時(shí)至今日，已無人對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物的可行性存有異議。但對(duì)于汽車電商，還存在很多爭(zhēng)議。

當(dāng)“網(wǎng)購”已經(jīng)成為大多數(shù)年輕人的生活方式，一度依靠傳統(tǒng)渠道——實(shí)體店面進(jìn)行銷售的汽車，也開始試水新的銷售方式。

2012年淘寶的“雙11”活動(dòng)中，汽車整車成交金額為5800萬元。在2013年8月，天貓亦在汽車銷售的傳統(tǒng)淡季舉辦了“汽車節(jié)”，短短的18天內(nèi)，整車成交金額為8000萬元。

與此同時(shí)，仍有一系列問題：衣服可以按照尺碼直接買，汽車不試開怎么買？如何交車？如何付款？更為重要的是——電商對(duì)于汽車產(chǎn)業(yè)而言意味著什么？在未來，它扮演著什么樣的角色？是助手抑或主角？

4月12日，第六屆中國汽車藍(lán)皮書論壇，在安永咨詢服務(wù)汽車業(yè)務(wù)總監(jiān)吳晶輝的主持下，騰訊公司副總裁馬喆人、龐大汽貿(mào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展管理公司總經(jīng)理陳遞紅、海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理吳剛、車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人蔡旭、汽車行業(yè)資深分析師鐘師就此展開激烈的討論。

理解千差萬別

吳晶輝（安永咨詢服務(wù)汽車業(yè)務(wù)總監(jiān)）：汽車電商已經(jīng)是最火熱的一個(gè)題目。我在前期準(zhǔn)備的過程中，發(fā)現(xiàn)對(duì)這個(gè)議題有很多宏大的討論，我希望今天作一個(gè)講真話的討論。本著講真話的原則，首先請(qǐng)問大家，為什么要做汽車電商？面對(duì)這個(gè)新機(jī)會(huì)，應(yīng)當(dāng)怎樣定位并展開商業(yè)模式？

鐘師（汽車行業(yè)資深分析師）：近年來電商風(fēng)頭正勁。但我認(rèn)為這其中有虛高成分，應(yīng)當(dāng)把泡沫撇掉一些。實(shí)際上，汽車企業(yè)、經(jīng)銷商與消費(fèi)者的互動(dòng)，不應(yīng)局限于電子商務(wù)，我認(rèn)為“信息服務(wù)”的描述相對(duì)比較準(zhǔn)確。

電子商務(wù)曾經(jīng)的技術(shù)難題是結(jié)算與支付，但如今這已經(jīng)并不重要了——大家都有信用卡，上網(wǎng)也很方便。但是，即使技術(shù)已經(jīng)達(dá)到，我相信也很少有人會(huì)輕易地在網(wǎng)上支付幾十萬元去買車。

現(xiàn)在看到的所謂基于電子商務(wù)的炒作，實(shí)際上還是源于經(jīng)銷商給出的折扣。如果沒有大幅優(yōu)惠，我認(rèn)為大多數(shù)消費(fèi)者不會(huì)愿意到網(wǎng)上買車。我認(rèn)為“汽車電商”的概念已經(jīng)“炒過頭”了。此外，電子商務(wù)所提供的范圍太窄，但是我認(rèn)為，“信息服務(wù)”是應(yīng)該被強(qiáng)化的。

吳晶輝：到目前為止，汽車電商有沒有讓消費(fèi)者受益？

蔡旭（車易拍聯(lián)合創(chuàng)始人）：這個(gè)話題確實(shí)不太好說?，F(xiàn)在硬件已經(jīng)不成問題，問題是我們能不能抓住消費(fèi)者的需求。

很多人問，車易拍這幾年為什么發(fā)展這么快？汽車這樣的大件消費(fèi)品能夠在網(wǎng)上交易，很多人都覺得特別不可思議。我認(rèn)為，車易拍看到了消費(fèi)者需求，并嘗試對(duì)其進(jìn)行滿足。

雖然國內(nèi)的汽車工業(yè)不如國外歷史悠久，但是汽車也已經(jīng)不再是稀罕物品。但是另一方面，整個(gè)產(chǎn)業(yè)對(duì)消費(fèi)者提供的服務(wù)卻并不夠。廠商提供的市場(chǎng)品，經(jīng)銷商體系也是以銷售產(chǎn)品為主，滿足用戶核心訴求還是依靠產(chǎn)品——因?yàn)榇蠹矣X得消費(fèi)者關(guān)心的是產(chǎn)品。但是這些年來是發(fā)生了一定變化的，消費(fèi)者除了產(chǎn)品還有很多需求。

