文/余 明

富士通中國大布局
——專訪富士通將軍中央空調(diào)（無錫）有限公司副總經(jīng)理 蔣立軍

文/余 明

富士通再也無法回避讓諸多品牌圍之焦點(diǎn)的中國市場了。它曾經(jīng)因缺乏對(duì)中國市場的了解，而險(xiǎn)些錯(cuò)過中國多聯(lián)機(jī)市場發(fā)展的高峰時(shí)期。不過2013年，他們開始把重點(diǎn)放在了中國，畢竟中國的發(fā)展對(duì)富士通未來的銷量不再是個(gè)小數(shù)目。

富士通計(jì)劃銷量在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)3年翻3番。然而，單從富士通目前銷量來看，這個(gè)數(shù)字對(duì)富士通的確是一個(gè)挑戰(zhàn)，但這也是它奮起一搏的最佳機(jī)遇，僅僅是因?yàn)橹袊嗦?lián)機(jī)市場仍處于高速增長時(shí)期。

3年后富士通要達(dá)到的銷售業(yè)績是它在中國多聯(lián)機(jī)市場要想實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)展必須打牢的市場基礎(chǔ)，這其中包括了未來富士通產(chǎn)品線的拓展、渠道的完善、知名度的提升等等。這些都是公司副總經(jīng)理蔣立軍對(duì)富士通未來3年的一個(gè)規(guī)劃。而在當(dāng)下，富士通最為要緊的是加快推進(jìn)各方面的市場布局，中國多聯(lián)機(jī)市場是對(duì)富士通吸引力最佳的地方。

然而，曾經(jīng)一直以歐美等地為主要市場的富士通，回到中國后首先必須面對(duì)如何快速打開已經(jīng)形成穩(wěn)定格局的中國多聯(lián)機(jī)市場這一局面。富士通希望從品牌效應(yīng)入手。不過，實(shí)現(xiàn)富士通的品牌效應(yīng)必須要讓客戶對(duì)富士通品牌有全面了解，只有這樣才能更好地切入用戶選擇富士通空調(diào)產(chǎn)品的消費(fèi)心理。但是，現(xiàn)實(shí)情況并沒有想象得那么完美?？蛻魧?duì)富士通品牌的認(rèn)知也并非等同于其空調(diào)產(chǎn)品。這就加大了富士通空調(diào)在市場的推廣難度。當(dāng)然，蔣立軍的話也證實(shí)了這一點(diǎn)。他告訴《中央空調(diào)市場》：“我們的業(yè)務(wù)員在向客戶推薦富士通空調(diào)產(chǎn)品時(shí)，很多人并不知道富士通生產(chǎn)空調(diào)。遇到這個(gè)問題，我們要比其他品牌花費(fèi)更多的時(shí)間和精力去向客戶介紹富士通?！北M管每一次的推廣總會(huì)有意想不到的收獲，可蔣立軍依然有很大的擔(dān)憂。他認(rèn)為，這畢竟只是局部性的，客戶對(duì)富士通產(chǎn)品的認(rèn)知很難形成規(guī)模效應(yīng)。

不過，在當(dāng)前推廣產(chǎn)品時(shí)，富士通依然還會(huì)選擇點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的方式與客戶交流。然而更大且更具影響力的推廣方式在富士通中擴(kuò)散開來。富士通稱之為“講壇”。這種“講壇”區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的推廣會(huì)，它側(cè)重于系統(tǒng)且全面介紹富士通品牌和空調(diào)產(chǎn)品，同時(shí)更傾向于富士通品牌與經(jīng)銷商之間的互動(dòng)和交流。蔣立軍說，這種形式的講壇是富士通與渠道實(shí)現(xiàn)溝通的重要平臺(tái)。當(dāng)然，渠道自然也是富士通發(fā)展的根本。了解渠道的市場需求可以讓富士通以最快的方式應(yīng)對(duì)市場變化，同時(shí)也能實(shí)現(xiàn)其對(duì)渠道布局策略的快速調(diào)整?？偠灾?，就是要盡可能的維護(hù)好經(jīng)銷商的利益，不讓經(jīng)銷商之間形成利益沖突。值得慶幸的是，市場的多元化發(fā)展對(duì)富士通渠道建設(shè)方面的確提供了不少便捷性。這是避免渠道商之間可能形成惡性競爭的最有效方式。蔣立軍表示：“每個(gè)經(jīng)銷商都會(huì)有自己的主營方向，有做地產(chǎn)項(xiàng)目的，也有做政府項(xiàng)目的。富士通會(huì)著重根據(jù)他們的主營方向而選擇性的開發(fā)經(jīng)銷商，使他們?cè)谑袌錾喜粫?huì)形成惡性競爭?！焙鷣y的開發(fā)渠道經(jīng)銷商對(duì)品牌和渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)都會(huì)有很大的傷害。蔣立軍自然意識(shí)到這一點(diǎn)，并表示，“想要一個(gè)地方所有的經(jīng)銷商都來做富士通品牌是很困難的。即便這樣，他們也并不會(huì)專心去做富士通品牌?！闭蛉绱?，富士通一定要打造能夠和廠商進(jìn)行密切合作的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商專心做富士通，富士通也會(huì)專心地去支持經(jīng)銷商。換句話說，如果經(jīng)銷商在其某一擅長的領(lǐng)域與富士通保持長期緊密的合作，那么在這種關(guān)系條件下，富士通不會(huì)在該領(lǐng)域里斷然開發(fā)第二家經(jīng)銷商。

