2013年對中國保險(xiǎn)業(yè)具有不同尋常的意義，這一年政策紅利頻頻釋放，尤其是人身險(xiǎn)費(fèi)率市場化改革的推行，預(yù)示著行業(yè)改革的深化和加速。

近期，隨著四家上市保險(xiǎn)公司2013年報(bào)的相繼披露，外界可以更清晰看到：2013年亦是中國各大保險(xiǎn)公司發(fā)展歷程中的一個(gè)結(jié)點(diǎn)：十年前，中國人壽完成股改重組和海外上市，中國平安正式成立綜合金融集團(tuán)，新華保險(xiǎn)保費(fèi)收入首次突破百億元，而中國太保與凱雷集團(tuán)簽下入股意向書，謀求為上市鋪路。

十年之后，中國壽險(xiǎn)業(yè)從高歌猛進(jìn)步入增長放緩期、結(jié)構(gòu)調(diào)整期和發(fā)展轉(zhuǎn)型期，諸上市險(xiǎn)企也將告別規(guī)模驅(qū)動(dòng)階段，進(jìn)入價(jià)值驅(qū)動(dòng)的發(fā)展時(shí)期。

中國人壽總裁林岱仁認(rèn)為，未來十年壽險(xiǎn)業(yè)將面臨新的黃金發(fā)展期，改革的紅利將不斷釋放。各公司能否把握政策紅利的先機(jī)，整合資源和平臺(tái)，成為如愿實(shí)現(xiàn)深度轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。在日前相繼披露的2013年報(bào)和業(yè)績發(fā)布會(huì)上，各公司高層對其轉(zhuǎn)型目標(biāo)和路徑各有闡述。

猶如大象起舞的中國人壽，背負(fù)著集團(tuán)整體改制的重任，謀求“在做大的基礎(chǔ)上做強(qiáng)”。中國人壽董事長楊明生表示，第二個(gè)十年是中國人壽“二次創(chuàng)業(yè)”的轉(zhuǎn)型升級攻堅(jiān)時(shí)期和關(guān)鍵時(shí)期。

對于非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已超過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的中國平安來說，2013年是其清晰確立并大舉實(shí)施戰(zhàn)略架構(gòu)升級與創(chuàng)新的首年，開始全面布局非傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)，在互聯(lián)網(wǎng)金融領(lǐng)域安營扎寨，謀求跨界的深度整合。“中國平安已經(jīng)做好準(zhǔn)備，全力以赴迎接當(dāng)前現(xiàn)代技術(shù)進(jìn)步和商業(yè)模式革新帶來的巨大挑戰(zhàn)。”在平安2013年報(bào)發(fā)布會(huì)上，中國平安董事長馬明哲宣稱。

仍以保險(xiǎn)為主業(yè)的中國太保和新華保險(xiǎn)，則在思考如何深耕保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)璉，形成保險(xiǎn)集群效應(yīng)。

在金融綜合經(jīng)營和互聯(lián)網(wǎng)金融之潮席卷之下，轉(zhuǎn)型已不僅僅是產(chǎn)品層面的轉(zhuǎn)型，而是需要觸及管理體制和運(yùn)營機(jī)制，而這正是保險(xiǎn)業(yè)市場化改革的要點(diǎn)之一。集團(tuán)化路徑和風(fēng)格各異的四家上市險(xiǎn)企，都面臨重構(gòu)業(yè)務(wù)架構(gòu)，整合各種平臺(tái)，打通線上線下資源的任務(wù)。

2014年被業(yè)內(nèi)視為保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的拐點(diǎn)，各家公司的轉(zhuǎn)型之策和整合之效，或?qū)Q定其在今年及未來的發(fā)展格局。

業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之效

四家上市險(xiǎn)企日前披露的2013年報(bào)，通過各種數(shù)據(jù)呈現(xiàn)了一年來的轉(zhuǎn)型效果。保費(fèi)規(guī)模的增減尚不足以全面說明問題，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的變化，才能反映出其經(jīng)營策略和戰(zhàn)略調(diào)整的變化。

