高寧+高秋菊+孫巍

本文以一項(xiàng)重大石化技術(shù)引進(jìn)談判為實(shí)例，介紹該石化技術(shù)引進(jìn)項(xiàng)目談判的過程和結(jié)果，分析該國際技術(shù)采購中存在的風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)措施，并提出有關(guān)啟示。

一、 技術(shù)項(xiàng)目引進(jìn)談判的過程與成果

（一） 引進(jìn)談判背景

Z公司（中方）為國內(nèi)某一大型石化企業(yè)，建有多家煉油廠和化工廠，并擁有自己的情報(bào)信息中心、科學(xué)研究院和工程設(shè)計(jì)院。Z公司高度重視石化技術(shù)進(jìn)步，長(zhǎng)期關(guān)注世界技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，與國際同行保持著密切接觸。由于石化領(lǐng)域中以費(fèi)托合成技術(shù)為核心的合成油路線是將含碳能源轉(zhuǎn)化為液體運(yùn)輸燃料的重要工藝路線，具有廣泛的推廣應(yīng)用前景，Z公司對(duì)此一直保持高度關(guān)注。

W公司（外方）為國外一知名石化技術(shù)公司，從二十世紀(jì)八十年代開始致力于先進(jìn)費(fèi)托合成技術(shù)研究，擁有上百項(xiàng)國際專利，在費(fèi)托合成漿態(tài)床反應(yīng)技術(shù)上保持國際領(lǐng)先水平。在2010年前后，由于W公司對(duì)技術(shù)成果應(yīng)用重視程度不夠，市場(chǎng)開發(fā)效果不理想，管理層決定轉(zhuǎn)型到非石化行業(yè)發(fā)展，因此準(zhǔn)備出手現(xiàn)有費(fèi)托合成技術(shù)資產(chǎn)，以獲得現(xiàn)金收益支撐公司轉(zhuǎn)型。

Z公司通過對(duì)石化技術(shù)情報(bào)的收集分析，了解W公司擁有技術(shù)的先進(jìn)性，認(rèn)為該技術(shù)研發(fā)體系完整，特色鮮明，在目前高油價(jià)的市場(chǎng)環(huán)境下具有非常強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。在獲知W公司有出售技術(shù)需求后，Z公司迅速聯(lián)系W公司表明采購興趣，雙方啟動(dòng)技術(shù)項(xiàng)目的引進(jìn)談判。

（二）引進(jìn)技術(shù)的談判過程及成果

由于W公司的技術(shù)較為先進(jìn)，潛在購買方較多，存在“待價(jià)而沽”的心理；同時(shí)W公司了解Z公司對(duì)技術(shù)的迫切需求，因而在談判初期提出了較多的苛刻條款，表現(xiàn)出相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的談判地位。出于技術(shù)儲(chǔ)備和發(fā)展的需要，Z公司確實(shí)對(duì)該技術(shù)志在必得，但也認(rèn)為，對(duì)于這樣一個(gè)金額高達(dá)數(shù)千萬美元的國際技術(shù)采購合同，不能全盤接受W公司的交易條件，否則將在合同執(zhí)行中面臨諸多風(fēng)險(xiǎn)。為扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，Z公司選派得力人員組成談判團(tuán)隊(duì)，認(rèn)真梳理分析技術(shù)采購的風(fēng)險(xiǎn)，精密籌劃應(yīng)對(duì)措施，在前期談判中爭(zhēng)取主動(dòng)，最終獲得了較好的引進(jìn)談判成果，最大限度維護(hù)了中國企業(yè)的利益。

引進(jìn)談判中W公司提出的條件和最終達(dá)成的合同條件摘要對(duì)比如下：（下文中統(tǒng)一用外方、中方表示）

該國際技術(shù)采購合同在完成談判后，報(bào)經(jīng)雙方管理層審批，并履行相關(guān)的手續(xù)后，得以迅速簽約并順利執(zhí)行，效果良好。

二、風(fēng)險(xiǎn)分析及其應(yīng)對(duì)

