王若蘭

它，是業(yè)內(nèi)公認的“學院派”，由三位北印學子聯(lián)合創(chuàng)辦，堅守初心，步步為營，在高端商務印刷領域經(jīng)營得風生水起、聲名遠播；

它，有著令人驚嘆的“大手筆”，成立以來傳統(tǒng)印刷設備全部購自海德堡，氣魄與決心，可見一斑；

它，演繹了一段行業(yè)佳話，三位創(chuàng)始人——總經(jīng)理朱國良、副總經(jīng)理柏琦、副總經(jīng)理王海英多年來肝膽相照，成為印刷業(yè)中“中國合伙人”的典范；

它便是我們本期采訪、觀察的對象——北京奇良海德印刷有限公司（以下簡稱奇良海德），一家頗具特色的印刷企業(yè)。

朱國良的困惑

2013年，奇良海德實現(xiàn)了銷售收入1億元的既定目標。從2011年的7000萬元到2012年的8000萬元，在后金融危機時期，對致力于做“專業(yè)商務印刷服務商”的奇良海德而言，這樣的成績算得上是“芝麻開花節(jié)節(jié)高”了。

但此時，朱國良卻皺起了眉頭。

大家都說奇良海德好，朱國良自己也認為還不錯，可究竟好在哪里？朱國良迫切希望能夠找到答案，可幾次內(nèi)部討論下來，仍然不得其果。

為此，他還把這個問題帶到了公司外。遇到與奇良海德有過業(yè)務接觸的人，只要有時間，朱國良都想聽聽他們對于這個問題的看法。

幾天前，一位供應商朋友的一番話讓朱國良找到了那么一點兒感覺。在這位朋友看來，“奇良海德的‘好，并非是在某一方面有突出表現(xiàn)，而是若干個‘小好，累積成了如今的‘大好?！碧热粲靡粋€成語來概括，奇良海德的“優(yōu)秀”便在于“集腋成裘”。

曾有客戶這樣表示，什么活兒難做，別的地方不愿意做，就去奇良海德；也有客戶認為，奇良海德的印品“質(zhì)量大好”，與業(yè)務人員打交道貼心、舒服。

“通常呈現(xiàn)在終端客戶面前的，可能就僅僅是產(chǎn)品質(zhì)量與服務這兩點。但事實上，在形成這兩點的過程中，包含生產(chǎn)及管理等許多工作。因此，為了最終能夠讓客戶滿意，我們真的必須關注每一個細節(jié)?！敝靽既缡钦f。

那么，這樣一個為客戶所稱道、擁有無數(shù)“小好”的奇良海德究竟是如何“煉成”的呢？

起底奇良海德

時鐘撥回至1991年的夏天。彼時，朱國良、柏琦、王海英剛剛大學畢業(yè)。在那個印刷行業(yè)發(fā)展的黃金階段，懷揣著“印刷實業(yè)夢”，三人各奔東西。柏琦來到了改革開放的最前沿——深圳，朱國良和王海英則選擇留在北京。

捕捉機遇，乘勢而為

在中國印刷總公司做業(yè)務員的朱國良發(fā)現(xiàn)了這樣一個市場空白：隨著改革開放的日益深入，北京的印刷市場上涌現(xiàn)出越來越多的商務印刷訂單，但由于印量普遍較小，國有印刷廠大都無心顧及，因而這一部分需求便基本無法獲得滿足?！扒鬆敔敻婺棠痰?，很多業(yè)務都找不到地方??；有的即使找到了，價格還很貴?！?/p>

這一發(fā)現(xiàn)讓朱國良有些小興奮，敏銳的他嗅到了一絲商機。朱國良隨即將自己的設想說與柏琦、王海英，并力邀二人入伙。臨近而立之年的三個人都希望能夠做些自己喜歡的事兒，也想進一步改善生活，因而最終齊聚北京，牢牢地把握住了這次機遇。

創(chuàng)立伊始，奇良海德就把產(chǎn)品定位于“高端短版”。外資企業(yè)精美的宣傳冊、小卡片、請柬、賀卡，美院學生設計的特色宣傳單等，都是奇良海德最初的業(yè)務?！傲慷急容^小，要是一次能印個1000份，那都是不得了的事情。”

談話間，朱國良拿出了一張自己珍藏的印品。那是公司成立之初為某西餐廳印制的宣傳卡片。光潔的銅版紙、時尚的設計、清晰的線條、鮮明的色彩，突出的主題，這樣的印刷單頁即使放在今天也并不過時。

如今，已在高端商務印刷領域闖出名堂的奇良海德仍秉持這一“立身之本”，積極把握機遇、探索市場空白，形成公司的差異化競爭策略?！皠e人不做的，我們拿來做，這個是我們擅長的?！蓖鹾Ｓ⑿ρ?。

很多人都說朱國良三人“骨子里就是商人”，這實際上表達的是對他們所具有的商業(yè)敏感度及對商機的把控能力的贊賞與欽佩。的確，奇良海德的每一步發(fā)展都深深依賴于此。

