□《中國(guó)農(nóng)資》記者 崔海濤 陳 熙

導(dǎo)向

糧食安全依靠自己的力量更可靠

盡管我國(guó)實(shí)現(xiàn)了糧食的十連增，但糧食安全依然面對(duì)很多挑戰(zhàn)，特別是我們不能把糧食安全寄托在國(guó)際市場(chǎng)，而要靠自己的力量來(lái)滿足我國(guó)糧食需求的觀點(diǎn)已經(jīng)成為一種產(chǎn)業(yè)共識(shí)。

全國(guó)人大農(nóng)業(yè)與農(nóng)村委員會(huì)原副主任委員尹成杰說(shuō)：“在2000年前后，我們的判斷是糧食供求基本平衡，豐年有余，因?yàn)榇饲爸袊?guó)的糧食產(chǎn)量首次突破了1萬(wàn)億斤；2006年前后，我們的判斷是糧食供求基本平衡，結(jié)構(gòu)性矛盾突出，主要是大米、玉米的供給出現(xiàn)了緊平衡的態(tài)勢(shì)；我們現(xiàn)在對(duì)糧食供求的判斷是，糧食供求緊平衡，結(jié)構(gòu)性矛盾加劇。2012年、2013年，我們從國(guó)際上進(jìn)口的大米、玉米、小麥都在呈增加的態(tài)勢(shì)?！?/p>

雖然我國(guó)糧食產(chǎn)量持續(xù)增長(zhǎng)，但是我國(guó)糧食供求關(guān)系卻從基本平衡轉(zhuǎn)變?yōu)榫o平衡，這是因?yàn)槲覈?guó)既是一個(gè)糧食生產(chǎn)大國(guó)，也是一個(gè)糧食消費(fèi)大國(guó)。在尹成杰看來(lái)：“我國(guó)糧食生產(chǎn)十連增，我國(guó)糧食消費(fèi)也是十連增，而且糧食消費(fèi)的增長(zhǎng)幅度可能超過(guò)了糧食的增產(chǎn)幅度。特別是隨著城鎮(zhèn)消費(fèi)水平的提高，消費(fèi)的肉類、蛋類食品增加，我們需要的飼料也在大幅增加。城市每增加一個(gè)人口，需要增加80-100斤的糧食需求，現(xiàn)在每年城鎮(zhèn)人口增加900-1000萬(wàn)，城鎮(zhèn)化率每提高一個(gè)百分點(diǎn)，需要增加100億斤的糧食需求。同時(shí)城鎮(zhèn)化率的提高又要減少糧食生產(chǎn)的耕地保障，因此我國(guó)的糧食生產(chǎn)面臨著雙重的壓力?！?/p>

從全球視野看，近幾年由于一些國(guó)家土地制度的變革以及農(nóng)業(yè)技術(shù)進(jìn)步的加快，全球的糧食生產(chǎn)能力也有所提高。糧食生產(chǎn)也進(jìn)入了一個(gè)快速發(fā)展的時(shí)期。從世界上糧食谷物的產(chǎn)量來(lái)看，國(guó)際糧食的供求基本是平衡的，糧食消費(fèi)結(jié)構(gòu)也在不斷變化，但是世界糧食不安全的因素仍然存在，在一些地區(qū)還特別嚴(yán)重。2007年下半年，全球爆發(fā)過(guò)一次糧食危機(jī)，這次的糧食危機(jī)波及了30多個(gè)國(guó)家。根據(jù)聯(lián)合國(guó)饑餓報(bào)告的統(tǒng)計(jì)，2013年全球大約有8.42億人口得不到積極健康生活所需的食物，也就是說(shuō)每8個(gè)人中仍然有1人長(zhǎng)期經(jīng)受著饑餓。

