本刊記者/孟建軍 柳 蕾

一年一度的“北京PALM 2014展會”在喧囂中落下帷幕，作為國內(nèi)器樂行業(yè)每年一次的“規(guī)定動作”，業(yè)內(nèi)人士深知北京樂展并非樂器行業(yè)內(nèi)規(guī)模最大的，但也的確能反映出一些樂器行業(yè)一年中發(fā)展的新趨勢和整體情況。相比商家產(chǎn)品推陳出新、更新?lián)Q代的速度來說，展會活動、展會經(jīng)濟、展會文化如排山倒海般沖擊著器樂行業(yè)。在這樣的環(huán)境下，也練就了各個廠商的好心態(tài)。在記者深入展會的幾天，大家眾口一詞的表示：展會是商家聚會的地方，借此機會匯聚朋友，交流信息。更加應(yīng)驗了這是一個信息整合的時代。

總體來說，北京PALM 2014樂展場面依然延續(xù)上屆。展方為方便參觀者，不定時有班車接送；在會場上不時有手持“請減低音量”的提示牌，以警示展商，不要用噪音污染會場。這些細(xì)節(jié)的考慮都為此次樂展留下了可圈可點的地方。樂展主角自然是商家，他們之中有的齊峰對壘，有的借力使力，有的嘗試啼聲，有的獨辟蹊徑。記者在走走逛逛、深入會展第一線之際。聽到了商家代表們關(guān)于展會和行業(yè)方面的心里話，以及他們心中的擔(dān)憂。

展會不以簽訂合同多少論成敗

曾幾何時，人們慣以現(xiàn)場簽訂合同多少論成敗，隨著行業(yè)環(huán)境的變化，商家心里都很清楚，目前在展會上直接簽訂合同，尤其是大宗合同的，并非易事。目前國內(nèi)樂器展會比比皆是，每年還會不斷推出各種新展會，新展會誕生速度之快，頻率之高，讓國內(nèi)各大小樂器廠家應(yīng)接不暇。在千錘百煉之后，成熟的商家們參加展會是抱著宣傳、交流、展示的心態(tài)參與其中的。尤其是高檔樂器廠家，深知參加展會的意義和目的。

天津津?qū)殬菲饔邢薰镜匿N售經(jīng)理倪長江對記者說：“我們‘津?qū)殹舜螀⒓訕氛箮淼闹饕歉邫n樂器，價格基本在萬元左右。我們參加展會以宣傳為主，不以訂單為目標(biāo)。在展會上客戶有了當(dāng)面的了解，他會回訪公司，在回訪的過程中再確認(rèn)訂貨。其實，在現(xiàn)場簽定訂單并不太簡單，而且也不太現(xiàn)實。尤其是中、高端的樂器必須要去試，要經(jīng)過考量，所以展會上成交量不會太大。我們利用會展把新產(chǎn)品擺出來，讓觀眾試用。這次，我們新研制了一批民樂器，體現(xiàn)了我們現(xiàn)代樂器生產(chǎn)的民樂西做的生產(chǎn)方向。想通過觀眾的試奏，聽取意見再完善?！?/p>

“我們參加展會的產(chǎn)品，都是同類樂器中的專業(yè)級水平樂器。我們定價比較高，但我們很有自信。價格較高在于樂器制作的精良，包括音程關(guān)系、音色、材質(zhì)等方面等都是專業(yè)級別中優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。我們觀察，北京展會上專業(yè)的老師比較多，經(jīng)銷商并不多，我們就是針對這個特點選擇我們參展的產(chǎn)品。因為，專業(yè)老師對于樂器的要求是比較高的?！?/p>

在北京樂展上，一些知名企業(yè)不約而同地都采取展示中、高檔產(chǎn)品為主打方式。同樣，河北金音周俊嶺副總經(jīng)理告訴記者說：“這次樂展，我們帶來了純手工的產(chǎn)品。比如木質(zhì)吉他、管樂、提琴。這些樂器價位比較高，種類比較多，幾萬塊錢的都有。展會上，從人流來說還是不錯的，我們的產(chǎn)品還是很受關(guān)注的。”

