張靜

首次以福建奔馳汽車工業(yè)有限公司總裁兼首席執(zhí)行官身份亮相的郝博（Bjoern Hauber），于2014年4月20日分別在北京車展室內(nèi)展臺(tái)和室外展臺(tái)，攜唯雅諾、威霆、凌特三大產(chǎn)品系列，向觀眾展示全方位商務(wù)出行解決方案，不僅詮釋出福建奔馳“商務(wù)亦生活”的用車新價(jià)值，還為在場媒體描繪了公司未來發(fā)展藍(lán)圖。

豪華商務(wù)車跟幾年前相比，市場格局發(fā)生了一些變化：一方面，中國高端商務(wù)車市場呈現(xiàn)飛速發(fā)展趨勢，競爭日益嚴(yán)峻；另一方面，國內(nèi)消費(fèi)者需求正日趨向個(gè)性化和多元化方向發(fā)展，客戶對(duì)產(chǎn)品舒適性、安全性和高品質(zhì)等方面的要求越來越高。而這兩點(diǎn)正是福建奔馳進(jìn)軍該細(xì)分市場的主要原因。

面對(duì)越來越多的競爭對(duì)手殺入高端商務(wù)車市場，郝博會(huì)以怎樣的營銷方式來確保福建奔馳的市場地位？“坐落于福州市閩侯縣青口投資區(qū)內(nèi)的福建奔馳研發(fā)中心（成立于2013年3月）是戴姆勒在德國本土以外唯一海外商務(wù)車研發(fā)中心?！焙虏?duì)此津津樂道，認(rèn)為這是其跟競爭對(duì)手相比的絕對(duì)優(yōu)勢，“我們不僅擁有商務(wù)車研發(fā)中心，還擁有專業(yè)的測試跑道和先進(jìn)的測試設(shè)備，這些資源可以讓我們根據(jù)中國消費(fèi)者的實(shí)際需求，在產(chǎn)品研發(fā)上為其進(jìn)行量身打造。”

成立于2007年6月的福建戴姆勒汽車工業(yè)有限公司，于2012年3月1日正式更名為福建奔馳汽車工業(yè)有限公司（簡稱福建奔馳），由福建省汽車工業(yè)集團(tuán)有限公司、戴姆勒輕型汽車（香港）有限公司各出資50%組建而成，其相繼推出的唯雅諾、威霆、凌特等產(chǎn)品系列正是通過郝博所提到的“運(yùn)用福建奔馳自有研發(fā)中心持續(xù)對(duì)產(chǎn)品性能進(jìn)行提升”這一戰(zhàn)略予以實(shí)施。

過去一年，盡管競爭環(huán)境充滿挑戰(zhàn)，福建奔馳整體銷量仍然實(shí)現(xiàn)超過40%的增長，這一增長率不僅高于中國商務(wù)車市場的整體增速，更讓中國市場成為去年奔馳商務(wù)車在全球范圍內(nèi)增長最快的市場。今年一季度，福建奔馳又迎來了良好開局，其國產(chǎn)車型銷量同比增長18%，印證了郝博市場拓展戰(zhàn)略的正確性。

一城一策

福建奔馳的市場表現(xiàn)給郝博帶來巨大信心，也讓其雄心勃勃的全新戰(zhàn)略推向前臺(tái)：即繼續(xù)在二、三線城市拓展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍；進(jìn)一步貼近用戶，根據(jù)中國用戶需求及路況，量身打造更符合中國消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，不斷推出新車型；通過不斷創(chuàng)新的營銷方式和金融政策進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額，助力中小型企業(yè)主的事業(yè)提升，推動(dòng)高端商務(wù)車市場發(fā)展。

盡管目前福建奔馳主要項(xiàng)目區(qū)域的網(wǎng)絡(luò)覆蓋基本形成，但郝博還是非常認(rèn)真地研究了今后網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的策略，并與團(tuán)隊(duì)也形成了統(tǒng)一觀點(diǎn)：中國地域遼闊，不同省份的消費(fèi)環(huán)境存在差異，所以會(huì)按照“一城一策”的特點(diǎn)進(jìn)行布局?！案叨松虅?wù)車不能像轎車那樣通過銷量來支撐網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展，由于我們的總量是有限的，因此需要針對(duì)不同省份進(jìn)行分析，并制定相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)展策略。有的是在已有城市繼續(xù)發(fā)展網(wǎng)點(diǎn)，有的是要進(jìn)入空白城市。”郝博對(duì)《汽車觀察》如是說。

以河北省和四川省為例：河北省集中度不高，分散在石家莊、保定、邯鄲等城市，但其經(jīng)濟(jì)總量卻很高，且環(huán)繞京津區(qū)域，所以不能采取集中的策略；而四川省則完全不同，其80%的市場都集中在成都，所以在做市場的時(shí)候，只在成都做一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)是行不通的，要做第二個(gè)、第三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，但并不需要去其他地級(jí)市發(fā)展，因?yàn)橄旅娴牡丶?jí)市由成都的網(wǎng)點(diǎn)就可直接輻射。