尹成杰分析，當(dāng)前世界糧食安全呈現(xiàn)出一些新的特點(diǎn)，一是全球糧食供求平衡，并不表明區(qū)域平衡。全球糧食生產(chǎn)總量足以養(yǎng)活地球上的所有人口，但是事實(shí)并不是這樣的，雖然糧食產(chǎn)量逐年增長(zhǎng)，但是饑餓人口沒(méi)有明顯下降，主要是糧食的供給和分配有很大的不均衡性。二是糧食總量平衡并不表示結(jié)構(gòu)平衡。如今全球有20億人口缺乏維生素和礦物質(zhì)，但同時(shí)有14億人超重，因此糧食的供求結(jié)構(gòu)也不平衡。三是糧食供求平衡并不表示糧食購(gòu)買力平衡?，F(xiàn)在一些國(guó)家還存在糧食價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，因此盡管糧食供給是平衡的，但是因?yàn)橄M(fèi)能力的差異導(dǎo)致一部分人不能得到足夠的糧食。現(xiàn)階段全球糧食安全面臨新的挑戰(zhàn)包括：耕地、淡水資源不斷減少；全球氣候變化影響加重，區(qū)域性的干旱、洪澇等自然災(zāi)害多發(fā)頻發(fā)；世界糧食市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，糧食市場(chǎng)供應(yīng)和價(jià)格仍然處在不穩(wěn)定的狀態(tài)，特別是國(guó)際資本投機(jī)炒作以及以糧食為原料的生物能源的開(kāi)發(fā)等等都給糧食供給帶來(lái)很大的挑戰(zhàn)。

縱觀國(guó)內(nèi)、國(guó)際全局，我們不難發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的飯碗必須要端在自己手中。因?yàn)榧Z食安全不僅是一個(gè)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，還是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題，一個(gè)國(guó)家只有立足糧食基本自給，才能掌握糧食安全的主動(dòng)權(quán)，才能應(yīng)對(duì)各種風(fēng)險(xiǎn)的挑戰(zhàn)，才能穩(wěn)定社會(huì)發(fā)展大局。

針對(duì)有經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出一種觀點(diǎn)，就是我國(guó)可以依靠國(guó)際市場(chǎng)的糧食來(lái)保障我國(guó)的糧食安全。對(duì)此，尹成杰說(shuō)：“我們不排除要依靠國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際資源，我們也要適當(dāng)進(jìn)口來(lái)彌補(bǔ)不足，但主要還要依靠自己。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易量是有限的，另外國(guó)際市場(chǎng)的糧食價(jià)格是波動(dòng)的，國(guó)際的糧食運(yùn)輸?shù)轿覈?guó)是需要一定時(shí)間和周期的，綜合各種因素，我們的口糧應(yīng)該依靠自己的力量。國(guó)際市場(chǎng)的糧食貿(mào)易量每年是6000億斤左右，相當(dāng)于我國(guó)糧食總產(chǎn)量的一半。因此從量上看也不足以滿足我國(guó)的需求。同時(shí)我們要看到我國(guó)國(guó)際貿(mào)易大國(guó)的效應(yīng)，只要中國(guó)從國(guó)際市場(chǎng)上購(gòu)買商品，買什么什么貴。如果我國(guó)長(zhǎng)期從國(guó)際上大量采購(gòu)糧食，同樣會(huì)導(dǎo)致國(guó)際糧食價(jià)格上揚(yáng)，那么我們要付出高昂的代價(jià)，因此不能過(guò)度依賴進(jìn)口?！?/p>

糧食安全為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)帶來(lái)一個(gè)新機(jī)遇

從世界來(lái)看，糧食不安全是有多種類型的，包括資源型的、生產(chǎn)型、需求型的、結(jié)構(gòu)型的。而我國(guó)糧食不安全的問(wèn)題是綜合型的。據(jù)了解，我國(guó)農(nóng)業(yè)主

觀點(diǎn)

我們不排除要依靠國(guó)際市場(chǎng)和國(guó)際資源，我們也要適當(dāng)進(jìn)口來(lái)彌補(bǔ)不足，但主要還要依靠自己。因?yàn)閲?guó)際市場(chǎng)的貿(mào)易量是有限的，另外國(guó)際市場(chǎng)的糧食價(jià)格是波動(dòng)的，國(guó)際的糧食運(yùn)輸?shù)轿覈?guó)是需要一定時(shí)間和周期的，綜合各種因素，我們的口糧應(yīng)該依靠自己的力量。