汽車電商與其他電商的不同之處在于：關(guān)注線下商務(wù)體系和流程是否為最佳。汽車銷售是更為關(guān)注售后服務(wù)的——這不僅僅是保養(yǎng)、維修，客戶持續(xù)貢獻(xiàn)利潤(rùn)的渠道絕不僅僅是產(chǎn)品本身。

如果關(guān)注汽車電商領(lǐng)域，人們會(huì)發(fā)現(xiàn)它與其他電商在很多方面都不一樣。在我們初入這一領(lǐng)域之時(shí)，我們本以為“不是問題”的都是問題。比如支付。人們認(rèn)為支付很成熟——沒錯(cuò)，小額支付非常成熟。但汽車客單價(jià)非常高，并不是所有的平臺(tái)都支持。

對(duì)于這個(gè)產(chǎn)業(yè)，我認(rèn)為商業(yè)化是本質(zhì)，電子化只是手段。而如果按傳統(tǒng)電商的邏輯來看汽車電商，我認(rèn)為就偏離了本質(zhì)。

我們關(guān)注用戶需求，并圍繞這一點(diǎn)來設(shè)計(jì)商業(yè)模式和商業(yè)鏈條。信息社會(huì)的本質(zhì)在于信息。對(duì)于汽車而言，銷售環(huán)節(jié)上有很多信息并不足夠透明。很多汽車網(wǎng)站的出現(xiàn)，正是嘗試去解決這些問題。而與其讓別人解決，不如我們行業(yè)自己來解決它——因?yàn)檫@是客戶的需求。

我們的利潤(rùn)來源是不斷滿足消費(fèi)者的需求。如果沒有認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的需求，獲取的利潤(rùn)會(huì)相應(yīng)有限。產(chǎn)品有周期，而消費(fèi)者的生命周期一定遠(yuǎn)大于產(chǎn)品生命周期。要做好汽車電商，我并不認(rèn)為傳統(tǒng)的方式是最佳的模式。

而如果消費(fèi)店面成為消費(fèi)者試車、看車的場(chǎng)所而非消費(fèi)的場(chǎng)所，是因?yàn)榻?jīng)銷商并沒有滿足消費(fèi)者的核心訴求。

吳晶輝：在傳統(tǒng)汽車產(chǎn)業(yè)鏈里，的確還有很多未被滿足的消費(fèi)者需求空間。汽車電商是用一個(gè)新的方式來滿足消費(fèi)者。龐大集團(tuán)是做汽車銷售起家，做汽車服務(wù)起家，現(xiàn)在又提出“做全國最大的電商平臺(tái)”。龐大集團(tuán)為什么想要進(jìn)入汽車電商的應(yīng)用模式，背后的動(dòng)因到底是什么？

陳遞紅（龐大汽貿(mào)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展管理公司總經(jīng)理）：在網(wǎng)上賣汽車，這是狹義的汽車電商。但以中國的現(xiàn)狀來說，汽車銷售是授權(quán)體制，必須在4S店進(jìn)行汽車銷售。網(wǎng)上賣汽車實(shí)際意義是通過網(wǎng)站傳遞汽車消費(fèi)及汽車服務(wù)信息。

以往消費(fèi)者獲取信息的方式是從電視、平面媒體，如今是從電腦及移動(dòng)終端。大家獲取信息的方式發(fā)生了變化，而消費(fèi)行為模式也發(fā)生了轉(zhuǎn)變。

國外企業(yè)的營銷策略都是在研究消費(fèi)者行為的基礎(chǔ)上決定的。汽車經(jīng)銷商實(shí)際上是交易的最終階段——把產(chǎn)品、服務(wù)傳遞給消費(fèi)者。而只有滿足消費(fèi)者的最大利益，消費(fèi)者才會(huì)選擇你。

圍繞滿足消費(fèi)者利益最大化的宗旨，龐大集團(tuán)也在加強(qiáng)增值服務(wù)。服務(wù)是經(jīng)銷商能做的，但產(chǎn)品方面，我們只能選擇更多地建設(shè)優(yōu)質(zhì)品牌的4S店，而對(duì)公司利潤(rùn)是負(fù)增長(zhǎng)的品牌，我們可能就會(huì)停掉。經(jīng)銷商在這個(gè)環(huán)節(jié)就直接把消費(fèi)者“用腳投票”的現(xiàn)象反饋到上游廠家。

