本刊記者 | 張鵬

視頻會(huì)議國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奪魁華為醞釀下一個(gè)十年

本刊記者 | 張鵬

作為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的后進(jìn)者，華為在視頻會(huì)議領(lǐng)域的迅猛成長(zhǎng)，不禁令人感嘆這就是“華為速度”。

視頻會(huì)議作為海外的“舶來(lái)品”，曾經(jīng)被一眾國(guó)外廠商牢牢把控，而如今，在中國(guó)本土的視頻會(huì)議市場(chǎng)上，卻上演了天翻地覆的大逆轉(zhuǎn)。今年7月，一份來(lái)自IDC的調(diào)查報(bào)告引發(fā)業(yè)界關(guān)注，并將“國(guó)產(chǎn)廠商逆襲視頻會(huì)議市場(chǎng)”的論調(diào)徹底做實(shí)。

據(jù)《IDC中國(guó)統(tǒng)一通信與協(xié)作市場(chǎng)2013年下半年年度跟蹤報(bào)告》中顯示，在2013年，國(guó)產(chǎn)廠商華為以37.6%的市場(chǎng)占有率穩(wěn)居中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)的第一位，同時(shí)在沉浸式視頻會(huì)議、會(huì)議室視頻會(huì)議以及視頻會(huì)議多點(diǎn)控制單元MCU等方面，均以良好成績(jī)實(shí)現(xiàn)領(lǐng)跑地位。

IDC中國(guó)服務(wù)與電信研究部高級(jí)分析師沈建勇告訴《通信世界》記者：“2013年，中國(guó)視頻會(huì)議市場(chǎng)迎來(lái)了一個(gè)重要拐點(diǎn)，在此前兩年（2011～2012年）中，國(guó)內(nèi)視頻會(huì)議市場(chǎng)基本是外資廠商占據(jù)上風(fēng)，而在2013～2014年間，中國(guó)本土的視頻會(huì)議廠商得到長(zhǎng)足發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)容量激增的同時(shí)，快速收獲了一大批的企業(yè)客戶?！?/p>

這其中，從傳統(tǒng)電信市場(chǎng)轉(zhuǎn)身而來(lái)的華為，無(wú)疑是佼佼者。作為企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)的后進(jìn)者，華為在視頻會(huì)議領(lǐng)域的迅猛成長(zhǎng)，不禁令人感嘆“華為速度”的威力。

企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)“燎原之勢(shì)”

猶記得四年前，在傳統(tǒng)電信市場(chǎng)開(kāi)始增速放緩，幾大設(shè)備商創(chuàng)新乏力的關(guān)鍵期，一些老牌的電信設(shè)備商都在“做減法”，幫助企業(yè)獲得“更高的性價(jià)比”；但華為不同，他們希望跳出電信圈子，尋求更為廣泛的ICT市場(chǎng)，所以在2011年，華為將公司重組為三大事業(yè)部：運(yùn)營(yíng)商、企業(yè)網(wǎng)與消費(fèi)類終端。

“市場(chǎng)拓荒”對(duì)于企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展自然是意義重大，但華為轉(zhuǎn)型后的“三駕馬車(chē)”戰(zhàn)略在當(dāng)時(shí)卻沒(méi)有得到太多人的認(rèn)可，原因在于：將一支擅長(zhǎng)“電信直銷(xiāo)”的精銳部隊(duì)，投放到雜亂無(wú)章的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)，成功的難度實(shí)在太大。

不過(guò)，華為還是做到了。在其2013年財(cái)報(bào)中，華為全年銷(xiāo)售收入達(dá)到2390億元（人民幣，下同），同比增長(zhǎng)8.5%；運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)穩(wěn)中有增，實(shí)現(xiàn)收入1665億元；企業(yè)業(yè)務(wù)不負(fù)眾望，實(shí)現(xiàn)收入152億元，同比增長(zhǎng)32.4%；消費(fèi)類業(yè)務(wù)收入達(dá)到570億元，同比增長(zhǎng)17.8%。

雖然電信業(yè)務(wù)在華為財(cái)報(bào)中還是扮演了絕對(duì)的主角，但是企業(yè)網(wǎng)超30%的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)也著實(shí)令業(yè)界感受到了“燎原之勢(shì)”。今天，從華為視頻會(huì)議產(chǎn)品中也能一窺端倪。

視頻會(huì)議“三高”之后再延伸

有資料顯示，截至2014年Q2，在全球范圍內(nèi)，華為視訊設(shè)備累計(jì)發(fā)貨超過(guò)19.3萬(wàn)套。據(jù)第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)報(bào)告顯示，華為視頻會(huì)議解決方案市場(chǎng)占有率全球排名前三，中國(guó)市場(chǎng)第一。被問(wèn)及成功的秘訣，華為企業(yè)BG中國(guó)區(qū)UC&C解決方案銷(xiāo)售部部長(zhǎng)蔣伯均表示，“以客戶為中心”是華為所有產(chǎn)品線的核心理念，視頻會(huì)議產(chǎn)品也不例外。

