王先甲+周鑫

摘要：考慮具有一個供應商和一個零售商的供應鏈系統(tǒng)，研究供應鏈中的預測信息共享問題。通過對現(xiàn)實中供應鏈成員企業(yè)之間表現(xiàn)出的合作與理論上的博弈模型結(jié)果的不同解釋，提出了信任是影響供應鏈成員合作行為的重要因素。并進一步從信任的角度，考察了供應鏈中短期關系和長期關系預測信息共享的博弈模型，將“信任因子”納入到博弈模型之中，新的博弈模型結(jié)果與現(xiàn)實情況吻合較好。除此之外，具體考察了供應鏈長期關系對信任的影響，以及供應鏈成員企業(yè)對長短期關系的選擇問題。

關鍵詞：信任；供應鏈；預測信息共享；長期關系

中圖分類號：F274文獻標識碼：A文章編號：1001-8409（2014）07-0110-04

The Role of Trust in Supply Chain Forecast Information Sharing

WANG Xianjia1, 2, ZHOU Xin1

(1. School of Economics and Management, Wuhan University, Wuhan 430072;2. Hubei Province Key Laboratory

of Systems Science in Metallurgical Process, Wuhan University of Science and Technology, Wuhan 430081)

Abstract： This paperconsiders a supply chain system with a supplier and a retailer and studies the forecast information sharing problem. Through the difference between the observed cooperative behaviors in reality and the outcome predicted by the theoretic model,it proposes that trust is a critical factor that affects the behaviors of supply chain partners. Besides, it examines the game model of both shortterm relationship and longterm relationship from the perspective of “trust”, and incorporate “trust factor” into the model, the new model predicts better of the reality. Moreover, it explores the influence of longterm relationship on “trust” and the choice of shortterm relationship or longterm relationship by supply chain partners.

Key words： trust; supply chain; forecast information sharing; longterm relationship

1引言

經(jīng)濟學中“理性人”的假設已經(jīng)滲透到了其他各個學科之中，人被視為一切以自身利益最大化為追求目標的自利個體。然而，很多研究表明，人并不僅僅是受經(jīng)濟利益推動而做出決策，還有很多非經(jīng)濟利益的因素影響著人的行為，而在這些非經(jīng)濟利益的因素中，信任是非常重要的一個。信任是一種重要的社會資本，F(xiàn)ukuyama在其《信任：社會美德與創(chuàng)造經(jīng)濟繁榮》一書中將“信任”定義為“基于共同準則的，對經(jīng)常性的誠懇合作行為的預期”［1，2］。目前中國社會仍處于低信任水平［3］。Fukuyama也將中國與法國、意大利、韓國等國歸為低信任度社會。不僅如此，中國社會正在經(jīng)歷嚴重的信任危機，假冒偽劣、食品安全、官員腐敗問題層出不窮，這對經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生了巨大阻礙。

供應鏈是一個復雜的系統(tǒng)，包含著目標不同的各利益主體，因為激勵的不同，各利益主體在追求各自利益最大化時往往損害了集體的最大利益。因此，在供應鏈系統(tǒng)中，信任顯得越發(fā)重要。然而在以往的供應鏈管理研究中，大多數(shù)研究者往往以經(jīng)濟利益作為參與者決策唯一的激勵來研究供應鏈協(xié)調(diào)的契約設計、機制設計等［4］。有學者從博弈論的角度研究了供應鏈中信任產(chǎn)生的機理，但沒有具體考察信任機制在供應鏈協(xié)調(diào)中發(fā)揮的巨大作用［5］。

考慮到供應鏈雙方機會主義行為和沖突的可能性，買賣雙方通常依靠制定完備的合同來減少風險以及促進合作［6］。然而在現(xiàn)實的供應鏈系統(tǒng)中，很多情況下買賣雙方無法事先制定出完備的合同。在現(xiàn)今供應鏈管理中非常重要的一個研究領域預測信息共享也是如此，供應鏈雙方通常只是達成無成本、無約束力、不可證實的口頭合同 ［7,8］。由于零售商距市場較近，能掌握到更準確的需求信息，因此供應商只能依賴于零售商報告的預測信息來決定自己的產(chǎn)量。在現(xiàn)實中，已經(jīng)發(fā)生過很多次因零售商不能真實報告預測信息而引起供應商以及整個供應鏈系統(tǒng)重大損失的事件。預測信息如此重要，然而供應商和零售商之間卻不能就預測信息的真實性達成有約束力的合同，為了減少爭端和沖突的產(chǎn)生，似乎只能依賴供應商和零售商在交往中產(chǎn)生的關系式合同［9］了。事實上，盡管一旦預測信息不能真實共享會造成很大的損失，在現(xiàn)實生活中這種口頭合同的使用卻十分廣泛，并且在很多情況下是卓有成效的［10］。本文從信任的角度對這一現(xiàn)象提出解釋，并將“信任因子”納入到模型之中，具體考察了供應鏈中短期關系和長期關系中預測信息共享的博弈模型。