目前，電商網(wǎng)站也在選擇一些優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商、廠家來合作。電商平臺(tái)很可能無法把握所傳遞信息的真實(shí)性，如果傳遞了虛假信息而傷害消費(fèi)者的利益，會(huì)導(dǎo)致受眾的流失。因此，在這方面采取跨界合作的方式可能會(huì)是最為合理的。在這方面，龐大集團(tuán)經(jīng)過甄選后把可靠信息通過優(yōu)秀的平臺(tái)傳遞給全國消費(fèi)者。

鐘師：談到“汽車電子商務(wù)”概念是有些混亂的——主體是誰？是主機(jī)廠、經(jīng)銷商還是第三方服務(wù)商？此外，我們應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪個(gè)層面——消費(fèi)者和經(jīng)銷商之間，還是消費(fèi)者和主機(jī)廠？endprint

如果整車廠想直接對(duì)消費(fèi)者做直銷，實(shí)際上目前并不被法律所禁止。否則為什么上汽花巨額投資做車享網(wǎng)，就是想直接對(duì)消費(fèi)者。所以我們似乎應(yīng)當(dāng)澄清一下汽車電商是指哪個(gè)環(huán)節(jié)，再接著往下談。

吳晶輝：目前整車廠直接面向消費(fèi)者進(jìn)行整車銷售的話題，的確非常熱。海馬汽車去年“雙十一”也做過一些嘗試，和電商平臺(tái)合作進(jìn)行整車銷售。在這個(gè)過程當(dāng)中，海馬汽車有什么體會(huì)？認(rèn)為接下來會(huì)怎么樣走？

吳剛（海馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理）：我有點(diǎn)意想不到，對(duì)于電商的看法竟然有這么大差異。我是在主機(jī)廠主管營銷工作及營銷規(guī)劃的，我非常堅(jiān)定地支持電商這個(gè)營銷模式。

電商滲透于各種行業(yè)的過程中，一開始都是不被支持或者是被懷疑的。但隨著發(fā)展，都出現(xiàn)了“先入者為強(qiáng)”的現(xiàn)象。我認(rèn)為電商只是一個(gè)營銷平臺(tái)，它是一個(gè)比較鮮明的新營銷的代表平臺(tái)。它不是營銷模式，而只是整個(gè)流通領(lǐng)域在發(fā)展過程中的一種表現(xiàn)。它背后意味著用戶群體變化而產(chǎn)生的營銷變化。這是關(guān)鍵。

為什么我是電商的堅(jiān)定支持者？因?yàn)榇蟓h(huán)境已經(jīng)變化。

首先支付方式發(fā)生了變化。去年7月份推出了微信支付，我曾經(jīng)去海馬汽車銷售服務(wù)店，與營銷人員、消費(fèi)者溝通，我發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有30%的人用微信捆綁了信用卡——當(dāng)然我的數(shù)據(jù)不夠準(zhǔn)確。

第二，客戶需求已經(jīng)變化。消費(fèi)群體本身已經(jīng)發(fā)生變化，80后、90后已經(jīng)主宰了汽車購買行為，甚至80后、90后意識(shí)形態(tài)已經(jīng)主導(dǎo)了社會(huì)意識(shí)形態(tài)。我們應(yīng)該去研究他們，去迎合他們。

第三，汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要。每個(gè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展階段，都需要迎合發(fā)展的需要，我相信隨著大家對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)、對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)的改變，必將導(dǎo)致產(chǎn)品、技術(shù)等一系列的產(chǎn)業(yè)變化。我認(rèn)為電商只是一種表象，背后會(huì)引起更大的變化——甚至是顛覆性的。

消費(fèi)者為大

吳晶輝：我相信大家有一個(gè)共識(shí)，汽車電商一定會(huì)發(fā)生，只是由誰做主導(dǎo)和大家承擔(dān)什么角色的問題。移動(dòng)互聯(lián)已經(jīng)在很大程度上改變了很多行業(yè)，而移動(dòng)互聯(lián)在什么時(shí)候會(huì)影響到汽車行業(yè)，是正在發(fā)生還是未來將要發(fā)生？

馬喆人（騰訊公司副總裁）：作為一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的從業(yè)者和消費(fèi)者，我認(rèn)為以現(xiàn)有的汽車相關(guān)的信息服務(wù)體系，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足消費(fèi)者的需求。可能“電商”這個(gè)詞用大了，目前大家應(yīng)當(dāng)是比較務(wù)實(shí)地以信息服務(wù)來提升和進(jìn)行營銷體系的變革，從量變到質(zhì)變。