據(jù)了解，早在1993年，華為就開(kāi)始了視頻會(huì)議產(chǎn)品的探索，當(dāng)時(shí)提出了“三高”目標(biāo)（高可靠、高穩(wěn)定、高容量）；如今21年過(guò)去，華為智真產(chǎn)品也基于原來(lái)的研發(fā)理念做了進(jìn)一步的提升。

“現(xiàn)在，就中國(guó)市場(chǎng)而言，我們的目標(biāo)是要?jiǎng)?chuàng)造出真正符合中國(guó)人使用習(xí)慣的視頻會(huì)議產(chǎn)品，華為通過(guò)自有專利的共光心全景攝像機(jī)，推出了全球首款5760×1080P級(jí)別的全景智真產(chǎn)品，徹底解決了傳統(tǒng)沉浸式視頻會(huì)議產(chǎn)品中三塊屏幕間的‘邊框遮擋’難題，率先實(shí)現(xiàn)了超寬幅全縱深的無(wú)縫全景顯示；為滿足中小會(huì)議室視頻需求，發(fā)布了全球第一款內(nèi)置MCU的一體化高清視頻會(huì)議終端（TE30）?！?/p>

一連創(chuàng)下如此多的“業(yè)界第一”，在華為人看來(lái)，既不是為了彰顯研發(fā)實(shí)力，也不是要引領(lǐng)新技術(shù)浪潮?！拔覀儗?duì)于視頻會(huì)議的一切創(chuàng)新，都源自對(duì)客戶最本質(zhì)需求的理解和表達(dá)?！比A為智真產(chǎn)品領(lǐng)域Marketing部長(zhǎng)彭震如是說(shuō)。

視頻會(huì)議與業(yè)務(wù)應(yīng)用越走越近

事實(shí)上，隨著中國(guó)市場(chǎng)在全球經(jīng)濟(jì)體中的分量越來(lái)越重，國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)于溝通協(xié)作的需求也變得迫切，這其中既包括了大量來(lái)華經(jīng)營(yíng)的外資企業(yè)，資金雄厚的國(guó)有企業(yè)，也包括了一大批本土的中小企業(yè)主。根據(jù)IDC的調(diào)查顯示：2013年，中國(guó)視頻會(huì)議用戶的普及率已經(jīng)達(dá)到了45%，也就是說(shuō)，每?jī)傻饺齻€(gè)企業(yè)客戶中就有一家在使用視頻會(huì)議系統(tǒng)，更重要的是，企業(yè)用戶對(duì)于視頻會(huì)議的核心訴求也在發(fā)生變化。

IDC 中國(guó)服務(wù)與電信研究部高級(jí)分析師沈建勇告訴記者，過(guò)去的視頻會(huì)議多是“為了開(kāi)會(huì)而存在”的一種產(chǎn)品形態(tài)；而現(xiàn)在，視頻會(huì)議逐漸與企業(yè)業(yè)務(wù)緊密相連，比如不同地域的內(nèi)部員工培訓(xùn)、面向外部供應(yīng)商的招標(biāo)采購(gòu)，以及員工的社會(huì)招聘等等。這些改變也讓華為更加堅(jiān)定了“以客戶為中心”的想法。

對(duì)于華為而言，沒(méi)什么比解決客戶的問(wèn)題來(lái)得更實(shí)際。比如在醫(yī)療行業(yè)，郊區(qū)醫(yī)院如何通過(guò)視頻會(huì)議與中心醫(yī)院聯(lián)合會(huì)診，急救車(chē)如何通過(guò)視頻讓總部醫(yī)院提前做好搶救準(zhǔn)備，ICU病房外的家屬如何通過(guò)視頻探望重癥監(jiān)護(hù)室的病人。彭震告訴記者：“當(dāng)視頻會(huì)議產(chǎn)品逐漸深入行業(yè)，并開(kāi)始與業(yè)務(wù)緊密相連，我們的產(chǎn)品就不再僅僅關(guān)乎開(kāi)會(huì)，他們被賦予了更多的使命與責(zé)任?！?/p>

而對(duì)于已經(jīng)將視頻會(huì)議產(chǎn)品應(yīng)用在關(guān)鍵領(lǐng)域和業(yè)務(wù)中的企業(yè)客戶而言，產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)才是最關(guān)鍵的。也就是說(shuō)，好的視頻會(huì)議產(chǎn)品首先要做到“永不宕機(jī)”。