——尹成杰

2013年我國(guó)的糧食總產(chǎn)又上新臺(tái)階，首次實(shí)現(xiàn)了十連增，這是一個(gè)非常了不起的成就，這是政策支持、科技支撐、機(jī)制保障等多方面因素綜合作用的結(jié)果，其中也包含了農(nóng)資企業(yè)的積極貢獻(xiàn)。實(shí)踐證明，凡是國(guó)家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)快速發(fā)展、農(nóng)民種田有收益的時(shí)期。農(nóng)民購(gòu)買和使用農(nóng)資產(chǎn)品的積極性就高，農(nóng)資企業(yè)的效益就好。

——陳升斗

對(duì)于農(nóng)資生產(chǎn)商而言，產(chǎn)品研發(fā)的主體應(yīng)該由生產(chǎn)者牢牢掌控，大力投入新產(chǎn)品研發(fā)并投入市場(chǎng)。而對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，市場(chǎng)目標(biāo)人群的大幅度縮減將使傳統(tǒng)的層級(jí)分銷渠道變得毫無(wú)意義，分銷級(jí)別也將變得模糊，渠道最終都會(huì)下沉到終端消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，這就要求農(nóng)資經(jīng)銷商們必須直面農(nóng)資轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)，升級(jí)渠道服務(wù)。”

——?jiǎng)㈣F斌

未來(lái)，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商將大幅增加，中國(guó)傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過(guò)剩不會(huì)出現(xiàn)牛市行情，受到用肥改變、土地流轉(zhuǎn)、產(chǎn)能過(guò)剩、出口受阻和結(jié)構(gòu)調(diào)整等影響，行業(yè)規(guī)模在萎縮；但大量新型肥料正在崛起。管部門把制約我國(guó)糧食生產(chǎn)的因素總結(jié)為：糧食消費(fèi)需求明顯增加，糧食消費(fèi)的領(lǐng)域在拓展，糧食使用的范圍在擴(kuò)大，糧食消費(fèi)需求在增長(zhǎng)；耕地和淡水資源的制約在加大；工業(yè)化，城鎮(zhèn)化步入快速發(fā)展期，這個(gè)時(shí)期對(duì)耕地的消耗、對(duì)糧食的需求都是增加的；自然災(zāi)害多發(fā)頻發(fā)重發(fā)也影響到糧食安全；農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化建設(shè)滯后，糧食單產(chǎn)的提高受到限制；農(nóng)業(yè)的效益還比較低，農(nóng)民種糧的積極性以及地方政府抓糧的積極性還有待提高。

——程紹珊

針對(duì)這些因素，尹成杰認(rèn)為我國(guó)應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行突破：

在政策層面加大強(qiáng)農(nóng)惠農(nóng)政策。這些政策要向糧食主產(chǎn)區(qū)傾斜，要向糧食生產(chǎn)的大省、大市、大縣傾斜，同時(shí)要向種糧大戶和新型的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)主體傾斜。在經(jīng)營(yíng)層面加快構(gòu)建新型的農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體系，發(fā)揮體制機(jī)制創(chuàng)新的增糧作用，積極發(fā)展種糧大戶、家庭農(nóng)場(chǎng)，促進(jìn)多元化經(jīng)營(yíng)，提高糧食生產(chǎn)的規(guī)?；?、專業(yè)化、機(jī)械化與標(biāo)準(zhǔn)化水平。

在資源配置層面嚴(yán)格地保護(hù)耕地和淡水資源。特別是在工業(yè)化城鎮(zhèn)化進(jìn)程中，要堅(jiān)持三個(gè)不犧牲的原則：不以犧牲農(nóng)業(yè)和糧食為代價(jià)，不以犧牲資源和環(huán)境為代價(jià)，不以犧牲農(nóng)民利益為代價(jià)。不論工業(yè)化與城鎮(zhèn)化發(fā)展到什么程度始終把保護(hù)耕地和淡水資源放在第一位，這樣才能走一條新型的城鎮(zhèn)化道路。

