李蕊娟

從小城女孩到優(yōu)雅多金的游艇賣手

她的名片上寫著：王馨，荷蘭FEADSHIP游艇公司中國區(qū)銷售代表。2014年3月27日，一年一度的“海天盛筵”在海南三亞拉開帷幕，現(xiàn)場富豪扎堆，美女云集。王馨一亮相就被一些人圍住，詢問購買私人游艇的事。

作為一名出色的游艇賣手，像海天盛筵這種國際時尚生活品牌展，王馨每年都要參加很多，見慣了各色富豪明星的她，也練就了遇事波瀾不驚、不卑不亢的性格。

第五屆海天盛筵，主要包括游艇展、公務機展、房產展以及多種精品時尚生活品牌展示。王馨此次前來，就是為了籌備公司的游艇展，與她同來的還有一名荷蘭船員和兩名國內同事?！罢嬲瓮У娜耍瑫约喝チ私庀嚓P的品牌信息，不用我們刻意推銷?！彼龅?，只是向前來參觀的人分發(fā)產品冊，并解答各種問題——“什么樣的游艇適合我？”“如何辦理購買手續(xù)？”“去哪找船長和水手？”等。游艇作為奢侈品，購買程序復雜，如何讓顧客買到稱心的游艇，是王馨這位經紀人最主要的工作。

4天時間，共有二十幾撥人登上游艇，其中有個人，也有公司代表。個人購置小型游艇，一般是為了在海天之間享受私人時光；公司購買，則是想在游艇上與重要商業(yè)伙伴有更好的互動。王馨向登艇的客戶介紹浴室、天窗等游艇設施，并告訴大家，每一個型號都可以進行私人定制。換句話說，如果客戶想要在游艇里加個棋牌室、酒吧臺都是可以的。私人定制游艇的價格在2000萬元以上，僅設計費用就高達600萬元。

經過幾天的忙碌，“海天盛筵”期間，王馨和同事售出了兩艘私人定制艇，總價值5200萬元。作為銷售總監(jiān)，她個人可以拿到1%的業(yè)務提成，也就是52萬元。

“其實對于我們中國分公司來說，一年賣三艘就差不多夠了，這次真是個驚喜！”王馨滿臉高興地說。

從一名普通高校畢業(yè)的小城女孩，到優(yōu)雅多金的游艇賣手，王馨是如何進入這個新貴行當的？

挑戰(zhàn)新職業(yè)，憋屈助理成了游艇經紀人

2012年初，王馨偶然從一本雜志上看到對游艇經紀人的簡短描述：他們擁有奢侈品銷售人員的高貴氣質，雖然是和非富即貴的客戶打交道，卻從不低頭賺錢，而是用良好的專業(yè)素養(yǎng)贏得客戶的信任，優(yōu)雅地賺取幾十萬乃至上百萬年薪！了解到這個時尚職業(yè)，王馨怦然心動。

通過在網上查閱相關資料，王馨激動地獲知，豪華游艇像一座海上流動別墅，它不僅能讓人在碧波蕩漾的海面上沖浪、垂釣、開水上聚會、聽著音樂做SPA等，還能于碧水藍天之間縱享人生，更是一種身份的象征。在國外，邀請客人到自己游艇上度假，是最時髦和體面的商務交際活動，不少生意上的大單正是在賓主俱歡的氣氛中簽下的。但近幾年歐洲的游艇市場幾近飽和，而在擁有9萬個湖泊、6500個島嶼和兩萬公里海岸線的中國，剛剛起步的游艇業(yè)，正成為一個發(fā)展迅猛的新興產業(yè)！于是，歐美國家一些游艇生產商，紛紛在三亞、深圳、廣州、青島、大連等港口城市設立分公司和游艇俱樂部，以搶占中國這個世界上最好的游艇市場。但我國專業(yè)的游艇賣手卻極為短缺，中外游艇公司都在鬧人才荒。

幾經打聽，王馨得知海南和青島的國家職業(yè)資格培訓基地，新推出了游艇經紀人專業(yè)培訓。自幼向往大海的她，當即辭掉那份窩心的工作，向?？谝凰嘤栐盒罅嗣Ｒ蚍稀按髮Ｒ陨蠈W歷、形象氣質佳，善于溝通”的條件，王馨很快收到了入學通知。

半年的學習期，王馨連學費帶生活費，花光了2萬多元積蓄。但她覺得很值，從世界航海簡史、游艇基礎知識及功用、游艇禮儀與交際，到游艇的選購與談技巧等等，她系統(tǒng)掌握了一整套專業(yè)知識。但由于資格考試很嚴苛，王馨第一次未能通過考核。為了補充“實戰(zhàn)”經驗，她以不要工資為前提，進入?？谝患矣瓮Ь銟凡繉嵙暎瑢W到了不少真本領。

2012年9月，王馨終于如愿以償通過考試，獲得了人力資源和社會保障部頒發(fā)的《CETTIC游艇經紀人》證書。兩個月后，她進入荷蘭EADSHIP設立在深圳的中國分部工作，這是一家以生產豪華游艇而著稱的名牌企業(yè)。

