李小闖

摘要：隨著微波爐的廣泛應用，人們發(fā)現微波的作用非常大，尤其是工業(yè)微波應用領域十分廣泛，隨之而來的是工業(yè)微波企業(yè)的大批涌現。工業(yè)微波企業(yè)為了占領市場，快速進入微波作用的各個領域，比如烘干、殺菌、燒結、萃取等，卻很少對自身有明確的市場定位，嚴重影響工業(yè)微波企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。隨著國家提出節(jié)能減排政策，很多傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)因為排放過量，污染嚴重而被迫停業(yè)整頓，越來越多的企業(yè)開始尋求節(jié)能環(huán)保的生產設備，而工業(yè)微波的優(yōu)勢：節(jié)能、環(huán)保、高效正好迎合了國家提出的節(jié)能減排政策，為工業(yè)微波企業(yè)的進一步發(fā)展提供了新的機遇。為此，主要通過對工業(yè)微波企業(yè)市場定位策略進行分析，幫助工業(yè)微波企業(yè)找準方向，明確定位，實現企業(yè)品牌形象的提升以及企業(yè)的長期可持續(xù)發(fā)展。

摘要：工業(yè)微波；定位；產品用途；目標市場

中圖分類號：F27文獻標識碼：A文章編號：16723198（2014）19008201

1市場定位的含義

所謂市場定位，就是根據競爭者現有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特征或屬性的重要程度，強有力地塑造出本企業(yè)產品與眾不同的、給人印象鮮明的個性或形象，并把這種形象生動地傳遞給消費者，從而使該產品在市場上確定適當的位置。市場定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計劃中的一個重要組成部分。它關系到企業(yè)及其產品如何與眾不同，與競爭者相比是多么突出。對于工業(yè)微波企業(yè)來說，消費者對于產品的要求主要是功能上的要求，比如用工業(yè)微波對物料進行烘干、殺菌等，那么工業(yè)微波企業(yè)如何使自身在同行競爭中脫穎而出，如何讓用戶能更放心的使用企業(yè)生產的產品，就必須給自身一個明確的定位。

2市場定位的重要性

（1）明確的市場定位有助于確保企業(yè)營銷系統(tǒng)內在的統(tǒng)一性。

（2）明確的市場有利于提高營銷活動的效率和效果。

在開發(fā)市場的時候，市場開發(fā)人員目標明確，而不是廣撒網，這樣節(jié)省了時間和企業(yè)的資源。

（3）明確的市場有利于促進產品和企業(yè)形象的塑造和無形資產的積累，從而為企業(yè)確立穩(wěn)定、堅實的市場地位，并為進一步開發(fā)系列產品、拓寬市場范圍和開辟新的市場領域奠定基礎，指明方向。

3市場定位策略分析

市場定位的依據主要包括產品屬性，競爭對手，價格，質量，產品用途，產品使用者，產品分類等，針對工業(yè)微波企業(yè)來說，產品屬性、競爭對手、價格、質量以及產品分類上都沒有明顯的區(qū)別和競爭優(yōu)勢，主要可以從產品用途和產品使用者上進行定位分析。

3.1從產品用途上進行定位

工業(yè)微波設備的用途主要有烘干、殺菌、燒結、萃取、解凍等，而現在大多數企業(yè)都是對外宣傳自身設備具備這些用途，從技術角度出發(fā)，目前有很多工業(yè)微波設備生產企業(yè)并沒有完全掌握這些技術，尤其是新成立的工業(yè)微波企業(yè)。他們所做的都是通過營銷人員向客戶宣傳自身的設備功能，達成交易后邊試驗邊生產，最終不僅因為實驗效果不佳延期交貨，還會出現設備發(fā)給客戶后不能使用或達不到效果而導致設備返廠甚至客戶退貨的現象。這些現象會給客戶留下不專業(yè)的印象，將對企業(yè)形象甚至信譽產生很大的不良影響。

企業(yè)要避免這些現象的發(fā)生，必須給自己一個明確的定位，比如自身設備在某一方面用途上非常專業(yè)，具備明顯的效果，那么企業(yè)就主要宣傳這方面功能，把自己企業(yè)的定位也放在這項功能上。比如本企業(yè)專業(yè)生產微波干燥或殺菌設備等，這樣不但在行業(yè)內有強大的競爭力，也給客戶留下專業(yè)的印象，對企業(yè)品牌形象也是一個很好的塑造和推廣。

3.2從產品使用者進行定位分析

工業(yè)微波企業(yè)面臨的客戶群體比較大，我們以干燥為例，客戶需要進行干燥的物料性質各異，形態(tài)不同。大到陶瓷磨具，小到微粉顆粒。當然客戶的企業(yè)規(guī)模和產品價值也不相同，比如有的大型生產企業(yè)年產值過億，產品價值較高；而有的作坊式企業(yè)所生產的產品價值較低，企業(yè)年產值不過百萬。那么針對不同的企業(yè)，工業(yè)微波企業(yè)應如何選擇，將何種規(guī)模的企業(yè)作為自己的目標客戶，自己的設備如何定位呢？

在實踐的過程中，往往很多客戶的物料非常適合用微波干燥，比如小麥的干燥，之前都是用滾筒干燥或者干燥塔，由于節(jié)能環(huán)保的要求，客戶想采用微波進行干燥，往往干燥量比較大，按照客戶的干燥量，結合微波的干燥效果和速度，可能需要一臺大功率的微波設備才能滿足顧客的需求，但是工業(yè)微波設備根據功率不同、設備大小不同，設備價格有很大差異，比如一臺滿足小麥干燥的設備可能需要上百萬的設備投入，對于客戶來說，很難承受。對于這樣的客戶，企業(yè)前期做的工作基本白費，最終只能選擇放棄。

所以，企業(yè)在對客戶的定位中應該選擇客戶企業(yè)規(guī)模較大，物料附加值高的企業(yè)作為目標客戶，這樣才能保證前期市場開發(fā)工作不白費，進而為企業(yè)節(jié)省資源，集中力量為目標客戶服務。

工業(yè)微波企業(yè)只有做好了自身的明確定位，才能保證企業(yè)形象不受影響，企業(yè)資源不浪費，才能取得長足的發(fā)展。

參考文獻

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