摘 要：通過(guò)對(duì)某供電局優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅分析，提出轉(zhuǎn)變電能營(yíng)銷觀念、優(yōu)化資源配變、加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)策略以加強(qiáng)電力企業(yè)營(yíng)銷管理，以達(dá)到電力營(yíng)銷效益最大化。

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；SWOT；營(yíng)銷

隨著電力體制市場(chǎng)化改革的不斷深入，電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也開(kāi)始由發(fā)電側(cè)進(jìn)一步擴(kuò)展到需求側(cè)，電力產(chǎn)品銷售市場(chǎng)化大勢(shì)不可逆轉(zhuǎn)。這一趨勢(shì)要求電力企業(yè)在參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷完善體制改革，建立適應(yīng)當(dāng)前形勢(shì)的電力營(yíng)銷大市場(chǎng)，進(jìn)一步提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而開(kāi)辟一條電力企業(yè)鞏固與發(fā)展的根本途徑。

1 電力營(yíng)銷SWOT分析

SWOT分析法也叫態(tài)勢(shì)分析法，是由美國(guó)舊金山大學(xué)的管理學(xué)教授韋里克在20世紀(jì)80年代初期提出來(lái)的理論，是對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行系統(tǒng)的分析，其實(shí)質(zhì)在于評(píng)估企業(yè)所處的環(huán)境，找出企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)以及潛在的危機(jī)，被廣泛應(yīng)用于企業(yè)戰(zhàn)略制定和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的分析。本文結(jié)合當(dāng)前某供電局電力市場(chǎng)特點(diǎn)和歷史數(shù)據(jù)，對(duì)其營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行剖析。

1.1 優(yōu)勢(shì)分析（Strengths）

某供電局的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在市場(chǎng)、人才、管理和形象四大方面優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)方面，2014年某供電局完成售電量154.17億千瓦，同比增長(zhǎng)6.97%，超額完成年度計(jì)劃。電能銷售渠道網(wǎng)絡(luò)完善，充分占有市場(chǎng)；在人才方面，某供電局注重人才的培養(yǎng)與引進(jìn)，有完善的青年人才培養(yǎng)與激勵(lì)機(jī)制，將優(yōu)秀的人才輸送到基層邊遠(yuǎn)站所班級(jí)鍛煉，為基層工作的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)，為公司發(fā)展提供人才保障；在管理方面，某供電局具有豐富的生產(chǎn)運(yùn)行、經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)和健全的管理體系，為電力的供應(yīng)與銷售服務(wù)提供有力的保障；在形象方面，某供電局是中國(guó)南方電網(wǎng)有限責(zé)任公司一流企業(yè)，獲得“全國(guó)精神文明建設(shè)工作先進(jìn)單位”稱號(hào)，在市服務(wù)行業(yè)民主評(píng)議中名列前茅，各項(xiàng)工作取得良好的口碑。

1.2 劣勢(shì)分析（Weaknesses）

從某供電局的內(nèi)部環(huán)境分析，劣勢(shì)主要表現(xiàn)在營(yíng)銷觀念、市場(chǎng)認(rèn)識(shí)、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)、人才層次等四個(gè)方面。在營(yíng)銷觀念方面，某供電局推銷電能的觀念不強(qiáng)，未能充分把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，未能真正從消費(fèi)者需求角度去經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)；在市場(chǎng)認(rèn)識(shí)方面，沒(méi)有樹(shù)立大市場(chǎng)觀念，對(duì)電力需求側(cè)管理的研究不深入，無(wú)法細(xì)分用電市場(chǎng)和定位目標(biāo)市場(chǎng)，難以在日趨激烈的能源市場(chǎng)占據(jù)優(yōu)勢(shì)高地；在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)方面，受長(zhǎng)期壟斷地位的影響，部分員工文化素質(zhì)不高，技能水平有限，缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷理念與服務(wù)注意，致使團(tuán)隊(duì)工作效率不高，未能適應(yīng)現(xiàn)代電力營(yíng)銷服務(wù)的發(fā)展要求；在人才層次方面，初、中、高級(jí)人才結(jié)構(gòu)不合理，初級(jí)過(guò)剩、中級(jí)飽和、高級(jí)奇缺，基層生產(chǎn)一線缺員嚴(yán)重，造成“有人沒(méi)事做，有事沒(méi)人做”的結(jié)構(gòu)性失衡現(xiàn)象。

1.3 機(jī)會(huì)分析（Opportunities）

從某供電局外部環(huán)境來(lái)看，機(jī)會(huì)表現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展、社會(huì)用電需求增長(zhǎng)、國(guó)家政策有利、能源觀念變化四個(gè)方面。近兩年供電區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，骨干企業(yè)不斷在發(fā)展壯大，大批新項(xiàng)目、中小企業(yè)落戶，工業(yè)、商業(yè)用地增加迅速，負(fù)荷預(yù)測(cè)年均增加達(dá)10%以上，經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁，居民收入和生活水平不斷提高，社會(huì)用電需求旺盛，全社會(huì)用電量保持快速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。加之國(guó)家出臺(tái)系統(tǒng)擴(kuò)大內(nèi)需、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的系列政策措施，如供電區(qū)域城市以《珠江—西江經(jīng)濟(jì)帶發(fā)展規(guī)劃》為機(jī)遇，承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，堅(jiān)持“東進(jìn)”戰(zhàn)略取向，努力建設(shè)成為國(guó)內(nèi)一流的高新區(qū)等措施。同時(shí)在環(huán)境問(wèn)題日益突出的今天，清潔、高效、節(jié)省的能源需求呼聲越來(lái)越大，這些都給電能營(yíng)銷帶來(lái)了前所未有的機(jī)遇。