所以在過(guò)去幾年中，華為不僅推出了全景智真、TE30這類創(chuàng)新體驗(yàn)的領(lǐng)先產(chǎn)品，同時(shí)還能埋下頭專心于視頻產(chǎn)品的底層研究，并在保證視頻會(huì)議的“萬(wàn)無(wú)一失”上面取得顯著成績(jī)，讓其產(chǎn)品與解決方案在穩(wěn)定性方面具備突出優(yōu)勢(shì)。而最終，華為以37.6%的市場(chǎng)占有率向業(yè)界證明了其最初策略的正確性。

華為視頻會(huì)議的兩大關(guān)鍵數(shù)字

對(duì)于華為視頻會(huì)議產(chǎn)品，“9和3”令人印象深刻?！?”是指為了實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定性，華為視頻會(huì)議產(chǎn)品做到了“九重備份”，從管理系統(tǒng)、網(wǎng)口到電源口，乃至芯片都是雙備份的。與業(yè)界多采用的“雙機(jī)熱備”不同，華為希望單機(jī)就能做到極致穩(wěn)定?！斑@樣做的好處在于，一旦設(shè)備出現(xiàn)故障，雙機(jī)備份下的主備機(jī)切換至少需要30秒，且相關(guān)輔流也要重新連接，而客戶的視頻會(huì)議也要被迫中斷，但華為的備份機(jī)制，可實(shí)現(xiàn)主機(jī)中主備板之間毫秒級(jí)切換，客戶側(cè)幾乎不會(huì)有所察覺(jué)?！笔Y伯均如是說(shuō)?！?”代表了華為視頻會(huì)議產(chǎn)品的很多個(gè)“巧合”，比如華為三屏的全景智真實(shí)現(xiàn)了真正的無(wú)縫顯示，集成了編解碼器、攝像機(jī)、顯示屏的三位一體的多功能智真產(chǎn)品也首開(kāi)業(yè)界先河，全球首款一體化終端TE30則實(shí)現(xiàn)了編解碼器、攝像頭、麥克風(fēng)的三合一設(shè)計(jì)等等。

截至目前，華為視訊已在視頻通信領(lǐng)域獲得700多件專利受理，450多件專利授權(quán)，覆蓋業(yè)務(wù)處理、信令與控制、音頻、視頻、數(shù)據(jù)等各個(gè)方面；其中，國(guó)際專利申請(qǐng)達(dá)300多件，已授權(quán)130多件，涉及美國(guó)、德國(guó)、英國(guó)和法國(guó)等20多個(gè)主要國(guó)家和地區(qū)。

21年的技術(shù)積淀讓華為在視頻會(huì)議市場(chǎng)中嶄露頭角，目前華為已經(jīng)在全國(guó)各行業(yè)實(shí)施了20個(gè)一級(jí)網(wǎng)項(xiàng)目，而各行業(yè)客戶采用華為設(shè)備的理由，除了人性化的視頻體驗(yàn)之外，就是華為提供的“九重備份”機(jī)制能滿足各類型企業(yè)單位視頻溝通與業(yè)務(wù)協(xié)作穩(wěn)定運(yùn)行的需求。

除此之外，在本土市場(chǎng)中，華為的視頻會(huì)議產(chǎn)品還進(jìn)入了教育、司法、應(yīng)急、航空、氣象、金融、IT、能源等諸多領(lǐng)域。而在海外市場(chǎng)，華為也有不小的斬獲，在墨西哥PEMEX、烏茲別克斯坦教育部、俄羅斯梁贊洲政府、尼日利亞OAU大學(xué)遠(yuǎn)程教育等領(lǐng)域都有成功應(yīng)用。

市場(chǎng)策略轉(zhuǎn)向“從高端客戶入手”

在市場(chǎng)策略方面，華為的視頻會(huì)議產(chǎn)品也走出了不同。與1988年開(kāi)拓電信市場(chǎng)采用的“農(nóng)村包圍城市”不同，華為在視頻會(huì)議市場(chǎng)上是從高端客戶入手?！拔覀兿Ｍ麖淖罾щy的市場(chǎng)做起，先做國(guó)家一級(jí)網(wǎng)，再做二級(jí)網(wǎng)、三級(jí)網(wǎng)甚至是四級(jí)網(wǎng)。如果我們的產(chǎn)品能夠得到高端客戶的認(rèn)同，那么向下延伸就會(huì)更容易些?！笔Y伯均這樣表示。

“自上而下”的市場(chǎng)發(fā)展路徑很快得到了驗(yàn)證，先從“看上去”最為牢固的高端客戶入手，進(jìn)而撬動(dòng)外國(guó)廠商的核心陣地，在削弱友商地盤(pán)的同時(shí)，華為也利用這些高端的行業(yè)客戶形成了示范效應(yīng)，成就了華為視頻會(huì)議的品牌效應(yīng)。

