王慶云

“單打”敵不過“群毆”，“猛虎”斗不過“群狼”，這是經(jīng)銷商的宿命，也是經(jīng)銷商的浪漫——要么戰(zhàn)略聯(lián)姻，要么尋找基情。

“未來的競(jìng)爭(zhēng)將是聯(lián)盟與聯(lián)盟之間的競(jìng)爭(zhēng)”，對(duì)于經(jīng)銷商群體而言，也不例外。2013年筆者負(fù)責(zé)某家居品牌某區(qū)域市場(chǎng)的銷售提升與樣板建設(shè)項(xiàng)目，為期一年的經(jīng)歷，讓我對(duì)“從‘單打走向‘群毆的經(jīng)銷商群體”感觸頗深。

在該城市，不算小打小鬧的團(tuán)伙，主流的建材家居聯(lián)盟組織就有6個(gè)之多。一方面我們看到了建材家居商場(chǎng)的門可羅雀，另一方面也看到了聯(lián)盟生意在商場(chǎng)之外的春風(fēng)得意。很多品牌正是通過聯(lián)盟這種形式在冬天里過著春天般的日子，走出了非常規(guī)的速生軌跡。有的品牌只做3—4場(chǎng)聯(lián)盟活動(dòng)，全年的銷售任務(wù)就完成了；有的建材品牌借助聯(lián)盟，一天能夠做到1000余單的天量！這不僅僅是大都市獨(dú)有的風(fēng)景線，精彩與傳奇在小城市里也開始熱映。在2013年6月底的一次聯(lián)盟活動(dòng)中，某床墊品牌5個(gè)小時(shí)銷售額就沖過了100萬元的關(guān)口，要知道，這才是該品牌進(jìn)駐該市場(chǎng)的第二個(gè)年頭！

何謂聯(lián)盟？說白了，就是打群架，就是大家抱在一起搶人、搶錢、搶地盤的競(jìng)爭(zhēng)模式。市面上的經(jīng)銷商聯(lián)盟具有如下鮮明特征：

1.基于地域：由于在廠家的渠道設(shè)計(jì)中，更多的是區(qū)域經(jīng)銷。區(qū)域經(jīng)銷商的身份直接決定了經(jīng)銷商聯(lián)盟的地域特色。

2.同業(yè)排他：有你沒我，有我沒他，這是基本的江湖規(guī)矩，也就是說基本上是異業(yè)合作。同業(yè)也有合作的，往往是針對(duì)共同的對(duì)手或威脅，但往往不持久，不在本文論述之內(nèi)。

3.門當(dāng)戶對(duì)：品牌檔次、品牌影響力、經(jīng)銷商實(shí)力匹配等是聯(lián)盟成員考察的核心項(xiàng)目。還有一個(gè)隱形但至關(guān)重要的指標(biāo)，就是經(jīng)銷商的理念、為人、性格，如果不合，一切都免談。

4.共同投入：一同做推廣、一同做活動(dòng)……它最大的意義在于集中力量辦大事，原來任何一家都不敢想的大活動(dòng)，成為現(xiàn)實(shí)。比如100萬元推廣投入的活動(dòng)，沒幾個(gè)經(jīng)銷商敢賭上一把，但現(xiàn)在依靠聯(lián)盟的力量，十多個(gè)品牌，攤到每個(gè)老板頭上也就不足10萬元。

5.資源共享：圍繞某一次活動(dòng)，店面、人員、車輛、媒介等諸多資源全面實(shí)現(xiàn)共享，讓資源呈幾何倍數(shù)增長(zhǎng)。以每個(gè)聯(lián)盟商戶10家店計(jì)算，10個(gè)聯(lián)盟成員，就是100家店、二三百名導(dǎo)購(gòu)員、幾十輛車在同一個(gè)城市里同時(shí)宣傳，會(huì)是什么效果？可想而知。原來是“一個(gè)老板+幾個(gè)骨干”想事情，現(xiàn)在是“十個(gè)聰明的腦袋+幾十個(gè)精英”一起謀劃，我的腦袋是你的腦袋，你的腦袋是我的腦袋，無限種可能性向你敞開。

當(dāng)然也有不樂觀的一面，特別是協(xié)作糾紛問題，這也就導(dǎo)致大部分現(xiàn)有聯(lián)盟的成員變動(dòng)性較大，進(jìn)進(jìn)出出是常態(tài)。也正因此，聯(lián)盟的實(shí)際運(yùn)營(yíng)一般需要第三方來組織，從而誕生了以此為商業(yè)模式的組織或個(gè)人。但瑕不掩瑜，整體面仍然是好的。

