韓璐

即將迎來不惑之年的鮑炎焱第三次創(chuàng)業(yè)站到了風(fēng)口。他是牛司機(jī)養(yǎng)車網(wǎng)（下稱“牛司機(jī)”）的創(chuàng)始人、CEO。

“牛司機(jī)”是一個(gè)主打微信端的汽車保養(yǎng)一站式平臺，今年8月正式上線，至今已累積千名用戶關(guān)注，并通過微信服務(wù)號完成了數(shù)百起汽車保養(yǎng)服務(wù)。

盡管目前交易數(shù)額尚不具競爭力，但在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（下稱《21CBR》）記者采訪時(shí)，鮑炎焱卻表現(xiàn)得信心滿滿。

其中一個(gè)信心來源是，“牛司機(jī)”面對的是一個(gè)數(shù)以萬億計(jì)的巨大市場。有關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，2013年中國汽車后市場規(guī)模已經(jīng)超過4500億元，預(yù)計(jì)2015年將超過7660億元。

相比這個(gè)市場上從零起步的創(chuàng)業(yè)者，鮑炎焱認(rèn)為，自己更像是一個(gè)“資源整合者”。

“牛司機(jī)”的母公司百配匯通網(wǎng)絡(luò)科技（北京）有限公司（下稱“百配匯通”）是一家深耕北京，輻射全國的汽配經(jīng)銷批發(fā)商，擁有逾15年的汽配經(jīng)驗(yàn)，掌握多家品牌的一級經(jīng)銷代理權(quán)并且積累有近千家汽修廠、汽配件零售商的合作伙伴。

用鮑炎焱的話說，“牛司機(jī)”并非只是簡單地搭建網(wǎng)上平臺，“線上極簡選購，線下細(xì)致體驗(yàn)”才是其真正的淘金邏輯。

隨著京東、天貓、一號店這些大型電商對汽配行業(yè)的滲透，配件產(chǎn)品價(jià)格逐漸透明，利潤空間被不斷擠壓，對于百配匯通來說，轉(zhuǎn)型是必然選擇。

它選擇了擁抱互聯(lián)網(wǎng)的方式，投資組建了“牛司機(jī)”，并邀請?jiān)诨ヂ?lián)網(wǎng)領(lǐng)域有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的鮑炎焱擔(dān)任CEO。

最初，鮑炎焱對“牛司機(jī)”的設(shè)想是，打造成一個(gè)線上自營汽配商城，但他很快就發(fā)現(xiàn)了其中的諸多問題。“大部分車主只知道需要定期做保養(yǎng)，但不知道如何選擇配件，他們最終的訴求是完成保養(yǎng)，如果先買了配件再帶到汽修店安裝并不是好體驗(yàn)”，鮑炎焱認(rèn)為，更重要的是，網(wǎng)上汽配商城的模式再次陷入和其它電商平臺血拼價(jià)格的境地。

于是，鮑炎焱開始嘗試將業(yè)務(wù)向車主最為剛需，且易于標(biāo)準(zhǔn)化的保養(yǎng)服務(wù)延伸。通過“牛司機(jī)”的微信服務(wù)號，車主可以選擇“配件+服務(wù)”的套餐，并完成從預(yù)約到支付的閉環(huán)，然后，到距離最近的牛司機(jī)合作的汽修店完成汽車保養(yǎng)。如果車主對配件沒有品牌偏好，牛司機(jī)的后臺會自動推送最適合的配件品牌，以及距離最近的合作汽修店，簡化車主的下單流程。

目前，“牛司機(jī)”在北京有60余家合作汽修廠，車主下單后，牛司機(jī)統(tǒng)一將配件配送到汽修廠，并由公司的專業(yè)顧問全程陪同，提供咨詢，并負(fù)責(zé)監(jiān)督汽修廠完成服務(wù)。

在整個(gè)流程中，鮑炎焱希望“牛司機(jī)”能夠滿足車主配件保真、服務(wù)體驗(yàn)以及價(jià)格優(yōu)惠三大需求。

“牛司機(jī)”的保養(yǎng)服務(wù)價(jià)格（配件+工時(shí)費(fèi)）通常是4S店的一半?！八信浼亩▋r(jià)都是對比天貓、京東等電商后的更低價(jià)，壓縮毛利空間先培育市場”，鮑炎焱說。

這時(shí)候，百配匯通長期代理的配件品牌商、現(xiàn)有的配送團(tuán)隊(duì)、合作多年的汽修廠客戶以及高精準(zhǔn)度的配件數(shù)據(jù)庫為“牛司機(jī)”提供了一整套的資源體系。目前，牛司機(jī)合作的線下汽修廠全部是百配匯通已有的客戶。

