不妨爭(zhēng)搶

“第二落點(diǎn)”

王永康原是甘肅省蘭州市一名普普通通的卡車司機(jī)。

有一年，他和幾名卡車司機(jī)被水果商雇去同省的天水市販運(yùn)蘋果，蘋果收獲季節(jié)，各地的水果商就會(huì)蜂擁而至。

那個(gè)月，他們接連往返于蘭州和天水之間。

幾次下來(lái)，因發(fā)現(xiàn)兩地的蘋果差價(jià)十分誘人，于是有些卡車司機(jī)就自己搞起了販運(yùn)。

他們勸王永康：“跑運(yùn)輸累死累活也賺不了幾個(gè)錢，販運(yùn)蘋果錢來(lái)得快?！?/p>

王永康心動(dòng)了。正當(dāng)他躍躍欲試的時(shí)候，又突然改變了主意——他打算在天水辦一個(gè)紙箱廠。

因?yàn)樗⒁獾剑焖疀](méi)有紙箱廠，所有到該市販運(yùn)水果的經(jīng)銷商都是自己拉著包裝箱去的。

王永康想，這可是一個(gè)巨大的賺錢空當(dāng)！他當(dāng)機(jī)立斷賣掉卡車，籌集了一大筆資金，辦起了紙箱廠。

果然不出所料。王永康辦廠不久，大量的訂單就如雪片般飛來(lái)，讓王永康賺得盆滿缽滿。

而轉(zhuǎn)行做水果經(jīng)銷的舊同行們，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，互相壓價(jià)，導(dǎo)致利潤(rùn)所得無(wú)幾，有的重新跑起了運(yùn)輸。

有道是，另辟蹊徑天地寬。在邁向成功的征程中，不能死守一條道，也不要隨波逐流。當(dāng)大家都在蜂擁而上哄搶“第一落點(diǎn)”時(shí)，你不妨多個(gè)心眼，去爭(zhēng)搶“第二落點(diǎn)”，這樣也能覓得破門良機(jī)！

（摘編自《經(jīng)理日?qǐng)?bào)》 黃建如/文）

摘掉“請(qǐng)勿亂動(dòng)”的標(biāo)簽

上海一家照明公司研制出了一種可調(diào)光的節(jié)能燈，為打開銷路，公司又開發(fā)出了創(chuàng)意燈具與之配套銷售。

節(jié)能燈很快推向了市場(chǎng)。

不久老板卻發(fā)現(xiàn)，到店里看燈的人多，購(gòu)買的人少。

經(jīng)過(guò)多番調(diào)查，問(wèn)題居然出在一個(gè)標(biāo)簽上！

原來(lái)，配套創(chuàng)意燈具成本較高，員工怕顧客把燈具弄壞，給每個(gè)商品都掛上了“請(qǐng)勿亂動(dòng)”的標(biāo)簽。

老板意識(shí)到，正是這個(gè)冷冰冰的標(biāo)簽使得顧客望而卻步。

找到問(wèn)題的癥結(jié)后，公司在上海建立了一批體驗(yàn)館，并寫上大大的幾個(gè)字：請(qǐng)你體驗(yàn)我的光！

在體驗(yàn)館里，消費(fèi)者可以直接感受燈光的魅力。

此外，公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)專門設(shè)計(jì)了一款軟件，顧客可以在電腦上結(jié)合自家的裝修風(fēng)格制作出現(xiàn)場(chǎng)照明效果圖。

體驗(yàn)館和軟件的推出果然大受追捧，在短短幾個(gè)月的時(shí)間里，節(jié)能燈就一下子打開了銷路。

很多時(shí)候，不是顧客不買商品，而是不確定買哪一種。商家如果因?yàn)榕律唐繁粨p壞而都寫上類似于“請(qǐng)勿亂動(dòng)”這樣的標(biāo)簽，恐怕商品永遠(yuǎn)都要被冷落在一旁。因?yàn)?，?duì)顧客而言，體驗(yàn)真的很重要。

（摘編自《易友》 張珠容/文）

一線員工最懂顧客心

在美國(guó)佛羅里達(dá)州的華德迪士尼世界里，有許多家不同類型的旅館，很多飯店的住房率都能破百，只有一家名為“高爾夫度假飯店”的住房率卻始終不高。為了厘清原因，總經(jīng)理召集訂房部的工作人員來(lái)詢問(wèn)。

“問(wèn)題出在飯店的名字上?！眴T工說(shuō)，“大部分訂房的人是妻子，可是‘高爾夫3個(gè)字會(huì)讓她們心生警覺(jué)，她們不愿意一起出來(lái)度假時(shí)，丈夫只顧著打高爾夫球，所以她們就改選別家飯店了?！?/p>

總經(jīng)理聽到后，反應(yīng)卻是：“你們這些人的理由毫無(wú)依據(jù)??！”

于是，第二天總經(jīng)理花上一大筆錢，聘請(qǐng)外部的行銷顧問(wèn)來(lái)幫公司分析，結(jié)果得到的卻是一模一樣的答案。

慚愧的總經(jīng)理，只好重新去找自家訂房部的員工，請(qǐng)他們提出建議。

最后，“迪士尼客?！比〈嗽镜摹案郀柗蚨燃亠埖辍保源酥?，訂房率也跟著上升。

一線員工層級(jí)雖低，卻往往是真正懂得顧客心聲的人。

（摘編自《迪士尼法則》 謝明彧/文）