市場競爭日益激烈，致使市場營銷對(duì)企業(yè)的發(fā)展起著越來越重要的作用。我國工程服務(wù)類企業(yè)的市場營銷正處于一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，如何超越其它同類企業(yè)在我國市場乃至國際市場占領(lǐng)一席之地是其當(dāng)前面臨的最主要的問題。本文從營銷體制、營銷策略和營銷方法等方面詳細(xì)的分析了工程服務(wù)類企業(yè)目前所存在的問題，并提出了解決辦法，為我國開拓工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷提供了很好的理論依據(jù)。

【關(guān)鍵詞】工程服務(wù)類企業(yè)；市場營銷；管理體制

在我國社會(huì)經(jīng)濟(jì)逐漸平穩(wěn)發(fā)展的大背景下，我國工程服務(wù)類企業(yè)的社會(huì)環(huán)境也在發(fā)生著根本性的變化。全球經(jīng)濟(jì)一體化的形成使得我國工程服務(wù)類企業(yè)的市場營銷不僅要立足于國內(nèi)市場，更要把握在國際市場的機(jī)遇，從市場營銷的角度對(duì)市場策略進(jìn)行分析，改變市場營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，研究出市場營銷的相關(guān)方法和途徑，采取積極有效的措施，促使我國開拓工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷的步伐能夠更加平穩(wěn)的進(jìn)行。

一、工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷中存在的問題

從上世紀(jì)80年代起，市場營銷理念逐漸被引入我國市場，到現(xiàn)今已經(jīng)有30年的歷史。目前來看，我國工程服務(wù)類企業(yè)在營銷方面的發(fā)展從市場營銷觀念引入后便產(chǎn)生了翻天覆地的變化，但由于各方面因素的影響，使其在市場營銷方面仍存在著很多的不足。

1.對(duì)市場營銷沒有足夠的重視

當(dāng)前工程服務(wù)類企業(yè)并沒有對(duì)市場營銷從根本上產(chǎn)生重視，其銷售模式仍處于產(chǎn)業(yè)導(dǎo)向型，并沒有向市場導(dǎo)向型進(jìn)行轉(zhuǎn)變。一個(gè)行業(yè)的營銷隊(duì)伍是否強(qiáng)大決定了這個(gè)行業(yè)的市場營銷是否能夠創(chuàng)造出更好的價(jià)值，當(dāng)前我國工程服務(wù)類企業(yè)對(duì)市場營銷的重視度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，這樣的狀態(tài)會(huì)導(dǎo)致工程服務(wù)類企業(yè)在市場營銷方面出現(xiàn)各種問題，從而使得企業(yè)無法更好地發(fā)展。

2.市場營銷策略匱乏

（1）產(chǎn)品概念缺乏

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，品牌概念逐步深入，其對(duì)企業(yè)帶來的影響也不可小覷。目前我國的工程服務(wù)類企業(yè)對(duì)自身的品牌意識(shí)淡薄，部分企業(yè)并沒有把打造自身品牌作為營銷的側(cè)重點(diǎn)，僅停留在通過融入外資來提升自身品牌。這樣的做法無異于變相把已經(jīng)成熟的品牌讓給了外商，使得企業(yè)不得不打著洋旗號(hào)來進(jìn)行市場營銷。這樣的營銷模式使得外國企業(yè)的品牌提高了知名度，增強(qiáng)了對(duì)方在國際上的競爭力，使得我國工程服務(wù)類企業(yè)陷入了惡循環(huán)，降低了自身的競爭實(shí)力。

（2）營銷方式落后

我國工程服務(wù)類企業(yè)的市場營銷方式對(duì)比國外的企業(yè)有著很大差距。其營銷方式落后，采用的營銷手段單一，只針對(duì)相對(duì)狹小的市場，競爭能力也比較弱。在營銷策略中往往缺乏全局觀念，自相矛盾。這樣的營銷模式嚴(yán)重影響企業(yè)的市場拓展，導(dǎo)致企業(yè)的發(fā)展停滯不前。

3.市場營銷專業(yè)人才匱乏

縱觀我國國內(nèi)，工程服務(wù)類企業(yè)普遍存在市場營銷專業(yè)人才匱乏的問題，其著重表現(xiàn)在企業(yè)內(nèi)部專業(yè)人員的斷層以及高級(jí)營銷人員缺失。雖然目前很多企業(yè)都逐漸開始重視市場營銷工作，都卻很少有企業(yè)愿意為其進(jìn)行投資，用以對(duì)高級(jí)銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)，甚至不愿意把財(cái)力用在對(duì)專業(yè)銷售人員的聘用上。因此導(dǎo)致工程服務(wù)類企業(yè)的專業(yè)銷售人員匱乏，從而降低了企業(yè)在銷售市場中的競爭力。

二、工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷的途徑

工程服務(wù)類企業(yè)只有準(zhǔn)確的選擇出目標(biāo)市場，才可以使市場營銷開展的更為順利。目標(biāo)市場的營銷種類可以分為差異性市場營銷、無差異性市場營銷和集中性市場營銷三種。

1.差異性市場營銷

企業(yè)采用不同的市場營銷手段去服務(wù)各種不同的客戶的行為稱之為差異性市場營銷。工程服務(wù)類企業(yè)采用這樣的營銷手段可以增強(qiáng)客戶的信任度，從而提高重復(fù)合作關(guān)系的幾率。但這樣的營銷模式也有一定的缺點(diǎn)，因?yàn)橐槍?duì)客戶不同的需求去生產(chǎn)，所以導(dǎo)致工程服務(wù)類企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷成本增加，從而造成銷售量和利潤降低。