實(shí)際上，借助“牛司機(jī)”，百配匯通將向汽修廠銷售配件的B2B生意，轉(zhuǎn)變成為向私家車主銷售保養(yǎng)服務(wù)（配件+服務(wù)），進(jìn)而為服務(wù)提供方——汽修廠引流的B2C2B的生意。在這套商業(yè)模型中，牛司機(jī)依然是靠賣配件盈利。

這樣的轉(zhuǎn)型，看起來似乎削減了汽修店在配件上的收入。但在鮑炎焱看來，這實(shí)際上對汽修廠是一種利好?！艾F(xiàn)在很多車主通過京東、天貓買配件帶去汽修廠更換，大部分汽修廠都接受這種趨勢了，所以保養(yǎng)部分不論是配件還是工時(shí)費(fèi)對于他們來說已無法成為主要盈利點(diǎn)?！滨U炎焱認(rèn)為，現(xiàn)在汽修廠主要是通過常規(guī)保養(yǎng)展示自己的服務(wù)和技術(shù)讓車主滿意后，再通過鈑金噴漆、噴油嘴進(jìn)氣道清潔、美容裝飾等高利潤的項(xiàng)目來獲利。

鮑炎焱向記者展示了隨身攜帶的“客戶體驗(yàn)單”，每一個(gè)通過牛司機(jī)預(yù)約的車主都會在“檢查雨刷老化情況，噴水孔”、“檢查輪胎并調(diào)整胎壓、側(cè)漏”等在內(nèi)的14項(xiàng)檢測服務(wù)后獲得一份愛車保養(yǎng)報(bào)告，每一個(gè)項(xiàng)目都會得到設(shè)備正常程度、建議更換與否的評估。

牛司機(jī)要求合作的汽修廠做這些額外的檢測項(xiàng)目，就容易產(chǎn)生二次消費(fèi)，或者讓車主提前知道車輛其他問題的存在。“不少汽修廠自己的檢測內(nèi)容遠(yuǎn)多于我要求的部分，而實(shí)際上也至少有30%的車主在保養(yǎng)后，還會有其他消費(fèi)，”鮑炎焱稱，“利用‘牛司機(jī)’平臺引流，讓車主為平臺外的服務(wù)項(xiàng)目埋單，汽修廠何樂而不為？”

汽車后市場雖然蛋糕巨大，但至今存在暴利、不規(guī)范、無標(biāo)準(zhǔn)、信息不對稱的痼疾，尚未形成強(qiáng)勢品牌。正因如此，這兩年，國內(nèi)涌現(xiàn)出眾多的創(chuàng)業(yè)公司，它們試圖以互聯(lián)網(wǎng)的方式改造這個(gè)市場。

B2C電商模式的養(yǎng)車無憂網(wǎng)、途虎養(yǎng)車網(wǎng)，為車主提供正品配件的線上銷售；由B2B模式逐漸轉(zhuǎn)向終端用戶的安吉好途邦，為線下汽修服務(wù)商與汽配供應(yīng)商提供展示平臺的車易安，由車主發(fā)布需求、商戶提供解決方案C2B模式的車螞蟻等創(chuàng)業(yè)公司前赴后繼。

天貓、京東等電商平臺也都建立了獨(dú)立域名，大規(guī)模拓展線下合作門店，打造線上配件銷售、線下服務(wù)安裝的O2O模式。

在AC汽車后市場創(chuàng)始人陳海生看來，即便是在美國這樣的成熟的汽車后市場，最大的配件經(jīng)銷商年銷售額占市場比重也不會超過10%，無法一家獨(dú)大的市場勢必會引來百舸爭流，競爭趨向碎片化，中國也不例外。不過，目前市場雖熱，但究竟怎樣的商業(yè)模式最后能走通，完成從專業(yè)化到品牌化最后實(shí)現(xiàn)連鎖化的轉(zhuǎn)變，還需要時(shí)間考驗(yàn)。

陳海生告訴記者，以往汽車后市場來自產(chǎn)品的盈利空間會不斷收窄，但互聯(lián)網(wǎng)帶來的數(shù)據(jù)與流量卻能夠催生新的利潤增長點(diǎn)。

鮑炎焱也認(rèn)為，服務(wù)車主的平臺與酒店預(yù)訂平臺不同，必須弱化汽修廠的角色，將平臺品牌化?！芭浼r(jià)格空間肯定會進(jìn)一步縮小，可預(yù)約、可監(jiān)督的線下服務(wù)才是我們強(qiáng)調(diào)的”，他說。

所以，接下來，“牛司機(jī)”的當(dāng)務(wù)之急除了快速復(fù)制，擴(kuò)容線下的合作門店外，還將為每一個(gè)車主建立電子保養(yǎng)檔案，記錄每次保養(yǎng)內(nèi)容，各零部件健康情況、注意事項(xiàng)，下次保養(yǎng)里程、時(shí)間和項(xiàng)目等，努力打造成車主心目中的“貼心管家”。