王江山

中國石化集團國際石油勘探開發(fā)有限公司，北京 100029

0 前言

TECOP（Technical, Economical, Commercial, Organizational, Political）是石油公司上游價值鏈管理中的重要組成元素。其中Commercial（商務）職能從非技術(shù)角度出發(fā)，考慮收入、費用等相關(guān)回報事宜，通過對市場信息以及自身商務數(shù)據(jù)的積累、分析和管理，最終提高商業(yè)結(jié)果和效率，實現(xiàn)企業(yè)價值增長。商務職能涉及市場、營銷、采辦、談判等企業(yè)活動。

1 商務職能對油氣上游項目的影響

就油氣上游項目而言，商務職能的良好發(fā)揮會對項目全生命周期的執(zhí)行和效益產(chǎn)生積極影響。

1.1 有效提高石油公司的投資回報率

眾所周知，油氣區(qū)塊合同（產(chǎn)品分成合同、礦稅制合同、服務合同、回購合同、合資公司合同等）［1］是上游油氣項目執(zhí)行中須遵循的“圣經(jīng)”。以伊朗回購合同為例，資本成本上限（Capital Costs Ceiling）是決定投資者回報的計算基礎(chǔ)，也是投資伊朗油氣行業(yè)首要考慮的經(jīng)濟參數(shù)。新一代伊朗回購合同改變了以往合同簽署時即鎖定資本成本上限的慣例，將資本成本的確定推遲到項目整體招標絕大部分完成的時點。中國石油企業(yè)某回購合同項目據(jù)此談定的資本成本比回購合同簽訂時預估值提高約8 億美元，企業(yè)報酬費據(jù)此直接增加至少2 億美元，根據(jù)企業(yè)價值是其未來現(xiàn)金流量的現(xiàn)值這一概念，企業(yè)的價值籍此商務談判獲得大幅增長。

1.2 有助于實施明智的采辦策略

首先，把握市場供需信息，談判者才具有討價還價的根據(jù)和基線，避免“盲飛”（flying blind）。其次，對市場的熟悉和跟蹤會形成敏銳的市場嗅覺，如將市場嗅覺轉(zhuǎn)化為具體的行動，則可為項目增加直觀的效益。例如通過預先購買尋求最優(yōu)惠的采購時機，通過合作式采購（collaborative buying）［2］可以在緊張的市場資源條件下保供并節(jié)約成本，典型的例子是聯(lián)合周邊區(qū)塊，以更多的勘探或開發(fā)工作量來吸引承包商提供服務，此項采辦策略在工程服務資源緊缺的西非、中南美等地區(qū)得到石油公司的廣泛采用。

1.3 實現(xiàn)價格以外的諸多價值

商務人員開闊的眼界并不僅限于價格，而是充分理解價格和風險承擔之間的內(nèi)在關(guān)系和相互影響［3］，綜合考慮價格和風險，爭取利益最大化。通過對不同級別供應商進行采購的利弊權(quán)衡，可選擇更優(yōu)的商務鏈。通過商務關(guān)系的優(yōu)化管理促進合同執(zhí)行中的成本控制、進度控制和質(zhì)量管理。

2 中國石油企業(yè)海外商務管理現(xiàn)狀

中國石油企業(yè)并購海外上游項目中，有相當比例是對國外現(xiàn)成企業(yè)的兼并［4］，海外項目的后續(xù)管理受收購前歷史狀況的影響較大，收購后的整合尚不成熟，缺乏統(tǒng)一的管理體系和流程，商務職能的發(fā)揮亦參差不齊。如中國石油企業(yè)2008年收購的一家歐洲獨立石油公司，本身國際化管理程度較高，組織架構(gòu)中設(shè)置有商業(yè)發(fā)展部，負責區(qū)塊合同管理、天然氣商業(yè)化利用方案以及與合作伙伴之間的商務問題處理等商務管理；中國石油企業(yè)參股的另一澳洲LNG 合資公司，沿用了美國康菲油公司的管理體制，設(shè)置了職能強大的商務部門，負責天然氣、LNG 的運輸和銷售方案等；但許多海外項目（尤其是資產(chǎn)收購類項目收購后由國內(nèi)總部設(shè)定組織架構(gòu)的）未設(shè)置商務部門或未充分發(fā)揮應有的商務職能，在項目效益和成本控制方面存在提升空間。

國內(nèi)總部層面，對海外項目的商務指導和支持不容樂觀，商務職能的發(fā)揮存在短板。

a）相當比例的中國石油企業(yè)在國內(nèi)總部未設(shè)置專門的商務牽頭部門，商務職能分散在各個業(yè)務口，出現(xiàn)業(yè)務主管部門（勘探、開發(fā)、工程）既抓業(yè)務技術(shù),又管商務談判的現(xiàn)象。由于業(yè)務部門人員的商務素質(zhì)不高、商務意識不足、商務能力欠缺和職責交叉，導致了商務管理空白等問題。在實際工作中，海外項目遇到超越日常授權(quán)的重大事宜會按內(nèi)控要求上報國內(nèi)總部，這些事項多涉及重大的商務內(nèi)容及決策，例如與資源國、合作伙伴就區(qū)塊合同事宜（區(qū)塊延期、退出、置換、進入開發(fā)階段、進入各生產(chǎn)階段、改變區(qū)塊合同類型）的進一步談判，談判結(jié)果會對石油企業(yè)與資源國間經(jīng)濟利益作出重大調(diào)整。國際知名石油企業(yè)總部往往會牽頭承擔該類重大事項的談判，或者為其海外項目的談判提供強大的商務支持，相比而言，國內(nèi)總部在提供高質(zhì)量的商務決策和實施意見方面尚有差距。