在技術(shù)創(chuàng)新層面要大力提高糧食生產(chǎn)的科技支持能力，依靠科技提高單產(chǎn)。

在生產(chǎn)層面要發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)資的生產(chǎn)。沒(méi)有現(xiàn)代農(nóng)資的生產(chǎn)，我們的農(nóng)業(yè)技術(shù)應(yīng)用就很難實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)，沒(méi)有現(xiàn)代農(nóng)資的流通，就很難保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行。因此發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)資對(duì)糧食生產(chǎn)是非常重要的?，F(xiàn)代農(nóng)資有很高的科技含量，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)又是季節(jié)性、區(qū)域性、技術(shù)性很強(qiáng)的行業(yè)，離不開(kāi)現(xiàn)代農(nóng)資的產(chǎn)品和流通。因此在發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的同時(shí)，要把現(xiàn)代農(nóng)資的生產(chǎn)和流通放在突出的位置。

中央農(nóng)村工作會(huì)議明確提出：用最嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)、最嚴(yán)格的監(jiān)管、最嚴(yán)厲的處罰、最嚴(yán)肅的問(wèn)責(zé)，確保廣大人民群眾“舌尖上的安全”。還提出：要加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化，以保障國(guó)家糧食安全和促進(jìn)農(nóng)民增收為核心，立足我國(guó)基本國(guó)情農(nóng)情，遵循現(xiàn)代化規(guī)律，依靠科技支撐和創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，提高土地產(chǎn)出率、資源利用率、勞動(dòng)生產(chǎn)率，努力走出一條生產(chǎn)技術(shù)先進(jìn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模適度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、生態(tài)環(huán)境可持續(xù)的中國(guó)特色新型農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化道路。全國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣服務(wù)中心主任陳生斗認(rèn)為：中央既給國(guó)家有關(guān)部門提出了明確的任務(wù)，同時(shí)也給農(nóng)資企業(yè)提供了良好的機(jī)遇。

陳生斗說(shuō)：“農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料關(guān)系到農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的發(fā)展，關(guān)系國(guó)家糧食安全和農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全，關(guān)系農(nóng)業(yè)生產(chǎn)環(huán)境安全。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)離不開(kāi)現(xiàn)代農(nóng)資的有力支撐。2013年我國(guó)的糧食總產(chǎn)又上新臺(tái)階，首次實(shí)現(xiàn)了十連增，這是一個(gè)非常了不起的成就，這是政策支持、科技支撐、機(jī)制保障等多方面因素綜合作用的結(jié)果，其中也包含了農(nóng)資企業(yè)的積極貢獻(xiàn)。實(shí)踐證明，凡是國(guó)家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)快速發(fā)展、農(nóng)民種田有收益的時(shí)期。農(nóng)民購(gòu)買和使用農(nóng)資產(chǎn)品的積極性就高，農(nóng)資企業(yè)的效益就好?！比缃?，農(nóng)業(yè)、農(nóng)村正在發(fā)生新的變化，家庭農(nóng)場(chǎng)正在興起，規(guī)模經(jīng)營(yíng)正在擴(kuò)大，社會(huì)服務(wù)創(chuàng)新發(fā)展。因此，陳生斗提醒農(nóng)資企業(yè)應(yīng)分析新形勢(shì)，把握市場(chǎng)走勢(shì)，調(diào)整策略，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

據(jù)了解，農(nóng)資市場(chǎng)非常廣闊，我們每年農(nóng)業(yè)用種125億公斤，其中商品種子達(dá)到50億公斤以上，農(nóng)藥每年需要100萬(wàn)噸的商品量，化肥每年是5800多萬(wàn)噸。但是也必須看到，我國(guó)的農(nóng)資應(yīng)用還存在一些粗獷的方式，今年的一號(hào)文件也提出：控肥、控水、節(jié)藥、節(jié)種。

根據(jù)中央農(nóng)村工作會(huì)議與一號(hào)文件的精神，陳生斗的解讀是：“我們農(nóng)資產(chǎn)品的發(fā)展方向是：產(chǎn)品綠色化、供給復(fù)合化、技術(shù)精簡(jiǎn)化、推廣人文化、服務(wù)社會(huì)化。農(nóng)資企業(yè)不再是像過(guò)去那樣單純地賣產(chǎn)品，而是要向培訓(xùn)增產(chǎn)增收技術(shù)，要向農(nóng)民提供綜合的服務(wù)方向來(lái)轉(zhuǎn)變。怎樣讓農(nóng)民投入的更少而收獲的更多，這是我們需要考慮的問(wèn)題。我們要關(guān)注技術(shù)集成，關(guān)注農(nóng)業(yè)機(jī)械與農(nóng)資產(chǎn)品的結(jié)合，要為農(nóng)民提供作物的全程解決方案。”