大品牌展商展的是一份自信

從展會中，我們不難體會到，很多器樂大品牌廠家無論在展位布置還是在產(chǎn)品選擇方面都透露出“高、大、上”的品牌自信。通過外在的氣質(zhì)，帶出產(chǎn)品的文化含量和展示產(chǎn)品賣點。比如揚州地區(qū)組團參見北京樂展，將十多家商戶統(tǒng)一成徽式建筑，白墻灰瓦間，透露南方地區(qū)獨有的鐘靈毓秀之感，不看產(chǎn)品就能體現(xiàn)出展團的實力和樂器精工細(xì)作的品質(zhì)。再比如北方饒陽樂器公司這次在會展布置上也下了很大功夫，今年他們以喜慶的紅色為布展主色，配以北方標(biāo)志性的牌樓的設(shè)計，讓人從遠(yuǎn)處就能一眼望到“北方饒陽”的展位。各種揚琴、琵琶、胡琴等樂器擺滿展位，令人眼應(yīng)不暇。一伙年齡較大的樂迷走進展位，直奔阮琴展區(qū)，隨手摘下一臺琴就試了起來，一邊彈一邊說：“去年就買了一臺，看看今年有什么好琴?！币粫河肿哌M了一群中年男子，手里拿著胡琴，看中一件京胡摘下來，就反復(fù)演奏，并不時跟楊俊鵬老板詢問，原來這也是一位老主顧。幾乎不用商家介紹，觀眾自動就會上門詢問。

此次樂展，鋼琴廠家并不多，京珠鋼琴作為業(yè)界龍頭參加展會，盡顯大牌風(fēng)范和氣質(zhì)。公司的銷售經(jīng)理對記者說：“展會客流量超過我們的預(yù)想，以為周六日人會多，但在工作日的客流量還是很多?！┲椤撉俚氖袌鲈诒狈?，但這次樂展吸引了諸多黃河以北的經(jīng)銷商。此外，來詢問的很多不是我們的經(jīng)銷商，都要了我們的名片。因為，我們‘京珠’采取各地設(shè)有經(jīng)銷商的策略。一個城市有一個經(jīng)銷商，原則上不贊成再設(shè)立第二家。但有很多琴行都想成為我們‘京珠’的銷售商?！?/p>

他繼續(xù)說道“京珠鋼琴連續(xù)參加了兩屆展會，今年的展會是張朝巖總經(jīng)理親自布置的。比如將鋼琴家試奏評語，展示出來，做成了宣傳背景。還有對于鋼琴的擺放，采取藝術(shù)化的斜排方式，將新品放置展位正中，突出亮點。

“‘京珠’公司的產(chǎn)品定位本身就是中高檔的，服務(wù)于市場的中高端人群。公司正在研究關(guān)于今年的銷售，已經(jīng)做了大量的調(diào)研。正在做具體的調(diào)整與部署，可能會隨著市場調(diào)整做策略上的調(diào)整?！?/p>

展會新鮮多故事最引人

在樂展上，我們會看到、聽到不同的樂器，和不同凡響的音樂。這些聲音入眼、入耳，但卻被樂展上嘈雜的聲音掩蓋了該有的風(fēng)采。如果要問，什么會讓觀眾記憶猶新，我想當(dāng)數(shù)聽樂器發(fā)明者講述樂器的來歷和制作。在展會上，經(jīng)常會有一些稀奇古怪、新近發(fā)明或者是仿古的樂器擺在展位上，展示者們大都抱有讓人評說，看看反應(yīng)的心態(tài)。

津?qū)毠镜脑勒锕こ處熯@次還帶了自己研發(fā)的蘇格蘭風(fēng)笛，在展會上很吸引眼球，很多人都來試著吹響這個特別的樂器。岳工程師說，這些樂器擺出來主要還是想聽到觀眾們的反映，多吸取些意見。他告訴記者說，因為看到一些國外的獨特樂器從國外購買價格不菲，想通過自己的智慧自行制作，也為不同需求的音樂者提供樂器方面的幫助。

來自南京鷹牌豎琴研究所的李大鵬所長，給記者介紹了一件很有意義的樂器。除了展示他研究所研制的豎琴外，這次帶來了一件仿唐代壁畫的箜篌，這件樂器被安靜地擺放在豎琴產(chǎn)品之中，如果不仔細(xì)看或者對這個樂器不了解，很可能就會錯過。李所長認(rèn)為這個并不需要特殊擺放，認(rèn)識和知道這個樂器的人自然會看到。