1.4 威脅分析（Threats）

國(guó)家“十三五”規(guī)劃綱要指出，要求節(jié)能減排，供電區(qū)域城市關(guān)閉如小水泥廠等一類工業(yè)企業(yè)，影響電能的營(yíng)銷，同時(shí)人民幣升值給供電區(qū)域城市化工產(chǎn)品出口企業(yè)造成一定的沖擊。地方政府為招商引資，常常出現(xiàn)政府要求供電企業(yè)讓利的行政性擾亂市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的行為，給供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)一定的壓力。同時(shí)社會(huì)竊電行為并未得到有效的遏制，在一定范圍內(nèi)還有發(fā)展。另外，電網(wǎng)建設(shè)資金短缺，國(guó)家貨款利息給供電企業(yè)巨大的壓力。

2 加強(qiáng)與改進(jìn)電力企業(yè)營(yíng)銷策略

2.1 轉(zhuǎn)變電能營(yíng)銷觀念

觀念決定行為，要構(gòu)建優(yōu)秀的服務(wù)機(jī)制，就必須從觀念入手，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，立足于買方市場(chǎng)，保持供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。具體來(lái)說(shuō)，應(yīng)該從以下幾個(gè)方面努力：一是樹(shù)立改革創(chuàng)新觀念，努力通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和管理變革實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新；二是樹(shù)立市場(chǎng)效益觀念，以滿足電力消費(fèi)為中心，以服務(wù)為手段，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，充分利用國(guó)家現(xiàn)行的政策和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的機(jī)遇，不斷開(kāi)拓電力消費(fèi)市場(chǎng)；三是樹(shù)立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)觀念，充分運(yùn)用自身所擁有的市場(chǎng)資源為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如推廣服務(wù)包裝化、服務(wù)技能化、服務(wù)承諾化等，以提升電力企業(yè)品牌，進(jìn)而獲得更多合法的利潤(rùn)。

2.2 讓市場(chǎng)發(fā)揮最大化資源優(yōu)化配置功能

電力營(yíng)銷主要是擴(kuò)大電力需求總量和優(yōu)化需求曲線，實(shí)現(xiàn)低成本、低損耗、低電價(jià)，讓資源最優(yōu)配置。因此需要以一定的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、管理手段實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效益最大化。

一方面積極調(diào)節(jié)用電結(jié)構(gòu)，推廣蓄能新技術(shù)，利用峰谷電價(jià)開(kāi)拓電力低谷市場(chǎng)。電力企業(yè)建立有先把性的電價(jià)制度，在高峰期提高電價(jià)，在低谷時(shí)降低電價(jià)，以價(jià)格刺激客戶錯(cuò)峰用電，從而達(dá)到移峰填谷，開(kāi)拓電力低谷市場(chǎng)的目的。

另一方面積極引入需求側(cè)管理。需求側(cè)管理是在不影響電能質(zhì)量前提下，通過(guò)與客戶合作提高終端用電效率的管理活動(dòng)。。如東京供電公司引入電力需求側(cè)管理后，高峰最大負(fù)荷抑制了5%，通過(guò)與需求側(cè)的合同調(diào)整增加低谷負(fù)荷1%，效果顯著。

2.3 加強(qiáng)電力營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)

從SWOT分析中，某供電局電力營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)弱勢(shì)明顯，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)電力服務(wù)人員培訓(xùn)，組織管理層人員、最高管理層人員、中間主管層人員、操作層人員、支持性服務(wù)人員等培訓(xùn)。從標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)化形象、標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)用語(yǔ)、專用服務(wù)技能、標(biāo)準(zhǔn)的禮儀形態(tài)等方面提高電力營(yíng)銷服務(wù)人員素質(zhì)。建立視員工為顧客的內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)制，通過(guò)內(nèi)部營(yíng)銷管理機(jī)制，使得各級(jí)之間建立起和諧的內(nèi)部關(guān)系，客戶、員工與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)有心靈的接觸。同時(shí)建立技能與支持機(jī)制，從根本上實(shí)現(xiàn)組織優(yōu)化、服務(wù)優(yōu)化和人員優(yōu)化，推動(dòng)營(yíng)銷隊(duì)伍品牌的建立。

參考文獻(xiàn)：

[1]劉洋.北京市電力公司電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究[D].北京：華北電力大學(xué)，2012.

作者簡(jiǎn)介：陳小云（1979-），女，廣東肇慶人，本科，主要從事：電力客戶服務(wù)工作。