我想從消費(fèi)者角度談一談我的一些體會(huì)。我?guī)陀H戚買車時(shí)，在相關(guān)網(wǎng)站上進(jìn)行搜索，我非常驚詫的是：首先，如果不看LOGO，頁面設(shè)置幾乎是一模一樣的。此外，信息太過龐雜。一些相對(duì)主流的車型，有幾千張圖片。大家可以想象，如果讓我在手機(jī)翻幾百、上千張照片，這會(huì)是什么感覺。而且，汽車官方網(wǎng)站完全是從廠商的角度介紹車型，完全不從消費(fèi)者的角度考慮。這是信息獲取方面。

第二，價(jià)格。通過某些網(wǎng)站，它表示能給我一個(gè)2萬元左右的折扣。但是，當(dāng)我到4S店的時(shí)候，銷售人員表示，直接找他來打折才更優(yōu)惠——那汽車電商還有什么意義？

第三，當(dāng)初我在網(wǎng)站上看的那款車的那個(gè)顏色，實(shí)際店中是沒有的。換言之，沒有“所見即所得”。

對(duì)于消費(fèi)者而言，更希望能夠在網(wǎng)上很快找到信息，然后實(shí)地提車。電商與經(jīng)銷商不一樣，是把現(xiàn)有的庫存信息放在網(wǎng)上。從整個(gè)過程來看，僅僅是利用信息服務(wù)把現(xiàn)有經(jīng)銷商體系流程優(yōu)化，就會(huì)有很大的銷售效益提升。問題在于，誰真正能夠“壯士斷腕”，從顧客的角度把這個(gè)流程重新梳理一遍。

吳晶輝：我特別贊同馬總說的這個(gè)體驗(yàn)的過程。當(dāng)我們講顛覆性改變會(huì)發(fā)生的時(shí)候，通常從兩個(gè)角度發(fā)生?；蛘呦M(fèi)者行為經(jīng)過一段時(shí)間積累，從量變到質(zhì)變有一個(gè)大的飛躍，產(chǎn)生顛覆性的變化。

通常更容易發(fā)生的是，在技術(shù)手段上積累，在原來產(chǎn)業(yè)鏈里面為原來客戶群提供全新豐富的服務(wù)，從而改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)。包括剛才講到這幾個(gè)環(huán)節(jié)。比方說經(jīng)銷商的庫存，是不是消費(fèi)者在買車的時(shí)候可以看到經(jīng)銷商的庫存情況。

馬喆人：現(xiàn)在宜家是可以的，不用去商店你也能夠知道其庫存情況。實(shí)際上經(jīng)銷商也可以做到這樣的事情的，只是大家都沒有做。

吳晶輝：實(shí)際上中國很多時(shí)候也是在追隨美國的腳步。對(duì)比美國，ebay的汽車頻道等，都有庫存的展示；此外，車輛信息已經(jīng)能夠按照消費(fèi)者需求充分的展示。但現(xiàn)在有這樣一個(gè)問題，我們網(wǎng)上買東西實(shí)際上是沒有看到實(shí)物就下訂單的。中國消費(fèi)者會(huì)不會(huì)有一天能夠做到，我買車即使沒有看到車的實(shí)體、沒有試駕，也會(huì)在網(wǎng)上做出購買決策？

鐘師：這就進(jìn)入了新的誤區(qū)。首先，不要認(rèn)為走網(wǎng)上就沒有消費(fèi)者體驗(yàn)。此外，剛才提到的問題，對(duì)比信息的時(shí)候經(jīng)銷商不愿意告訴你他的庫存。但是，只要消費(fèi)者要的，經(jīng)銷商能夠提供，這就可以了。

回到是否能夠在網(wǎng)上做購買決策這個(gè)問題，我認(rèn)為80后、90后也不會(huì)因?yàn)樨潏D個(gè)把小時(shí)的時(shí)間，而直接在網(wǎng)上做決定。我認(rèn)為供應(yīng)商最主要的是滿足消費(fèi)者的需求，而不是非得在線上交易還是線下交易中做出選擇。

吳晶輝：傳統(tǒng)的思路的確是——總是要看一看，有實(shí)際認(rèn)識(shí)之后才下決策。但國際上有研究發(fā)現(xiàn)，有一個(gè)獨(dú)特的人群，他們?cè)诰W(wǎng)上購買東西已經(jīng)成為習(xí)慣了，會(huì)更傾向于在網(wǎng)上購買，而不去實(shí)體店購買。