談起這件樂器，李所長告訴記者這樣一個故事。他說：“箜篌，是從波斯傳到唐朝，在唐朝傳到日本的。我們目前和日本的正倉院有藝術(shù)的合作，他們每年都會有唐代文化的活動，已經(jīng)延續(xù)了十五年了。日本對中國的古代文化很膜拜，其中一項就是在東京倉正院舉辦唐代宮廷音樂，在倉正院中設(shè)有鑒真樂府。我們負(fù)責(zé)仿制唐代樂器，箜篌是其中之一。日本NHK電視臺，曾經(jīng)來到中國拍攝。我們通過日本給的信息和圖紙，進行恢復(fù)性制作。你看到的是琴身部分，已經(jīng)完成，但琴弦還沒有郵寄過來。日本要求裝日本制造的蠶絲弦，日本有一家蠶絲弦做的很好，這個在蘇州、杭州有做，但不是唐代的手法，日本基本沿用唐的方法做。據(jù)我所知中央民族樂團也做過箜篌，但我認(rèn)為加入現(xiàn)代因素太多，日本的就很還原。唐代文化展覽還有面具、家具等都復(fù)制出來，我們親自去看過。促成我們有這個機會的有個關(guān)鍵的人物，他是我的好朋友，是中國人，在日本多年潛心研究。與一些媒體和高手演奏家聯(lián)手，雖然是民間行為，但是由政府買單，有皇室成員參與?！?/p>

民族樂器原料保持上漲

對于民族樂器廠家來說，民族樂器的制作原材料這些年始終保持著上漲的趨勢。揚州金韻樂器公司總經(jīng)理熊立群表示企業(yè)在當(dāng)今發(fā)展中會遇到很多困難，其中原材料按照市場規(guī)律趨勢在上漲。他說：“企業(yè)運營成本和員工工資上漲，都會給企業(yè)帶來壓力，壓力也能產(chǎn)生動力。只要我們降低能耗，提高生產(chǎn)效率，增加產(chǎn)品附加值，這些問題都可以抵消和解決?！?/p>

業(yè)內(nèi)不良競爭生意難做

在樂展上，有不少廠家向記者大倒苦水，表示行業(yè)競爭的艱難。江陰金杯安琪樂器公司總經(jīng)理時建明說：“我們感到現(xiàn)在的生意不好做，國內(nèi)本身就有十幾家手風(fēng)琴制作廠家，國內(nèi)制作手風(fēng)琴廠的小廠今年又新增了三家，價格競爭厲害。中國的手風(fēng)琴廠不努力，自己打自己，把自己的價格拼的很低，沒錢投資到研發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品中。不能與國際競爭，只能在國內(nèi)自己競爭。一些小廠各處買來配件組裝，而我們從頭到尾都是自己的配件。我們正規(guī)企業(yè)打不過游擊隊?！?/p>

樂器制作行業(yè)整體后繼乏人

關(guān)于培養(yǎng)后續(xù)制作人才問題，時建明說：“勞動力緊缺，許多年輕人不愿意干樂器制作。目前能做的就是保護好現(xiàn)在的員工，我們在職業(yè)學(xué)校招一些年輕人，也會在社會上招一些?！?/p>

熊利群坦言：“的確存在人才青黃不接的問題，這也是企業(yè)面臨的最大困難。技術(shù)班底、技術(shù)人員會面臨新的挑戰(zhàn)，老人員越來越多，但新人目前增長速度緩慢。我們也想通過各種努力跟中等技術(shù)院校合作成立專業(yè)，為人才儲備打下堅實的基礎(chǔ)?！?/p>

饒陽珠峰民族樂器有限公司王廣超告訴記者招工難是很多樂器制作企業(yè)面臨的問題。他說：“這幾年沒怎么增加工人，后備力量缺乏，在家的孩子很少，年輕人都不愿意干樂器制作，唯一的吸引力就靠高工資。哪個廠家都搞機械化制作，但機械化制作沒有人也不行。過去一出校門成批成批的人都來，現(xiàn)在沒有人來?！?/p>