合作的廣度和深度也在拓展。某些經(jīng)銷商聯(lián)盟開始打破以促銷活動(dòng)為主的聯(lián)合形式，彼此的導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了相互推介生意，甚至同進(jìn)同退，比如一起拿展位、拿店面、建店面，更甚者直接一起炒商業(yè)地產(chǎn)。聯(lián)盟的形式正在從“臨時(shí)松散”的合作向“組織嚴(yán)密”的聯(lián)姻轉(zhuǎn)變，以期實(shí)現(xiàn)常態(tài)化；甚至從“邦聯(lián)”向“聯(lián)邦”升級(jí)，比如成立聯(lián)營(yíng)公司，徹底實(shí)現(xiàn)利益的捆綁，當(dāng)然還有一種形式，就是聯(lián)合成立投資公司，商業(yè)模式就徹底發(fā)生變化了。

當(dāng)優(yōu)質(zhì)品牌與優(yōu)質(zhì)品牌結(jié)成聯(lián)盟，實(shí)力經(jīng)銷商與實(shí)力經(jīng)銷商開始聯(lián)姻時(shí)，必將是一個(gè)全新的游戲玩法、競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則。一旦形成氣候，其上下議價(jià)權(quán)必將大幅提升。對(duì)下，可以增加對(duì)零售商的談判砝碼，甚至自己成為零售巨頭；對(duì)上，可以增加對(duì)品牌廠商的話語(yǔ)權(quán)，舍我其誰(shuí)。甚至面對(duì)高不可攀的政府平臺(tái)，也可以組成商會(huì)爭(zhēng)取與其對(duì)話的機(jī)會(huì)。攜地域以令品牌，攜品牌以令地域，從而真正實(shí)現(xiàn)所謂的地域?yàn)橥酰瑢?shí)現(xiàn)良性的商業(yè)生態(tài)。無論是品牌、零售商還是管理部門，都將為此做出相應(yīng)變化和調(diào)整。如果說原來的商幫更多的是基于地域文化的商幫，如晉商、徽商等，那么將來的商幫將是越來越向基于門當(dāng)戶對(duì)、性情相投、利益共享的商幫?？傆幸惶?，它們會(huì)打破地域的限制，尋找更廣闊的空間，上演一幕幕新時(shí)代商幫傳奇。

那么，究竟該如何讓聯(lián)盟的紅利落在自己的頭上呢？筆者根據(jù)經(jīng)驗(yàn)提供一些簡(jiǎn)單實(shí)效的路徑，供各位經(jīng)銷商朋友參考：

盤點(diǎn)聯(lián)盟，看看哪些聯(lián)盟做得好，怎么做的，不僅聽聞，更要親自去看。

加入聯(lián)盟，根據(jù)自身?xiàng)l件，能加入成熟有號(hào)召力的聯(lián)盟，盡量加入；不能的話，就另起爐灶，促成新的聯(lián)盟。如果自己有號(hào)召力，自己搖旗；如果自己沒有，就推動(dòng)老大哥起義。

促成新的聯(lián)盟，必須明確聯(lián)盟主題、成員單位與門檻、合作內(nèi)容與形式，沒有一上來就能夠白頭到老的，不妨懷著試婚的心態(tài)先過一段日子。金子，總歸要經(jīng)過一番淘洗，何況這本身就是一次淘金的旅程。

需要注意的是，如果你是一名小伙伴，實(shí)力不行，資源不夠，甚至長(zhǎng)得也不怎樣，那在聯(lián)盟中的態(tài)度就顯得格外重要了，尤其要尊重大哥，不妨先吃點(diǎn)小虧。因?yàn)橛写蟾缫]，你才能進(jìn)去；有大哥罩著，你才不會(huì)被踢出局。在此前提下，充分、最大化利用聯(lián)盟的資源為你所用。

我們知道有些聯(lián)盟活動(dòng)采取了砍價(jià)會(huì)的形式，砍價(jià)會(huì)在不遠(yuǎn)的將來注定要過時(shí)，但聯(lián)盟的時(shí)代才剛剛開始。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化、各類成本不斷攀升的時(shí)代里，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大利益、共攤成本、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)路徑。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，哪怕再勤奮、再聰明，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“猛虎”斗不過“群狼”，“單打”敵不過“群毆”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候只有一種感慨，叫作后悔莫及。還好，有些看得過去的品牌商戶、實(shí)力商戶、姿色商戶，依然男未婚女未嫁。你準(zhǔn)備好相親了嗎？

（編輯：趙佳楠 zjnstc@126.com）