農(nóng)資渠道的發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)“五化”：即運(yùn)作重心下沉化、廠商關(guān)系一體化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、渠道管理精細(xì)化和渠道職能服務(wù)化。

趨勢(shì)

土地流轉(zhuǎn)加速農(nóng)資營(yíng)銷服務(wù)升級(jí)

2013年底，中國(guó)共產(chǎn)黨十八屆三中全會(huì)召開(kāi)，全會(huì)提出新的農(nóng)業(yè)政策，并進(jìn)一步加速對(duì)農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)的要求。近日，2014年中央一號(hào)文件《關(guān)于全面深化農(nóng)村改革加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的若干意見(jiàn)》 正式發(fā)布，提出完善國(guó)家糧食安全保障體系等八個(gè)部分。文件提出，深化農(nóng)村土地制度改革，在穩(wěn)定農(nóng)村土地承包關(guān)系保持長(zhǎng)久不變、堅(jiān)持和完善最嚴(yán)格的耕地保護(hù)制度的基礎(chǔ)上，賦予農(nóng)民對(duì)承包地占有、使用、收益、流轉(zhuǎn)及承包經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押、擔(dān)保的權(quán)能。這不僅體現(xiàn)全面深化農(nóng)村改革的亮點(diǎn)，更表明國(guó)家對(duì)農(nóng)村土地制度改革的決心。

土地流轉(zhuǎn)的速度已經(jīng)呈井噴式發(fā)展。中國(guó)農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)劉鐵斌認(rèn)為，“目前我國(guó)已擁有農(nóng)民專業(yè)合作社91萬(wàn)家，家庭農(nóng)場(chǎng)100萬(wàn)個(gè)，規(guī)模種植大戶承包土地3.1億畝，占全國(guó)耕地面積的24%。其中，土地流轉(zhuǎn)加快合作社與家庭農(nóng)場(chǎng)的發(fā)展，加速農(nóng)資營(yíng)銷升級(jí)，促使化肥、農(nóng)藥的廠家和經(jīng)銷商不能單純地銷售產(chǎn)品，必須加強(qiáng)新技術(shù)、新產(chǎn)品的田間示范，完善將產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、物流融為一體的新型服務(wù)。未來(lái)，技術(shù)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷將成為農(nóng)資營(yíng)銷的重頭戲，是能夠打動(dòng)、吸引客戶的最主要手段?！?/p>

面對(duì)農(nóng)資行業(yè)變革的新形勢(shì)，農(nóng)資生產(chǎn)與流通環(huán)節(jié)也在發(fā)生著劇烈的變化。劉鐵斌說(shuō)：“在大變革下，市場(chǎng)上所流通的農(nóng)資產(chǎn)品品種將大幅度縮減，產(chǎn)品的有效成分和含量更具透明化，產(chǎn)品的包裝規(guī)格也將趨大。對(duì)于農(nóng)資生產(chǎn)商而言，產(chǎn)品研發(fā)的主體應(yīng)該由生產(chǎn)者牢牢掌控，大力投入新產(chǎn)品研發(fā)并投入市場(chǎng)。最近國(guó)務(wù)院再次發(fā)文強(qiáng)調(diào)種子的研發(fā)主體是企業(yè)，不允許科研單位大專院校辦種子公司，已經(jīng)辦的公司需要與原單位限期脫鉤。而對(duì)于農(nóng)資經(jīng)銷商而言，市場(chǎng)目標(biāo)人群的大幅度縮減將使傳統(tǒng)的層級(jí)分銷渠道變得毫無(wú)意義，分銷級(jí)別也將變得模糊，渠道最終都會(huì)下沉到終端消費(fèi)者這個(gè)環(huán)節(jié)，這就要求農(nóng)資經(jīng)銷商們必須直面農(nóng)資轉(zhuǎn)型的考驗(yàn)，升級(jí)渠道服務(wù)?！?/p>

