□ 文/鮑勃·J·布勞頓（美） 譯/王莊林

在文體用品市場，無論推銷什么，都需要自我接受的信心、動(dòng)力以及最重要的積極態(tài)度。“動(dòng)人銷售”法則可以教你如何鼓舞斗志，令他人樂于同你做生意。

從前紐約有個(gè)人，沒受過什么正規(guī)商業(yè)教育。于是，他做了大多數(shù)人在此情況下所做的事：從事橄欖球銷售。他擺了個(gè)攤位，當(dāng)街叫喊“big ball of sport（運(yùn)動(dòng)的大球）?！彼纳忾_始發(fā)展。于是他推銷了更多的大球，不僅有橄欖球，還有足球、籃球與排球等，樹起了個(gè)“big ball of sport”的標(biāo)志，并做了些廣告。他的生意日益壯大，以至于他有能力供兒子上完大學(xué)。兒子畢業(yè)后回來，取得了營銷學(xué)學(xué)位。他看了看父親的生意，告訴父親現(xiàn)在是蕭條時(shí)期，父親應(yīng)該改變做生意的路子，重新規(guī)劃，削減開支。父親相信兒子是無所不知的，因此也就不再做廣告了。此后，他又摘下了寫有“big ball of sport”的牌子，停止“big ball of sport”的生意，做起了“Sport type small ball”生意，銷售一些乒乓球、手球、高爾夫、網(wǎng)球與臺(tái)球。但是生意依舊衰落，最后甚至兒童玩的彈弓球、玻璃球生意也做不好了。一天父親很沮喪地回到家里，兒子問他；“父親，發(fā)生什么事了？”父親答道：“你是對的，兒子。經(jīng)濟(jì)確實(shí)很蕭條，我的生意受到了很大的打擊?！?/p>

如果你允許的話，發(fā)生在這位球類攤販身上的事也會(huì)發(fā)生在你身上。你會(huì)對所見所聞過度敏感，并不再為事情向好的方向發(fā)展而積極努力。你認(rèn)為不好的結(jié)果會(huì)發(fā)生，然后開始制造證實(shí)你消極看法的不好結(jié)果。你先有了主觀看法，然后才看到事情實(shí)際發(fā)生。

在文體用品市場的經(jīng)營與銷售中，無論是向潛在顧客推銷新觀點(diǎn)還是新產(chǎn)品，起始點(diǎn)都是你自己和你接受的原則。必須先令自己接受正確的心態(tài)。為此，需要采納“動(dòng)人銷售（Moving sale）”法則。遵守這些原則，就會(huì)變得更強(qiáng)、更訓(xùn)練有素、更有能力去推銷自己的觀點(diǎn)，感動(dòng)他人按自己的看法采取行動(dòng)。

我的生活我做主

這是文體用品市場上最重要的“動(dòng)人銷售”原則。自己的生活，自己的老板——生活是自己的，要由自己掌握。你要對生活負(fù)責(zé)，你握有通往未來的鑰匙。

當(dāng)然，現(xiàn)實(shí)市場中有些觀念會(huì)拖你的后腿，并實(shí)際上將自己的“老板權(quán)力”賦予他人。為了修練最高水準(zhǔn)的當(dāng)家作主理念，就必須擺脫這些觀念。

這些觀念之一就是認(rèn)為其他人應(yīng)為自己做更多的事，例如“我沒有得到足夠的幫助、支持和資源”，以及諸如此類的話。有此觀念的人常常高估了自己的貢獻(xiàn)。

另一個(gè)阻礙你的觀念是，你做事的原因不是自己愿意去干，而是不得已而為之。這種思維導(dǎo)致低質(zhì)工作。有這種觀念的人無法全身心地投入到工作中去。他們工作結(jié)果差，更重要的是，無法達(dá)到自己的最高水準(zhǔn)。

培養(yǎng)更適宜的競爭技能

文體用品的銷售技能培訓(xùn)需要能量，感覺不好時(shí)很難成長或是發(fā)展。許多人都有遠(yuǎn)大的目標(biāo)、各種愿望，但卻沒有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、付諸實(shí)踐的能量。

當(dāng)感覺活力充沛時(shí)。就會(huì)享受生活，將自己投入到生活中的每一天。人們也會(huì)受活力的吸引和影響。當(dāng)活力四射時(shí)，你就會(huì)有機(jī)會(huì)改善自己、事業(yè)和各種關(guān)系。

