張金明,王 瑜
種企營銷進入“大戶時代”
張金明,王 瑜
糧食生產(chǎn)的規(guī)?;厔萁o種企經(jīng)營帶來了新的機遇和挑戰(zhàn),不少種企也順應(yīng)時勢建立了面向種糧大戶的“服務(wù)專線”。服務(wù)大戶和服務(wù)散戶有哪些不同?種糧大戶需要怎樣的“VIP服務(wù)”?
登海良玉建立“種糧大戶聯(lián)盟”——服務(wù)對象少了服務(wù)項目多了
像老杜一樣,“有問題找專家”已經(jīng)成為丹東登海良玉種業(yè)有限公司“種糧大戶聯(lián)盟”諸多會員的一個共識?!胺N糧大戶認(rèn)可,品種的影響面就大。”登海良玉副總經(jīng)理劉明堯告訴記者,目前,種糧大戶銷售量占公司銷售總量的比重超過60%。
種糧大戶:買種子最要緊的,一個是種子質(zhì)量好,一個是服務(wù)跟得上
和大多數(shù)農(nóng)資銷售一樣,傳統(tǒng)種子經(jīng)營沿著“生產(chǎn)企業(yè)—經(jīng)銷商—零售商—農(nóng)戶”的路徑向田間延伸,導(dǎo)致企業(yè)推廣成本高、農(nóng)民購種成本高、種子質(zhì)量難保證?!敖⒎N糧大戶聯(lián)盟,正是登海良玉揣摩老百姓心思、簡化購種渠道的一種嘗試”,劉明堯說。
為了突出對種糧大戶的服務(wù),登海良玉對經(jīng)銷商推薦的會員實行備案管理,會員購買種子按市場價結(jié)算,待銷售季結(jié)束后返利給會員。同時,開通會員客服專線,邀請專家“坐診”并親自到田間地頭為會員“會診”,提供針對性解決方案;經(jīng)銷商也是客戶服務(wù)經(jīng)理,為會員提供售前和售后技術(shù)服務(wù)。為了得到老百姓的認(rèn)可,明年再買自家的種子,客戶服務(wù)經(jīng)理會在銷售完畢后進行回訪。
公主嶺市黑嶺鎮(zhèn)農(nóng)民孫國忠說,“登海良玉邀請專家到田間指導(dǎo),對我們農(nóng)民幫助太大了?!绷钏∠笞钌畹氖菍<覀魇诘摹?21播種法”?!熬褪且恍袉瘟?,一行雙粒,再一行單粒。雖然浪費點種子,但是株數(shù)和產(chǎn)量有保證。”孫國忠說,現(xiàn)在種糧遇見什么難題,他都會撥打登海良玉的客服電話。
經(jīng)銷商:表面看公司費用增加了,但種子質(zhì)量糾紛大大減少
登海良玉種糧大戶聯(lián)盟對會員的種植面積沒有要求,凡是種良玉種子,對好品種有積極性的都可以加入,加入方式以經(jīng)銷商推薦為主。2002年成立的吉林省富民種業(yè)有限公司是一家3 000萬元級別的種業(yè)企業(yè),也是登海良玉在梨樹縣的總代理。說起會員服務(wù)帶來的變化,公司總經(jīng)理張彥民用12個字來概括:“服務(wù)對象少了,服務(wù)項目多了。”
隨著服務(wù)項目的增加,富民種業(yè)的經(jīng)營業(yè)務(wù)逐漸拓展到配方肥、農(nóng)藥等領(lǐng)域,還開辦了農(nóng)民大課堂,建起了10 hm2的試驗田和20 hm2的品種展示田?!肮?5個人,除了七八個后勤人員,剩下的都是技術(shù)服務(wù)員,30多臺技術(shù)服務(wù)車天天都在田里跑,風(fēng)雨不誤?!睆垙┟窀嬖V記者,包括他自己在內(nèi),有事沒事都往地里跑。
從單純賣種子到引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田,表面來看公司的費用大大增加了,但在從事種子經(jīng)營近20年的張彥民看來,這筆賬算得過來:種子是農(nóng)業(yè)的第一生產(chǎn)資料,生產(chǎn)中出現(xiàn)任何問題,不管是什么原因,農(nóng)民的第一反應(yīng)就是種子有問題。通過為種糧大戶提供技術(shù)服務(wù),推廣除草劑科學(xué)使用、及時搶墑播種、適時晚收、科學(xué)儲糧等技術(shù),種子質(zhì)量糾紛大大減少。
翠姨有意要買,我就覺得奇怪,原來就不十分喜歡,既然沒有好的,又為什么要買呢?讓我說著,沒有買成回家去了。
多贏:“買了那么多年良玉種,我也快成半個專家了”
“對種企來說,服務(wù)農(nóng)民是最重要的事,將適宜的種子種到適宜的地塊,農(nóng)民能增收,企業(yè)的生意也能越做越大?!睆垙┟窀嬖V記者,在會員服務(wù)支持下,現(xiàn)在種地的農(nóng)民比以前多了。
“技術(shù)指導(dǎo)能夠增加農(nóng)民的種糧收入和信心?!睆垙┟裾f,2005年推廣單粒播種的時候,公司冒著很大的風(fēng)險,但經(jīng)過幾年的實踐,現(xiàn)在梨樹縣已經(jīng)是100%單粒播種。以前梨樹縣種玉米講究“三鏟兩趟”,也就是間一遍苗、打兩次除草劑、中耕兩次,通過緩控釋肥的推廣應(yīng)用,現(xiàn)在種玉米只需打一遍除草劑、中耕一次,農(nóng)民種糧的人工投入大大減少。
農(nóng)民杜文生是張彥民的老客戶。今年快50歲的老杜坦言,自己對種子“特別挑剔”——不是大公司的品種不要,售后服務(wù)不到位的不要。種糧20年,他在富民種業(yè)買了10多年種子,今年4.67 hm2玉米地種的全部是“良玉99”。
“會員除享受價格優(yōu)惠外,還能得到好品種推薦和售前售后服務(wù)。”老杜告訴記者,以前自己買種子也是東家買一點,西家買一點,比比看哪家種子打糧多,自打用了良玉種子以后就再沒換過,因為種子質(zhì)量過硬,售前講解清楚,售后服務(wù)也到位?!百I了五六年良玉種,我也快成半個專家了”,老杜爽朗地笑道。