既保產(chǎn)又保質(zhì)對(duì)農(nóng)資企業(yè)提出雙重要求

目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式已呈現(xiàn)出由傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，新加坡利農(nóng)公司中國(guó)業(yè)務(wù)總監(jiān)薛雪將此總結(jié)為五大特征：首先，國(guó)內(nèi)設(shè)施裝備逐漸發(fā)達(dá)。農(nóng)田基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)向好，部分地區(qū)農(nóng)業(yè)設(shè)備十分先進(jìn)、機(jī)械化程度高。其次，生產(chǎn)技術(shù)越發(fā)先進(jìn)。很多種植大戶以高產(chǎn)的優(yōu)質(zhì)良種，配以先進(jìn)科學(xué)的生產(chǎn)方法進(jìn)行農(nóng)業(yè)種植，收獲頗豐。再次，組織經(jīng)營(yíng)逐步高效化。其中國(guó)內(nèi)很多地區(qū)保證產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后的經(jīng)營(yíng)管理高水平，將供、產(chǎn)、銷、加等各個(gè)環(huán)節(jié)密切連接。第四，國(guó)內(nèi)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)保證更高的土地產(chǎn)出率、勞動(dòng)生產(chǎn)率、資源利用率。第五，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)保證農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全嚴(yán)格監(jiān)控。

國(guó)內(nèi)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)正在向?qū)I(yè)化、規(guī)?；?、集約化發(fā)展，努力形成高產(chǎn)、優(yōu)質(zhì)、高效、生態(tài)和安全的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新格局。那么，新趨勢(shì)下應(yīng)該如何服務(wù)好現(xiàn)代種植業(yè)，并確保農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全、過(guò)關(guān)成為農(nóng)資企業(yè)需要立即解答的課題。薛雪所在的新加坡利農(nóng)公司提出了“智慧植保”的口號(hào)。就是針農(nóng)作物栽培的要領(lǐng)，為農(nóng)戶提供全方位的田間管理，從選擇種植品種、施用化肥技術(shù)、杜絕施用含有激素肥料、優(yōu)化農(nóng)用水質(zhì)、補(bǔ)充作物營(yíng)養(yǎng)、做好病蟲害防治，保障作物優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)。

實(shí)際上，這與很多農(nóng)資企業(yè)所做農(nóng)化服務(wù)精細(xì)化是異曲同工的。按照薛雪說(shuō)法，農(nóng)化服務(wù)精細(xì)化與農(nóng)資產(chǎn)品安全化相結(jié)合，是完成中國(guó)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的“四大目標(biāo)”。即以滿足數(shù)量安全為目標(biāo)，保障農(nóng)產(chǎn)品有效供給；以滿足質(zhì)量安全為目標(biāo)，保證農(nóng)產(chǎn)品供給的質(zhì)量；以滿足產(chǎn)業(yè)安全為目標(biāo)，提高種植者的收入；以滿足生態(tài)安全為目標(biāo)，促進(jìn)生態(tài)環(huán)境保護(hù)和可持續(xù)發(fā)展。現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的‘四大目標(biāo)’，是與國(guó)家對(duì)既要保證糧食豐產(chǎn)，又要保證產(chǎn)出質(zhì)量的要求并行的，還可以有效提升農(nóng)民收入、保護(hù)環(huán)境發(fā)展可持續(xù)。

經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)突破首先是要構(gòu)建業(yè)務(wù)隊(duì)伍。其次是著力終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域有效覆蓋。再次是開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，依據(jù)不同地區(qū)的用肥特點(diǎn)，主推差異化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)量與利的結(jié)合。最后是要做好經(jīng)銷商核心定位，與品牌廠家協(xié)同運(yùn)作，建立新型廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化運(yùn)作，共建區(qū)域運(yùn)作大平臺(tái)。

流通商面對(duì)必須轉(zhuǎn)型突破的現(xiàn)實(shí)

