邵江

一直以來，教材是很多出版社的重要支撐，以其銷量穩(wěn)定、大客戶為主等特征對(duì)出版社每年的出版品種、碼洋和利潤(rùn)有著重要貢獻(xiàn)。近年來，眾多的中央社、大學(xué)社和地方社都看到了這一點(diǎn)，紛紛進(jìn)入了招生人數(shù)較多的專業(yè)門類的教材出版領(lǐng)域。尤其是職業(yè)教育教材領(lǐng)域，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，存在較為嚴(yán)重的同質(zhì)化現(xiàn)象。在這樣的現(xiàn)狀下，除了教材的策劃必須要有所創(chuàng)新之外，教材的營(yíng)銷工作更是十分必要。

筆者在實(shí)踐中，認(rèn)為教材的營(yíng)銷工作應(yīng)重點(diǎn)聚焦在理念宣傳、目標(biāo)市場(chǎng)、時(shí)間節(jié)點(diǎn)、策劃活動(dòng)、用戶反饋、服務(wù)水平六個(gè)方向上來。

理念宣傳：來自對(duì)產(chǎn)品策劃意圖的熟悉

（1）讓更多的讀者最大程度地了解產(chǎn)品的亮點(diǎn)，永遠(yuǎn)是營(yíng)銷工作的重點(diǎn)。滿足用戶未被滿足之需要，是策劃產(chǎn)品的核心意義。編輯在策劃教材產(chǎn)品之初，必然要經(jīng)過嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)研，從而針對(duì)調(diào)研結(jié)果策劃相應(yīng)的產(chǎn)品，針對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品，策劃出自己產(chǎn)品的亮點(diǎn)。這一策劃意圖的宣傳，對(duì)于編輯心血的實(shí)現(xiàn)具有至關(guān)重要的意義。

（2）在這一環(huán)節(jié)，營(yíng)銷人員對(duì)策劃編輯的意圖認(rèn)知和對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度是決定成敗的關(guān)鍵，對(duì)策劃意圖認(rèn)識(shí)越明確，營(yíng)銷工作做起來越得心應(yīng)手。所以，應(yīng)當(dāng)建立固定制度，使策劃編輯向營(yíng)銷編輯定期介紹產(chǎn)品或主要產(chǎn)品策劃意圖，使?fàn)I銷編輯明白什么是能夠“滿足用戶未被滿足之需要”的亮點(diǎn)。

目標(biāo)市場(chǎng)：對(duì)營(yíng)銷對(duì)象的深刻了解

（1）營(yíng)銷人員應(yīng)盡可能地參與策劃編輯的前期產(chǎn)品策劃過程。在策劃編輯產(chǎn)生想法之初，會(huì)進(jìn)行深入的市場(chǎng)調(diào)研，營(yíng)銷編輯應(yīng)在調(diào)研相對(duì)成熟、選題基本確定時(shí)，與策劃編輯共同完成最后的調(diào)研，開始初步介入目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷角度的調(diào)研，重點(diǎn)是研究目標(biāo)市場(chǎng)的需求及其所接受的傳播方式。

（2）在營(yíng)銷工作全面開始之前，已經(jīng)對(duì)目標(biāo)對(duì)象有著深刻把握。營(yíng)銷編輯參與策劃編輯的選題策劃工作，針對(duì)目標(biāo)對(duì)象做好營(yíng)銷方案，這是具體營(yíng)銷工作實(shí)施的基礎(chǔ)，是產(chǎn)品營(yíng)銷的指南。因?yàn)榻滩漠a(chǎn)品具有目標(biāo)對(duì)象單一（基本只面對(duì)專業(yè)院校師生）、產(chǎn)品線長(zhǎng)（往往是成套的教材，少則十余本，多則百余本），非常適合“一次性深度營(yíng)銷”，即了解其需求后，采用大規(guī)?；蜷L(zhǎng)時(shí)間的營(yíng)銷方案，可能效果更佳。