一是供應(yīng)商信用風(fēng)險(xiǎn)：在本項(xiàng)目中外方遠(yuǎn)在美國，雖然為知名技術(shù)公司，但中方對(duì)其公司內(nèi)部運(yùn)行缺乏足夠了解，也沒有合適的制約手段，分析和應(yīng)對(duì)外方信用風(fēng)險(xiǎn)顯得非常重要。中方在談判前積極從不同渠道開展調(diào)研，了解到外方作為美國上市公司，近年來由于市場(chǎng)效益不佳、股票市值低迷而瀕臨退市，急需重大利好消息改善其股市形象，同時(shí)迫切需要大量資金改善其財(cái)務(wù)處境。中方由此判斷出外方有急于簽約并切實(shí)履約的意愿和能力，強(qiáng)勢(shì)的談判態(tài)度更多是為了獲取談判利益而做出的姿態(tài)。據(jù)此中方確定了談判立場(chǎng)，即在不使談判破裂的基礎(chǔ)上，在重要條款上據(jù)理力爭(zhēng)，核心條款不做讓步，非核心條款做出合理退讓，爭(zhēng)取外方認(rèn)可。在談判階段中方按此推進(jìn)談判，效果良好。

二是合同標(biāo)的不明確風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，以技術(shù)資料為載體向中方轉(zhuǎn)移專利技術(shù)，但未明確應(yīng)提供技術(shù)資料的具體范圍。如果不明確約定合同標(biāo)的，中方在接收技術(shù)資料時(shí)將無據(jù)可查。為控制該風(fēng)險(xiǎn)，中方在談判前安排專業(yè)人員對(duì)技術(shù)價(jià)值認(rèn)真評(píng)估，梳理出技術(shù)資料需求條目。在談判中中方堅(jiān)持首先明確技術(shù)資料交付內(nèi)容，在明確了合同標(biāo)的后，再啟動(dòng)其他合同條款的談判。最終外方接收中方條件，中方考察組到外方所在地對(duì)技術(shù)資料清點(diǎn)核對(duì)，并將詳細(xì)清單作為附件補(bǔ)充到合同中。

三是資金支付風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，中方首先向其支付全款，之后外方再向中方提供技術(shù)資料。中方認(rèn)為這樣將存在較大資金風(fēng)險(xiǎn)，不能接受。經(jīng)談判，改為按合同執(zhí)行階段的不同節(jié)點(diǎn)分三次付款，且尾款在中方充分控制之下。這不但使中方整個(gè)付款向后延伸，改善了現(xiàn)金流，而且控制了資金風(fēng)險(xiǎn)，避免了全款付訖而受制于人的被動(dòng)局面。

四是資料交付風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，在收到中方全額付款后，再發(fā)送技術(shù)資料給中方。中方認(rèn)為，在這樣的資料交付條件下，如果發(fā)生延遲交付或質(zhì)量不符，該風(fēng)險(xiǎn)無法控制。經(jīng)談判，改為“支付預(yù)付款后，雙方在外方辦公室對(duì)技術(shù)資料進(jìn)行清點(diǎn)打包，中方在確認(rèn)無誤后支付第二筆付款；外方將打包的資料寄送給中方，中方收到全部資料并組織審驗(yàn)，判定合格后支付第三筆款項(xiàng)?！蓖ㄟ^這種調(diào)整，防范了資料交付風(fēng)險(xiǎn)，使中方具有了驗(yàn)收技術(shù)資料的主動(dòng)權(quán)。

五是引進(jìn)技術(shù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)：引進(jìn)技術(shù)的質(zhì)量直接關(guān)系到技術(shù)的價(jià)值和后續(xù)應(yīng)用推廣前景，在技術(shù)采購合同中常通過設(shè)定技術(shù)保證值來予以保障。但在引進(jìn)談判初期外方提出，其打包出售國際技術(shù)，有已經(jīng)工業(yè)化的技術(shù)，也有實(shí)驗(yàn)室階段的技術(shù)，因而不同意提供任何保證值。中方對(duì)此列舉技術(shù)采購的大量事實(shí)，深入說明保證值在技術(shù)貿(mào)易中的合理性，最終迫使外方同意接受中方提出的技術(shù)保證值，并承諾在不能達(dá)到保證值時(shí)承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任，從而對(duì)引進(jìn)技術(shù)質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)做出了防范。

