劉步塵

匯通達(dá)，一個(gè)很普通的名字，一家成立三年的企業(yè)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收近60億元人民幣，一躍成為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷(xiāo)商熱議的企業(yè)。

2010年成立的匯通達(dá)最初只是將自己定位于供應(yīng)鏈管理公司。它是五星電器原高管團(tuán)隊(duì)把公司賣(mài)給百思買(mǎi)之后醞釀出來(lái)的一個(gè)項(xiàng)目，因?yàn)樗麄兏煜ぜ译婁N(xiāo)售，且資源關(guān)系猶在。

但是，2012年伊始，電商狂潮風(fēng)起云涌，京東、蘇寧等打得不亦樂(lè)乎。與此同時(shí)，匯通達(dá)意識(shí)到，如果繼續(xù)按老思路做下去，前景堪憂。2013年10月，匯通達(dá)實(shí)施成立以來(lái)最大的一次戰(zhàn)略調(diào)整，把自己的定位轉(zhuǎn)變成了“中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O服務(wù)平臺(tái)”。

盈利模式見(jiàn)雛形

匯通達(dá)的模式其實(shí)很簡(jiǎn)單，主要是通過(guò)吸納區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成為會(huì)員，根據(jù)會(huì)員所需貨品數(shù)量，統(tǒng)一向上游供貨商取貨，之后再“分發(fā)”給區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行銷(xiāo)售，它本身并不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，所有產(chǎn)品均由會(huì)員店銷(xiāo)售，而且所有銷(xiāo)售均在網(wǎng)上進(jìn)行。

一開(kāi)始，匯通達(dá)就將市場(chǎng)的主體定位在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)”而非城市。目前，這種只做鄉(xiāng)鎮(zhèn)不做城市的家電服務(wù)平臺(tái)還有一個(gè)，就是海爾日日順。但是，在“服務(wù)平臺(tái)”的定位上，兩者有一定的區(qū)隔，日日順是個(gè)定位于三四級(jí)市場(chǎng)的零售商，而且有自己的賣(mài)場(chǎng)，但是匯通達(dá)不銷(xiāo)售任何產(chǎn)品，只是在制造商和零售商之間搭建了一條最短的路而已。在“O2O”這個(gè)定位上，日日順和匯通達(dá)也不相同，日日順更多的是線下門(mén)店銷(xiāo)售，而匯通達(dá)的會(huì)員雖然都有實(shí)體店，但是均在網(wǎng)上下單、支付，線下門(mén)店更大程度上是具體的服務(wù)。

在江蘇，匯通達(dá)即擁有超過(guò)3000個(gè)會(huì)員店，這些會(huì)員的進(jìn)貨渠道都是匯通達(dá)，而在過(guò)去，他們面對(duì)的是制造商（供應(yīng)商）。大批會(huì)員的加入，讓匯通達(dá)具有強(qiáng)大的采購(gòu)能力。加上匯通達(dá)獨(dú)特的策略，使上游制造商使用邊際產(chǎn)能即可滿(mǎn)足匯通達(dá)商品采購(gòu)需求，這樣就大大縮短了生產(chǎn)至銷(xiāo)售的通路，降低了成本，使得原先在整個(gè)供應(yīng)鏈中浪費(fèi)的費(fèi)用得以節(jié)約留存，再根據(jù)價(jià)值貢獻(xiàn)大小分享利潤(rùn)。這樣，匯通達(dá)便構(gòu)建出了一個(gè)三方多贏、上下協(xié)同、導(dǎo)向一致的生態(tài)鏈體系。

作為匯通達(dá)的總裁，徐秀賢是這個(gè)模式的主要設(shè)計(jì)者。他將匯通達(dá)的盈利模式總結(jié)為“金融+大數(shù)據(jù)+通路”。這一點(diǎn)與小米手機(jī)有點(diǎn)相似，小米并不靠賣(mài)手機(jī)硬件賺錢(qián)，是靠硬件銷(xiāo)售形成的巨大網(wǎng)絡(luò)入口賺錢(qián)。目前，匯通達(dá)業(yè)務(wù)主要集中于家電產(chǎn)品，但正在逐步擴(kuò)大到農(nóng)業(yè)產(chǎn)品及農(nóng)業(yè)生產(chǎn)領(lǐng)域，未來(lái)匯通達(dá)還希望經(jīng)營(yíng)一切和農(nóng)民有關(guān)的產(chǎn)品與服務(wù)，包括金融信貸，最終通過(guò)搭建起來(lái)的金融服務(wù)和大數(shù)據(jù)掙錢(qián)。