蔡旭：車易拍服務(wù)于二手車行業(yè)，去年交易了十萬輛車，這些車都是二手車經(jīng)銷商賣走的。但他們從開始看這輛車的時(shí)候，就沒有看到實(shí)體車，而是一份報(bào)告并借此制定符合當(dāng)?shù)劁N售價(jià)格的采購價(jià)格。

我們?cè)?jīng)考慮過向C——消費(fèi)者直接銷售，包括我的一些朋友也問，“可不可以直接去車易拍采購”。但是他到了我們平臺(tái)，卻發(fā)現(xiàn)沒法完成交易。這是消費(fèi)者的特性決定的。

經(jīng)銷商采購時(shí)，只關(guān)心商品價(jià)格和城市消費(fèi)價(jià)格之間有沒有利潤(rùn)空間，對(duì)于很多細(xì)節(jié)并不考慮。而消費(fèi)者并不是，比如顏色等等。所以在網(wǎng)上看到圖片——即使是三維的也不行。消費(fèi)者還需要更感性的東西，甚至一定要開一下，感覺一下駕乘情況。這是消費(fèi)者最大的需求，但經(jīng)銷商沒有這個(gè)需求，只要能賺錢都是好商品。endprint

我相信有兩個(gè)層面，一個(gè)層面是，我們現(xiàn)在的產(chǎn)品可能沒有那么適合消費(fèi)者的需求，這是需要大家來調(diào)整的。另外一點(diǎn)，消費(fèi)者的需求是不是線上一定能滿足？不是。電商只是用戶的一部分需求。

車對(duì)于其他商品而言，具有很多特殊性。經(jīng)銷商應(yīng)該把服務(wù)環(huán)節(jié)跟銷售環(huán)節(jié)更好地有機(jī)結(jié)合在一起。在線上環(huán)節(jié)為消費(fèi)者提供所需信息，在線下環(huán)節(jié)提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。本質(zhì)是為了讓消費(fèi)者滿意，賺得他的需求。

吳剛：實(shí)際從營銷角度，我們最終還是要看成交的環(huán)節(jié)，不僅是客戶感受。隨著移動(dòng)終端的普及和O2O的成熟，整個(gè)成交過程中，變化已經(jīng)開始了。這種變化也會(huì)對(duì)4S店業(yè)務(wù)模式上，帶來顛覆性的變化。

虛擬空間無論怎么豐富，都不能夠改變客戶對(duì)產(chǎn)品觸摸的感受與需求。但是我認(rèn)為，目前線上的軟件沒有人做到了“完善”。

到店交易是成交前最后一個(gè)環(huán)節(jié)，未來主機(jī)廠應(yīng)該做好終端兩個(gè)中心，一個(gè)叫產(chǎn)品體驗(yàn)中心，一個(gè)叫產(chǎn)品服務(wù)中心。體驗(yàn)中心就是在線上，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)比較完整的了解。而且可以進(jìn)行一定的網(wǎng)上支付，然后到店里接觸產(chǎn)品，決定最后的購買。實(shí)際上我們要做，就是新營銷和傳統(tǒng)營銷對(duì)接。

去年我們也是跟一些電商進(jìn)行合作，這種合作還不是從電商平臺(tái)賣產(chǎn)品。我們認(rèn)可電商模式，需要在電商模式上做一些試驗(yàn)，因此這些車是白送給電商平臺(tái)的——當(dāng)然我們?cè)谶@個(gè)過程中，搜集到大量客戶數(shù)據(jù)。

如果說，談到什么地方引起了顛覆性的變化，我認(rèn)為是在終端的交易過程。

共存是常態(tài)

吳晶輝：以往主機(jī)廠處在產(chǎn)業(yè)鏈的核心地位，向上管理產(chǎn)業(yè)鏈，向下管理經(jīng)銷商。而汽車電商的興起是否會(huì)使得產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)發(fā)生顛覆性的改變？汽車電商平臺(tái)是否在未來會(huì)影響主機(jī)廠的核心位置？

吳剛：現(xiàn)在各種各樣的平臺(tái)推出來，都想占據(jù)消費(fèi)者。長(zhǎng)期看，只要占據(jù)了銷售平臺(tái)，獲得了消費(fèi)者，就能做大。

