張波ZHANG Bo

（安康公路管理局，安康725000）

0 引言

當前，由于公路交通基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的迅速發(fā)展，招投標制日趨成熟已成為公路市場主要的競爭方式。在市場經(jīng)濟運行條件下，招投標制作為建筑行業(yè)的一種交易行為，是我國改革工程建設(shè)管理體制的重大舉措。在施工過程中，招投標制能夠起到縮短工期，節(jié)省投資，優(yōu)化經(jīng)營管理模式的作用，同時在一定程度上能夠促使建設(shè)單位和施工單位走向市場化，進一步為企業(yè)創(chuàng)造發(fā)展機會。在市場經(jīng)濟條件下，機遇與挑戰(zhàn)、利潤與風險是相互存在的。對于建設(shè)單位和施工單位來說，如何確保在招標過程中中標，同時在投標過程中實現(xiàn)利潤最大化等？這些直接關(guān)系到施工企業(yè)的生存與發(fā)展，因此，研究分析這些問題具有重要的理論意義和現(xiàn)實意義。

1 做好報價前的準備工作

1.1 研究招標文件 在公路工程招投標過程中，通常情況下，涉及到的招標文件主要包括：投標邀請書、投標須知、合同條款、技術(shù)規(guī)范、工程量清單等。①合同條款。在編制標書的過程中，受到合同條款的影響，因此需要提起高度的注意。例如：承包的方式、工程變更、停工、窩工及自然災害損失處理辦法等項目的具體要求。認真對待每一項內(nèi)容，并且要認真研究分析。②熟悉、研究設(shè)計文件、圖紙及技術(shù)規(guī)范。對于工程項目的技術(shù)、具體要求等要認真分析，同時對工程量要進行逐項核實，進一步為制定投標策略提供參考依據(jù)。在核實工程量的過程中，需要結(jié)合技術(shù)規(guī)范的實際情況，從工程項目的細部圖開始，逐項復核細部工程量，同時制定工程量匯總表，進而編制相應的工程量清單，在這一過程中避免出現(xiàn)漏項、重復現(xiàn)象。③研究工程量清單及技術(shù)規(guī)范中有關(guān)計量支付內(nèi)容。與概預算相比，標價有著本質(zhì)的區(qū)別，主要表現(xiàn)在涵蓋的項目內(nèi)容不同。

1.2 調(diào)查相關(guān)內(nèi)容，搜集資料 ①參與競標的企業(yè)，調(diào)查的內(nèi)容主要包括：參與競爭企業(yè)的實力，急切中標的程度，以及投標的動向，尤其是競爭對誰與業(yè)主之間的關(guān)系。②工程項目現(xiàn)場的自然環(huán)境、交通環(huán)境、當?shù)氐南M水平，以及地方相關(guān)的法律法規(guī)等。③有關(guān)報價的參考資料。④重點核實招標單位競標的傾向，以及面臨的困難。⑤了解定標方式。通常情況下，定標方式包括：最低類比價定標、合理類比價定標、綜合評標。

2 編制投標報價

通常情況下，施工成本、利潤和稅金、風險費用共同組成投標報價。編制投標報價的工作主要涉及：①編制成本。在編制成本的過程中，需要對施工成本進行相應的預算和分析，進而在一定程度上參考以往的施工項目成本分析和成本核算工作。對于施工成本來說，主要包括：由工、料、機等構(gòu)成的直接成本、以及由現(xiàn)場管理費、公司管理費、臨時管理費、施工隊伍調(diào)遣費等構(gòu)成的間接成本。②制定施工預算。在編制施工預算的過程中，通常情況下需要參考公路工程預算定額及編制辦法。③分析計算風險費。對于風險費和風險費用的數(shù)量，需要對合同進行分析來確定。在國內(nèi)，項目的風險費通常情況下由業(yè)主來承擔。④確定投標策略。對于競標企業(yè)來說，選擇何種投標策略，通常情況下，需要參考投標文件、現(xiàn)場考察、參加標前會議、核實工程量等信息，進而在一定程度上確定投標策略。⑤制定報價方案。通常情況下，報價方案的種類主要包括：樂觀方案、悲觀方案、可能性方案。