2000年前后，朱國良三人再次明顯地展現(xiàn)了他們這一特質(zhì)。第二次搬家后，奇良海德便做出了自己買地建廠的決定。跑過亦莊、看過豐臺，最終定在順義天竺空港工業(yè)區(qū)?！耙环矫媸怯捎诘貎r便宜，但更多的還是基于客戶。因為我們做商業(yè)印刷，客戶基本集中在北京的東北角。”

“有地萬事足”，話俗理不俗?！皬默F(xiàn)在這個形勢上看，我們買地這個事情，還真是踩在了點兒上?！币陨倘颂赜械拿翡J，朱國良三人為奇良海德的發(fā)展免除了后顧之憂。

2001年，奇良海德在西安設立分公司，市場范圍進一步擴大。

苦練內(nèi)功，厚積薄發(fā)

都說機會總是留給有準備的人。奇良海德能夠多次把握先機，“苦練內(nèi)功”關系重大。僅從對技術(shù)的關注以及在員工管理的投入上，便能體會朱國良三人的用心良苦。

“有些印刷企業(yè)的高管可能更多地關注于怎樣多接活、多掙錢，對于技術(shù)的發(fā)展想得很少，甚至基本不想?；蛟S也是由于個人興趣，我喜歡主動去了解技術(shù)，及時分享；一旦時機成熟，立即上馬?！卑冂缡钦f。

引進北京首臺海德堡SM52-4-H四色印刷機、SM74-4四色印刷機、SM52-5+L五色單張紙膠印機、首套海德堡CTP系統(tǒng)；率先引進HP Indigo 5000數(shù)字印刷機，成為當時北京少數(shù)實現(xiàn)“傳統(tǒng)印刷”與“數(shù)字印刷”兩棲的企業(yè)之一……這些都是奇良海德審時度勢后的重拳出擊。此外，不同于國內(nèi)企業(yè)普遍對軟件重視不夠，奇良海德基本上每個季度都要主動進行軟件升級。

王海英補充說：“這個東西可能是我們意識里面的。因為我們是學這個的，所以考慮得就比別人多一些，行動也就比別人早一點?！眅ndprint

在維持員工穩(wěn)定性方面，奇良海德也頗有辦法。

以西安公司為例。一方面，公司每個月都要召開全廠會，由朱國良向全廠員工進行“匯報”——總結(jié)公司上月的運營情況，并向員工重申發(fā)展的目標。奇良海德希望通過這樣一種方式，將公司利益與員工的個人利益連接起來，增強員工的歸屬感?！白畲蟮淖兓褪侵袑訂T工與企業(yè)之間的緊密度好了很多。”朱國良認為，“原來一些中層員工可能會想著外面還有更好的工作機會，因此思考跳槽的時間就更多一些；現(xiàn)在，公司給他描繪一個清晰的未來，各種目標都定好，他可能更多地去思考自身能否為既定目標的實現(xiàn)貢獻更多力量?！?/p>

另一方面，對于一線員工，奇良海德主要著眼于確保工資的“絕對值”與“相對值”。也就是說，既滿足員工生活所需，又兼顧公平。2012年，員工的工資同比增長30%；2013及今后的幾年，奇良海德也會力爭將增長幅度維持在10%以上。

“在一線員工這里，更多的是體現(xiàn)‘即時；而對于中層，我們就要講理想、描繪未來，讓他們能夠更多地參與到企業(yè)建設中來，和公司同成長、共分享?！?/p>

在未來，奇良海德還將在員工培訓、企業(yè)文化建設上做文章。目前，公司已將近20年發(fā)展中所注重的要素總結(jié)出來，今后要做的便是要圍繞這些特質(zhì)進行鞏固與強化。

“天下難事，必作于易；天下大事，必作于細”，奇良海德的歷練之路正是如此。都說企業(yè)的性格與經(jīng)營者的性格具有趨同性，朱國良三人也一致認為奇良海德今天的狀態(tài)與他們的性格有直接關系。“我們不是快馬加鞭的那一種，估計也承受不了大起大落，所以就慢慢來唄。”雖然會因為思考周期過長而錯過發(fā)展先機，但奇良海德仍然寧愿慢一點，也要保證發(fā)展是正確的、小風險的。

沒有關于創(chuàng)新的顛覆之舉，也不醉心于對美好未來的大書特書，有的只是穩(wěn)扎穩(wěn)打，步步為營。這樣的企業(yè)，在行業(yè)一片欣欣向榮之際，表現(xiàn)并不顯著，甚至可能因為發(fā)展平緩而被人誤解；而在經(jīng)濟困難之時，它們卻常常能以自身底蘊一枝獨秀，在收獲驕人業(yè)績的同時成為提振行業(yè)信心的正能量。如此看來，或許真的是這樣，慢慢來，才最快。

客戶體驗，發(fā)力！

時光走馬。從一個名不見經(jīng)傳的小車間，到如今為業(yè)內(nèi)津津樂道的知名企業(yè)，奇良海德凝聚了朱國良三人無盡的心血，也見證了一段長達近30年的情誼。與很多合伙人短暫合作后的“分道揚鑣”不同，朱國良說，“我們打算在一起干一輩子。”

