□《中國農(nóng)資》記者 張高科

近兩年，隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥也逐漸由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，鉀肥產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新營銷迫在眉睫。

為了進(jìn)一步重構(gòu)銷售格局，形成更適合企業(yè)發(fā)展和符合市場規(guī)律的營銷模式，國內(nèi)鉀肥企業(yè)打破既有單一的營銷模式，嚴(yán)格市場邊界，建立以聯(lián)營、代理、包銷、直供“四位一體”的市場運(yùn)作形式，稱為創(chuàng)新營銷模式的“大手筆”。這種“大手筆”的運(yùn)作不但引發(fā)了國內(nèi)鉀肥市場競爭格局的改變，也預(yù)示著鉀肥“競合”時代的到來。

鉀肥生產(chǎn)企業(yè)與鉀肥流通企業(yè)的緊密合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應(yīng)渠道的特點和當(dāng)前市場形勢看，這種緊密合作可能會進(jìn)一步延伸至大中型復(fù)合肥企業(yè)。不管是國產(chǎn)鉀肥還是進(jìn)口鉀肥，這種供應(yīng)渠道內(nèi)的合作都有潛力可挖。鉀肥生產(chǎn)商與大中型復(fù)合肥在鉀肥供應(yīng)鏈內(nèi)的合作，也是提高效率、減少博弈成本的關(guān)鍵。

鉀肥生產(chǎn)商應(yīng)邀大型復(fù)合肥企業(yè)“上船”

《中國農(nóng)資》記者：國內(nèi)鉀肥生產(chǎn)企業(yè)加強(qiáng)與流通企業(yè)的合作，旨在通過前移倉庫來搶占市場。您認(rèn)為鉀肥企業(yè)的這種做法是否會有效？

張漢卿：我認(rèn)為鉀肥生產(chǎn)企業(yè)與鉀肥流通企業(yè)的緊密合作是一種很好的嘗試。從中國鉀肥供應(yīng)渠道的特點和當(dāng)前市場形勢看，這種緊密合作可能會進(jìn)一步延伸至大中型復(fù)合肥企業(yè)。不管是國產(chǎn)鉀肥還是進(jìn)口鉀肥，這種供應(yīng)渠道內(nèi)的合作都有潛力可挖。

從鉀肥“生產(chǎn)銷售—鉀肥儲運(yùn)分銷—復(fù)合肥生產(chǎn)銷售—復(fù)合肥施用”整個鏈條來看，國產(chǎn)鉀肥具有“階段性生產(chǎn)、季節(jié)性需求”的特點。在長達(dá)數(shù)月的低溫時間段，國內(nèi)鉀肥生產(chǎn)基本停滯。國內(nèi)資源型鉀肥生產(chǎn)能力主要集中在青海和新疆，運(yùn)力與產(chǎn)量進(jìn)度的匹配不盡如人意；進(jìn)口鉀肥主要從若干個沿?？诎逗蜕贁?shù)邊境口岸進(jìn)入國內(nèi)，而作為鉀肥主要用戶的復(fù)合肥生產(chǎn)商廣泛分布在各個農(nóng)產(chǎn)品主產(chǎn)區(qū)。這就需要在鉀肥生產(chǎn)、進(jìn)口與復(fù)合肥生產(chǎn)商之間的供應(yīng)渠道發(fā)揮倉儲、運(yùn)輸、中轉(zhuǎn)、分銷等作用。與尿素等其他肥料行業(yè)相比，鉀肥的供應(yīng)渠道存貨比例更高，也就是說鉀肥在供應(yīng)渠道中周轉(zhuǎn)效率更低，周轉(zhuǎn)期長、周轉(zhuǎn)成本高。

根據(jù)鉀肥生產(chǎn)企業(yè)、大中型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)和化肥流通企業(yè)上市公司公開的的運(yùn)營數(shù)據(jù)推算，鉀肥從生產(chǎn)出成品至以復(fù)合肥的形式銷售給農(nóng)民，近年來平均周轉(zhuǎn)時間約為8-10個月。其中，鉀肥生產(chǎn)企業(yè)成品周轉(zhuǎn)期約為3-4個月，鉀肥分銷企業(yè)、復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)、復(fù)合肥流通企業(yè)存貨周轉(zhuǎn)期分別為1個月、2-3個月和2-3個月。