中國人壽（601628.SH，2628.HK）2013年報(bào)顯示，2013年保費(fèi)收入實(shí)現(xiàn)3248.13億元，僅實(shí)現(xiàn)微增（0.8%），個(gè)險(xiǎn)新單和銀保新單同時(shí)下滑。不過新業(yè)務(wù)價(jià)值表現(xiàn)尚好，同比增長2.2%至213億元。內(nèi)含價(jià)值3422.24億元，同比增長1.4%。

海通證券分析師丁文韜認(rèn)為，在個(gè)險(xiǎn)和銀保新單同降的情況下，中國人壽新業(yè)務(wù)價(jià)值仍保持增長，得益于其十年期及以上期交保費(fèi)占比的提升。十年期及以上首年期交保費(fèi)同比增長12.2%，占比已升至52.40%，從而推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)的新業(yè)務(wù)價(jià)值利潤率由去年同期的48.6%大幅上升到52.5%。

需要注意的是，中國人壽首年保費(fèi)同比下降了8.8%，其中首年期交保費(fèi)同比下降11.5%，在首年保費(fèi)中的占比降至35.05%，這一表現(xiàn)距中國人壽前總裁萬峰曾提出的“期繳保費(fèi)占首年保費(fèi)的比重超60%”的保費(fèi)結(jié)構(gòu)目標(biāo)漸遠(yuǎn)。

不過續(xù)期保費(fèi)同比增長5.8%，在總保費(fèi)的比重已升至58.45%。續(xù)期保費(fèi)持續(xù)增長，意味著中國人壽在目前高利率水平的行情下，尚能以往年較低的利率成本持續(xù)獲得增量資金，可進(jìn)一步提高“利差益”。萬峰曾測算，到2016年續(xù)期保費(fèi)達(dá)2500億元以上時(shí)，便足以通過續(xù)期業(yè)務(wù)拉動(dòng)整個(gè)業(yè)務(wù)的增長。

與中國人壽的表現(xiàn)相比，中國平安（601318.SH，2318.HK）的業(yè)績表現(xiàn)更強(qiáng)勁。在“挑戰(zhàn)新高”和“二元發(fā)展”的戰(zhàn)略下，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)規(guī)模保費(fèi)2194億元，同比增長10%，其中，首年保費(fèi)總收入619億元，同比增長4.4%。一年新業(yè)務(wù)價(jià)值為182億元，同比增長14.1%。

堅(jiān)持強(qiáng)化個(gè)險(xiǎn)渠道的策略，使得平安的壽險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)首年保費(fèi)收入增長12.4%，在總首年保費(fèi)收入占比達(dá)71.4%，同比增加了5.1個(gè)百分點(diǎn)。

中國太保（601601.SH）過去三年一直執(zhí)行的聚焦個(gè)險(xiǎn)的策略成效持續(xù)，個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入129.76億元，同比增長10.4%，其中新單期交收入154億元，同比增長1.7%，十年期及以上首年期交保費(fèi)在首年期交中占比超過50%。

太保的一年新業(yè)務(wù)價(jià)值增長表現(xiàn)勝于國壽，同比增長6.2%至74.99億元，近三年復(fù)合增長率則為7.1%。

經(jīng)過十年的發(fā)展，新華保險(xiǎn)（601336.SH，1336.HK）保費(fèi)規(guī)模已由十年前首破百億元增至2013年首破千億元。2013年保費(fèi)收入同比增長6.1%，其中，個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入474.89億元，同比增長10.5%，占比為45.8%，不過，個(gè)險(xiǎn)新單下滑16%，個(gè)險(xiǎn)期繳新單保費(fèi)收入同比下降20.79%。由于利潤率較高的保障型業(yè)務(wù)占比較高，其新業(yè)務(wù)價(jià)值仍保持了1.5%的增長。

個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)無疑是壽險(xiǎn)公司最具核心競爭力的所在，觀測個(gè)險(xiǎn)銷售渠道改革效果的一個(gè)重要指標(biāo)是個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量和產(chǎn)能的變化。中國人壽近年來代理人規(guī)模出現(xiàn)負(fù)增長，2013年減少了4萬人，總?cè)藬?shù)降至65.3萬人。據(jù)了解，這是因?yàn)槠涮岣吡丝己酥笜?biāo)，淘汰了部分業(yè)務(wù)員所致。人數(shù)的減少卻帶來業(yè)務(wù)員人均產(chǎn)能的提升，2013年人均月新單保費(fèi)4772元，同比增加231元。

