毛曉波

摘要：本文首先對電力施工企業(yè)市場營銷的環(huán)境做了簡要分析，接著闡述了電力施工企業(yè)市場營銷的成功離不開精準(zhǔn)的市場定位，最后詳細(xì)分析了市場競爭機(jī)制下電力施工企業(yè)進(jìn)行市場營銷的策略制定，并展望未來電力施工企業(yè)市場營銷的發(fā)展趨勢。

關(guān)鍵詞：電力施工企業(yè)；市場營銷；定位；策略制定

在目前能源戰(zhàn)略結(jié)構(gòu)深入調(diào)整、行業(yè)競爭不斷加劇的社會環(huán)境下，我國電力施工企業(yè)遭遇到前所未有的發(fā)展瓶頸。高效清潔能源建設(shè)逐步取代傳統(tǒng)的高耗能發(fā)電方式，成為電力能源發(fā)展的總趨勢，這給電力施工企業(yè)帶來挑戰(zhàn)的同時也為其提供了新的轉(zhuǎn)型發(fā)展機(jī)遇。要在未來的市場競爭中立于不敗之地，電力施工企業(yè)必須在轉(zhuǎn)型的同時做好企業(yè)的市場營銷的定位及策略制定工作。

一、電力施工企業(yè)的市場營銷環(huán)境分析

市場營銷定位是指企業(yè)對自身產(chǎn)品消費(fèi)群體的分析，通過對消費(fèi)群體的年齡段、居住省市、性別愛好、消費(fèi)水平等進(jìn)行綜合地統(tǒng)計與分析，依據(jù)市場反應(yīng)與分析結(jié)果，對特定地群體展開營銷活動以占取市場份額。對于我國集建筑、送電和變電施工、調(diào)試運(yùn)行等于一體的電力施工企業(yè)而言，可在進(jìn)行市場營銷定位及策略制定之前先對營銷環(huán)境進(jìn)行較為全面的分析。

從市場政策角度來看，能源危機(jī)、環(huán)境污染等問題在某種程度上推動了我國電力體制改革的不斷深入，火電建設(shè)市場正在不斷萎縮，電力施工企業(yè)有必要制定新的營銷戰(zhàn)略以應(yīng)對新形勢下的市場發(fā)展。從技術(shù)角度來分析，市場對電力施工技術(shù)的要求越來越先進(jìn)，工程質(zhì)量與環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)在不斷提升，尤其是信息技術(shù)的快速發(fā)展極大促進(jìn)了電力施工行業(yè)向技術(shù)密集型行業(yè)的轉(zhuǎn)變進(jìn)程，核電技術(shù)等新型電力施工產(chǎn)業(yè)正在興起。

二、電力施工企業(yè)市場營銷的定位

電力施工企業(yè)在對企業(yè)外部的市場營銷環(huán)境做了深入的分析以后，還需對明確企業(yè)內(nèi)部的資源，并進(jìn)行適度的優(yōu)化與調(diào)整，才能進(jìn)行精準(zhǔn)的市場營銷定位。應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)钠髽I(yè)目標(biāo)市場，進(jìn)行營銷方向定位，挖掘潛在客戶的同時還要明確重點(diǎn)的營銷區(qū)域及電力施工業(yè)務(wù)的重點(diǎn)發(fā)展內(nèi)容，必要時制定出計劃發(fā)展的市場施工業(yè)務(wù)與施工區(qū)域。

三、電力施工企業(yè)市場營銷的策略制定

（一）充分利用市場營銷定位，以客戶為核心，積極開展談判與合作，滿足其工程施工需求。

在激烈的市場競爭形勢下，電力施工企業(yè)在制定營銷策略時，首先要做好市場營銷定位工作，爭取有相應(yīng)電力施工需求的潛在客戶與機(jī)構(gòu)。積極對待招標(biāo)項(xiàng)目，認(rèn)真準(zhǔn)備投標(biāo)書，在必要時就建設(shè)項(xiàng)目開展雙邊的交流談判與合作。一旦簽訂合作意向書或施工合同，則需注意與客戶建立良好的合作關(guān)系。在與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通與交流時要將企業(yè)的優(yōu)勢展示給客戶并充分理解客戶的電力建設(shè)需求，在工程的實(shí)際建設(shè)中要明確自身的施工任務(wù)，積極落實(shí)投標(biāo)的項(xiàng)目工作。以客戶的需求及利益作為施工的重要評判標(biāo)準(zhǔn)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及良好的施工質(zhì)量回報客戶的信任，為企業(yè)贏得好的聲譽(yù)口碑。要充分意識到客戶是企業(yè)生存發(fā)展的源泉，電力施工可以將累積的客戶資源進(jìn)行必要的整合，進(jìn)一步構(gòu)建較為穩(wěn)定客戶群體或網(wǎng)絡(luò)，并在此基礎(chǔ)上發(fā)展新的客戶群體，注重企業(yè)和客戶關(guān)系的長期互動，重在提高客戶忠誠度，即鞏固原有的客戶資源的同時，開拓新的電力施工發(fā)展市場。

