南京大學(xué)商學(xué)院 李燕

一、私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀與制約瓶頸

近年來，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)富豪人數(shù)和平均資產(chǎn)擁有量呈現(xiàn)逐年穩(wěn)步增加，成為全球富豪人數(shù)增長(zhǎng)最快的國(guó)家之一，是亞太地區(qū)除日本之外富裕人數(shù)的第二大聚集地。這些“新富階層”對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)存在著巨大的潛在需求，所以對(duì)私人銀行而言，中國(guó)有著令人著迷的市場(chǎng)。2007年中國(guó)銀行私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)運(yùn)而生，中信銀行與招商銀行也緊跟其后。在過去的6年內(nèi)私人銀行得到了快速的發(fā)展，不僅在客戶數(shù)量取得了提升，而且在管理資產(chǎn)規(guī)模上也取得了顯著的成績(jī)。但是我們也必須意識(shí)到在我國(guó)特有的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制及文化和政治背景下，私人銀行的發(fā)展面臨著“中國(guó)式”困境。

(一)內(nèi)部業(yè)務(wù)有缺陷

私人銀行業(yè)務(wù)是為客戶提供個(gè)性化的金融服務(wù)，不僅涉及到商業(yè)銀行方方面面，而且對(duì)非銀行金融機(jī)構(gòu)提供的服務(wù)也存在一定的需求。但是目前我國(guó)商業(yè)銀行大多將私人銀行業(yè)務(wù)放在單一的體系框架內(nèi)，圍繞著傳統(tǒng)的信貸、儲(chǔ)蓄和中間業(yè)務(wù)，并未將“一切以客戶為中心”作為經(jīng)營(yíng)和管理的著眼點(diǎn)，極大地限制了私人銀行業(yè)務(wù)的范圍，難以形成對(duì)超高凈值客戶的定制服務(wù)能力。

(二)缺乏高端的人才

一方面，專業(yè)的管理人才的缺乏使得私人銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新滯后，各家銀行產(chǎn)品缺乏吸引力，同質(zhì)化嚴(yán)重，直接影響私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)的發(fā)展；另一方面，私人銀行家的缺乏導(dǎo)致私人銀行業(yè)務(wù)缺乏一定的前瞻性，直接影響私人銀行的發(fā)展方向和路徑。只有堅(jiān)定不移的加強(qiáng)人才的培養(yǎng)和引進(jìn)，才能促進(jìn)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三)金融監(jiān)管制度束縛嚴(yán)重

私人銀行業(yè)務(wù)作為一種綜合性、全面性的服務(wù)，其開展往往會(huì)涉及證券、保險(xiǎn)、法律等不同的領(lǐng)域，所以只有建立成熟的監(jiān)管體制、靈活的金融市場(chǎng)、完善的金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式，才能為私人銀行的高速發(fā)展保駕護(hù)航。就目前情況而言，我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)仍然處于相對(duì)較為嚴(yán)格的分業(yè)監(jiān)管和分業(yè)經(jīng)營(yíng)階段，這也就意味著私人銀行業(yè)務(wù)想要向其它領(lǐng)域進(jìn)行延伸與交叉必然受到監(jiān)管制度的制約，投資產(chǎn)品組合的品種及回報(bào)率等也會(huì)受到很大的影響。

(四)營(yíng)銷體系不健全

目前我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)的營(yíng)銷還只是處于初級(jí)的階段，大規(guī)模先進(jìn)的營(yíng)銷手段和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)還沒有被我國(guó)商業(yè)銀行采納；功能服務(wù)、業(yè)務(wù)咨詢的介紹已經(jīng)嚴(yán)重滯后，導(dǎo)致很多潛在客戶對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)存在嚴(yán)重不足，無法真正享受服務(wù)。所以落后的宣傳和營(yíng)銷手段導(dǎo)致產(chǎn)品往往不被客戶所了解，必然會(huì)影響產(chǎn)品的銷售和業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、深化改革助推私人銀行業(yè)務(wù)升級(jí)