時(shí)間節(jié)點(diǎn)：準(zhǔn)確把握，用一切事件進(jìn)行營(yíng)銷

（1）提前熟悉國(guó)家和地方兩個(gè)層面的教育改革、發(fā)展政策，把握這些政策的出臺(tái)對(duì)教材的影響，如果有相關(guān)政策的出臺(tái)，對(duì)于這些政策的配合宣傳將起到事半功倍的作用。

（2）掌握目標(biāo)院校的動(dòng)態(tài)情況。學(xué)校的人事變化對(duì)教材的銷售來說往往也有較大影響。如某門課程的主講教師發(fā)生了變化，新的主講教師會(huì)有自己的教學(xué)理念和教學(xué)習(xí)慣，雖然都要根據(jù)教學(xué)大綱來進(jìn)行課程的講授安排，但每個(gè)人對(duì)于其中細(xì)節(jié)的把握常常會(huì)有不同，如果這個(gè)不同恰恰與我們的教材策劃理念不謀而合，或接受了我們的策劃理念，將完全有可能實(shí)現(xiàn)教材版本的替換。

（3）每年的5-6月和11-12月是學(xué)校選擇教材的時(shí)間點(diǎn)，利用這個(gè)時(shí)間點(diǎn)做各種“擾動(dòng)式營(yíng)銷”，通過使院校老師有機(jī)會(huì)充分了解教材的亮點(diǎn)，能夠在眾多的教材品種中注意到自己的品種，并加以引導(dǎo)和培訓(xùn)，一定能夠增加選用機(jī)會(huì)。

策劃活動(dòng)：使作者配合營(yíng)銷工作的深度開展

（1）作為營(yíng)銷人員，首先應(yīng)樹立并傳播這樣的觀念：教材寫作的可能性在于作者是行業(yè)內(nèi)水平較高的人，其專業(yè)能力和教學(xué)理念均高于一般的普通老師。對(duì)于普通老師來說，拿到的教材不僅僅是教學(xué)的依據(jù)，教材的內(nèi)容編排、文字描述和所配圖片更是優(yōu)秀教師思路的表達(dá)，是規(guī)范、引導(dǎo)和提高普通老師教學(xué)方式和教學(xué)水平的重要方法。

（2）針對(duì)上述，營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)策劃相應(yīng)活動(dòng)，結(jié)合作者針對(duì)教材的解讀、對(duì)專業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)等內(nèi)容對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)，使用戶在互動(dòng)學(xué)習(xí)中認(rèn)同作者及其作品，不僅僅是提高出版社教材服務(wù)水平的有效方法，其深遠(yuǎn)影響也不可小覷。筆者認(rèn)為這是能夠最快、最有效在用戶中建立品牌的途徑。通過這樣的辦法，能夠讓參加學(xué)習(xí)的老師受益，提高了自身的教學(xué)水平和專業(yè)水平，開闊了對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)的眼界，同時(shí)也提高了他們對(duì)出版社和所出版教材的好感，對(duì)后繼完成銷售有很大幫助。

用戶反饋：深入學(xué)校一線的調(diào)研產(chǎn)品使用反饋

（1）深入一線，采用直接面談的方式比電話獲取有效信息的效率要高很多。所以，筆者主張所有面對(duì)市場(chǎng)的人員均要有一定時(shí)間直接面對(duì)一定數(shù)量的客戶，同時(shí)要遴選出有代表性的人。這樣的人是必須要深談的人，他們不僅僅在調(diào)查中會(huì)給予中肯的意見，如果機(jī)制得當(dāng)，更會(huì)在未來給產(chǎn)品修正及新產(chǎn)品開發(fā)帶來更多的驚喜。

（2）從眾多的反饋中分析出有代表性的想法。調(diào)研獲得的信息往往具有雜亂性，且?guī)в斜容^濃烈的個(gè)人色彩。即使提前通知院校系部幫助組織調(diào)研對(duì)象，提前通知所要調(diào)研的內(nèi)容，也不能完全避免這些問題的發(fā)生。所以，從獲取的信息中分析出有代表性的問題極為重要。分析得多了就基本能掌握一些問題提出者的想法和提出問題的原因，甄別、歸納、總結(jié)出那些和產(chǎn)品、營(yíng)銷方式、服務(wù)能力相關(guān)度較高的問題，加以解決，就能使產(chǎn)品升級(jí)和服務(wù)（包含營(yíng)銷行為）能力的提升進(jìn)入到良性循環(huán)。