（二）明確營銷組合方式，提升自身科技實(shí)力

依據(jù)現(xiàn)代的營銷觀念與理論，產(chǎn)品、價格、促銷、分銷是市場營銷的四類主要手段，對電力施工企業(yè)而言，由于特有的行業(yè)特點(diǎn)，可將主要營銷手段變換為資質(zhì)、報價、形象以及關(guān)系。良好的資質(zhì)、合理的報價、優(yōu)質(zhì)的企業(yè)形象以及利益兼顧的合作關(guān)系都是電力施工企業(yè)拓展市場的基礎(chǔ)。電力施工企業(yè)要明確企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向與實(shí)力特點(diǎn)，依據(jù)市場行情，拓寬營銷思路，實(shí)行現(xiàn)代化的營銷組合策略，與時俱進(jìn)，加強(qiáng)自主創(chuàng)新能力，積極應(yīng)對電力能源的結(jié)構(gòu)調(diào)整政策，提升自身的技術(shù)能力、融資能力、工程建設(shè)管理能力，堅持理性投標(biāo)原則，充分考慮報價的影響因素，掌握報價的分析策略，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)與客戶的雙贏。可通過企業(yè)品牌建設(shè)及企業(yè)文化建設(shè)塑造行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的良好企業(yè)形象，重視企業(yè)公共關(guān)系建設(shè)，與關(guān)系營銷的各類對象如業(yè)主、分包商、供應(yīng)商、企業(yè)員工、競爭對手、設(shè)計方、監(jiān)理方、政府金融機(jī)構(gòu)等建立良好的合作關(guān)系。

在進(jìn)行營銷時，自身科技能力的提升是至關(guān)重要的競爭籌碼。以中國能建安徽電建二公司為例，該公司針對我國電力工程施工建設(shè)中技術(shù)難題成立了科研小組進(jìn)行新工藝、新技術(shù)的研發(fā)工作，進(jìn)行多種新型鋼焊接工藝的試驗(yàn)研究，其鋼焊接工藝的研究成果得到了權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定認(rèn)可。該公司還掌握了核電站模擬件制作技術(shù)及核電管理經(jīng)驗(yàn)，擁有先進(jìn)的核電施工技術(shù)及隊伍。目前該公司承擔(dān)著我國秦山核電站一至三期、廣東大亞灣核電站等的檢修、運(yùn)行、維護(hù)工作，并參與廣西防城港1000MW核電站等重點(diǎn)核電站的安裝工程建設(shè)事宜。

（三）制定規(guī)模經(jīng)營、多元發(fā)展的國際化營銷戰(zhàn)略。

電力施工企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時，既要立考慮市場國情及自身的發(fā)展?fàn)顩r，還要有戰(zhàn)略性、國際性的先進(jìn)眼光與目標(biāo)。規(guī)?；?jīng)營可以有效提升市場占有率，電力施工企業(yè)可以通過競爭、收購、并購等方式把握市場發(fā)展機(jī)遇，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部的資源優(yōu)化及調(diào)整。電力施工企業(yè)的工作涉及到建筑、送變電施工、調(diào)試運(yùn)行等多個領(lǐng)域的工作內(nèi)容，企業(yè)可以積極嘗試開展多元化營銷模式，依據(jù)企業(yè)特點(diǎn)向相關(guān)的領(lǐng)域如工程承包、電信工程、核電站等領(lǐng)域適度發(fā)展，拓展業(yè)務(wù)鏈條。

電力施工企業(yè)要具有國際化的發(fā)展?fàn)I銷理念，國有企業(yè)可以采用合并重組的行政手段組建科學(xué)技術(shù)先進(jìn)、資金實(shí)力雄厚的大型集團(tuán)企業(yè)承攬高端的電力施工工程。對于不斷發(fā)展中的電力施工企業(yè)，要建立完善與國際市場接軌的企業(yè)管理制度，加快完成股權(quán)結(jié)構(gòu)調(diào)整，深化產(chǎn)權(quán)制度改革，積極建設(shè)投資融資渠道，在政府支持引導(dǎo)下建設(shè)成為國際化的電力施工企業(yè)。

結(jié)語：在新的市場政策導(dǎo)向及社會發(fā)展形勢下，我國的電力施工企業(yè)要制定新的市場營銷戰(zhàn)略，通過科研開發(fā)等方式進(jìn)行自主創(chuàng)新，不斷提升自身科技實(shí)力與水平，并運(yùn)用現(xiàn)代化的營銷理念塑造良好的企業(yè)形象，才能提高企業(yè)的核心市場競爭力，在未來得到更多的發(fā)展機(jī)遇。

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