呂建新 王月雅

中國軌道交通裝備行業(yè)即將再次驗(yàn)證“天下大勢，合久必分，分久必合”的論斷。場上的主角是中國南車和中國北車，國內(nèi)獨(dú)有的兩家整車裝備企業(yè)。兩車于10月27日同時(shí)停牌公告擬籌劃重大事項(xiàng)，11月1日又同時(shí)發(fā)布繼續(xù)停牌的公告。盡管公告的消息十分謹(jǐn)慎，但我們認(rèn)為，兩車合并已經(jīng)不僅僅停留在該不該的層面，而是在就如何合并相互角力。

兩車本是一家人，2000年一分為二，隨后搭上了國內(nèi)高鐵和地鐵發(fā)展的順風(fēng)車，在國內(nèi)市場突飛猛進(jìn)。但是，兩家公司在履行國際化使命的過程中，卻過早地打起惡性價(jià)格戰(zhàn)，引發(fā)業(yè)界對(duì)兩車在國際市場價(jià)格崩盤的擔(dān)憂。

彼時(shí)一分為二是為了加強(qiáng)國內(nèi)競爭，此時(shí)合二為一則是為了加強(qiáng)國際競爭。兩車在國內(nèi)競爭格局穩(wěn)定，但在國際市場仍是新兵。環(huán)顧發(fā)達(dá)國家，無一不是將資源集中在一家企業(yè)身上，造就了龐巴迪、阿爾斯通、川崎重工這樣的巨頭。中國高鐵意欲在國際競爭中占據(jù)一席之地，合并是自然而然的結(jié)果。

但如何合并依然困難重重，問題總體來說有三方面：一是人員安置；二是對(duì)國內(nèi)市場競爭的影響，供應(yīng)商和客戶的利益是否受損；三是即使合并為一家公司，就能夠避免在國際市場上惡性競爭，建立統(tǒng)一的“中國高鐵”品牌嗎？

人員安置問題通過國家意志強(qiáng)勢介入，相信能夠解決；國內(nèi)市場競爭實(shí)質(zhì)影響不大，這是因?yàn)閮绍嚪謩e下屬多家子公司，這些子公司擁有獨(dú)立的采購權(quán)和銷售權(quán)，合并后各子公司仍是獨(dú)立經(jīng)營，不同的只是換了“娘家”而已；第三個(gè)問題，是否能避免國際市場的惡性競爭？我們認(rèn)為，如果合并后各子公司仍然是競標(biāo)主體，幾乎可以肯定惡性價(jià)格競爭依然延續(xù)。

現(xiàn)實(shí)情況是，國際競標(biāo)中主體清一色幾乎都是子公司，以南車為例包括青島四方、南車株洲等。子公司作為競標(biāo)主體的方式保證了其競爭性，但在國際市場競爭中迅速演化為惡性競爭。拿下一個(gè)國際大單，對(duì)于一家子公司來說不僅僅意味著未來幾年的業(yè)績得到保證，直接打擊競爭對(duì)手，而且可以獲得“為國際化做出貢獻(xiàn)”的榮譽(yù)。子公司為了自身業(yè)績，不會(huì)考慮是否影響到集團(tuán)內(nèi)兄弟企業(yè)，不會(huì)考慮幾年以后的自己也會(huì)受到傷害。

因此，在兩車均不強(qiáng)的情況下，讓子公司獨(dú)立參與國際競爭是不恰當(dāng)?shù)?。阿根廷?dòng)車項(xiàng)目招標(biāo)中引發(fā)重大爭議的南車青島四方，即是最顯著的例子，處于饑餓狀態(tài)的南車青島四方進(jìn)入阿根廷市場，祭出價(jià)格殺手锏，而其母公司中國南車一直處于默許狀態(tài)。

銷售權(quán)下放給下屬子公司，無疑會(huì)帶來更強(qiáng)的激勵(lì)作用，但是國際招投標(biāo)項(xiàng)目通常金額大、不確定性強(qiáng)、事關(guān)國家聲譽(yù)，因此對(duì)投標(biāo)公司的資質(zhì)和實(shí)力有更高的要求，因此銷售權(quán)理應(yīng)相應(yīng)提升。我們看到，美國波士頓地鐵采購項(xiàng)目中，中標(biāo)單位就提升到中國北車股份有限公司，足見其戰(zhàn)略意義。

這樣看來，南北車合并后，在國際項(xiàng)目中的銷售權(quán)限放到哪一個(gè)層次上至關(guān)重要。銷售權(quán)限的劃分，是集團(tuán)管控的核心內(nèi)容，兩車合并為一家公司后，統(tǒng)一管控會(huì)更容易實(shí)現(xiàn)。

無論兩車會(huì)以什么樣的方式合并，合并后的集團(tuán)對(duì)下屬子公司在國際項(xiàng)目中銷售權(quán)限的管控都是至關(guān)重要的。首先應(yīng)該從項(xiàng)目規(guī)模、地域重要性等因素評(píng)估哪些是戰(zhàn)略型項(xiàng)目，必須以集團(tuán)身份開展銷售活動(dòng)，而其他項(xiàng)目可以將銷售權(quán)限下放到上市公司、以及子公司。

對(duì)于下放銷售權(quán)限的項(xiàng)目，集團(tuán)同樣需要加強(qiáng)運(yùn)營監(jiān)控職能，建立統(tǒng)一的銷售規(guī)則約束各子公司的銷售行為，對(duì)違反銷售規(guī)則惡性降價(jià)，導(dǎo)致凈利潤率不達(dá)標(biāo)的子公司給予處罰。兩車都有自己的海外事業(yè)部，建議盡快實(shí)現(xiàn)這一機(jī)構(gòu)的整合，整合后的海外事業(yè)部首先要承擔(dān)的就是國際項(xiàng)目的銷售階段的運(yùn)營管控職能。（作者分別來自和君咨詢和賽迪顧問）