2基本博弈模型

本節(jié)討論沒有包含“信任”因素的基本博弈模型，假設有一個具有一個零售商和一個供應商的供應鏈系統(tǒng)，供應商依賴于零售商獲得其關于需求的預測信息，雙方通過口頭談判的形式交流預測信息，并且最終在批發(fā)價格合同下完成交易。設市場需求為D，D=μ+ξ+ε，其中μ是一個正常數(shù)，表示平均的市場需求，ε表示市場的不確定性，均值為零，ε∈［ε,ε］，ε的分布函數(shù)和密度函數(shù)分別記為G(.)和g(.)，μ和ε是供應商和零售商都知道的公共信息，ξ是零售商的私人預測信息，ξ∈［ξ,ξ］，ξ的分布函數(shù)和密度函數(shù)分別記為F(.)和f(.)，供應商不知道ξ確切的值，但是知道其范圍和分布。

基本博弈模型中事件發(fā)生的序列如下：①零售商觀察到預測信息ξ，并將其報告成ξ∧給供應商；②供應商在得到零售商報告的預測信息后確定其產(chǎn)量K；③需求D實現(xiàn)，零售商按照需求量訂購；④供應商供應min(D,K)；⑤零售商以r>0的價格在市場上出售產(chǎn)品。

供應商的期望利潤為：

πs=wEmin(μ+ξ+ε,K)－cK（1）

零售商的期望利潤為：

πr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（2）

如果供應商確切知道ξ的值，則供應商最大化其期望利潤會將產(chǎn)量定在Ks的水平，其中：

Ks=μ+ξ+G－1(w－cw)（3）

從式（3）看出，若供應商知道準確的預測信息，它會根據(jù)這個信息來決策產(chǎn)量，即預測值越大，產(chǎn)量也越高?？紤]到這一點后，為了保證充足供應，零售商往往會高報預測值，因為從式（2）可以看出，零售商的期望利潤是隨著產(chǎn)量K的增加而增加的，而零售商高報需求值可以通過式（3）使供應商提供更多產(chǎn)量，從而提高零售商自身的期望利潤。供應商也會預期到零售商的這一行為，因而它的最優(yōu)決策是完全忽視零售商報告的信息?？梢缘玫竭@個博弈的均衡結(jié)果，如命題1所示。

命題1：在零供雙方通過口頭談判來交流預測信息并僅在批發(fā)價格合同下達成交易且不考慮“信任”因素的供應鏈系統(tǒng)中，供應商會忽視零售商報告的預測信息而始終將最優(yōu)產(chǎn)量選擇在K0的水平，K0的表達式為：

K0=μ+(F·G)－1(w－cw)（4）

其中F·G是ξ+ε的分布函數(shù)。

命題1表明在沒有包含“信任”因素的基本博弈模型中，零售商為了確保供應量總是高報預測信息，而供應商預期到這一點后就會采取完全忽視零售商報告的預測信息的策略，這樣達成的均衡是不包含信息的，也是帕累托次優(yōu)的。

然而現(xiàn)實中的很多情況并非如這個基本博弈模型所預測的結(jié)果：零供雙方互不信任而不合作。現(xiàn)實的情況是，零供雙方之間表現(xiàn)出了一定程度的合作。已有學者對此現(xiàn)象進行了研究，如Ozer等通過實驗的方法證明了即使是完全陌生的交易雙方之間也存在合作，作者對此實驗現(xiàn)象的解釋是供應商對零售商的信任以及零售商的誠信［10］。本文認為，在預測信息共享這個問題中，不僅存在供應商對零售商的信任，同時也存在零售商對供應商的信任。在這個具體的供應鏈環(huán)境中，本文將零售商對供應商的信任定義為：認為供應商會按照零售商的預測信息來生產(chǎn)，而不會生產(chǎn)小于零售商預測信息的產(chǎn)量。將供應商對零售商的信任定義為：認為零售商會真實報告預測信息，而不會報告高于預測信息的需求。