上游下游互惠互利

作為鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電銷(xiāo)售的主體，經(jīng)銷(xiāo)商的生意越來(lái)越難做，一是投入越來(lái)越大，沒(méi)有50萬(wàn)元的啟動(dòng)資金根本不行；二是供應(yīng)商往渠道壓貨的情況越來(lái)越嚴(yán)重，當(dāng)這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要使用資金的時(shí)候，從銀行貸款的難度也越來(lái)越大。

然而，匯通達(dá)可以幫助經(jīng)銷(xiāo)商解決這一系列的問(wèn)題。首先，經(jīng)銷(xiāo)商不再需要巨大的庫(kù)存，只需要適量庫(kù)存（4～10天）即可。如果你需要資金，可以直接從匯通達(dá)那里貸款，不需要任何抵押，從申請(qǐng)到放款8分鐘即可搞定，全程線上、隨借隨還、按天計(jì)息。

由于匯通達(dá)給經(jīng)銷(xiāo)商的供貨價(jià)比他們自己拿貨的價(jià)格低，在保持同樣毛利的情況下，他們的產(chǎn)品就比進(jìn)入?yún)R通達(dá)體系之前的零售價(jià)有競(jìng)爭(zhēng)力，鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者也就更愿意到匯通達(dá)的會(huì)員店去購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

不僅如此，匯通達(dá)還為經(jīng)銷(xiāo)商省去了很多雜事。過(guò)去，鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電經(jīng)銷(xiāo)商往往是夫妻店，既要經(jīng)營(yíng)門(mén)店還要管理倉(cāng)庫(kù)，還有其他一大堆雜七雜八的事情?，F(xiàn)在，經(jīng)銷(xiāo)商就只需要全身心做好銷(xiāo)售就行了，采購(gòu)、物流等后臺(tái)的事情全都可以交給匯通達(dá)去做。

但是，匯通達(dá)要拿到比經(jīng)銷(xiāo)商更低的價(jià)格，就必須要讓供應(yīng)商也能獲利才行。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，它最看重合作伙伴的是什么？當(dāng)然是出貨能力。經(jīng)過(guò)兩年時(shí)間，匯通達(dá)發(fā)展了幾千家鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商成為會(huì)員，于是，在向上游家電制造商采購(gòu)的時(shí)候，因?yàn)椴少?gòu)量大，供應(yīng)商愿意以更合理的價(jià)格向匯通達(dá)供應(yīng)產(chǎn)品。

對(duì)于供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，它與匯通達(dá)合作的好處顯而易見(jiàn)。首先，它從此無(wú)需直接面對(duì)成千上萬(wàn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，只需和匯通達(dá)聯(lián)系即可，剩下的事情自有匯通達(dá)去做，這樣一來(lái)，就大大降低了供應(yīng)商的管理成本，提高了辦事效率。按照他們的話說(shuō)，只要搞定匯通達(dá)，就搞定了它所覆蓋的所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。以?shī)W馬冰箱為例，在與匯通達(dá)建立合作后，整個(gè)江蘇分公司只配備了5個(gè)人，管理成本較之前下降了60%以上。

管理成本大幅下降的同時(shí)，銷(xiāo)售能力卻大幅度提高了。匯通達(dá)有一個(gè)經(jīng)營(yíng)原則，每個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品最多做兩個(gè)品牌，每個(gè)品牌只做5種型號(hào)。凡是進(jìn)入?yún)R通達(dá)合作名單的品牌，匯通達(dá)都會(huì)大力推廣扶持。就好比奧馬冰箱，目前奧馬冰箱在江蘇多個(gè)地市的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷(xiāo)量處于第一，把很多大品牌都甩在了后面。2013年，奧馬冰箱在整個(gè)江蘇省的年銷(xiāo)售收入不足5000萬(wàn)元，2013年11月和匯通達(dá)合作后，2014年2月份匯通達(dá)一次就向奧馬支付訂貨款4000萬(wàn)元。

匯通達(dá)從鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的實(shí)際需求出發(fā)，在產(chǎn)品數(shù)量上不求多、但求精，摒棄漫天撒網(wǎng)，采用精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的方式，只為消費(fèi)者提供最暢銷(xiāo)的產(chǎn)品。過(guò)去制造商把產(chǎn)品線拉得很長(zhǎng)，但80%的產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不理想。和匯通達(dá)合作之后，制造商只需集中精力生產(chǎn)幾款暢銷(xiāo)品，研發(fā)、制造和營(yíng)銷(xiāo)成本大大降低，效率卻得以大大提升。

平價(jià)“護(hù)城河”

