陳天航 潘興揚(yáng)

“今天我們鍛造了一支專業(yè)化、高素質(zhì)的小企業(yè)條線隊(duì)伍，將來更要用業(yè)績來證明，用行動來說話，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展添出濃墨重彩的一筆。小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的推廣是一項(xiàng)長期性的工作，驗(yàn)收只是初期的目標(biāo)，要橫向復(fù)制開來逐一推廣，把強(qiáng)條線的管理模式力爭做得更為專業(yè)、精細(xì)，對自己負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)?！?/p>

2014年4月28日午飯后，忙碌了整個(gè)上午的陳勁剛并沒有和其他同事一樣利用短暫的空檔午休。他沖了一杯茶，打開電腦，調(diào)出了為晚上舉行的崗位競聘大會專門準(zhǔn)備的稿件，認(rèn)真默記著。

陳勁剛，江陽農(nóng)商銀行小企業(yè)金融服務(wù)中心營銷經(jīng)理，今年已是他供職于江陽農(nóng)商銀行的第四個(gè)年頭。去年，陳勁剛幸運(yùn)地參加了游仙區(qū)信用聯(lián)社的小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的跟班學(xué)習(xí)和今年4月的小貸業(yè)務(wù)自主推廣學(xué)習(xí)，也是這兩次的“充電”，將他推上了江陽農(nóng)商銀行小企業(yè)金融業(yè)務(wù)條線崗位競聘大會的演講臺。這一次，他要競聘的是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理職務(wù)。

“小企業(yè)金融業(yè)務(wù)具有更全面的服務(wù)理念和更新的營銷理念”，陳勁剛說道，“當(dāng)我們都認(rèn)識到需要從坐商變?yōu)樾猩痰臅r(shí)候，就有了新的迷惘。怎樣才能找到我們的客戶，是到市場里面盲目的尋找，還是挨家挨戶的問呢？我們原來的客戶沒有具體定位，只要有信貸需求，就是我們的客戶?，F(xiàn)在面對小企業(yè)金融服務(wù)，我們需要在進(jìn)行市場調(diào)研后進(jìn)行市場細(xì)分，制定詳細(xì)的營銷方案，然后鎖定目標(biāo)市場進(jìn)行批量營銷、精準(zhǔn)營銷，有效地提高營銷效率，這是一門大學(xué)問?！?/p>

當(dāng)日晚，江陽農(nóng)商銀行總行大會議室里，小企業(yè)金融業(yè)務(wù)條線崗位競聘大會正緊張進(jìn)行著。原來，總行為切實(shí)推動小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的開展，在4月初就設(shè)立了小企業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心，并初選了陳勁剛等11名員工作為小企業(yè)金融業(yè)務(wù)條線人員，除金融部老總和中心主任定崗?fù)?，其余人員暫時(shí)沒有明確崗位。實(shí)行競爭上崗，旨在以學(xué)習(xí)、定制、調(diào)研為考查手段，檢驗(yàn)小企業(yè)金融業(yè)務(wù)人員在基本素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能、吃苦耐勞奮勇拼搏上的“精氣神”。

不久前，江陽農(nóng)商銀行全面鋪開小企業(yè)金融服務(wù)業(yè)務(wù)?？傂斜O(jiān)事長肖方林談道：“要想把小企業(yè)金融服務(wù)做大做強(qiáng)，必須突破傳統(tǒng)，從零開始，堅(jiān)持以全新的理念、機(jī)制、架構(gòu)、流程，乃至全新的團(tuán)隊(duì)開啟小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的推廣工作?！痹诮鹑诋a(chǎn)品上，江陽農(nóng)商銀行提出了“重信用，輕抵押，手續(xù)簡，放款快”的服務(wù)理念，推出了“才升道”系列業(yè)務(wù)，其中以小企業(yè)信用貸款服務(wù)和小企業(yè)抵（質(zhì)）押循環(huán)貸款服務(wù)最具特色。