在鉀肥價格快速上行時段，漲價收益補(bǔ)償周轉(zhuǎn)中的倉儲保管費(fèi)用、占用資金利息、保險等支出后仍有余，周轉(zhuǎn)期間是個“增值”過程。但是，在鉀肥價格平穩(wěn)或下行時段，各項費(fèi)用成了凈支出，供應(yīng)渠道的各參與方都盡力縮短周轉(zhuǎn)期間。從某種意義上講，鉀肥企業(yè)和國內(nèi)貿(mào)易商、下游企業(yè)合作成立銷售公司，就是要通過利益共享、風(fēng)險共擔(dān)的資本合作方式，減少供應(yīng)渠道價值鏈中的上下游博弈的內(nèi)耗，提高周轉(zhuǎn)效率和效益。在市場下行時，原有單純的買賣關(guān)系必然導(dǎo)致鉀肥生產(chǎn)商與分銷商在價格和發(fā)貨、接貨節(jié)奏上的博弈；增加了股權(quán)資本合作關(guān)系后，減少這種內(nèi)部博弈帶來的周轉(zhuǎn)效率下降。

復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)是鉀肥從生產(chǎn)至最終農(nóng)業(yè)使用的關(guān)鍵一環(huán)。上世紀(jì)70年代中國開始規(guī)模推廣使用鉀肥以來，直接施用鉀肥市場（尤其是南方）一直存在，但是中國農(nóng)業(yè)種植者使用鉀肥大幅增長主要是由復(fù)合肥用量增加來完成的。目前，農(nóng)業(yè)最終施用的鉀肥中以復(fù)合肥形式施用的占80%以上甚至更高。與“十一五”期間相比，中國復(fù)合肥的集中度提高很快，有證企業(yè)個數(shù)減少了20%-30%，年產(chǎn)銷量超過100萬噸的企業(yè)（集團(tuán)）已經(jīng)超過10家，前十名的企業(yè)（集團(tuán)）產(chǎn)銷量已經(jīng)占到國內(nèi)復(fù)合肥產(chǎn)銷量約四分之一。已經(jīng)出現(xiàn)了復(fù)合肥年營業(yè)收入超過鉀肥生產(chǎn)企業(yè)年營業(yè)收入的企業(yè)（集團(tuán)）。鉀肥生產(chǎn)商與大中型復(fù)合肥在鉀肥供應(yīng)鏈內(nèi)的合作，也是提高效率、減少博弈成本的關(guān)鍵。

中國鉀肥企業(yè)應(yīng)以降低生產(chǎn)運(yùn)營成本為首要任務(wù)

《中國農(nóng)資》記者：面對國內(nèi)缺鉀的現(xiàn)狀，國內(nèi)鉀肥企業(yè)也在擴(kuò)大產(chǎn)能，海外尋鉀，積極加大開采力度。您認(rèn)為目前國內(nèi)鉀肥企業(yè)應(yīng)該注重哪方面的的發(fā)展？

張漢卿：目前我國每年仍有40%以上份額需要從國外進(jìn)口，這也使得以色列、約旦、德國、俄羅斯、白俄羅斯、加拿大的供應(yīng)商都盯著中國市場，未來中國鉀肥市場勢必成為一個大戰(zhàn)場。

面對激烈的競爭，國內(nèi)鉀肥企業(yè)雖然在積極擴(kuò)大產(chǎn)能，但國產(chǎn)鉀肥在價格上的優(yōu)勢越來越小，國家的支持力度也在不斷減少，部分地區(qū)資源稅的征收也會提高國內(nèi)鉀肥的成本。

國內(nèi)鉀肥市場的定價規(guī)則可以用十個字來概括：“鹽湖看進(jìn)口，小鉀看鹽湖”，并且這種定價規(guī)則仍會在一段時間內(nèi)延續(xù)。中國鉀肥要在未來的鉀肥市場中增加競爭力，持續(xù)降低生產(chǎn)運(yùn)營成本仍要作為首要任務(wù)。

與進(jìn)口鉀肥相比，部分中國國產(chǎn)鉀肥在產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)成本和轉(zhuǎn)運(yùn)成本方面仍有差距。在養(yǎng)分含量、水分、鈉鈣鎂雜質(zhì)含量方面，執(zhí)行國標(biāo)合格品標(biāo)準(zhǔn)的農(nóng)用氯化鉀與進(jìn)口的國際標(biāo)準(zhǔn)氯化鉀相比仍有差距；在生產(chǎn)成本方面，國產(chǎn)鉀肥與加拿大、俄羅斯等傳統(tǒng)老牌鉀肥生產(chǎn)企業(yè)相比仍沒有優(yōu)勢；在銷售產(chǎn)品的運(yùn)輸方面，從青海、新疆將鉀肥運(yùn)輸?shù)饺A東沿海地區(qū)運(yùn)輸費(fèi)用（盡管鐵路運(yùn)輸部分享受優(yōu)惠運(yùn)價）比加拿大、俄羅斯出口港運(yùn)至中國沿海港口的海運(yùn)費(fèi)還高。