網(wǎng)絡(luò)銷售將對樂器銷售洗牌

網(wǎng)絡(luò)銷售的話題已經(jīng)不是什么新鮮的話題，隨著手機、電腦的智能化和網(wǎng)絡(luò)的普及化，對于傳統(tǒng)樂器的銷售方法有著很大的沖擊。熊利群表示：大家都有自己的策略應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)銷售，很多企業(yè)也都有自己的網(wǎng)絡(luò)銷售。他說：“網(wǎng)絡(luò)銷售對傳統(tǒng)行業(yè)都會產(chǎn)生影響，但對高端產(chǎn)品不會形成沖擊，高端產(chǎn)品強調(diào)的是高品質(zhì)，是演奏者對其的體驗，強調(diào)的是它的文化、品牌，網(wǎng)絡(luò)銷售對其沒有太大的沖擊，但會對中、低端產(chǎn)品造成一些影響?！?/p>

揚州龍鳳樂器研制廠總經(jīng)理田泉表示說：“網(wǎng)絡(luò)銷售是大勢所趨，不可避免。網(wǎng)絡(luò)銷售對我們的銷售渠道產(chǎn)生了一定的影響。我們在積極做一些改變，正在籌備自己的網(wǎng)絡(luò)銷售公司。”

河北樂之洋總經(jīng)理趙愛敏說：“我們也有網(wǎng)絡(luò)銷售，在網(wǎng)上進行推廣。銷售是次要的，主要是讓客戶認(rèn)識和了解我們的產(chǎn)品?！?/p>

饒陽珠峰樂器廠王廣超說：“我做不了網(wǎng)絡(luò)銷售，它跟實體店銷售不是一回事。但網(wǎng)絡(luò)銷售我挺看好這塊?！?/p>

科技智慧嫁接樂器制作

科技是第一生產(chǎn)力。金杯公司年生產(chǎn)兩萬五千余臺手風(fēng)琴，主要銷往歐洲。時建明總經(jīng)理表示，不能總在中低檔樂器的水平徘徊，要提高樂器的科技含量。他透露，現(xiàn)在他們正在研制高檔琴，如“自由低音”樂器。目前他們公司成立了簧片研發(fā)基地，跟幾所大學(xué)聯(lián)合研發(fā)簧片。注重外觀研發(fā)和內(nèi)部質(zhì)量的提高，讓產(chǎn)品逐步走向國際市場。

揚州龍鳳樂器研制廠總經(jīng)理田泉說，現(xiàn)在制琴材料、配件、油漆的上漲幅度很大，我們的銷售價格沒辦法上漲，只有在產(chǎn)品的音質(zhì)、工藝上去提高，彌補材料價格上漲造成的虧缺。加強企業(yè)內(nèi)部管理，減少損耗，進一步提升生產(chǎn)利潤。

在北京樂器展上，揚州龍鳳樂器研制廠帶來了尼龍搭扣古箏彈奏指甲，還帶來了新開發(fā)的古琴琴弦“冰弦”。田泉介紹說，這種弦沒有鋼絲弦的金屬音，比絲弦結(jié)實，已經(jīng)申請專利。

行業(yè)需要操守和規(guī)范

田泉認(rèn)為，民族樂器發(fā)展到今天，質(zhì)量仍有上升的空間?！罢w質(zhì)量良莠不齊，尤其是一些小廠質(zhì)量不盡如人意。一些小廠在淘寶網(wǎng)上銷售，只顧低價銷售，忽視質(zhì)量。”他談到長此以往，會對整個民族樂器行業(yè)造成不良影響。

他說：“中國民族樂器未來應(yīng)該有洗牌的時期，目前這個狀況，一些普及的樂器質(zhì)量不好，價格便宜，銷售卻非常好。另外產(chǎn)品價格非常貴的，通過市場調(diào)節(jié)或行業(yè)協(xié)會調(diào)節(jié)，使得整體質(zhì)量都得到提升，避免惡性競爭?，F(xiàn)在很多都是進行價格競爭，不管產(chǎn)品質(zhì)量好壞。市場應(yīng)該進行規(guī)范?！痹谂c展商的交談中，很多展商也都表示了類似的看法。如何規(guī)范民族樂器市場，如何讓樂器制作企業(yè)和一些經(jīng)銷商、電商從大局出發(fā)，從長遠(yuǎn)的利益出發(fā)，合理規(guī)范自己的行為操守，是值得有關(guān)主管部門研究的事情。

今年的北京樂展早已落下帷幕，年年話樂展，年年有話說。似乎都是些老生常談的問題，但這些問題不僅僅是表面上看到的那樣簡單，希望在大家歡聲笑語的聚會之后，能有人真正地坐下來好好把這些問題深入研究，給樂器行業(yè)開付良方，調(diào)理得當(dāng)。