作為主機(jī)廠來講，我認(rèn)為主機(jī)廠要搞自己的平臺(tái)，并進(jìn)行傳播。但是并不能放棄已經(jīng)影響消費(fèi)者習(xí)慣的電商平臺(tái)。在未來，電商不是唯一，只是改變現(xiàn)在整個(gè)營銷模式的一個(gè)平臺(tái)。

馬喆人：我覺得這個(gè)問題沒有這么絕對(duì)。拿訂房和機(jī)票舉例，這個(gè)行業(yè)似乎一直是酒店或者航空公司在線上的直銷和第三方旅游網(wǎng)站進(jìn)行博弈。但如果這個(gè)市場(chǎng)足夠大，應(yīng)該是這兩者都可以共存。

汽車也一樣。大多數(shù)用戶會(huì)關(guān)注價(jià)格，也會(huì)考慮擁有成本，包括服務(wù)等等。但是最終來講，電商、直銷和第三方甚至線下之間應(yīng)該是可以共存的。

蔡旭：第三方平臺(tái)實(shí)際上更多的是從消費(fèi)者的角度出發(fā)——甚至第三方體驗(yàn)中心為消費(fèi)者提供不同品牌、車型之間的比較，但這可能是廠商比較難以接受的。

吳晶輝：有了電商平臺(tái)以后，會(huì)不會(huì)對(duì)現(xiàn)在4S店終端銷售方式帶來根本性的改變？消費(fèi)者更多店里去體驗(yàn)了，意味著銷售人員也許再也拿不到傭金，可能只拿一個(gè)工資，會(huì)不會(huì)出現(xiàn)這種情況？

陳遞紅：不會(huì)發(fā)生這么大變化。汽車需要有后續(xù)的服務(wù)——這需要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，也需要庫存。

我給大家舉個(gè)例子，三年前汽車下鄉(xiāng)的時(shí)候，農(nóng)民當(dāng)時(shí)為了買到車，甚至拿石頭直接往車上砸，然后說，“這個(gè)車我要了”。但車開回去之后，后續(xù)要保養(yǎng)、維修時(shí)，可能要開好幾百公里才能有經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)——這些都是他沒有想到的。

我不是反對(duì)汽車電商，但我認(rèn)為應(yīng)該做得更系統(tǒng)更完善一些，并發(fā)揮我們汽車電商產(chǎn)業(yè)鏈上的各個(gè)主體優(yōu)勢(shì)——汽車制造廠關(guān)注產(chǎn)品質(zhì)量，汽車經(jīng)銷商重點(diǎn)做好服務(wù)為消費(fèi)者，網(wǎng)站則去把這些優(yōu)秀的汽車廠商的產(chǎn)品、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的服務(wù)，更大范圍傳播到消費(fèi)者中去。這才應(yīng)該是社會(huì)分工的合理劃分。

吳晶輝：對(duì)汽車電商這個(gè)題目有很多爭(zhēng)議，歸根到底不能脫離中國市場(chǎng)的現(xiàn)狀。馬總能否以汽車產(chǎn)業(yè)外邊的角色來總結(jié)下汽車電商？

馬喆人：我從消費(fèi)者和一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者角度來說說我的觀點(diǎn)。從很多其他產(chǎn)業(yè)來看，之前都經(jīng)歷過類似的討論。但是后來發(fā)現(xiàn)電商的發(fā)展比大家預(yù)想要快，有準(zhǔn)備肯定要比沒有準(zhǔn)備好。

第二，需要真正認(rèn)識(shí)到“消費(fèi)者利益最大化”——而非廠商或經(jīng)銷商利益最大化，這是最核心的。這個(gè)問題把握不好，就會(huì)落在后面。但是這往往是很多公司經(jīng)常犯錯(cuò)誤的地方。

第三，剛才說市場(chǎng)幅員遼闊，而在一些接觸不到實(shí)體店的二、三線城市，電商可能就能夠彌補(bǔ)需要。那里的消費(fèi)者反而更愿意通過電商來直接購買，而且最先打到這個(gè)市場(chǎng)上的，會(huì)先形成品牌效應(yīng)。市場(chǎng)復(fù)雜性，不是我們保護(hù)現(xiàn)狀的理由，可能我們需要換一個(gè)角度來思考。（ABR記者張嫣根據(jù)2014第六屆中國汽車藍(lán)皮書論壇現(xiàn)場(chǎng)討論內(nèi)容整理而成，此處有刪節(jié)）endprint