六是技術(shù)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，對(duì)于該技術(shù)是否為該公司所有，業(yè)界有所共識(shí)，同時(shí)中方在采購前應(yīng)該自行進(jìn)行專利調(diào)研，因此不同意承擔(dān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)侵權(quán)責(zé)任，不肯承諾任何知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款。中方認(rèn)為，如果沒有知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款，一旦第三方就引進(jìn)技術(shù)提出訴訟，中方將被迫承擔(dān)技術(shù)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，后果可能極其嚴(yán)重。為規(guī)避技術(shù)侵權(quán)風(fēng)險(xiǎn)，中方組織法律及知識(shí)產(chǎn)權(quán)專家及時(shí)介入，逐條審查外方專利清單，提出專業(yè)意見和要求。在談判階段，中方把知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)條款作為底線，強(qiáng)烈要求外方承諾轉(zhuǎn)讓技術(shù)的合法性，并在發(fā)生第三方訴訟技術(shù)侵權(quán)時(shí)承擔(dān)后果，保護(hù)中方免責(zé)。經(jīng)過艱苦談判，外方接受了中方的要求，在合同中保證其合法擁有技術(shù)并有權(quán)對(duì)外轉(zhuǎn)讓，并同意發(fā)生技術(shù)侵權(quán)時(shí)保護(hù)中方免責(zé)。

七是技術(shù)改進(jìn)濫用風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，出售該國際技術(shù)后，外方有權(quán)免費(fèi)使用中方的后續(xù)技術(shù)改進(jìn)，并且在和中方分享收益的前提下，有權(quán)向任何第三方轉(zhuǎn)讓該技術(shù)。中方認(rèn)為，上述條件存在外方濫用技術(shù)改進(jìn)、產(chǎn)生對(duì)中方利益侵害的風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)談判，改為“外方采用中方改進(jìn)對(duì)第三方轉(zhuǎn)讓時(shí)，僅限于商業(yè)化的技術(shù)，同時(shí)轉(zhuǎn)讓前必須得到中方的同意，不得轉(zhuǎn)讓給與中方有利益沖突的第三方”。以此對(duì)技術(shù)改進(jìn)濫用風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行了防范。endprint

八是合同合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)：外方提出，其對(duì)中國的稅法不熟悉，也無興趣了解，所有在中國應(yīng)交付的稅款都應(yīng)由中方承擔(dān)，外方收取固定凈收益。中方認(rèn)為，可以理解外方的想法和顧慮，但這與中國有關(guān)法律法規(guī)的要求不一致。經(jīng)談判和說服，改為“在中國國內(nèi)的稅款，應(yīng)由中方支付的由中方支付，應(yīng)由外方支付的由外方支付，并由中方代扣代繳”，避免了合同不合規(guī)帶來的風(fēng)險(xiǎn)。此外， 外方還提出，按合同執(zhí)行地點(diǎn)不同，引進(jìn)合同分別適用美國、英國、中國等三國的不同法律體系。中方認(rèn)為，多種法律體系并存，會(huì)帶來理解上的混淆，經(jīng)談判，使用法律統(tǒng)一為新加坡法律。

九是合同文本風(fēng)險(xiǎn)：在談判初期，外方提供了該公司起草的數(shù)十頁英文合同文本，條款繁多，內(nèi)容龐雜。中方在以往引進(jìn)技術(shù)談判中，已經(jīng)多次發(fā)現(xiàn)外方利用其語言和經(jīng)驗(yàn)上的優(yōu)勢(shì)，所起草準(zhǔn)備的合同文本中常暗藏玄機(jī)，形成對(duì)中方的風(fēng)險(xiǎn)。在本次談判中，中方下決心以我為主，組織專題小組，經(jīng)多次討論，形成了以英文書寫的中方合同文本。在談判中，中方爭(zhēng)取到以中方文本為談判基礎(chǔ)，并經(jīng)艱苦談判，促使外方在重要條款上做出讓步，也避免了合同文本風(fēng)險(xiǎn)。

