崔明理

在全球經(jīng)濟(jì)一體化、中國(guó)經(jīng)濟(jì)崛起、世界經(jīng)濟(jì)疲軟的大環(huán)境下，企業(yè)發(fā)展，不但要鞏固國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更是開(kāi)拓海外市場(chǎng)的好機(jī)會(huì)。通過(guò)參與國(guó)際知名展會(huì)，能夠更好地宣傳中國(guó)企業(yè)和中國(guó)產(chǎn)品，樹立企業(yè)形象，提升品牌影響力。同時(shí)，還能夠收集信息，建立關(guān)系，為走向國(guó)際市場(chǎng)和擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額打下基礎(chǔ)。

對(duì)于企業(yè)而言，從歷屆全球范圍的展會(huì)調(diào)查統(tǒng)計(jì)來(lái)看，參展目的各有不同，大致包括以下幾個(gè)方面：一是了解市場(chǎng)信息和行業(yè)趨勢(shì)；二是結(jié)識(shí)客戶和促成交易；三是拓展渠道和擴(kuò)大銷售；四是樹立企業(yè)及產(chǎn)品形象。

企業(yè)的目的紛紛不一，展會(huì)的性質(zhì)也是千差萬(wàn)別。很多外展都是全球范圍內(nèi)數(shù)一數(shù)二行業(yè)盛會(huì)，有志于海外發(fā)展的企業(yè)不可錯(cuò)過(guò)；但若跟風(fēng)或盲目參展，也有可能造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。企業(yè)必須根據(jù)自身需求、展會(huì)特點(diǎn)和目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境等進(jìn)行組合，才能有效指導(dǎo)企業(yè)圍繞參展目標(biāo)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作。

在2013年日本東京國(guó)際食品飲料博覽會(huì)上，河北栗源食品有限公司展示的是直接食用的板栗系列產(chǎn)品。此類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)很受歡迎，中國(guó)參展商中銷售速食板栗產(chǎn)品的有很多家。但由于該類產(chǎn)品在日本市場(chǎng)銷售時(shí)間長(zhǎng)，范圍廣，因此日本廠商對(duì)此非常挑剔，眾多商家的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈。栗源通過(guò)前期調(diào)研與考察，找準(zhǔn)了日本市場(chǎng)的偏好——綠色食品，于是在展會(huì)上重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)自己擁有綠色食品認(rèn)證的優(yōu)勢(shì)，借此在展會(huì)上嶄露頭角，獲得了專業(yè)觀眾與采購(gòu)商的青睞，取得了理想的參展成果。

除綠色認(rèn)證外，外商看重的還有品牌建設(shè)、農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量安全等環(huán)節(jié)。在企業(yè)參加外展的過(guò)程中，對(duì)這些環(huán)節(jié)的重視程度、準(zhǔn)備工作情況，都會(huì)反映到展覽現(xiàn)場(chǎng)效果中來(lái)。

2012年10月，在巴黎舉辦的法國(guó)國(guó)際食品展上，就印證了“品牌建設(shè)是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品‘走出去的必由之路”的觀點(diǎn)。法國(guó)市場(chǎng)對(duì)中國(guó)企業(yè)有巨大的吸引力，但是歐洲的產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)控體系十分嚴(yán)格，對(duì)于外國(guó)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)要求較高，尤其是對(duì)中國(guó)產(chǎn)品，準(zhǔn)入門檻較高。在會(huì)展現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，法國(guó)的經(jīng)銷商誠(chéng)懇地建議，中國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量高、價(jià)格低，希望中國(guó)的生產(chǎn)企業(yè)要有品牌意識(shí)，講求誠(chéng)信，出口到國(guó)際市場(chǎng)的農(nóng)產(chǎn)品一定要全部符合規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)。由此可見(jiàn)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌是中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的前提。

從諸多境外展會(huì)反映的情況來(lái)看，很多國(guó)際客戶非常看重能夠嚴(yán)格掌控產(chǎn)品質(zhì)量的單品，擁有農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)基地的企業(yè)往往會(huì)取得較好的參展效果，其出口訂單和成交意向額呈上升發(fā)展趨勢(shì)。而那些沒(méi)有自主生產(chǎn)能力，主要靠轉(zhuǎn)手貿(mào)易的參展企業(yè)，參展效果就不太理想，即使客戶有意向，也不敢輕易簽訂單。