服務(wù)水平：樹立教學(xué)服務(wù)提供商的概念

（1）所有的營(yíng)銷行為均應(yīng)配合產(chǎn)品策劃，要重視服務(wù)，落腳于服務(wù)。當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的出版社，如果僅僅以出版物為唯一產(chǎn)品，不提供任何附加值銷售，競(jìng)爭(zhēng)能力就十分低下。筆者認(rèn)為當(dāng)前的教材出版商，應(yīng)立足于教育服務(wù)商，限于多年來出版社已經(jīng)形成較為成熟或較難改變的工作模式，雖然不能全方位地提供教育解決方案，但至少應(yīng)在能有所作為的方面力爭(zhēng)突破，并選擇其中一兩個(gè)點(diǎn)作為重點(diǎn)，所謂“人無我有，人有我優(yōu)”的經(jīng)營(yíng)理念應(yīng)深植心中。

（2）教學(xué)服務(wù)商的服務(wù)范圍較為廣泛，常見的有教材的出版和提供、免費(fèi)提供簡(jiǎn)單電子課件、有償提供較為復(fù)雜的教學(xué)輔助電子資料（含照片、動(dòng)畫、錄像視頻、輔助教學(xué)軟件等）等，進(jìn)一步對(duì)學(xué)校的教學(xué)提供信息支持，如部分新開某類專業(yè)的學(xué)校，可以提供一定的信息咨詢，包括教學(xué)計(jì)劃的安排，課程設(shè)置等。這些服務(wù)的提供來自于資深編輯對(duì)于全國(guó)同層次院校本專業(yè)教學(xué)現(xiàn)狀的了解，對(duì)教育情況的把握，甚至可以引入專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這些都是未來教育服務(wù)機(jī)構(gòu)的發(fā)展方向。

（3）在營(yíng)銷過程中，注重營(yíng)銷產(chǎn)品和教學(xué)服務(wù)的邏輯構(gòu)建。教材是教學(xué)過程中的最基本教具，而教材的編寫理念則是出版社策劃編輯研究成果的重要體現(xiàn)，以教材編寫邏輯為起點(diǎn)，組成套系，而套系的組成應(yīng)與教學(xué)方案和課程設(shè)置基本一致，由此，課程設(shè)置完成后，單門課程教學(xué)輔以教學(xué)課件和供參考的電子教案，這樣“教”的過程基本完成，最后配以學(xué)生的習(xí)題和實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)，“學(xué)”的資料也基本配成，進(jìn)一步可以與數(shù)字出版相結(jié)合，開放相應(yīng)仿真實(shí)訓(xùn)系統(tǒng)等教學(xué)軟件，則完成了教學(xué)產(chǎn)品從理念到產(chǎn)品再到服務(wù)的完整邏輯構(gòu)建。在產(chǎn)品的營(yíng)銷和銷售過程中，從教學(xué)服務(wù)入手，用戶則更容易認(rèn)同出版方，而不會(huì)有被推銷的感覺，這是最終能夠打動(dòng)讀者的核心要素。

綜合以上分析，筆者以為這六個(gè)方面是教材類產(chǎn)品營(yíng)銷水平提高的切實(shí)保證，其基礎(chǔ)在于策劃編輯和營(yíng)銷編輯在從產(chǎn)品設(shè)計(jì)之初到最后每一單的銷售上，都能認(rèn)真調(diào)研，認(rèn)真決策。如果營(yíng)銷人員能夠牢牢把握這六個(gè)方面，教材的營(yíng)銷效果會(huì)凸顯，同時(shí)能給下一步產(chǎn)品策劃提供更多的信息保證。

（作者單位系人民交通出版社）