富士通的這種重點(diǎn)扶植渠道經(jīng)銷商的政策，在家裝零售領(lǐng)域也同樣得到了執(zhí)行。與其他品牌不同的是，富士通在家裝零售市場實(shí)行區(qū)域代理制，即在一個(gè)地區(qū)只選取一家有實(shí)力的代理商來做富士通品牌，該地區(qū)的二級(jí)分銷商也將由這家代理商來開發(fā)。這樣，經(jīng)銷商之間不存在無序的價(jià)格競爭是富士通這一政策的好處，換句話說這也是為了更好地保護(hù)二級(jí)經(jīng)銷商的利益。不過，蔣立軍還特地補(bǔ)充強(qiáng)調(diào)：“一個(gè)區(qū)域有大有小，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)會(huì)以縣或者地級(jí)市為單位，設(shè)立代理商。”那么富士通的這種做法還將更多的考慮到未來用戶的實(shí)際利益方面。蔣立軍始終認(rèn)為：“如果渠道價(jià)格競爭太厲害的話，渠道商不賺錢甚至僅有一點(diǎn)薄利，那么也許幾年后，渠道商所成立的這個(gè)公司不存在了，之前他所做的一切售后服務(wù)也就沒法去保障。這最終對(duì)用戶來說都是不好的，對(duì)品牌也會(huì)有極大的傷害?！睆氖Y立軍的話中很顯然的看出這種家裝零售區(qū)域代理制在執(zhí)行過程中體現(xiàn)出的正確性。所以他要求富士通所有的事務(wù)所堅(jiān)決執(zhí)行家裝代理制的理念不變，同時(shí)還計(jì)劃在更多新的區(qū)域開發(fā)渠道商，畢竟現(xiàn)在的富士通已經(jīng)不再將其發(fā)展范圍僅僅局限在華東、華北以及華中這些地區(qū)了。

富士通將軍發(fā)展歷程

1960年 日本國內(nèi)空調(diào)機(jī)事業(yè)開始

1971年 出口中東地區(qū)

1975年 出口港澳地區(qū),品牌“珍寶”，華東地區(qū)采用“將軍”品牌

1976年 出口北美洲，以后逐年擴(kuò)大至歐洲、南美洲、亞洲、大洋洲、非洲等地區(qū)

1985年 富士通投資株式會(huì)社將軍公司更名為株式會(huì)社富士通將軍同期多聯(lián)空調(diào)誕生

1991年 FGT(泰國)有限公司成立

1994年12月 家用空調(diào)全球生產(chǎn)基地富士通將軍上海工廠竣工

1998年 FGA(泰國)有限公司成立

2003年 江蘇富天江電子電器有限公司成立

2006年1月 富士通將軍中央空調(diào)(無錫)有限公司成立銷售VRF空調(diào)機(jī)

2008年8月 VRF多聯(lián)空調(diào)機(jī)全球生產(chǎn)基地富士通將軍無錫工廠竣工

對(duì)新市場的開發(fā)，富士通的營銷體系中的各個(gè)部分發(fā)揮了重要作用。這是富士通能在渠道網(wǎng)絡(luò)上得以迅速鋪開的市場基礎(chǔ)。據(jù)蔣立軍介紹，當(dāng)前富士通已經(jīng)成了華北、蘇皖、蘇錫常、上海、杭州、華南6大營業(yè)中心，并在中西部地區(qū)成立了事務(wù)所。另外，富士通在全國的營業(yè)人員已達(dá)到200多人。與以往相比較而言，這樣的高投入帶來的是富士通全國營銷體系建設(shè)所取得的初步進(jìn)展。