對(duì)于中國(guó)商業(yè)銀行來說，私人銀行業(yè)務(wù)還只是一個(gè)全新的概念，并沒有先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。隨著富豪隊(duì)伍的不斷壯大以及金融制度的不斷完善，如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)到私人銀行業(yè)務(wù)的跨越是我國(guó)商業(yè)銀行面臨的重要難題。由于私人銀行業(yè)務(wù)具有較高的層次和基準(zhǔn)，所以加快發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)，需要從制度、產(chǎn)品、客戶等各個(gè)方面來不斷的努力和探索。

(一)減小政策束縛，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)的延伸

政策激勵(lì)對(duì)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。所以，我國(guó)相關(guān)部門在制定政策及法規(guī)時(shí)應(yīng)借鑒國(guó)外私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，充分考慮近幾年中資私人銀行業(yè)務(wù)在我國(guó)發(fā)展遇到的困難及問題，給予私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展足夠的空間，支持和引導(dǎo)私人銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。與此同時(shí)，監(jiān)管部門也要進(jìn)一步規(guī)范私人銀行業(yè)務(wù)，嚴(yán)厲打擊非法資產(chǎn)進(jìn)入私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域的行為，保障私人銀行業(yè)務(wù)健康的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。只有制定了合理的法律法規(guī)，才能促進(jìn)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(二)細(xì)分產(chǎn)品市場(chǎng)，提高服務(wù)的針對(duì)性

我國(guó)商業(yè)銀行推出的私人銀行業(yè)務(wù)比較單一，所以必須通過對(duì)銀行產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，才能使客戶需求得到更為有效的滿足。那么細(xì)分市場(chǎng)具體該怎么做呢？根據(jù)我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀來看，商業(yè)銀行應(yīng)該在結(jié)構(gòu)性方面提供多樣性的產(chǎn)品，將存款、零息債券等固定收益產(chǎn)品與期權(quán)、期貨、到期等金融衍生品組合在一起，進(jìn)而形成具有不同風(fēng)險(xiǎn)程度和收益率的投資組合，以滿足不同的客戶需求。只有這樣，商業(yè)銀行才能通過產(chǎn)品差異化樹立自身品牌，建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)尚未被滿足的潛在客戶，從而獲得巨大成功。

(三)加強(qiáng)人才培養(yǎng)，建立高效的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

培養(yǎng)一批高效的管理人才和私人銀行家是我國(guó)銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。一方面，我國(guó)商業(yè)銀行要對(duì)外引進(jìn)高級(jí)人才，另一方面也要自己培養(yǎng)具備產(chǎn)品創(chuàng)新能力和服務(wù)創(chuàng)新理念的私人銀行家，以此解決人才稀缺的問題。從外國(guó)經(jīng)驗(yàn)來看，私人銀行一般為客戶配備“一對(duì)一”的專職客戶經(jīng)理，他們有著豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和金融知識(shí)。所以要加大對(duì)客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，使他們精通各類金融產(chǎn)品，熟知國(guó)內(nèi)外金融形勢(shì)，可以按照客戶的需求設(shè)計(jì)專門的產(chǎn)品或是一整套完全量身定制的投資理財(cái)解決方案。

(四)建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)配套體系建設(shè)

私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展必然離不開市場(chǎng)的推廣和營(yíng)銷，所以我國(guó)商業(yè)銀行必須建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)進(jìn)行有針對(duì)性的宣傳，從而可以更好的拓展業(yè)務(wù)范圍。同時(shí)，商業(yè)銀行還可以建立主動(dòng)的客戶營(yíng)銷機(jī)制，對(duì)客戶信息進(jìn)行篩選和管理，使得私人銀行從過去的以產(chǎn)品管理為主向以客戶管理為主進(jìn)行轉(zhuǎn)變，開展差異化服務(wù)和差異化營(yíng)銷，樹立自己的品牌。只有這樣，才能獲得忠實(shí)的客戶，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，最終提高收益。