馬麗美

摘 要：投標(biāo)不但是一場投標(biāo)企業(yè)競爭實力的較量，也是一場悲喜交加的二重唱，中標(biāo)的興高采烈，沒中標(biāo)的垂頭喪氣，投標(biāo)是否成功，不僅影響投標(biāo)單位的業(yè)務(wù)發(fā)展，而且影響每個投標(biāo)人員的心情，所以說在實際的投標(biāo)過程中，如何能夠提高投標(biāo)的命中率，如何很好的運用投標(biāo)的方法、策略及技巧來提高中標(biāo)的機(jī)率成了各個施工單位必須要研究的問題，在這里跟大家一起探討一下面對當(dāng)前建筑市場招投標(biāo)工程在實際工作中應(yīng)該注意的一些問題，以及實際工程中采取的方法跟手段。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)決策；投標(biāo)報價分析；投標(biāo)報價策略及技巧

1 投標(biāo)決策階段-研究工程的可操作性決定是否投標(biāo)

首先要研究招標(biāo)項目的可行性與可能性，分析本企業(yè)是否有足夠的技術(shù)、管理、設(shè)備能力，確定能夠保質(zhì)保量的完成該項目，和本行業(yè)可能參與該項目競爭對手比較起來，自己是否在某些方面具有明顯的優(yōu)勢。項目的承包條件是否苛刻，這些苛刻的承包條件本企業(yè)是否能夠承受，主要是付款條件、首付款比例、是否需要代墊大量資金等等一些因素進(jìn)行一一分析。綜合以上項目進(jìn)行分析以后，結(jié)果覺得還是比較理想的，那么就進(jìn)入投標(biāo)階段，如果覺得項目的可操作性不大，甚至幾乎沒有，那么就應(yīng)該選擇放棄。

2 確定投標(biāo)后-進(jìn)入報價分析階段

一旦確定要投標(biāo)后，就需要研究采用什么樣的投標(biāo)方法跟策略，從而達(dá)到既能中標(biāo)，又有贏利的目的。

（1）要先對工程進(jìn)行估價即工程成本的確定：編制人員需要根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，結(jié)合工程的現(xiàn)場情況做進(jìn)一步的更加細(xì)化的成本分析，包括：①企業(yè)目前的施工任務(wù)狀況；②對工程所用的施工技術(shù)，施工工藝流程掌握的熟練程度；③施工現(xiàn)場與公司住地的距離遠(yuǎn)近；④后備物質(zhì)的來源、供應(yīng)情況；⑤施工機(jī)械設(shè)備的型號、規(guī)模和數(shù)量等等諸多因素做全面的分析。研究對比預(yù)算價格，經(jīng)全面的技術(shù)分析后再進(jìn)行估價。它所反應(yīng)的費用應(yīng)是完成該工程全部工程量所需的費用，所以估價就是保本價或者說是成本價。

估算的關(guān)鍵是通過估價把企業(yè)的優(yōu)勢集中地反映出來，由于各個企業(yè)完成各項工程的人力、材料、機(jī)械消耗的水平不同，所以不能用統(tǒng)一的預(yù)算定額來進(jìn)行計算，這就需要收集大量的資料進(jìn)行經(jīng)濟(jì)技術(shù)測試和運算。以材料價格為例，材料的采購?fù)緩?、運輸渠道、加工措施、保管等費用，會因各個企業(yè)的經(jīng)營管理水平的不同而有很大差異，加上構(gòu)成機(jī)械使用費的維護(hù)費，以及各企業(yè)實際耗用的人工費也不同，反映出企業(yè)的特色和水平。有利于通過競爭，來促進(jìn)企業(yè)的自身完善和發(fā)展。

（2）是確定管理費：各個企業(yè)由于機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員管理層次、工作效率、人員素質(zhì)都有所不同，管理費的開支也不會相同，所以要針對所投標(biāo)工程視建筑規(guī)模大小工程結(jié)構(gòu)難易等各方面因素，確定自己的管理費計算方法和取費標(biāo)準(zhǔn)。

（3）工程利潤是在工程估價的基礎(chǔ)上，企業(yè)確定的計劃利潤。對每一個投標(biāo)工程，必須因工程制宜，具有一定的伸縮性。要綜合考慮工程所在地、投標(biāo)競爭對手、有無后續(xù)工程及參加投標(biāo)目的來確定所投工程獲利多少，即所謂的高價標(biāo)、低價標(biāo)。其中低價標(biāo)是承擔(dān)該項目不求利潤，只求保本的最低標(biāo)價。準(zhǔn)確地估價成本和合理地確定利潤能體現(xiàn)一個企業(yè)投標(biāo)報價的水平和經(jīng)營管理水平，也是爭取中標(biāo)的一種有效手段。