富士通將軍全球生產(chǎn)體系

富士通將軍全球研發(fā)體系

如果把富士通的渠道建設(shè)提升到一個(gè)很完善的地步，渠道優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮最終還將要通過富士通的系列產(chǎn)品才能體現(xiàn)出渠道建設(shè)所具備的實(shí)際價(jià)值意義。那么首先有必要對(duì)富士通的系列產(chǎn)品做相關(guān)了解。

富士通產(chǎn)品在中國的發(fā)展有2個(gè)里程碑事件：一是2008年，富士通的T系列產(chǎn)品開始在國內(nèi)投產(chǎn)，并進(jìn)行銷售，讓富士通在國內(nèi)市場的銷量有了快速增長。二是2013年年底，富士通開始推出針對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的JTM系列產(chǎn)品，這在家用中央空調(diào)樓盤配套方面有較強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，使得富士通的房地產(chǎn)項(xiàng)目迅速增多。

總的來說，富士通的產(chǎn)品在中國得到了市場的認(rèn)可。富士通JIM系列產(chǎn)品的推出，使得房地產(chǎn)樓盤配套領(lǐng)域無疑是富士通最大的發(fā)展方向之一，畢竟這是當(dāng)前市場的發(fā)展趨勢(shì)。富士通的產(chǎn)品在該領(lǐng)域的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮自然要與其他品牌保持一定的差異性。雖然蔣立軍從技術(shù)層面上對(duì)多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品的差異化較小這一觀點(diǎn)做過相關(guān)表述，但是這種較小的差異化還要體現(xiàn)在產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用中能否讓用戶感受得到。這種差異化無論是富士通品牌還是其他日系乃至國產(chǎn)多聯(lián)機(jī)品牌，一切都是為了讓用戶更好地體驗(yàn)。很顯然，富士通的產(chǎn)品有自己的一些優(yōu)勢(shì)。據(jù)蔣立軍介紹，富士通空調(diào)產(chǎn)品冬天制熱效果非常好，在北方地區(qū)冬季均可正常使用，另外，在氣溫43 ℃時(shí)，冷量也不會(huì)衰減。另一方面，富士通產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)還體現(xiàn)在其控制系統(tǒng)方面，這依托于富士通集團(tuán)在其他領(lǐng)域領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。不過，這都僅僅是富士通對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的一貫追求。這也正如蔣立軍所說的那般，“富士通是一個(gè)以品質(zhì)取勝的公司。它所從事的其他行業(yè)包括IT、通訊等行業(yè)都是在行業(yè)中做得最好、最先進(jìn)的。對(duì)于空調(diào)來說，富士通對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)要求也是非常嚴(yán)格的，也要做到最好?！?/p>

蔣立軍說這是由富士通的企業(yè)文化決定的。它不會(huì)去涉足中低端產(chǎn)品的開發(fā)。換言之，富士通的品牌定位是要走高端路線，打進(jìn)高端市場。不過，這都將是建立在富士通一步步踏踏實(shí)實(shí)做好產(chǎn)品品質(zhì)的基礎(chǔ)之上?！拔覀円層脩羧ソ邮芪覀兊漠a(chǎn)品，這樣才能成為一個(gè)高端的品牌?！焙苊黠@，富士通的高端形象并不是通過自身標(biāo)榜，而是要得到用戶的一致認(rèn)同。當(dāng)然，曾經(jīng)也有人提出希望富士通開發(fā)一些市場價(jià)位合理、性價(jià)比高的產(chǎn)品以在中國市場推廣，但是這遭到富士通總部方面的堅(jiān)決否決。蔣立軍始終堅(jiān)持認(rèn)為：“我們不會(huì)去開發(fā)中低端產(chǎn)品?！痹谒磥?，所有開發(fā)的中低端產(chǎn)品都必須要以控制生產(chǎn)成本以及犧牲產(chǎn)品品質(zhì)為代價(jià)，包括零部件選擇上的要求也必然隨之降低。如果富士通如此，那么這對(duì)品牌都將是一個(gè)傷害，畢竟富士通完全有能力開發(fā)中低端產(chǎn)品，可這都不是富士通想要的。

當(dāng)然，面對(duì)市場的錯(cuò)綜復(fù)雜，富士通希望在中國的發(fā)展能夠走得更理想化一些。但是3年翻3番是富士通鐵打不動(dòng)的市場目標(biāo)。在諸多方面，富士通顯然已經(jīng)做好了下一步的沖刺準(zhǔn)備。