摘要車輛展示是汽車銷售的重要環(huán)節(jié)。通過4S店的數(shù)據(jù)顯示，車輛展示在汽車銷售過程中，顧客直接做出購買決策的占74%。但是，顧客做出不購買決策也是在車輛展示的過程中。那么車輛展示的手法在汽車銷售過程中會有什么作用呢？

關(guān)鍵詞車輛展示銷售

顧客在購買車輛的過程中特別關(guān)心以下幾個方面：

1．銷售顧問的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)意識；

2．銷售顧問是否能滿足顧客的需求；

3．銷售顧問對車輛信息以及業(yè)務(wù)知識是否專業(yè)；

4．銷售顧問是否能給顧客提供額外的車輛利益和價值，尤其是那些不容易從外觀看到的價值點。

針對以上顧客關(guān)心的問題，銷售顧問通常在車輛展示時采用以下四種基本手法：

一、機械銷售展示法

機械銷售展示法適用于顧客的購買欲望主要來源于車輛配置，尤其是車輛的外觀，也就是說，車輛的外觀和內(nèi)飾配置直接刺激顧客的購買欲望。這些潛在顧客一般都在來4S店之前已經(jīng)通過網(wǎng)絡(luò)或資料充分了解了車輛的信息。他們來店的主要原因就是被車輛配置所吸引。銷售顧問的介紹和服務(wù)對車輛的銷售不起決定性作用。機械銷售展示法重要的是按照標準的汽車銷售流程完成銷售工作。這種方法要求銷售顧問要對車輛和自己充滿信心，同時給顧客一定的時間壓力，這對顧客是否能購買起著重要作用。

機械銷售展示法適用于進展廳前已經(jīng)對車輛有了充分的了解，而且顧客對車輛的技術(shù)含量要求不高。

二、公式化展示法

公式化展示法適用于4S店進行車輛促銷的情況。潛在顧客對車輛沒有特別要求，顧客更注重促銷的力度。這種情況只要按照標準的汽車銷售流程就可以完成車輛的銷售。公式化展示法不需要銷售顧問獨特的銷售方案，只需要按標準銷售流程就可以，因此銷售顧問的工作較枯燥和單調(diào)。在銷售過程中銷售顧問只需要有高度銷售動機就可以。需要經(jīng)過大量的銷售培訓之后，就可以立刻提高銷售業(yè)績。

三、滿足需求展示法

滿足需求展示法不需要按照汽車銷售的標準流程，也不需要按部就班。只需要滿足顧客的需求就可以。滿足需求展示法要求銷售顧問能根據(jù)顧客的需求高度創(chuàng)新的去展示車輛。通常根據(jù)潛在顧客提出的問題，銷售顧問分析出顧客的購買需求，運用靈活的介紹方式滿足顧客的需求。

這種銷售展示手法需要銷售顧問通過開放式提問了解顧客的需求，并通過封閉式提問確認顧客的需求。銷售顧問在車輛展示的過程中要讓顧客的這些需求得到滿足。滿足需求展示法適用于對車輛有特別要求的顧客，并且這種車輛展示手法需要很長時間才能完成銷售工作。但顧客一旦能很好地應(yīng)用這種車輛展示手法，會很快提高銷售顧問的銷量。

四、解決問題展示法

解決問題展示法分為兩個步驟，第一步就是徹底了解顧客的所有問題和困難，并針對所提出的問題提供有效的、針對性強的解決方案。第二步就是針對顧客關(guān)心的問題介紹車輛。解決問題展示法，需要銷售顧問和顧客建立初期的信任關(guān)系。要求銷售顧問站在顧客的立場上考慮問題。

這種銷售展示就是讓顧客意識到：我們是為他解決困難的人，最了解他的人，也是最為他考慮的人。這需要銷售顧問準備獨特的銷售方案，根據(jù)不同的顧客，采用不同的銷售方案。根據(jù)顧客不同的需求，運用不同的介紹方式。

五、總結(jié)

機械銷售展示法和公式化展示法適用于停留在受車輛外觀刺激的潛在顧客。但是，對于要求車輛技術(shù)強高的顧客運用這兩種銷售展示方法是遠遠不夠的，必須要求銷售顧問有能根據(jù)不同的顧客、不同的需求制定不同的銷售方案。所以，銷售顧問的銷售展示技巧從標準的結(jié)構(gòu)化，向滿足顧客需求以及解決顧客問題的方向發(fā)展和提升。

參考文獻：

[1]林鳳，汪海紅.汽車營銷理論與實務(wù)[M].北京：化學工業(yè)出版社，2013.

[2]孫華憲,杜建.汽車營銷技術(shù)[M].西安:西安電子科技大學出版社,2007.

[3]孫路弘.汽車銷售的第一本書[M].北京：中國人民大學出版社，2008.

(02)

endprint