從深層次來(lái)看，目前，我國(guó)在農(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化方面雖然已經(jīng)做了大量工作，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，仍存在標(biāo)準(zhǔn)陳舊、標(biāo)準(zhǔn)較低、標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不嚴(yán)格等問(wèn)題，我國(guó)的綠色食品認(rèn)證尚未獲得歐盟、日本和美國(guó)的普遍認(rèn)可。歐美國(guó)家十分注重農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的綠色環(huán)保要求，在發(fā)展農(nóng)業(yè)種植和畜禽養(yǎng)殖業(yè)時(shí)嚴(yán)格按照有機(jī)標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，生態(tài)和環(huán)境保護(hù)方面的要求十分苛刻。這種生產(chǎn)方式雖然不完全符合我國(guó)國(guó)情，但的確代表了發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一種發(fā)展趨勢(shì)，其中農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)發(fā)展中注重生態(tài)和環(huán)境保護(hù)的理念和做法，值得國(guó)內(nèi)企業(yè)借鑒。

在做好調(diào)研、準(zhǔn)備工作，確定有針對(duì)性的參展目標(biāo)之后，參展企業(yè)的具體準(zhǔn)備工作也有許多需要注意的地方。

對(duì)參展企業(yè)而言，最重要的環(huán)節(jié)就是要選好組展方，弄清楚展覽公司的資質(zhì)。隨著國(guó)內(nèi)農(nóng)企對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的重視程度不斷加深，以及各省市對(duì)參加外展的企業(yè)經(jīng)費(fèi)補(bǔ)助增多，越來(lái)越多大中小型農(nóng)業(yè)企業(yè)產(chǎn)生了出國(guó)參展的需求，其中有很多追求低報(bào)價(jià)的小型參展商和不明情況的新參展商。這就給國(guó)內(nèi)一些單純以營(yíng)利為目的的展覽公司留下了空間。國(guó)內(nèi)部分展覽公司因?yàn)槿狈Ｍ饨M展經(jīng)驗(yàn)和過(guò)分追求利潤(rùn)，組織的展區(qū)搭建簡(jiǎn)陋，裝修單一，并且分布非常分散；安排參展企業(yè)住在便宜的郊區(qū)酒店，造成不便。這些展覽公司之間低價(jià)角逐的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)屬于企業(yè)行為，難以控制，但確實(shí)擾亂了中國(guó)海外展團(tuán)整體的組展工作，影響到中國(guó)展團(tuán)的整體形象。在這里建議有意愿參加境外展覽的企業(yè)，一定要對(duì)組展方的資質(zhì)嚴(yán)格把關(guān)，避免落入低價(jià)陷阱。企業(yè)可以與所屬行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行溝通聯(lián)絡(luò)，洽談海外參展事宜。以中國(guó)海外展團(tuán)整體形象參展，既可以規(guī)避良莠不齊的展覽公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，又可以在節(jié)省成本的情況下，通過(guò)“抱團(tuán)取暖”的方式使企業(yè)推介效果最優(yōu)化。在宏觀層面，海外展會(huì)上的中國(guó)展團(tuán)集體亮相，有利于塑造中國(guó)企業(yè)的整體形象，也是我國(guó)軟實(shí)力的一種體現(xiàn)。

具體準(zhǔn)備環(huán)節(jié)方面，根據(jù)參展商的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，有以下幾點(diǎn)需要注意的地方：參展企業(yè)要準(zhǔn)備充足的參展樣品，便于采購(gòu)商和專業(yè)觀眾現(xiàn)場(chǎng)品嘗；印制的公司介紹、產(chǎn)品說(shuō)明書、企業(yè)負(fù)責(zé)人名片應(yīng)中英文并用，必要時(shí)還要添加展會(huì)當(dāng)?shù)卣Z(yǔ)言版本；企業(yè)宣傳冊(cè)要反映參展產(chǎn)品種類、價(jià)格、生產(chǎn)加工量、最低出口量、認(rèn)證證書、聯(lián)系方式等內(nèi)容。除此之外，參展企業(yè)可以加強(qiáng)與參展地有關(guān)政府部門、專業(yè)機(jī)構(gòu)和社會(huì)團(tuán)體的聯(lián)系，以便在參展之余了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、生產(chǎn)基地、消費(fèi)市場(chǎng)、產(chǎn)品認(rèn)證、食品安全監(jiān)管等方面的發(fā)展動(dòng)態(tài)。