b）國內(nèi)總部未能充分發(fā)揮全球業(yè)務的規(guī)模效益，在全球集中采購等方面意識不足，錯失商務優(yōu)勢。作為全球最大的獨立石油公司，Anadarko 公司的休斯敦總部一個重要的職能即是簽署各種聯(lián)盟協(xié)議，支持其全球勘探開發(fā)業(yè)務，例如與FMC 技術(shù)公司簽署聯(lián)盟協(xié)議，為Anadarko 公司的全球海底開發(fā)項目提供海底系統(tǒng)及相關(guān)服務；與Landmark 公司簽署全球多年服務協(xié)議，允許其全球業(yè)務使用Landmark 公司絕大部分的勘探、開發(fā)、鉆井和技術(shù)設(shè)計方面的軟件和實際應用。這種模式不僅有利于石油公司業(yè)務流程和管理體系在全球標準化，而且使石油公司以全球規(guī)模贏得商務談判優(yōu)勢地位，提高了服務資源的獲取能力，節(jié)省了采辦時間并獲得更高的服務價值成本比。

3 提升中國石油企業(yè)海外商務職能

經(jīng)過幾十年“走出去”的跨越式發(fā)展，中國石油企業(yè)已奠定了相當?shù)馁Y源基礎(chǔ)和建設(shè)規(guī)模，但質(zhì)量方面與油氣行業(yè)“三超三大”仍有很大差距，上游板塊在做大的同時做強做優(yōu)的訴求日益突出。在注重價值增長和效益為先的背景下，中國石油企業(yè)有必要對海外投資商務職能的體制和機制進行提升。

a）中國石油企業(yè)要正視商務短板的不利形勢，提高商務職能重要性的認識，將商務管理視為上游價值鏈的獨立環(huán)節(jié)，深刻理解商務對質(zhì)量和效益的內(nèi)在影響，摒棄“商務專業(yè)含量低”的錯誤觀念，提升商務管理的內(nèi)在動力。

b）要開展商務職能方面的對標學習（Benchmarking）。國際石油企業(yè)的商務職能分工及管理已形成幾類體系特色，這方面中國一些石油企業(yè)已經(jīng)邀請國際咨詢公司對領(lǐng)導層及骨干中層進行培訓，系統(tǒng)了解國際油氣行業(yè)“三超三大”的管理體系和各項業(yè)務管理流程。如能開展行業(yè)對標學習，中國石油企業(yè)將借后發(fā)優(yōu)勢少走彎路而事半功倍。

c）用先進的管理方式武裝自己，建立符合本企業(yè)情況的商務組織架構(gòu)。如設(shè)立或指定專門部門來承擔商務職能，為商務部門定義明確的業(yè)務范圍和職責，尤其要做好與平行部門、上下級之間的界面劃分。或在商務職能暫時不能集中的情況下，進行過渡性方案設(shè)計，采取多方措施為商務管理創(chuàng)造空間，并在條件成熟時適時推進商務集中管理。企業(yè)在變化的環(huán)境中不斷學習，完善自身治理結(jié)構(gòu)，這也是企業(yè)價值增長的源泉之一［5］。 d）加強對商務人才的引進和培養(yǎng)。通過院校和企業(yè)的共同努力來培養(yǎng)既懂商務又懂上游油氣行業(yè)的復合型商務人才；聘請在國際石油企業(yè)中從事過商務管理的專家，借助其豐富經(jīng)驗完善企業(yè)的商務管理制度流程以達到以點帶面的效果。

4 結(jié)論

中國石油企業(yè)經(jīng)過幾十年“走出去”的跨越式發(fā)展，在做大的同時必須面對進一步做強做優(yōu)的課題。而商務管理這一上游價值鏈的重要組成元素，正與項目的質(zhì)量優(yōu)劣、企業(yè)的價值增減密切相關(guān)。當前中國石油企業(yè)存在著商務短板，要正視不足，加強對標學習，則有望靠后發(fā)優(yōu)勢奮力趕超，加速打造一流商務競爭力，中國石油企業(yè)的海外投資風險才能得到更有效的防控，海外運營的發(fā)展質(zhì)量和價值增長才能得到更有力的保障。

［1］郭 鵬. 國際油氣合作合同模式多樣化［J］. 中國石油企業(yè)，2006, (12): 73.Guo Peng. Multiform International Petroleum Cooperation Contracts［J］. China Petroleum Enterprise, 2006, (12): 73.

［2］Rashed S. Beyond Procurement 14: Next Level Collaborative Buying［EB/OL］. http://news.marketsqr.com/articles/share/245614/, 2013-04-03.

［3］李 新. 加強企業(yè)采購價格管理的淺見［J］. 山西化工， 1998, (3): 52.Li Xin. The Thinking on Strengthening the Management of Enterprise Procurement Price［J］ . Shanxi Chemical Industry. 1998(3): 52.

［4］中國頁巖氣網(wǎng)新聞中心.“走出去”：油企跨國經(jīng)營進入新階段［EB/OL］. http://www.csgcn.com.cn/news/show-8199.html. 2013-01-21.The News Center of China Shale Gas Website. "Going Globally": A New Stage for China Petroleum Companies To Do Their Transnational Operations［EB/OL］. http://www.csgcn.com.cn/news/show-8199.html. 2013-01-21.

［5］王永海,鄭忠良. 企業(yè)價值與企業(yè)價值增長［N］. 光明日報，2006-02-21(007).Wang Yonghai, Zheng Zhongliang. The Enterprise Value and Its Increase［N］. Guangming Daily， 2006-02-21(007).