第一、樂觀方案：該種方案通常情況下需要借助施工圖預算，進而進行編制，該方案起報價最高，采用該方案的背景環(huán)境是：競爭對手較弱，或者在該項目上自己有壟斷技術(shù)；第二、悲觀方案：編制該方案需要以成本預算為基礎(chǔ)，報價相對最低，該報價方案的適用環(huán)境是：競爭對手很強、業(yè)主按最低價定標、自己的施工任務不能進行連接；第三、可能性方案：該方案需要在成本預算和施工圖預算的基礎(chǔ)上展開，利用該方案的過程中，需要對建筑市場的供求狀況、競爭對手的實力以及施工中各種風險因素進行綜合考慮，通常情況下，可能性方案是一個比較完善的方案，在一定程度上具有較強的競爭力。

3 投標策略

3.1 贏利策略。在建筑市場上，如果任務比較多，或者在該項目上投標單位擁有技術(shù)優(yōu)勢，或者是工期短、風險較大的情況下，那么這種投標策略比較通用。

3.2 微利保本策略。在使用這種投標策略的過程中，降低三項費用的利潤，甚至對利潤不予以考慮。對于招標企業(yè)來說，在工程任務不飽滿、建筑市場供不應求、競爭對手強的情況下，這種策略比較通用。

3.3 低價虧損策略。對于施工單位來說，為了參與市場競爭，開拓新的市場或增加業(yè)績，或者為了積累施工經(jīng)驗，接觸新的施工方法和工藝，進而在進行第一次投標時，在低報價、保本價、無利潤價，甚至略有虧損的情況下，進行投標，中標后，爭創(chuàng)優(yōu)質(zhì)工程，創(chuàng)立好的信譽。

3.4 其他報價策略。①修改設(shè)計，降低報價策略。對于這種報價策略，通常情況下，在編制標書的過程中，按照原設(shè)計進行報價，中標后，隨設(shè)計方案進行調(diào)整或者提出新的工藝，在征得監(jiān)理工程師和業(yè)主的認可后，實現(xiàn)降低標價的目的。②從招標文件中附帶優(yōu)惠條件策略。在資金、“三材”供應方面，得知業(yè)主存在一定的困難時，由于工期比較緊，進而在一定程度上主動自帶資金和材料進行開工，待業(yè)主資金到位后，一并歸還，或者采取組合報價的形式，使標價更低，甚至是墊資施工（應慎重考慮）。③縮短工期策略。在技術(shù)、管理、設(shè)備等方面，本單位擁有優(yōu)勢，在競標過程中，充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢，進而在一定程度達到降低造價的目的。④低價中標，著眼索賠。合同條款、技術(shù)規(guī)范不完善，存在一定的缺陷，進而在投標過程中，進行低報價，中標后，在施工過程中找出漏洞，通過索賠，進而在一定程度上延長工期，或者增加費用。

4 投標報價模式

4.1 不平衡報價法 在投標總價不變的前提下，通過對個別項目單件進行調(diào)整，進而在一定程度上獲得更大的利潤。①對于工程項目來說，如果后期工程量會增加，那么提高項目單價，反之降低項目單價。②對于可早日得到的結(jié)算價款，通常情況下提高項目單價。③如果設(shè)計圖不明確或存在缺陷，那么可以提高今后需要修改的項目單價，降低將要取消的項目單價。④在工程量清單中，對于只填單價的項目，通常情況下需要報高些。⑤通過對以往項目進行調(diào)查，業(yè)主對零星用工很少用計日工進行計算時，對于計日工單價報低些。

4.2 多方案報價法 按照工程說明書和合同條款進行價格，通過工程說明書和合同條款可作某些改變時，可降低多少費用的措施，進而在一定程度上降低報價。

4.3 突然降價法 在報價過程中，按照正常程序進行報價，甚至向競標者泄露報價，在投標時，實施突然降低措施，進而在一定程度上提高競爭力。

4.4 擴大標價法 對于工程項目來說，如果變化較大，或者沒有把握，通常情況下通過擴大單價、增加不可預見費的方式，進而在一定程度降低風險。

5 結(jié)束語

在公路工程項目投標過程中，通過科學合理地編制報價，提升競爭力，同時正確運用投標策略，一方面提高企業(yè)中標的機會，另一方面幫助企業(yè)獲得更大的利潤。

[1]高玉潔.淺談在工程量清單計價下投標報價策略與技巧[J].中小企業(yè)管理與科技(上旬刊),2011(06).

[2]任光強.淺析工程量清單計價模式下投標報價的策略和技巧[J].價值工程,2010(12).

[3]楊長志,張立峰.公路工程投標報價編制與策略[J].黑龍江交通科技,2004(05).