此外，郝博對(duì)福建奔馳的網(wǎng)點(diǎn)拓展是持謹(jǐn)慎態(tài)度的，“我們會(huì)持續(xù)對(duì)經(jīng)銷商的銷售顧問和經(jīng)理進(jìn)行各方面密集培訓(xùn)，他們是最直接面對(duì)客戶的一線人員，希望他們擁有最好的知識(shí)儲(chǔ)備和最佳的銷售能力去面對(duì)客戶。此外，客戶滿意度也是我們持之以恒追求的另外一個(gè)重要目標(biāo)，也是衡量售后服務(wù)的重要指標(biāo)，客戶滿意度的提升可以通過接觸產(chǎn)品和服務(wù)來達(dá)到預(yù)期水平。”

據(jù)《汽車觀察》了解，福建奔馳在售后服務(wù)方面已形成自己的特點(diǎn)：首先，售后服務(wù)要有獨(dú)立的售后服務(wù)維修站，例如?？诘?S店就有獨(dú)立維修站，但這種發(fā)展方式的速度是有限的，需要合作伙伴的參與投資。其次，在全國范圍內(nèi)推行移動(dòng)售后服務(wù)車，目前福建奔馳全國所有的4S店都要配有一輛或以上的凌特服務(wù)車進(jìn)行上門服務(wù)。

但在大客戶采購方面福建奔馳卻面臨困境，“我們?cè)谡少彿矫妫瑳]有優(yōu)勢，只有劣勢，因?yàn)槠放圃?，政府采購的量已?jīng)越來越少，未來我們會(huì)開發(fā)行業(yè)客戶和其他目標(biāo)客戶來彌補(bǔ)這一損失。”郝博告訴《汽車觀察》，奔馳品牌在很多其他客戶群中的影響力還是很明顯的，例如銀行系統(tǒng)、房地產(chǎn)行業(yè)、救護(hù)行業(yè)等，“北京市急救中心就于2012年配置了220輛福建奔馳救護(hù)車；繼這之后，2013年和2014在年全國范圍內(nèi)，很多發(fā)達(dá)地區(qū)的急救中心也都將福建奔馳威霆作為救護(hù)車的首選車型?！?/p>

不盡于商務(wù)

一直以來，唯雅諾都是高端MPV市場的明星車型，不僅成為國內(nèi)高端商務(wù)人群接待出行的首選車型，還是接待國家元首的重要利器。今年3月，美國第一夫人米歇爾訪華以及中國國家主席習(xí)近平訪問歐洲期間，唯雅諾均出現(xiàn)在接待車隊(duì)中，印證了其“外交級(jí)MPV”的實(shí)力。“我們不會(huì)止步于此，這只是一個(gè)起點(diǎn)?！弊匀ツ旮＝ū捡Y成立研發(fā)中心后，其新品計(jì)劃一直成為郝博上任后的頭等大事。

本屆北京車展，福建奔馳室內(nèi)展臺(tái)則以國產(chǎn)奔馳商務(wù)車為主，包括唯雅諾卓越版、搭載3.0L M272 V6汽油發(fā)動(dòng)機(jī)的2013唯雅諾3.0L領(lǐng)航版、配備電動(dòng)中滑門的2014款凌特經(jīng)典商務(wù)版；室外展臺(tái)則已以梅賽德斯-奔馳凌特和威霆系列改裝車型為主（共計(jì)11款），包括以全新凌特及威霆為基型車進(jìn)行特殊改裝的豪華商務(wù)車及休旅房車。截至目前，福建奔馳產(chǎn)品矩陣已擁有2.5L、3.0L、3.5L汽油動(dòng)力和2.2TT柴油動(dòng)力，滿足了消費(fèi)者對(duì)不同動(dòng)力輸出的需求。

其中，全新唯雅諾卓越版則是唯雅諾家族的旗艦車型，尾氣排放達(dá)到歐五標(biāo)準(zhǔn)，售價(jià)68.9萬元，動(dòng)力搭載3.5L發(fā)動(dòng)機(jī)，采用V型6缸布局，最大功率可達(dá)190KW/5900rpm，通過增加眾多時(shí)尚動(dòng)感元素，唯雅諾卓越版進(jìn)一步詮釋了福建奔馳宜家宜商、一車多用的用車價(jià)值，實(shí)現(xiàn)商務(wù)與生活平衡。

此外，憑借空間大、可靠性高、安全性強(qiáng)、動(dòng)力性能優(yōu)越等改裝潛質(zhì)，奔馳威霆和凌特一直也是福建奔馳的改裝明星，這也正是福建奔馳不斷深入、延展細(xì)分市場的兩大利器。對(duì)于有專業(yè)改裝需求的用戶而言，威霆和凌特能夠輕松變身為豪華商務(wù)車、豪華房車、高端商務(wù)接待用車及特殊行業(yè)改裝車等，滿足了中國消費(fèi)者多樣化和個(gè)性化的用車需求。

上任以來，郝博專門針對(duì)中國及歐洲消費(fèi)者進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)二者存在較大區(qū)別：中國消費(fèi)者對(duì)座椅的軟硬度和舒適性要求很高，對(duì)車輛實(shí)用功能的需求也很高，例如中國乘客比較看重上下車的便利性，因此福建奔馳特別推出了具有滑門功能的凌特產(chǎn)品?！拔覀儠?huì)為客戶提供更多高附加價(jià)值的產(chǎn)品選擇，采取實(shí)用性、個(gè)性化和宜家宜商的需求打造產(chǎn)品，更好地滿足中國消費(fèi)者的需要?！?/p>