代理人規(guī)模同樣減少的還有新華保險(xiǎn)，2013年規(guī)模為20.1萬人，同比下降了1.5%。其中，績優(yōu)人力為2.4萬人，同比減少5000人。其人均月新單保費(fèi)為3493元，降至2010年以前的水平。

平安和太保的壽險(xiǎn)代理人規(guī)模和產(chǎn)能則保持了雙增，平安代理人約55.7萬人，同比增長8.6%。

銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑，成為四家上市險(xiǎn)企的共同表現(xiàn)。其中，中國人壽的銀保保費(fèi)同比下降16.5%，平安壽險(xiǎn)銀保下降17.9%，太保壽險(xiǎn)銀保保費(fèi)下降11.2%，新華保險(xiǎn)的銀保期交保費(fèi)下滑超過40%。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之策

雖然各公司提出“價(jià)值增長”，但在轉(zhuǎn)型過程中，總會(huì)不時(shí)權(quán)衡價(jià)值與規(guī)模之間的關(guān)系，這種搖擺不定常被市場質(zhì)疑轉(zhuǎn)型不堅(jiān)決。

這種權(quán)衡和搖擺，在銀保特別是躉交業(yè)務(wù)上表現(xiàn)尤其明顯。雖然已確立“價(jià)值優(yōu)先、規(guī)模適度、優(yōu)化結(jié)構(gòu)、注重創(chuàng)新”的經(jīng)營思路，謀求向規(guī)模效益型轉(zhuǎn)變，中國人壽在2013年滿期給付壓力之下，仍不得不向沖規(guī)模傾斜。

平安證券分析師繳文超認(rèn)為，中國人壽2013年的賠款、滿期給付和保單分紅之和為1569億元，比2012年翻了一番，與已賺保費(fèi)的比例達(dá)48.3%。而退保金649億元，同比增長59.2%，在已賺保費(fèi)的占比達(dá)20%。加之費(fèi)用傭金，三項(xiàng)支出合計(jì)在已賺保費(fèi)占比高達(dá)84.4%。如果扣除現(xiàn)金流出，留在中國人壽內(nèi)部的現(xiàn)金流將不到500億元（不足15%），甚至不足以計(jì)提當(dāng)年新增的法定準(zhǔn)備金，現(xiàn)金流壓力之大可見一斑。

據(jù)了解，為此中國人壽推出了高現(xiàn)金價(jià)值銀保產(chǎn)品“鑫豐兩全”，為其銀保渠道的新單貢獻(xiàn)了66.5%的保費(fèi)。

新華保險(xiǎn)董事長兼CEO康典在年報(bào)股東致辭中表示，規(guī)模與價(jià)值并非絕對排斥，價(jià)值需建立在一定規(guī)模的基礎(chǔ)之上。另外，公司的一些目標(biāo)客戶群有理財(cái)需求，為其提供理財(cái)產(chǎn)品，既可滿足其需求，也有助于公司鞏固渠道關(guān)系，亦是“以客戶為中心”戰(zhàn)略的反映。

順利實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵在于，如何在規(guī)模適度的前提下提升業(yè)務(wù)價(jià)值。中國人壽和新華保險(xiǎn)高層都認(rèn)為，要適度銷售規(guī)模型業(yè)務(wù)，把控好規(guī)模型和價(jià)值型產(chǎn)品的全年銷售節(jié)奏。

2003年初新華保險(xiǎn)開始全面推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，采用新的考核費(fèi)用等政策體系。但是現(xiàn)實(shí)與預(yù)期很快出現(xiàn)落差，一些分公司主推的高價(jià)值健康險(xiǎn)產(chǎn)品不足以支撐規(guī)模，對于營銷員來說，該類產(chǎn)品傭金較低，導(dǎo)致銷售人力出現(xiàn)下滑。