長期把握文體用品市場的活力來自腦力、體力和精神等三個(gè)方面的不斷培養(yǎng)。你無法長期忽視其中某一方面而不影響整體活力。這三個(gè)方面相輔相成。你需要一個(gè)創(chuàng)造性的、受過良好教育的、機(jī)敏的大腦，需要一個(gè)充活能量和毅力的身體，你還要覺得生活有意義、平和，而這種感覺來自與人的交往。

充滿激情的溝通能力

在推銷文體用品時(shí)，講話熱情意味著充滿激情地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而非聲音很大或是喋喋不休。當(dāng)你熱情洋溢地表達(dá)自己的觀點(diǎn)時(shí)，就會(huì)對聽眾產(chǎn)生一定影響，而無論聽眾是潛在顧客、同事、還是競爭對手。

減肥的人都聽過這個(gè)說法：要想減肥成功，需要加快身體的新陳代謝。這是有科學(xué)道理的，但說起來容易做起來難，加快新陳代謝需要一定的技巧。

營銷的成功很大一部分來自溝通能力。看看每天磕磕碰碰的那些小事吧。你與同事交換項(xiàng)目、新工作以及有趣的挑戰(zhàn)。每次交換都伴有溝通，而這些溝通將提高或是降低你所作所謂的質(zhì)量。

聆聽是溝通能力的重要組成部分。聆聽可帶來很多好處，它可以讓你學(xué)得更快，提高他人所作溝通的有效性，為自己的觀點(diǎn)營造一個(gè)更容易被接受的環(huán)境，以及更好地量身訂制自己所要表達(dá)的信息。

在最基本階段，聆聽即是保持安靜，讓他人把話講完。更高一層的聆聽，即是通過提些有意義的問題、表現(xiàn)真正的興趣以及有個(gè)熱情的反應(yīng)，令講話人講得更有激情。

做出最杰出的貢獻(xiàn)

對于文體用品市場的經(jīng)營者而言，要說服自己無論做什么都要竭盡全力，然后不再去想它。因?yàn)檫@樣，你的回報(bào)就會(huì)來自做這件事本身。當(dāng)你完全接受了“覆水難收”這一看法，無論你做什么，都將是做貢獻(xiàn)，成長以及在這個(gè)世界上留下自己獨(dú)特印跡的機(jī)會(huì)。

回顧你在文體用品經(jīng)營中最杰出的成就是什么？你留下了哪些重大成就供他人仰慕和激勵(lì)他人？正是這些成就向那些認(rèn)識(shí)你的人，最確鑿地證明你值得擁有最大影響力。

培養(yǎng)更高效的交往關(guān)系

冠軍是那些在你希望有所提高的技能領(lǐng)域比你出色的頂級(jí)選手。有這些人在身邊將十分有意義，這是因?yàn)樗麄兪菍?shí)干家而非空談?wù)?，他們的目?biāo)有其成就作后盾。這些人可能在你公司內(nèi)、行業(yè)內(nèi)，或是來自你知之甚少的專業(yè)領(lǐng)域。

在文體用品商務(wù)活動(dòng)中，最厲害的是那些能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人，而他們是通過與其他能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的人交往來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。

培養(yǎng)堅(jiān)忍不拔的挑戰(zhàn)精神

堅(jiān)忍不拔意味著必須面對你面臨的一切而不抱怨生活的不公平，也不去想“怎樣才能將這一局面推后呢？”堅(jiān)忍不拔還意味著認(rèn)識(shí)到困難是為你量身訂制，讓你發(fā)展成最強(qiáng)的自我而存在的。

只要是不再問自己“怎樣才能令文體用品市場生意更容易呢”，而是問“我怎樣才能經(jīng)常忙于轟轟烈烈的生意呢”，那你的事業(yè)就會(huì)大大不同。

這種態(tài)度的轉(zhuǎn)變，將極大地改變你對自己所從事文體用品的看法和對付困境的方法。你需要經(jīng)常尋找挑戰(zhàn)而非尋找捷徑。

找到更有力的自我

在文體用品的經(jīng)營中，作為經(jīng)營者的自身修養(yǎng)，最重要的是為了找到更有力的自我，必須培育一種處于巔峰狀態(tài)的感覺。取得一連串的營銷成功之后，這種感覺就隨即而來。

當(dāng)然，取得一連串成功的惟一辦法，就是迎接一連串的能令自己成功或是失敗的場合。你必須為此精心策劃，還要付出許多人不愿意付出的更多的精力。