大戶服務(wù)考驗種企資源整合力
糧食生產(chǎn)正加速進入大戶時代。農(nóng)業(yè)部種植業(yè)管理司調(diào)查結(jié)果顯示,2013年,占全國農(nóng)戶總數(shù)0.28%的種糧大戶和合作社,種了全國1/10多的耕地,生產(chǎn)了全國1/5多的糧食。糧食生產(chǎn)和耕地向大戶集中,要求包括種子在內(nèi)的農(nóng)資推廣銷售模式隨之進行調(diào)整。
一方面,隨著工商資本進入,很多“新糧農(nóng)”種植面積很大,但在技術(shù)上卻是“門外漢”,迫切需要及時有效的技術(shù)服務(wù);另一方面,種糧大戶和合作社種植面積少則百八十畝,多則上萬畝,他們對種企的吸引力更大,忠誠度更高,要求也和分散農(nóng)戶大不同。在此背景下,種企及時開通面向大戶的服務(wù)專用通道可謂正當(dāng)其時,而通過大戶服務(wù)建立穩(wěn)定的供需關(guān)系,也有利于企業(yè)、經(jīng)銷商和農(nóng)戶實現(xiàn)“共贏”。
對種企來說,開通大戶服務(wù)專用通道,不僅是推廣銷售服務(wù)能力的較量,更是企業(yè)綜合實力的比拼。種糧大戶想要的好品種,除了要高產(chǎn)、多抗、廣適,還需要適應(yīng)機械化操作要求,盡可能減少人工投入,這就需要種企從育種目標(biāo)開始調(diào)整,提高種子質(zhì)量,建立產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一體化的全程化服務(wù)體系。
種子是科技創(chuàng)新最重要的載體,在整合資源上,種企有著其他農(nóng)資企業(yè)無法比肩的優(yōu)勢。廣大種企應(yīng)充分發(fā)揮這一優(yōu)勢,瞄準(zhǔn)種糧大戶和合作社這個目標(biāo)群體的獨特需求,整合科研創(chuàng)新、生產(chǎn)加工和推廣銷售等各個環(huán)節(jié),集成農(nóng)藥、化肥、農(nóng)業(yè)機械等各種資源,發(fā)揮經(jīng)銷商、技術(shù)專家和社會化服務(wù)組織等各方力量,實現(xiàn)從單線延伸向整體推進的轉(zhuǎn)型升級。
豐樂種業(yè)“種植幫扶會”
為適應(yīng)農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型,服務(wù)新型農(nóng)業(yè)主體,2014年,豐樂種業(yè)水稻產(chǎn)業(yè)成立了“豐樂種植幫扶會”,利用自身技術(shù)優(yōu)勢,并組織業(yè)內(nèi)相關(guān)專家,在全國范圍內(nèi)對種植大戶、合作社、農(nóng)場等開展“種植幫扶計劃”,提供四大服務(wù):一是年度種植計劃。量身定做年度各作物的種植計劃,合理安排作物輪作,按時間擬定各作物《農(nóng)事操作流程》《技術(shù)操作規(guī)程》。二是專業(yè)技術(shù)服務(wù)。提供作物生長不同環(huán)節(jié)、關(guān)鍵時期和特殊情況下的技術(shù)上門服務(wù),并通過手機短信、微信、網(wǎng)絡(luò)等平臺開展農(nóng)事提醒服務(wù)。三是輕簡化栽培服務(wù)。根據(jù)區(qū)域氣候特點、田塊環(huán)境條件以及機械化、規(guī)模化種植等,制定相應(yīng)的種植定向栽培技術(shù)規(guī)程。四是產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。幫助聯(lián)系相關(guān)加工收購企業(yè),實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價增收目標(biāo)。
“豐樂種植幫扶會”實行會員制,可采用微信掃一掃、QQ群、電話等3種方式入會。只要水稻種植面積達到13.3 hm2以上,具有機械化規(guī)模種植條件,愿意攜手豐樂,對豐樂科研、品種有興趣的種植大戶均可入會。目前,安徽省內(nèi)加入豐樂種植幫扶會的種糧大戶已有100多戶。
秋樂種業(yè)“以種為媒”
從2013年5月開始,秋樂種業(yè)開展“以種為媒,服務(wù)種糧大戶”活動,采取多種形式與種糧大戶合作,不僅為種糧大戶提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的種子、化肥,還免費提供全程的栽培技術(shù)咨詢以及產(chǎn)品的銷售信息和渠道。
在與各地種糧大戶合作過程中,秋樂提供如下服務(wù):根據(jù)區(qū)域土壤及種植習(xí)慣,推薦并提供優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的良種和化肥;根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營的農(nóng)作物,提供全方位的專業(yè)技術(shù)指導(dǎo);根據(jù)市場前景及自身條件,協(xié)助種糧大戶制定戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃;為合作種糧大戶頒發(fā)“秋樂種業(yè)技術(shù)支持示范基地”牌匾;組織種植戶之間交流種植和管理經(jīng)驗,成績顯著者有機會參加秋樂種業(yè)年度客戶表彰大會。