三、幾點(diǎn)啟示

（一） 應(yīng)對(duì)國際技術(shù)采購風(fēng)險(xiǎn)，要充分調(diào)研，細(xì)致準(zhǔn)備

國際技術(shù)采購中風(fēng)險(xiǎn)較多，需要引起重視，進(jìn)行充分調(diào)研和細(xì)致準(zhǔn)備，以應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)。在本例中，中方深入調(diào)研了解外方信息，判斷外方的談判意愿和履約能力，據(jù)此安排談判計(jì)劃，提前制訂談判策略和應(yīng)對(duì)方案。通過認(rèn)真研讀MOU和外方合同文本，根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)高低將條款分為必須改變、努力爭(zhēng)取和可以保留三類，對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)條款逐一準(zhǔn)備了應(yīng)對(duì)預(yù)案。由于準(zhǔn)備充分，中方控制了談判節(jié)奏，改變了受制于人、風(fēng)險(xiǎn)無法把握的被動(dòng)局面，取得了良好效果。

（二）應(yīng)對(duì)國際技術(shù)采購風(fēng)險(xiǎn)，要以我為主，爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán)

合同版本是談判的基礎(chǔ)，一般由誰準(zhǔn)備合同、以誰的版本談判，誰就更有主動(dòng)權(quán)。由于國際技術(shù)采購合同比較復(fù)雜，有些國內(nèi)公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)重視程度不夠，或者在開展國際技術(shù)采購談判時(shí)，面對(duì)高達(dá)幾十頁、條款紛繁復(fù)雜的英文合同產(chǎn)生畏難情緒，以至輕易接受外方主導(dǎo)，結(jié)果喪失了談判主動(dòng)權(quán)。在技術(shù)保證值和知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)等條款也類似，如果以外方意見為主，則中方可能無法保證自己的利益。在本例中，中方在合同文本準(zhǔn)備、技術(shù)條件確認(rèn)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)分析和保護(hù)條款等幾方面都努力以我為主，最終掌握了談判主動(dòng)性。

（三）應(yīng)對(duì)國際技術(shù)采購風(fēng)險(xiǎn)，要團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同作戰(zhàn)

國際技術(shù)采購對(duì)談判人員要求很高，好的談判者應(yīng)該是復(fù)合型人才，具備足夠的工程技術(shù)知識(shí)、嫻熟的商務(wù)技巧、適宜的法律和知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判能力，并了解基本的財(cái)務(wù)和物流知識(shí)。由于單個(gè)人或單個(gè)部門的專長(zhǎng)有限，在面對(duì)較為復(fù)雜的重大國際技術(shù)采購時(shí)，需要團(tuán)隊(duì)合作，協(xié)同作戰(zhàn)，這是控制風(fēng)險(xiǎn)的有效措施。在本例中，中方充分發(fā)揮了整體合力和團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)。在談判中國際商務(wù)專家發(fā)揮國際貿(mào)易和技術(shù)引進(jìn)的專業(yè)能力，把握談判節(jié)奏，協(xié)調(diào)談判進(jìn)程；技術(shù)專家分析技術(shù)價(jià)值，及時(shí)列明技術(shù)需求和資料清單，提出技術(shù)保證值；法律、財(cái)務(wù)和物流專家參與談判全過程，在控制合同風(fēng)險(xiǎn)上嚴(yán)格把關(guān)，在合同條款談判上提供專業(yè)支持。團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)使國際技術(shù)采購的風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)得到識(shí)別和應(yīng)對(duì)，也保證了合同談判和履行的成功。

（四）應(yīng)對(duì)國際技術(shù)采購風(fēng)險(xiǎn)，要重視合同效力，完善合同文書

合同是體現(xiàn)國際技術(shù)采購中雙方權(quán)利義務(wù)的法律文書。為應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，需要重視合同效力，通過談判和簽約達(dá)成較為完善的合同文書，使雙方合理平衡地分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。以本文為例，在談判準(zhǔn)備階段，中方充分考慮各種情況，努力識(shí)別和分析存在的風(fēng)險(xiǎn)，準(zhǔn)備了較為完善的合同文本。在談判階段，中方努力增加保護(hù)我方權(quán)益的條款，通過詳細(xì)具體的條款將風(fēng)險(xiǎn)予以防范和轉(zhuǎn)移；不輕易相信口頭承諾和保證，對(duì)達(dá)成一致的風(fēng)險(xiǎn)約定明確到合同文本中；對(duì)合同條款字斟句酌，在合同標(biāo)的描述、資金支付、合同資料移交、采購技術(shù)的質(zhì)量和保證、侵權(quán)責(zé)任保護(hù)、合規(guī)合法約定等條款上細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)，不留漏洞，將各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，從而最大程度地維護(hù)了中方的利益。endprint