傳統(tǒng)的家電模式帶來(lái)的一個(gè)直接結(jié)果是產(chǎn)品層層加價(jià)，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，常常比城市市場(chǎng)銷(xiāo)售的同款產(chǎn)品價(jià)格高一截。然而，農(nóng)民收入本來(lái)就低，他們購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品價(jià)格反而更高，這就制約了鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)水平的提升。

但是，匯通達(dá)這樣的模式讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者得到了實(shí)實(shí)在在的好處。因?yàn)榘凑諈R通達(dá)的要求，所有會(huì)員店都只能平價(jià)銷(xiāo)售，所以會(huì)員店賣(mài)的產(chǎn)品價(jià)格都要略低于其他店。過(guò)去，產(chǎn)品到消費(fèi)者手里需要經(jīng)過(guò)制造商→總經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售總公司）→分經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售分公司）→地級(jí)銷(xiāo)售商（經(jīng)營(yíng)處、辦事處等）→零售商→消費(fèi)者等多個(gè)環(huán)節(jié)，現(xiàn)在就直接從制造商到鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商再到消費(fèi)者。鏈條短了，加價(jià)的環(huán)節(jié)少了，售價(jià)自然就降低了。

當(dāng)被問(wèn)及“匯通達(dá)模式有一天會(huì)不會(huì)被其他電商企業(yè)模仿甚至超越”時(shí)，徐秀賢很淡定地說(shuō)，他不擔(dān)心這個(gè)。他說(shuō)，“舉個(gè)例子，電商在農(nóng)村的發(fā)展存在一個(gè)‘最后一公里配送的問(wèn)題，和城市市場(chǎng)不同，農(nóng)村市場(chǎng)配送難度大得多、成本也高得多。但是這些問(wèn)題在匯通達(dá)都不存在，因?yàn)閰R通達(dá)的那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)會(huì)員本來(lái)就在那‘最后一公里，他們和鄉(xiāng)親們都非常熟，可以直接將送貨小車(chē)開(kāi)進(jìn)消費(fèi)者的村里、家里。如果老鄉(xiāng)不在家，他們甚至可以委托鄰居代收，而這些，都是京東、蘇寧所不能做到的。 而且，匯通達(dá)不僅為會(huì)員提供商品、物流、售后等基礎(chǔ)服務(wù)，還可以為他們量身定制一套集金融、信息、管理等于一體的整體解決方案?！?/p>

談到未來(lái)，徐秀賢也充滿(mǎn)信心，“到2018年，我們要在10個(gè)省（主要集中在華東與華中地區(qū)），建設(shè)30000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)（會(huì)員店），實(shí)現(xiàn)1000億元規(guī)模。我們稱(chēng)之為‘131工程”。

在沒(méi)有了解這個(gè)公司之前，你很難將互聯(lián)網(wǎng)思維和一個(gè)定位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的服務(wù)平臺(tái)建立連接，然而事實(shí)就是這樣，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，一切都有可能發(fā)生。作為一家典型的輕資產(chǎn)公司，匯通達(dá)實(shí)際上做的是整合資源，而這個(gè)整合全部是基于互聯(lián)網(wǎng)。

2014年，匯通達(dá)將聚焦華東地區(qū)，把這個(gè)模式在江蘇、安徽、浙江、山東、河南等省份全面推廣，預(yù)計(jì)對(duì)這些省份的鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電市場(chǎng)將形成一股巨大的沖擊波。

如果說(shuō)京東、阿里是立足于中國(guó)城市市場(chǎng)的電商巨頭，那么匯通達(dá)將是中國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O市場(chǎng)迅速崛起的一匹“黑馬”。

依據(jù)規(guī)劃，匯通達(dá)的目標(biāo)并不局限于家電，只是因?yàn)樗膭?chuàng)立者更熟悉家電行業(yè)才從家電切入，未來(lái)的匯通達(dá)將是一個(gè)“合作社（商品）+信用社（金融）+郵政局（服務(wù)）”型的社區(qū)服務(wù)平臺(tái)，它把工業(yè)產(chǎn)品從城市運(yùn)到農(nóng)村，再把農(nóng)業(yè)產(chǎn)品（如糧、油、蛋、禽、肉、蔬菜等）采購(gòu)運(yùn)到城市，從而形成一個(gè)閉合的“商流、物流、資金流、信息流”循環(huán)系統(tǒng)。

至此，中國(guó)家電銷(xiāo)售形成了三種模式：蘇美大連鎖模式、京東阿里電商模式、匯通達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)O2O模式，中國(guó)家電即將上演新“三國(guó)殺”，誰(shuí)代表了終極方向？