3供應鏈中的短期關系

長期關系與短期關系廣泛存在于現(xiàn)實經(jīng)濟活動中，用博弈論的術語來說，短期關系相當于參與雙方的一次博弈，長期關系相當于參與雙方的重復博弈。

由于經(jīng)濟活動中的參與者并不僅以經(jīng)濟利益作為唯一的考慮因素，即使是初次相遇的陌生人，他們之間也存在一定程度的信任。本文將信任（零售商對供應商的信任以及供應商對零售商的信任）作為影響雙方?jīng)Q策的一個變量納入到博弈模型之中。

用“信任因子”來表示雙方信任程度的大小，記αsi,i∈{s,r}為短期關系中的“信任因子”，下標取值s,r分別表示供應商和零售商，且αsi∈［0,1］。

考慮到零售商對供應商的信任之后，零售商報告的預測信息為：

ξsr=αsrξ+(1－αsr)（5）

其中ξ為零售商觀察到的真實的預測信息，為預測信息的最大值。在αsr≠0的情況下，零售商報告的信息和其觀察到的真實預測信息是正相關的，這說明零售商對供應商存在信任，也即零售商對供應商表現(xiàn)出了合作。若零售商對供應商完全信任，則αsr=1，此時零售商如實報告自己觀察到的真實信息；若零售商對供應商完全不信任，則αsr=0，此時零售商報告預測信息的最大值。

考慮到供應商對零售商的信任之后，供應商將會按照如下的法則來更新自己對真實預測信息的信念：

已知零售商報告的預測信息ξsr之后，供應商認為真實的預測信息為：

ξss=αssξsr+(1－αss)ξT（6）

其中ξT∈［ξ,ξsr］，且ξT在該區(qū)間內(nèi)的分布與ξ完全一致。ξT以ξsr為上限表明供應商認為零售商觀察到的真實預測信息不會高于其報告的值，這也是符合現(xiàn)實情況的。

在考慮了信任的短期供應鏈關系中，供應商的期望利潤為：

πss=wEmin(μ+ξss+ε,K)－cK

=wEmin(μ+αssξsr+(1－αss)ξT+ε,K)－cK（7）

零售商的期望利潤為：

πsr=(r－w)Emin(μ+ξ+ε,K)（8）

用Stackelberg博弈模型來描述零售商和供應商之間的博弈行為，掌握預測信息的一方零售商作為領導者，而被動接受信息的一方供應商作為追隨者。由此可以得到命題2。

命題2：在考慮了“信任”的供應鏈短期關系中，供應商的最優(yōu)產(chǎn)量為：

Kss=μ+αssξsr+Q－1(w－cw|ξsr,αss) （9）

其中Q(.|ξsr,αss)是在給定ξsr和αss時(1－αss)ξT+ε的分布函數(shù)。

命題2表明供應商的最優(yōu)產(chǎn)量是跟零售商報告的信息ξsr正相關的，這說明供應商確實有參考零售商報告的預測信息來做決定，即零售商和供應商之間表現(xiàn)出了一定程度的合作，而不是像不包含“信任”的基本博弈模型預測的那樣，供應商完全忽視零售商的報告信息，零售商和供應商完全不合作。進一步地，由ξsr的表達式（5）可知ξsr是跟零售商在短期關系中的“信任因子”αsr正相關的，也即供應商的最優(yōu)產(chǎn)量是跟零售商在短期關系中的“信任因子”αsr正相關的。同時由式（9）可知，供應商的最優(yōu)產(chǎn)量也是跟其自身在短期關系中的“信任因子”αss正相關的。這表明，對于供應商和零售商，任何一方的“信任因子”增加都會促進雙方的合作程度。

通過以上的研究可以發(fā)現(xiàn)，在包含了“信任”因素的供應鏈短期關系中零售商與供應商的博弈模型的結(jié)果與現(xiàn)實情況比較相符，即他們之間表現(xiàn)出了一定程度的合作，而且合作程度的大小取決于各自“信任因子”的大小。

4供應鏈中的長期關系

4.1長期關系中的博弈模型

在長期供應鏈關系中，零售商報告的預測信息為：

ξlr=αlrξ+(1－αlr)（10）

式（10）中符號的上標都表示長期關系，αlr表示長期關系中零售商的“信任因子”，同理，αls表示長期關系中零售商的“信任因子”。

同第三部分短期關系中的分析，可以得到命題3：在考慮了信任的供應鏈長期關系中，供應商的最優(yōu)產(chǎn)量為：

Kls=μ+αlsξlr+Q－1(w－cw|ξlr,αls) （11）

如果αlr>αsr，αls>αss，那么ξlr<ξsr，Kls>Kss，即長期供應鏈關系中的零售商報告的預測信息比短期關系中報告的信息更真實，供應商的產(chǎn)量也更高。如果長期關系中的“信任因子”低于短期關系中的“信任因子”，則是相反的結(jié)果。接下來要討論的是，長期關系是如何影響信任的，它對信任是有促進作用還是抑制作用。