因此，對于他們共同的基業(yè)，三人有了更深的思考。

朱國良十分認同“印刷行業(yè)具有服務屬性”這一觀點。在他看來，服務行業(yè)所要挖掘的東西非常多，僅從產(chǎn)品質(zhì)量、接人待物這兩個方面來努力還遠遠不夠?，F(xiàn)在他更關注一個詞：“客戶體驗”。

“產(chǎn)品質(zhì)量相同，但可能就是因為我們前臺接電話的聲音比別的公司更柔美，或者我們送貨師傅的行動比別人更迅速，客戶便更青睞于我們?！?朱國良說，“現(xiàn)在的客戶，尤其是直接用戶，需求越來越綜合，而體驗本身就是一種綜合感受。判斷服務好不好，最好的辦法就是‘體驗?！?/p>

為更形象地對“體驗”予以闡釋，王海英舉了一個實例：三年前，奇良海德來了一個客戶，僅僅是進入公司轉(zhuǎn)了一圈便當即敲定了合作。打動客戶的竟然是奇良海德的家具?！霸谒磥恚髽I(yè)追求的品味在家具中就可以體現(xiàn)；而企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品品味必然與其追求的品味相吻合。”

“現(xiàn)在，我們的客戶來考察產(chǎn)品，不完全是拿著一本樣品左看右看。除了看家具，也有人關注車間里的氣味，還有人會注意地面的整潔程度。客戶站在他的視角看東西，和我們的想象不太一樣。但不可否認，客戶這樣做必然有他的道理。”

因此，分析客戶關注點，增強客戶體驗，成為擺在公司面前的首要任務。為更好地完成這一使命，奇良海德也希望能夠借助數(shù)字印刷、網(wǎng)絡印刷的力量。

作為在全國傳統(tǒng)印刷廠中對數(shù)碼設備使用較好的企業(yè)，奇良海德并未將數(shù)碼印刷視為取代傳統(tǒng)印刷的潛在威脅者。相反，在柏琦看來，二者是互為補充的?！斑m合用傳統(tǒng)印刷機印制的，我們就用傳統(tǒng)??；適合用數(shù)碼印刷的，我們就用數(shù)碼印。最終的目的是更好地完成客戶需求，完善客戶體驗。”

但是面對網(wǎng)絡印刷，奇良海德的情感可是要復雜得多，“想說愛你不容易”。這家傳統(tǒng)印刷企業(yè)，在經(jīng)歷了兩次嘗試、兩次放棄之后，終于在2013年再次整裝待發(fā)。

這一次，奇良海德將網(wǎng)絡印刷的模式定為B2B。他們將為客戶進行有針對性的界面開發(fā)，然后將線下業(yè)務搬至線上。在先期發(fā)展的第一年，奇良海德只計劃挑選十家左右的客戶，選擇合適的業(yè)務進行處理。

對于此次嘗試，朱國良表示“自己很有信心”。他說雖然是摸著石頭過河，但這個石頭基本上是可以看得到的，而且步伐、體量也與公司現(xiàn)狀完全匹配。

但如果將這里的“信心”理解成“很高的期望”，那便大錯特錯了。在朱國良三人看來，很多人在進軍網(wǎng)絡印刷時，都抱有太高的期望。柏琦說，“我們的目的不是想通過它來接活兒，只是想更方便、快捷地服務客戶?！?/p>

當然，互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展也確實讓奇良海德感受到了幾絲涼意?！艾F(xiàn)在那些易形成標準化產(chǎn)品、通過互聯(lián)網(wǎng)能夠解決的領域，我們就不打算觸碰了；而諸如特種紙印刷、奢侈品印刷、小包裝印刷等在網(wǎng)上無法實現(xiàn)的領域，對我們來說則非常重要。”朱國良說，在奇良海德，互聯(lián)網(wǎng)更多的要回歸它的本質(zhì)，即作為一種媒介、一個工具而存在；他們就是要避開由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造的、“通過快遞便能夠?qū)崿F(xiàn)的工作”，以日臻完善的客戶體驗增強客戶黏度。

“互聯(lián)網(wǎng)是強大，但它不能取代一切?！敝靽紡娬{(diào)。

談及奇良海德在商務印刷領域的發(fā)展前景，朱國良說，自己還是比較堅信中國那句古話，“行行出狀元”。雖然商務印刷總量下降是一個可以預見的趨勢，但他仍然要在這一領域堅守。在他看來，只要堅持學習、主動改變，那么發(fā)展就不成問題。如此說來，“客戶體驗”可以看作是朱國良為奇良海德開的一道良方。

“一方面，我們希望以全方位的服務、更貼心的體驗延長與客戶的合作時間，但同時我們也在關注，哪些業(yè)務離被顛覆更遠、所受沖擊較小，那便是我們的發(fā)展方向?！?/p>

春節(jié)假期剛過，奇良海德又恢復了往日的忙碌，朱國良三人也在梳理著新一年的發(fā)展規(guī)劃。市場行情實難預料，但能夠與志同道合的朋友在一起，勇氣與信心倍增，未來必定無限美好。endprint