“小企業(yè)信用貸款是專門服務(wù)個(gè)體工商戶和小企業(yè)主、注重信譽(yù)和現(xiàn)金流、純信用無擔(dān)保的融資產(chǎn)品。它突破的是傳統(tǒng)信貸業(yè)務(wù)對抵押物的盲目崇拜和對財(cái)務(wù)報(bào)表的過分依賴，真正為借款人的發(fā)展壯大提供資金支持?！睂Υ?，小企業(yè)金融服務(wù)中心的郭亮這樣解釋道：“抵押物是對于一筆貸款風(fēng)險(xiǎn)的終極防控，抵押物足值，就不怕貸款人不還貸，這應(yīng)該是大多數(shù)發(fā)放傳統(tǒng)貸款的客戶經(jīng)理們的想法，也是我最初的想法。但仔細(xì)想一下，這是一種對責(zé)任的逃避。抵押物得到保證，就容易輕視第一還款來源，輕視貸款用途，輕視貸后檢查，從而降低了對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)警與識別能力。試想，在如今房價(jià)脫離理性軌道的情況下，一旦房產(chǎn)泡沫破裂，我們能僅通過抵押物保證信貸資產(chǎn)的足值與安全嗎？所以，‘重信用、輕抵押的觀念可以理解為重第一還款來源，輕第二還款來源，將所重的信用理解為對借款人綜合素質(zhì)的考量，對其經(jīng)營能力、盈利能力的重視，這也是將風(fēng)險(xiǎn)前移的作法。改善觀念后，我接觸客戶時(shí)首先想的不是擔(dān)保方式，而是貸款實(shí)際用途和還款來源?！?/p>

而小企業(yè)抵（質(zhì)）押循環(huán)貸款服務(wù)，是針對小企業(yè)因季節(jié)性資金周轉(zhuǎn)需求而設(shè)計(jì)的一次申請、辦理一次抵押登記、授信期限內(nèi)隨借隨還的融資產(chǎn)品，以極強(qiáng)的靈活性、極高的抵押率及多樣化的還款方式而受到客戶的青睞。“這項(xiàng)服務(wù)滿足了企業(yè)周期性使用資金的需求，節(jié)約了抵押登記費(fèi)用和資金閑置時(shí)的利息費(fèi)用，節(jié)省了往返于銀行和房管局的時(shí)間?！?/p>

“近年來，隨著國內(nèi)多元化金融市場的發(fā)展，市場利率化趨勢明顯加快，銀行的議價(jià)能力面臨挑戰(zhàn)，公司業(yè)務(wù)首先受到影響。”江陽農(nóng)商銀行總經(jīng)理羅麗在競聘演講中談道：“小企業(yè)金融將成為我行應(yīng)對外部市場變化實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要支柱，它的營銷理念、審查審批技術(shù)以及風(fēng)控技術(shù)相對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)體現(xiàn)出‘精準(zhǔn)、效率和風(fēng)險(xiǎn)可控等優(yōu)勢。實(shí)施推廣小企業(yè)金融業(yè)務(wù)，并不僅僅是應(yīng)對驗(yàn)收，更多的是要把這樣一種技術(shù)推廣開，通過交叉銷售、批量營銷，能有業(yè)績上的提升，能成為本地客戶滿意度高和品牌知名度高的金融機(jī)構(gòu)，能最大限度地為小企業(yè)服好務(wù)。除了產(chǎn)品創(chuàng)新外，不斷學(xué)習(xí)，以全新的面貌和團(tuán)隊(duì)開啟小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的推廣工作也是我們的努力方向。”

通過演講，總行黨委根據(jù)選手得分，審定出小企業(yè)金融部和小企業(yè)金融服務(wù)中心的人員崗位名單，正式完成定員、定崗、定責(zé)。

競聘大會后，董事長郭佳蓮開心地向成功競聘的員工表示祝賀，同時(shí)表示：“今天我們鍛造了一支專業(yè)化、高素質(zhì)的小企業(yè)條線隊(duì)伍，將來更要用業(yè)績來證明，用行動來說話，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展添出濃墨重彩的一筆。小企業(yè)金融業(yè)務(wù)的推廣是一項(xiàng)長期性的工作，驗(yàn)收只是初期的目標(biāo)，要橫向復(fù)制開來逐一推廣，把強(qiáng)條線的管理模式力爭做得更為專業(yè)、精細(xì)，對自己負(fù)責(zé)，對客戶負(fù)責(zé)?！苯刂两衲?月末，江陽農(nóng)商銀行累計(jì)存款56.05億元，發(fā)放貸款38.85億元。