中國是重要的鉀肥進(jìn)口國，其消費(fèi)增長潛力和進(jìn)口接卸貨能力決定了中國進(jìn)口鉀肥“低洼”價格。中國在加入WTO時，只保留了鉀肥進(jìn)口的國營貿(mào)易管理方式，并沒有實施進(jìn)口總量配額管制措施。中國國產(chǎn)鉀肥要提高綜合競爭力就必須利用技術(shù)進(jìn)步、提高生產(chǎn)管理水平使生產(chǎn)成本持續(xù)下降，通過縱向合作提高供應(yīng)鏈運(yùn)行效率和效益。

中國鉀肥需求潛力巨大

《中國農(nóng)資》記者：目前國際鉀肥市場供應(yīng)過剩，中國的鉀肥自給率也在逐步提高。您認(rèn)為中國的鉀肥市場在未來是否也會出現(xiàn)過剩？

張漢卿：縱觀國際鉀肥市場，供過于求是一個大的趨勢，國際上大的生產(chǎn)廠家，如PCS、烏拉爾、白俄羅斯都有擴(kuò)產(chǎn)計劃，無論是中國人在老撾投資，還是外國企業(yè)在阿根廷、加拿大的投資，新產(chǎn)能的投產(chǎn)必然會使國際鉀肥市場的供需情況發(fā)生變化。國內(nèi)鉀肥擴(kuò)產(chǎn)之后，雖然外商可能會有序的減少對中國的供應(yīng)量，但這樣暫時的減少供應(yīng)并不意味著國際供應(yīng)商將逐漸退出中國市場，所以說中國鉀肥市場長期的供應(yīng)是充足的。

雖然目前國內(nèi)鉀肥市場供應(yīng)充足，但國內(nèi)市場的增長潛力依然巨大，所以短期內(nèi)國內(nèi)鉀肥市場不會出現(xiàn)過剩。

在國家糧食安全新戰(zhàn)略下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)對鉀肥的需求仍要增長，在合適的養(yǎng)分比價下，中國鉀肥消費(fèi)量仍有較大的增長潛力。

中國鉀肥的消費(fèi)量與氮磷鉀養(yǎng)分的比價關(guān)系影響較大。自上世紀(jì)70-80年代至2007年，中國鉀肥消費(fèi)量快速增加。在此期間，中國鉀肥價格單個養(yǎng)分的含量明顯低于氮肥和磷肥，以2002年為例，中國進(jìn)口鉀肥平均到岸價僅為115.6美元/噸，遠(yuǎn)低于當(dāng)時的尿素、磷酸銨的單個養(yǎng)分價格，國產(chǎn)鉀肥則價格更低。所以，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)又需要補(bǔ)充鉀營養(yǎng)元素的前提下，復(fù)合肥企業(yè)生產(chǎn)同樣總養(yǎng)分含量的復(fù)合肥時更傾向于多用鉀肥。2007年，盡管進(jìn)口鉀肥平均到岸價格上漲到了243.0美元/噸，但因仍明顯低于當(dāng)時的氮磷單價，中國鉀肥進(jìn)口量和表觀消費(fèi)量創(chuàng)下了歷史最高記錄（凈進(jìn)口935.6萬噸）。而2008年至2013年，鉀肥價格沖高回落，與氮磷的比價關(guān)系中的優(yōu)勢不再明顯，國內(nèi)鉀肥消費(fèi)量才沒有隨農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的需要而繼續(xù)沖高。

根據(jù)農(nóng)業(yè)部門提出的科學(xué)施肥原理和平衡施肥的目標(biāo)，中國鉀肥的消費(fèi)量與農(nóng)業(yè)生產(chǎn)氮肥、磷肥、鉀肥的科學(xué)配比仍有較大差距。正是在這種需求增長的拉動下，自上世紀(jì)七八十年代，中國已經(jīng)進(jìn)口了1.4億噸鉀肥（折氯化鉀實物量）。如果按照1：0.5：0.4的氮磷鉀比例推算，中國農(nóng)用鉀肥的消費(fèi)量仍有40%以上的增長潛力。