隨著私人游艇漸成中國富人競相追逐的新寵，繼別墅、名車之后，又掀起了前所未有的“購艇熱”。行業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓王馨這位游艇賣手有了用武之地和“掘金”空間。

第一宗交易令王馨最難忘，因為過程十分艱辛?？蛻羰且晃挥耙暼ε餍?，王馨公司的銷售前輩，對這位“細致到每一顆螺絲釘”都挑剔的客戶敬而遠之，就把這個棘手的業(yè)務推給了她這個新手。對女明星挑剔的要求，王馨沒有表現(xiàn)出絲毫不耐煩，而是設身處地為客戶考慮，得知女明星買游艇主要用于和男友一起出海兜風，王馨就勸她買那艘性能極佳的小型私家游艇，而不是“只選貴的，不選對的”。此外，她還向公司申請派船員駕艇出海，陪客戶體驗了一番在海天之間沖浪而行的暢快淋漓，以及在游艇上品著紅酒、吹著海風聽音樂的愜意。離開深圳后，女明星又在電話中與王馨反復溝通了幾十次。最后眼看就要簽訂購貨合同了，她卻表示，王馨太年輕了，與一個小女孩簽訂上千萬的訂單，她心里不踏實。無奈，王馨只得請出荷蘭籍上司，陪自己一起去簽合同。

歷經磨難，王馨終于在入行3個月后，賣出了第一艘豪華游艇，拿到了12萬元提成。

出租“海上宮殿”，讓富豪與平民共享樂

除了耐心，隨機應變能力，也是對游艇賣手的極大考驗。王馨的辦公室柜子內，有休閑鞋子、短褲、polo恤、裙子、高跟鞋和晚禮服等，不同的“裝備”能讓她面對任何突變狀況！

她說：“游艇經紀人的工作每天都不一樣。有時我需要帶客戶到碼頭或游艇俱樂部去看船，同他們進行交涉，了解和盡量滿足他們的要求。假如成交的話，我就必須熬夜待在辦公室準備合約細節(jié)，或到海事管理局辦理船主的注冊手續(xù)?？蛻粲袝r會在晚上打電話臨時邀請我出席各種晚宴，那時我就得盛裝赴宴，培養(yǎng)感情，建立人脈?！?/p>

曾經有一名富豪購買了一艘游艇，王馨所在的市場部對其進行回訪時，卻發(fā)現(xiàn)這艘880萬元購置的游艇，因常年疏于打理，已經破舊不堪，王馨的公司便撤回了其享有售后服務的權利。理由很簡單，客戶沒有遵守合同約定定期養(yǎng)護游艇，對它缺乏最基本的“關愛”。

見過幾次這樣的事例后，王馨不由冒出一個大膽想法：可否說服富豪們，將他們平時閑置在碼頭的私家游艇租給影視劇組、婚禮公司乃至想過一把奢華癮的平民百姓呢？這樣既能提高游艇的使用率，避免因長期擱置而出現(xiàn)故障，又能讓有需要的人花錢體驗一番移動宮殿中的“土豪”生活，豈不是皆大歡喜的事？

公司領導也稱贊王馨的主意很棒，讓她試著與客戶們協(xié)商此事。于是，王馨開始跟一些客戶商量：“每艘私人游艇每年的維護費用大概占游艇價值的10%，是筆不小的開支，而您一年中使用不了兩個月，大多數時間游艇是閑置不用的，何不租出去，讓您的游艇帶給更多人快樂呢？”大概有三分之一的客戶欣然接受了她的提議，并讓王馨負責聯(lián)系出租事宜，她和公司可得到20%的租賃傭金。而租一天私家豪華游艇的價格，一般為5萬～8萬元。

自從為公司開辟了這項新業(yè)務后，王馨也見證了一些感人的故事。2013年“十一”，一對情侶花15萬元，租用一艘價值2000萬元的私家游艇三天，舉辦了一場浪漫的“海上婚禮”。這筆租金，是新郎辛苦工作4年的工資，但他還是決定奢華一次，為了那份青梅竹馬的戀情，為了身患白血病的準妻子！了解到他們生死相依的愛情故事，王馨流著淚做出一個決定：免收自己的那份傭金，并為他們送上一份新婚禮物。

據有關部門統(tǒng)計，游艇業(yè)將成為中國經濟下一輪的熱點，預計未來幾年，該行業(yè)將達到2000多億元產值，可提供120萬個高薪職業(yè)的就業(yè)崗位，其中僅游艇經紀人的需求量就在10萬人左右。而目前國內僅有50多人持有《CETTIC游艇經紀人》證書，專業(yè)人才缺口極大。

作為年薪不低于80萬元的行業(yè)達人，王馨很看好自己的這份工作：游艇賣手是個大有可為的時尚職業(yè)，隨著航海文化在中國的蓬勃發(fā)展，我們的路會越走越寬廣！