商言

【生意背景】

飾品行業(yè)經(jīng)過(guò)近四五年快速發(fā)展，開(kāi)始洗牌。曾經(jīng)知名的幾家“國(guó)際品牌連鎖”已逐漸退出市場(chǎng)；十元模式店也紛紛改頭換面，向十元以上發(fā)展；石頭模式店已逐漸衰退；銀飾店近年來(lái)開(kāi)始復(fù)蘇。相比之下，只有超市飾品店相對(duì)穩(wěn)定，投資十幾萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)脑?，年盈利能達(dá)到近20萬(wàn)元，且能持續(xù)到五年以上，具有更強(qiáng)的生命力。尤其在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，一個(gè)經(jīng)營(yíng)得當(dāng)?shù)某酗椘返晟鈺?huì)一年年上升，而不應(yīng)像傳統(tǒng)店那樣兩三年后就開(kāi)始年年下降。

每一家大型超市的通道都會(huì)開(kāi)有至少一家飾品店。由于投資門(mén)檻不高，人流密集，成功率較街道上的普通飾品店高，持續(xù)盈利的能力也較強(qiáng)。但細(xì)心的人會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種超市飾品店好像經(jīng)?！暗归]”，然后又有新店開(kāi)張。實(shí)際上，這種更替恰恰是超市飾品店持久生存的重要法則之一。那么，要想保證超市飾品店持久生存該怎么做呢？

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)法則：適時(shí)改頭換面

各類飾品店可以說(shuō)年年都如雨后春筍，一批批投資者前赴后繼地殺入其中，超市飾品店同樣遭遇不斷加大的競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)你正在為開(kāi)業(yè)的火爆而洋洋自得時(shí)，不到半年時(shí)間，甚至是一個(gè)月內(nèi)，更多的跟風(fēng)者，更多的模仿者出現(xiàn)。顧客總是喜新厭舊，總是喜歡新鮮感，每一個(gè)新店的開(kāi)業(yè)，你都會(huì)失去一部分顧客。

經(jīng)過(guò)一年的發(fā)展，飾品店已褪去往日的光澤，門(mén)頭、裝修、道具、廣告、商品，有的破舊，有的老化，越來(lái)越多的顧客一天天失去。怎么辦？

重整旗鼓，洗新革面，重新裝修，以一個(gè)新店的面目出現(xiàn)是最好的方法。就像品牌服裝店、皮鞋店，每年淡季時(shí)，都在重新裝修。商人不做虧本的事，這些現(xiàn)象的背后肯定是有原因的。我們能看到千年的古樹(shù)，而千年的動(dòng)物幾乎沒(méi)有，為什么？原因就是，植物每年都有一次新生的機(jī)會(huì)。飾品店就像一棵樹(shù)，要想“基業(yè)長(zhǎng)青”，每1-2年給它一次新生的機(jī)會(huì)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，五年之內(nèi)，超市飾品店每重新裝修一次，年盈利水平可以平均達(dá)到上一年的95%以上。也就是說(shuō)，年盈利下滑平均在5%以下。而不做裝修的飾品店，年盈利下滑平均接近20%之多。

增強(qiáng)消費(fèi)法則：產(chǎn)品分類別靠習(xí)慣思維

無(wú)論你付出多少的努力，一個(gè)超市飾品店的來(lái)客數(shù)是相對(duì)固定甚至是每年下降的；你可能曾經(jīng)搞過(guò)幾個(gè)小活動(dòng)，發(fā)過(guò)幾個(gè)傳單，甚至貼了幾個(gè)海報(bào)，然而事實(shí)是，顧客已經(jīng)無(wú)動(dòng)于衷。于是你擔(dān)心了，顧客不斷減少怎么辦？

一個(gè)飾品店的營(yíng)業(yè)額=訪客數(shù)×成交率×客單價(jià)。超市飾品店的訪客數(shù)相對(duì)固定，成交率主要靠推銷能力，但在一段時(shí)間后，也會(huì)相對(duì)固定。怎么辦？

最有效的辦法就是增高客單價(jià)。無(wú)非兩種辦法：讓客人多買幾件商品或買更好更貴的商品。但除了送禮，客人自用時(shí)，通常一次只買—件商品。因此我們要把工作的重點(diǎn)放在讓客人買更好更貴的商品上。于是在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整上必須多下工夫。

如：客人想把頭發(fā)束好，最便宜的有皮筋，再好一點(diǎn)有頭花，再好一點(diǎn)有馬尾。如果皮筋的品種多過(guò)頭花，頭花的品種多過(guò)馬尾，那么顧客選擇皮筋的可能性必然大過(guò)其他兩種；如果頭花的品種大過(guò)皮筋、馬尾，那么顧客選擇頭花的可能性大；如果馬尾的品種大過(guò)其他兩項(xiàng)，那么顧客選擇馬尾的可能性會(huì)大些。怎么提高客單價(jià)已經(jīng)很清楚。（注：高檔商品不是指極端高檔的那種，而是指符合大眾化的高檔商品，如玉石，十幾萬(wàn)、上百萬(wàn)的肯定買得少，不列入本文中的高檔商品。）

再如：顧客比較喜歡馬尾，馬尾中又分高中低檔。高檔的品種多過(guò)中低檔，那么顧客選擇高檔的機(jī)會(huì)，會(huì)相應(yīng)大些。于是客單價(jià)又提升了。

絕大多數(shù)人的思維習(xí)慣是，產(chǎn)品分為高中低三檔，低檔要多，中高檔要少。因?yàn)榻K究有錢(qián)人是少數(shù)，檔次越高，顧客越少。這種想法對(duì)于開(kāi)飾品店的入來(lái)說(shuō)是個(gè)誤區(qū)。為什么？

檔次越高，顧客越少，對(duì)于一個(gè)整體市場(chǎng)是適用的。但你的店不是整個(gè)市場(chǎng)，“萬(wàn)里長(zhǎng)江，你只取一瓢飲”。你要做的就是，把別的店認(rèn)為的“只占少數(shù)”而不愿重點(diǎn)開(kāi)拓的“有錢(qián)人”集中到你這來(lái)。

另外，必須重視大單，要引導(dǎo)員工的“大單情結(jié)”，盡可能讓這種顧客成為回頭客，也是增高客單價(jià)的好辦法。endprint