杰弗里·詹姆斯

今天，盡管很多業(yè)務都可以通過互聯(lián)網(wǎng)和電話完成，可是客戶還是常常希望能夠見到你。他們只是為了確認你是一個可以被信賴，而且能夠實現(xiàn)自己承諾的人。在會見客戶的時候遵循以下準則，你會更有可能贏得他們的業(yè)務。

1、要有一個明確的目標。要有諸如“獲得向高級管理層演示的機會”之類的目標，不要讓你的目標含糊不清，例如“建立更好的關系”。

2、要有一個書面的議程。制作一個一頁紙的議程，列出三至五個你希望討論的題目或者問題。有了這樣一個議程，客戶會覺得安心，因為它明確了會面的時間長度。

3、不要浮華。我曾經和幾名執(zhí)行官們一起搭乘私人飛機去俄亥俄州拜訪一個客戶。這個客戶的第一個問題是：“你們這些家伙為什么不像我們一樣搭乘經濟艙呢？”這是一個真實的故事。

4、事先檢查你的外表。有一次我去見一位執(zhí)行官，事后發(fā)現(xiàn)我的毛衣上有個洞，粉紅色的皮膚從里面露了出來。我敢打賭我說的話他一句都沒有聽進去。

5、不要遲到。遲到讓客戶知道你并不在乎他們。你應該至少提前15分鐘到場。

6、不要太過嚴肅。會議開始之前閑聊一會兒是有必要的，但是不要讓客戶做那個把話題帶回到業(yè)務上的人。

7、不要過于友好。不要假裝是好久不見的朋友。做你自己，帶著好奇心去接觸客戶。

8、不要說太多。最初的銷售拜訪只是為了建立聯(lián)系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在動，你就無法實現(xiàn)這些目標。

9、不要只是聽。如果你沒有在談話中至少提供一點有價值的內容，客戶會覺得你金玉其表、腹中空空。

10、不要和客戶爭辯。如果客戶不同意一個重要的問題，爭辯只能讓對方更加堅持自己的意見。相反，你應該問問客戶為什么有這樣的觀點，然后仔細聆聽對方的話。

11、不要談論政治。如果客戶堅持談論政治，你可以用這樣的問題讓談話重回正題：“你覺得目前的局勢對你的業(yè)務有什么影響？”

12、不要談論宗教。如果客戶堅持談論某些宗教觀點，你可以表示你“愿意以后再討論這個話題”，然后把話題拉回到業(yè)務上來。

13、不要說那些推銷的陳詞濫調。確保你有東西可供推銷，但是如果你太快開始推銷就容易碰壁。改進方法：在你推銷之前，多提出一些問題了解對方需求。

14、要有產品知識?？蛻舨幌胍槐橛忠槐榈芈牭健斑@個問題我以后打電話告訴你?！痹跁娍蛻糁?，確保自己已經接受了足夠的培訓，了解了目前的產品和政策。

15、要有商業(yè)頭腦?？蛻粝Ｍ隳軌蚶斫馑麄兊纳虡I(yè)模式、客戶以及兩者是如何適應客戶所處的行業(yè)的。在會面之前就做好這方面的研究。

16、一定耍記住客戶的名字。還有什么事情比忘記了正在和你說話的人的名字更尷尬呢？在一個小的關系圖中寫下房間里每個人的名字。

17、不要問個人問題。一個銷售人員有一次在我父親的桌子上看到了我繼母的照片，然后問道：“這是你的母親嗎？”這是他妻子的照片，銷售人員卻沒有一點印象。

8、不要和任何人調情。相信我，你爾所說或者所做的任何稍顯不夠專業(yè)的事情都會在兩個小時之內傳遍客戶公司上下。

9、不要粗魯?shù)貙Υ魏稳恕Ｎ矣脜拹旱难酃獾闪艘粋€在巨大寫字樓的衛(wèi)生間里抽煙的人，然后我去了客戶的會議室。你猜猜我的客戶是誰。

20、關掉你的手機。怎么會有任何電話或者文字短信會比一個活生生的客戶更重要呢？關掉你的手機，把它扔到你的公文包里去吧。

21、要讓你們的談話變成漫無目的的閑聊。如果你讓你們的話跑了題，你就是向客戶表明你無法抓住重點；而如果想完成工作，就必須抓住重點。

22、不要超支你受到的歡迎。如果不和你在一起，你的目標客戶有數(shù)以百計其它的事情要做。所以你得為你的拜訪設定期限。

23、別忘了跟進。把你在會面中所做的承諾記錄下來，等到會面結束后立即在日程表上安排后續(xù)行動。endprint