目前，國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)剛性需求、行業(yè)空間巨大，宏觀產(chǎn)業(yè)政策向好，終端用戶服務(wù)需求提高。渠道雖相對(duì)滯后，但優(yōu)秀的農(nóng)資經(jīng)銷商和新興渠道方興未艾。華夏基石集團(tuán)業(yè)務(wù)副總裁程紹珊說(shuō)：“未來(lái)，區(qū)域強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商將大幅增加，中國(guó)傳統(tǒng)肥料產(chǎn)能過(guò)剩不會(huì)出現(xiàn)牛市行情，受到用肥改變、土地流轉(zhuǎn)、產(chǎn)能過(guò)剩、出口受阻和結(jié)構(gòu)調(diào)整等影響，行業(yè)規(guī)模在萎縮；但大量新型肥料正在崛起。有專家曾估計(jì)，新型肥料市場(chǎng)規(guī)模未來(lái)將達(dá)到700億，因此規(guī)模大、有技術(shù)優(yōu)勢(shì)和差異化產(chǎn)品的企業(yè)將不受影響?！?/p>

程紹珊總結(jié)出農(nóng)資渠道的發(fā)展趨勢(shì)呈現(xiàn)“五化”：即運(yùn)作重心下沉化、廠商關(guān)系一體化、渠道結(jié)構(gòu)扁平化、渠道管理精細(xì)化和渠道職能服務(wù)化。他的觀點(diǎn)是農(nóng)資經(jīng)銷商應(yīng)該將精力花在終端方面，多做示范戶、示范田。未來(lái)廠商關(guān)系會(huì)走向“分田到戶、田必精耕、一夫一妻、廠商一體、協(xié)同運(yùn)作”的趨勢(shì)，由廠家直接對(duì)接大農(nóng)場(chǎng)，而代理商將直接對(duì)接種植大戶。另外，業(yè)務(wù)員必須加強(qiáng)服務(wù)，具備農(nóng)化專業(yè)技術(shù)和能力，加強(qiáng)農(nóng)民會(huì)、田間指導(dǎo)，提升公司服務(wù)職能。

程紹珊認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商面臨巨大挑戰(zhàn)，分化將加劇。農(nóng)資行業(yè)必將產(chǎn)生劇烈的環(huán)境變化，加緊對(duì)終端客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)，加速同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。在如此大變革下，如果經(jīng)銷商仍然以落后模式經(jīng)營(yíng)、依靠坐商運(yùn)作、緩慢運(yùn)營(yíng)，則這類經(jīng)銷商必將被淘汰。我預(yù)計(jì)具備服務(wù)意識(shí)和行銷能力、基礎(chǔ)管理規(guī)范、高效運(yùn)營(yíng)、有專業(yè)隊(duì)伍的農(nóng)資經(jīng)銷商競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯，會(huì)安穩(wěn)生存。未來(lái)“馬太效應(yīng)”擴(kuò)大化，加速行業(yè)整合與淘汰，精耕細(xì)作區(qū)域市場(chǎng)是大勢(shì)所趨。

在劇烈的變局挑戰(zhàn)之下，程紹珊為農(nóng)資經(jīng)銷商開(kāi)出了經(jīng)營(yíng)突破的方清單，他說(shuō)：“首先，構(gòu)建業(yè)務(wù)隊(duì)伍，改變個(gè)體戶運(yùn)作理念，規(guī)范化管理。其次，著力終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域有效覆蓋，加強(qiáng)示范戶、田間建設(shè)，提升技術(shù)推廣和服務(wù)。再次，開(kāi)發(fā)細(xì)分市場(chǎng)，依據(jù)不同地區(qū)的用肥特點(diǎn)，主推差異化產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)量與利的結(jié)合。最后，做好經(jīng)銷商核心定位，與品牌廠家協(xié)同運(yùn)作，建立新型廠商關(guān)系，實(shí)現(xiàn)廠商價(jià)值一體化運(yùn)作，共建區(qū)域運(yùn)作大平臺(tái)?！?/p>

事實(shí)上，農(nóng)資企業(yè)面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的改變，已經(jīng)不得不在原有僅靠銷售賺取差價(jià)的基礎(chǔ)上，成為提供能夠幫助解決種植者解決難題的服務(wù)供應(yīng)商，最終確保種植者生產(chǎn)出安全的農(nóng)產(chǎn)品，從源頭保障國(guó)家糧食安全的目標(biāo)。