不過(guò)，在爭(zhēng)取高端客戶的過(guò)程中，華為也遇到了不少阻力，華為技術(shù)人員告訴記者，難題之一就是如何與客戶實(shí)際業(yè)務(wù)場(chǎng)景相融合。比如國(guó)家氣象局在采購(gòu)會(huì)商系統(tǒng)中，就明確提出了“多路輔流”的需求，即同一場(chǎng)會(huì)議中，允許多個(gè)會(huì)場(chǎng)實(shí)時(shí)發(fā)送輔流到中心會(huì)場(chǎng)，供中心會(huì)場(chǎng)任選切換選擇觀看。

這樣的需求讓當(dāng)時(shí)不少的視頻廠家打了退堂鼓，原因在于，傳統(tǒng)的會(huì)議模式中，多少個(gè)分會(huì)場(chǎng)與主會(huì)場(chǎng)同時(shí)觀看一套膠片、發(fā)送一路輔流，但是氣象部門(mén)的特殊性在于，開(kāi)會(huì)時(shí)必須查看的氣象云圖都以省為單位，北京總部需要隨時(shí)調(diào)看全國(guó)各地的衛(wèi)星云圖，而諸如天津等地的分會(huì)場(chǎng)也希望能夠調(diào)取到河北省以及附近地區(qū)的云圖情況。

既然傳統(tǒng)會(huì)議模式無(wú)法滿足，華為通過(guò)內(nèi)部積極的“銷(xiāo)售-研發(fā)”聯(lián)動(dòng)機(jī)制，快速摸索出了一條“行業(yè)化”的實(shí)踐道路。最終，華為提供給國(guó)家氣象局的視頻會(huì)議產(chǎn)品，不僅能實(shí)現(xiàn)主流會(huì)議視頻1080P的高清體驗(yàn)，會(huì)議過(guò)程不中斷，而且各分會(huì)場(chǎng)還可以輔流15幀/s以上的高幀率，實(shí)時(shí)上傳自省的氣象云圖高清視頻，供主會(huì)場(chǎng)和其他分會(huì)場(chǎng)相互查看。

圍繞客戶需求持續(xù)創(chuàng)新

“當(dāng)然，圍繞客戶需求持續(xù)創(chuàng)新一方面體現(xiàn)了華為在服務(wù)客戶方面的技術(shù)實(shí)力，另一方面，我們也要注重將與客戶的行業(yè)屬性相關(guān)的需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的特性和能力?！倍嗄杲?jīng)營(yíng)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的蔣伯均對(duì)此深有體會(huì)。

在行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)，對(duì)原有模式的改變主要分為兩個(gè)級(jí)別:一類是在界面和功能貼近行業(yè)客戶使用習(xí)慣，另一類是在設(shè)備底層架構(gòu)上與行業(yè)實(shí)際業(yè)務(wù)相結(jié)合。對(duì)于界面和功能層面的改動(dòng)，則屬于合作伙伴的經(jīng)營(yíng)范疇，華為只提供標(biāo)準(zhǔn)的API接口和SDK開(kāi)發(fā)工具，為合作伙伴搭建一個(gè)開(kāi)放、穩(wěn)健的開(kāi)發(fā)環(huán)境?！皩⑿袠I(yè)定制的權(quán)限留給合作伙伴，不僅是華為體現(xiàn)在企業(yè)業(yè)務(wù)中‘被集成’的市場(chǎng)策略，同時(shí)也是保障合作伙伴利潤(rùn)空間的重要途徑?！笔Y伯均如是說(shuō)。

面對(duì)下一個(gè)視頻會(huì)議的十年，華為顯露出更大的野心。在商業(yè)前景無(wú)比寬闊的企業(yè)網(wǎng)市場(chǎng)中，華為認(rèn)為下一個(gè)爆發(fā)點(diǎn)將發(fā)生在中小企業(yè)客戶，為此華為需要聚攏產(chǎn)品鏈上更多的合作伙伴。如何實(shí)施？華為給出了四方面規(guī)劃：首先，建立渠道主導(dǎo)、華為支持的分銷(xiāo)銷(xiāo)售體系；其次，發(fā)揮總經(jīng)銷(xiāo)商在物流、資金、售前售后技術(shù)的傳播能力；再次，將區(qū)域分銷(xiāo)金銀牌作為sell-out主體，強(qiáng)化其市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)覆蓋的能力；最后，合理布局區(qū)域分銷(xiāo)合作伙伴，全面發(fā)揮分銷(xiāo)金銀牌的主力軍作用。