4.2長期關系的特征

長期關系與短期關系并不僅僅是持續(xù)期限的長短不同，更重要的是長期關系和短期關系會影響參與者的行為。在一次博弈中，參與者有更大的機會主義傾向，而在重復博弈中，由于雙方都預期到未來還會有接觸，因而對未來預期利益的重視會影響當期的決策，在一定程度上會減少機會主義行為。重復博弈有三個特征使它區(qū)別于一次博弈，并具有了遠高于一次博弈的復雜性：一是不同主體未來相遇預期的不確定性；二是未來相遇利益預期的不確定性；三是未來博弈結(jié)構并非一定是前一次博弈的完全相同結(jié)構。在短期關系中人們之間缺乏形成某種默契或合作關系，缺乏追求共同利益的機會，而在長期關系中這樣的機會就大得多［11］。

對于本文所要研究的“信任”這一因素而言，長期關系與短期關系也有很大的區(qū)別。在長期關系中，信任會因人們對聲譽的考慮而加強［12］。如果說在短期關系中，信任是由社會規(guī)范、文化、風俗決定的一個基本信任值的話，長期關系中的信任則是這個基本的信任值再加上由長期關系產(chǎn)生的一個信任值。

4.3長期關系對信任的影響

4.3.1長期關系的質(zhì)量對信任的影響

長期關系并不僅僅只靠持續(xù)的時間長短或合作的次數(shù)這一個維度來衡量，長期關系的質(zhì)量是一個更重要的維度，據(jù)此可以將長期關系分為合作的和競爭的 ［13］。關系合同的觀點認為隨著買方和賣方的不斷接觸，靈活性、參與性、團結(jié)性等關系規(guī)范會建立起來。當這些規(guī)范在一個關系中形成以后，買方和賣方之間更可能產(chǎn)生合作。因此，可以將合作的長期關系定義為可以促進供應鏈成員尋求雙贏解決方案的關系，而將競爭的長期關系定義為促進尋求個人利益的關系。衡量的標準就是看供應鏈雙方的關系中是否產(chǎn)生了靈活性、參與性、團結(jié)性等規(guī)范。

在長期關系中形成的好的規(guī)范會促進合作的長期關系產(chǎn)生，而合作的長期關系反過來又進一步促進了信任的形成，因此合作的長期關系對信任具有促進作用；反之，競爭的長期關系對信任具有抑制作用。

4.3.2長期關系中市場的不確定性對信任的影響

在供應鏈成員長期關系維系的期間，市場不確定性越高，合作雙方越需要保持一個穩(wěn)定的長期關系以抵御外界環(huán)境的變化產(chǎn)生的風險。但是另一方面，市場不確定性越高，對隨機應變的要求越高，因而不合適的長期關系可能產(chǎn)生的損失越大。市場不確定性對長期關系中信任的影響是雙向的，究竟是有利于長期關系中信任的發(fā)展還是不利于長期關系中信任的發(fā)展取決于這兩種力量的影響孰強孰弱。值得注意的是，F(xiàn)erdinando Colombo和Guido Merzoni的一項研究表明，如果以損失發(fā)生的可能性來度量市場的不確定性，那么在滿足一定條件的情況下，市場的不確定性越高，越有利于長期關系的產(chǎn)生［14］。

4.3.3長期關系中的信息反饋對信任的影響

在長期關系中，供應鏈成員可以獲知關于對方更多的信息，因而可以根據(jù)這些信息來判斷對方是否誠實可信，是否值得信任，并據(jù)此采取相應的策略。在重復博弈中，合作可以通過觸發(fā)策略或?qū)彶椴呗缘氖褂脕磉_到，有很多理論的和實證的研究證明了這一點。但是，值得注意的是，觸發(fā)策略的效果取決于每次博弈完成后雙方可觀察到的歷史信息，也即信息反饋［10］。在本文研究的預測信息共享中，非常重要的信息是零售商觀察到的私人預測信息。如果在每次博弈結(jié)束后，這個信息反饋給了供應商，就稱其為完全信息反饋；如果在每次博弈結(jié)束后，僅有實際實現(xiàn)的需求信息反饋給了供應商，就稱其為部分信息反饋。