3 投標(biāo)報價編制階段及報價的策略和技巧

在進(jìn)行成本分析以后進(jìn)入正式的投標(biāo)報價階段，也是整個投標(biāo)文件的精華所在。要想更優(yōu)質(zhì)、更快速的編制報價部分，必須做到以下三點：①響應(yīng)招標(biāo)文件，確定取費依據(jù)，合理套用定額。對新工藝或其他工藝定額中的缺項部分，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實際情況做出企業(yè)內(nèi)部分析定額；②編制預(yù)算時應(yīng)分清主次抓住重點，要注意不平衡報價的準(zhǔn)確使用；③進(jìn)行成本分析，根據(jù)實際情況分析人、料、機(jī)等成本消耗。

估價是為決策者提供決策依據(jù)的。在工程總價基本不變的情況下，在實際的投標(biāo)活動中，要積極認(rèn)真地分析投標(biāo)環(huán)境，把握形勢，采取多種靈活機(jī)動的報價策略和報價技巧，主要有：①不平衡報價法，即在總價基本確定后，調(diào)整內(nèi)部各個項目的報價，以期在不影響總價的基礎(chǔ)上，使企業(yè)在結(jié)算時得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益；②對于工程量清單中能夠早日結(jié)賬收款的項目可以報的高一些，以利于企業(yè)資金周轉(zhuǎn)；③通過工程量核算，預(yù)計今后工程量會增加的項目，單價應(yīng)當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可獲得超額利潤；④對招標(biāo)文件中工程內(nèi)容說明不行的，或有漏洞的地方，其單價可低一些，以利降低工程總報價水平和工程實施過程中的索賠；⑤某些情況下，為提高市場占有率創(chuàng)出企業(yè)聲譽(yù)，可采取適當(dāng)保本原則報價。

技術(shù)標(biāo)的編制：

施工組織設(shè)計是投標(biāo)文件的技術(shù)部分，這部分內(nèi)容也相當(dāng)重要，直接關(guān)系到中標(biāo)的可能性，所以一定要重視其編寫工作。怎樣優(yōu)質(zhì)快速編制施工組織設(shè)計，我們的經(jīng)驗是采用模板法進(jìn)行編制，要選擇以前投標(biāo)施工方案與本次相近的施工組織設(shè)計作為模板，改寫模板中施工規(guī)劃總說明、總體布置、施工條件中的水文、氣象、地貌施工條件、材料供應(yīng)、交通運輸?shù)取ａ槍Ρ敬雾椖康闹仉y點工程要進(jìn)行施工方案探討，多征詢專家的意見，一定要確保施工組織設(shè)計的可行性。

4 提高管理人員素質(zhì)、建立良好的信譽(yù)

作為工程的承建單位，要想完全靠自己在市場中站穩(wěn)腳跟，除了重視投標(biāo)過程中的報價分析之外，管理人員還必須要加大對市場的研究力度。要積極探索和深刻認(rèn)識市場行情、報價行情，要了解施工定額、材料價格，同時還要充分了解其他投標(biāo)企業(yè)的情況，分析競爭對手的施工實力、報價水平和報價習(xí)慣，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。想要把這些內(nèi)容都做的比較到位，首先要有一批技術(shù)能力、政治品德、思想觀念上過硬的骨干力量；其次要有與現(xiàn)代化施工技術(shù)相匹配的工程設(shè)備；最后就是要加強(qiáng)施工隊伍管理，有一支好的施工隊伍是企業(yè)中標(biāo)的必要條件。當(dāng)然光是只有核心競爭力還不夠，還必須要有良好的施工信譽(yù)。要干好一個工程，留下良好的信譽(yù)，才能占領(lǐng)一方市場，樹立自己的品牌，這是每個施工企業(yè)要追求的目標(biāo)，也是企業(yè)參與市場競爭的根本，更是中標(biāo)的根本。

5 結(jié) 語

標(biāo)書制作要合理，質(zhì)量、技術(shù)、造價各方面都要切合實際，不能漫天開價，也不能以降價質(zhì)量來換取費用的減少。合理的標(biāo)價是中標(biāo)的重要因素，但不是唯一的因素。招標(biāo)投標(biāo)是一場競爭，是企業(yè)綜合水平的較量，其中企業(yè)的工程質(zhì)量、社會信譽(yù)、經(jīng)營模式更是起著舉足輕重的作用。在競爭中求生存，求發(fā)展，擊敗對手而取勝，需要的是經(jīng)營決策人員的知識、經(jīng)驗和膽識，要提高整個企業(yè)的素質(zhì)、精心經(jīng)營和精心管理?？傊び破涫?，必先利其器。只要我們及時總結(jié)招標(biāo)投標(biāo)工作的經(jīng)驗，認(rèn)真地研究其特點和規(guī)律、審時度勢、開拓思路，就一定能爭取在有利的條件下中標(biāo)，從而創(chuàng)造更大的利潤。

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