2.無差異性市場營銷

企業(yè)通過對(duì)客戶共性需求進(jìn)行分析，生產(chǎn)出滿足客戶共性需求的商品的行為稱為無差異性市場銷售。這種銷售模式有利于工程服務(wù)類企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化大規(guī)模生產(chǎn)，降低了生產(chǎn)、運(yùn)輸、庫存和推廣等費(fèi)用。但它的缺點(diǎn)也在于商品的單一性，這樣的營銷手段使得其無法滿足所有客戶的需求，使得原有的合作關(guān)系流失。

3.集中性市場營銷

企業(yè)集中的對(duì)某幾個(gè)客戶關(guān)系的需求進(jìn)行生產(chǎn)銷售的行為稱之為集中性市場營銷。這種市場營銷手段降低了生產(chǎn)成本，由于服務(wù)對(duì)象的集中化，使得企業(yè)對(duì)于其所需求的生產(chǎn)和銷售更加專業(yè)化，一定程度上保證了客戶關(guān)系的合作數(shù)量。但這樣的銷售模式也給工程服務(wù)類企業(yè)帶來了一定的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)橐坏┛蛻籼岢鼋獬献麝P(guān)系，那么公司就會(huì)直接失去營銷市場。

三、開拓工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷的方法

盡管當(dāng)前我國工程服務(wù)類企業(yè)的市場競爭異常激烈，但其在市場營銷上的觀念仍沒有針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行根本的轉(zhuǎn)變，這種狀況在極大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。就目前的工程服務(wù)類企業(yè)來看，開拓市場營銷的方法可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行著手。

1.加強(qiáng)工程服務(wù)類企業(yè)的營銷管理，建立全面的銷售網(wǎng)絡(luò)

營銷管理的重點(diǎn)在于目標(biāo)市場的選擇，工程服務(wù)類企業(yè)需要重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)營銷網(wǎng)絡(luò)的建立，保證市場資源的優(yōu)化配置，使生產(chǎn)數(shù)量和客戶需求保持了相對(duì)平衡。工程服務(wù)類企業(yè)需要對(duì)各地區(qū)的市場需求進(jìn)行了解，建立健全科學(xué)有效的市場營銷體系，從而提高我國工程服務(wù)類企業(yè)的營銷管理水平。其中銷售網(wǎng)絡(luò)的建立需要很大的前期資本投入，同時(shí)也是一個(gè)企業(yè)在市場營銷中取得良好效益的關(guān)鍵。加強(qiáng)工程服務(wù)類企業(yè)中自身獨(dú)立銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，使得銷售網(wǎng)絡(luò)以市場需求為中心，提高企業(yè)的服務(wù)意識(shí)，從而提高銷售市場給企業(yè)帶來的利潤。

2.改善市場營銷的管理方案

保證市場營銷順利進(jìn)行的根本就是產(chǎn)品的質(zhì)量，所以在生產(chǎn)的過程中要堅(jiān)持以保證質(zhì)量為核心，進(jìn)一步提高生產(chǎn)的效率。針對(duì)客戶提出的銷售和產(chǎn)品質(zhì)量問題要及時(shí)高效的處理，在市場營銷體系中建立起系統(tǒng)的監(jiān)督體系，以確?？蛻魧?duì)產(chǎn)品及銷售的滿意程度。只有客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行認(rèn)可，市場營銷才可以進(jìn)一步擴(kuò)展，企業(yè)才能真正的贏得市場份額。

3.培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷隊(duì)伍

專業(yè)的市場營銷隊(duì)伍是關(guān)系到工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷成敗的關(guān)鍵。專業(yè)的市場營銷人員能夠?qū)Ξa(chǎn)品的生產(chǎn)、質(zhì)量和特征等進(jìn)行詳細(xì)的分析，從而最大程度的向客戶展示工程服務(wù)類產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。營銷人員的水準(zhǔn)直接關(guān)系到客戶對(duì)于企業(yè)的看法，所以培養(yǎng)專業(yè)的市場營銷隊(duì)伍是開拓工程服務(wù)類企業(yè)市場營銷的關(guān)鍵所在。

4.創(chuàng)建立體化市場營銷模式

通常來講市場營銷是具有一定規(guī)律性的，其中企業(yè)的市場營銷手段與客戶的心理及行為都有著極為密切的內(nèi)在聯(lián)系，兩者的關(guān)系是相互影響、相互作用的。隨著我國生產(chǎn)勞動(dòng)力的提高，我國的銷售市場逐漸從賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)榱速I方市場，客戶對(duì)企業(yè)的選擇越來越為嚴(yán)格，傳統(tǒng)的市場營銷已經(jīng)無法取得客戶的青睞。故企業(yè)必須擁有自己獨(dú)特的迎合客戶需求的市場營銷模式，這樣才能在眾多同類企業(yè)中脫穎而出，而創(chuàng)立立體化的市場營銷模式正可以有助于工程服務(wù)類企業(yè)在市場營銷的過程中取得更多的客戶資源，從而提高企業(yè)在市場中所占的營銷份額，使得企業(yè)能夠取得更好的發(fā)展。

四、結(jié)論

對(duì)于工程服務(wù)類企業(yè)來說，市場營銷有著舉足輕重的作用，它是影響工程服務(wù)類企業(yè)發(fā)展的重要因素。面對(duì)日益激烈的國內(nèi)市場，開拓工程服務(wù)類企業(yè)的市場營銷手段是勢(shì)在必行的。工程服務(wù)類企業(yè)必須改善市場營銷的固有模式，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積極創(chuàng)新，不斷完善企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理的機(jī)制，從而使得工程服務(wù)類企業(yè)能夠平穩(wěn)發(fā)展，并且在國內(nèi)外的市場份額競爭中拔得頭籌。

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