研究表明，完全信息反饋會提高合作程度，但部分信息反饋便足以引起人們對聲譽的考慮，從而使合作程度高于一次博弈的情況［10］。換句話說，長期關系中的完全信息反饋對促進信任有相當顯著的影響，而部分信息反饋對信任的促進作用雖不及完全信息反饋，但是也比一次博弈的情況要好得多。

5長短期關系的選擇

長期關系和短期關系各有優(yōu)劣。長期關系具有穩(wěn)定性，而穩(wěn)定性有利于合作的產(chǎn)生和持續(xù)。短期關系具有靈活性，靈活性有利于快速對變化的環(huán)境做出反應。因此參與者之間選擇長期關系或短期關系是一個權衡利弊的過程。并不一定所有企業(yè)或行業(yè)都適合選擇長期關系或短期關系，具體選擇何種關系要根據(jù)企業(yè)和所屬行業(yè)的特性來決定。

對于供應鏈參與者來說，與交易方保持長期關系或是短期關系也是一個需要選擇的問題。在本文的討論中，長期關系最重要的一個影響就是對“信任”的影響。因此從信任的角度來看，供應鏈參與者應該如何選擇長短期關系呢？這就要從長期關系對信任產(chǎn)生影響的三個因素來看：即長期關系的質(zhì)量、長期關系中市場的不確定性以及長期關系中的信息反饋。如果對供應鏈參與者來說，這三個因素都是對長期關系中的“信任”有促進作用的，那么選擇長期關系將會比較有利于供應鏈成員的利益；反之，選擇短期關系將會比較有利于供應鏈成員的利益。另外，有研究表明，信任可以增加長期關系中的靈活性，信任與合約修改彈性顯著正相關，從而可以通過增進信任水平來提高供應鏈的反應速度。也就是說一旦長期關系形成，信任將會與長期關系產(chǎn)生良性互動，并能克服長期關系缺乏靈活性的重要缺點。

因此雖然對于供應鏈成員來說，選擇長期關系或短期關系是一個根據(jù)自身情況權衡兩種關系利弊的過程，但實際上由于“信任”的存在，能在一定程度上克服缺乏靈活性的缺點，這使得長期關系相較于短期關系優(yōu)點更為突出，這也可以解釋現(xiàn)實中企業(yè)間出現(xiàn)得越來越多的長期關系。

6結(jié)語

中國是信任程度較低的國家，信任的提升還有很大的空間。信任作為一種重要的社會資本，是企業(yè)間交易的潤滑劑，它的提升將會促進企業(yè)間交易的順暢進行，促進企業(yè)的合作程度，提高生產(chǎn)和管理效率，尤其是對供應鏈這樣涉及多利益主體間復雜關系的系統(tǒng)，信任將作為一種重要的機制促進供應鏈的協(xié)調(diào)發(fā)展，提高供應鏈績效。從整個社會的角度來看，信任程度的提高能夠促進經(jīng)濟的增長。

本文以具有一個供應商和一個零售商的供應鏈系統(tǒng)為背景，研究了供應鏈中的預測信息共享問題。由于零售商距離市場較近，因而能獲得更精確的關于市場需求的信息，供應商依賴于零售商獲得其關于需求的預測信息，雙方通過口頭談判的形式交流預測信息，并且最終在批發(fā)價格合同下完成交易。通過對現(xiàn)實經(jīng)濟活動中供應鏈成員企業(yè)之間表現(xiàn)出的合作與理論上的基本博弈模型預測的結(jié)果不同的解釋，提出了信任是影響供應鏈成員合作行為的重要因素并構建了包含“信任因子”的預測信息共享博弈模型。本文還具體考察了供應鏈長期關系對信任的影響，主要研究了以下三個因素的影響：長期關系的質(zhì)量對信任的影響、長期關系中市場的不確定性對信任的影響、長期關系中的信息反饋對信任的影響。除此之外，本文還研究了供應鏈成員企業(yè)對長短期關系的選擇問題，并解釋了現(xiàn)實中企業(yè)間越來越多的長期關系出現(xiàn)的原因。

本文的不足之處在于只提出了對供應鏈長期關系中“信任”有影響的三個重要的因素，而沒有進一步對信任與這幾個因素之間具體的關系做實證研究。另外，供應鏈長期關系還可能會通過其他途徑來影響成員企業(yè)間的合作，而本文僅考慮了長期關系通過“信任”從而影響供應鏈成員企業(yè)間的合作這一種途徑，關于其他的影響途徑還有待于進一步的研究。

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（責任編輯：盧敏）

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（責任編輯：盧敏）