黃鶴

20世紀(jì)70年代，日本有家玻璃廠為了擴(kuò)大安全玻璃的市場(chǎng)，聘請(qǐng)了營(yíng)銷專家佐藤來給業(yè)務(wù)員作指導(dǎo)。經(jīng)過考量，佐藤?zèng)Q定先向優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員取經(jīng)，再做具體指導(dǎo)。

松田是公司最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，年年業(yè)績(jī)都是第一。于是，佐藤跟松田跑了3筆業(yè)務(wù)，很快發(fā)現(xiàn)了他的獨(dú)特方法。原來，每次去談生意，松田除了要帶上安全玻璃，還會(huì)帶一把鐵錘子。見到客戶，松田便先問對(duì)方：“你相信我們安全玻璃的質(zhì)量嗎？”對(duì)方如果說還不太了解，他就把玻璃擺出來，然后舉起錘子用力砸下去?？蛻艨匆姴Ａд娴慕z毫無損，接下來便十分愉快地談起了合作。佐藤很快把松田的這套推銷秘訣公之于眾，并強(qiáng)調(diào)說：“懂得抓住客戶對(duì)質(zhì)量存疑的心理，巧妙地做現(xiàn)場(chǎng)展示，這正是松田成為冠軍的法寶?！?/p>

很快所有業(yè)務(wù)員都掌握了這套方法，果然有了效果。到了年底，佐藤注意到松田的業(yè)績(jī)?nèi)匀贿b遙領(lǐng)先，不禁疑惑地問：“現(xiàn)在大家都用了你的方法，為何你還能保住第一呢？”松田笑了，說：“原因很簡(jiǎn)單，你把我的方法公開后，我就開始改進(jìn)方法，這樣才能保證和大家不同。后來我就把錘子交給客戶去砸樣品，這樣一來他們就會(huì)更信賴我們的產(chǎn)品了！”

佐藤終于明白，原來第一并非靠什么秘訣，而是要靠不斷創(chuàng)新，這樣才能脫穎而出。

（摘自《環(huán)球人物》）endprint