轉(zhuǎn)型僅僅推行兩個(gè)月，新華的新單保費(fèi)同比下滑48%，規(guī)模保費(fèi)下滑12.2%，這種表現(xiàn)在新保險(xiǎn)成立17年來從未出現(xiàn)過?！斑@是我處理過的最為棘手的局面?！毙氯A保險(xiǎn)董事長康典在其致股東函里如是感嘆。在他看來，轉(zhuǎn)型之難甚于當(dāng)初上市。

新華保險(xiǎn)很快調(diào)整策略，采取了分階段銷售的產(chǎn)品策略，二季度主推“精選”系列資產(chǎn)導(dǎo)向型產(chǎn)品，以扭轉(zhuǎn)銀保業(yè)務(wù)頹勢。三季度加大健康險(xiǎn)等高價(jià)值產(chǎn)品的銷售，隨后于四季度在業(yè)內(nèi)率先推出預(yù)定利率為3.5%的費(fèi)率市場化產(chǎn)品。在價(jià)值考核體系上體現(xiàn)價(jià)值轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略思路，以引導(dǎo)機(jī)構(gòu)和隊(duì)伍加強(qiáng)對保障型產(chǎn)品的銷售。

新華保險(xiǎn)總精算師上官飛表示，四季度公司主推高價(jià)值的健康險(xiǎn)傳統(tǒng)型產(chǎn)品，帶動(dòng)了公司新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長和保費(fèi)由負(fù)轉(zhuǎn)正。年報(bào)顯示，2013年個(gè)險(xiǎn)保費(fèi)收入和銀保業(yè)務(wù)分別同比增長10.5%和2.4%，財(cái)富管理渠道保費(fèi)收入亦同比增長19%。

雖然銀保業(yè)務(wù)可以救急，有業(yè)內(nèi)人士指出，銀保躉繳業(yè)務(wù)如同“飲鴆止渴”，長此以往，會(huì)對行業(yè)造成無法彌合的傷害。特別是續(xù)期保費(fèi)收入占總保費(fèi)比重不到10%的公司，現(xiàn)金流隱憂不可小覷。

中國人保資產(chǎn)管理公司資產(chǎn)與投資研究所研究員張眾撰文指出，人身險(xiǎn)業(yè)務(wù)的危機(jī)是分階段的。第一階段是保費(fèi)增速下滑，表明新保單銷售困難，第二階段是資產(chǎn)增速下滑，表明新保費(fèi)減少，原有的保費(fèi)到期，現(xiàn)金凈流入減少。從2013年的情況來看，人身險(xiǎn)保費(fèi)增速同比增長1.9倍，但保險(xiǎn)業(yè)資產(chǎn)增速僅為0.55倍，這表明人身險(xiǎn)市場正從第一階段向第二階段過渡。

為尋求更高收益，保險(xiǎn)公司的投資可能會(huì)涌向非標(biāo)等高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，風(fēng)險(xiǎn)從而由負(fù)債端傳遞至資產(chǎn)端。分析師普遍認(rèn)為，2014年資產(chǎn)管理競爭將圍繞收益率和創(chuàng)新渠道展開，收益率和創(chuàng)新渠道均是保險(xiǎn)產(chǎn)品的短板，將導(dǎo)致保險(xiǎn)公司的分紅險(xiǎn)和理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品面臨挑戰(zhàn)。

整合路徑之異

近年來，在金融綜合經(jīng)營趨勢之下，四家上市保險(xiǎn)公司構(gòu)建了不同門類的子公司和平臺(tái)，集團(tuán)化架構(gòu)基本完備。不過，不同公司的集團(tuán)化路徑各有不同，其對旗下資源和平臺(tái)的整合方式，亦各有不同。

中國保監(jiān)會(huì)主席項(xiàng)俊波在2013年12月接受《財(cái)經(jīng)》專訪時(shí)曾談到，在金融綜合經(jīng)營的大趨勢下，我國保險(xiǎn)集團(tuán)開展綜合經(jīng)營將以“循序漸進(jìn)、平穩(wěn)推進(jìn)”為原則，立足突出主業(yè)，在專業(yè)化的基礎(chǔ)上適度開展綜合經(jīng)營。保險(xiǎn)集團(tuán)的綜合經(jīng)營，將側(cè)重于與保險(xiǎn)主業(yè)相關(guān)聯(lián)、能有效發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，但保險(xiǎn)業(yè)對綜合經(jīng)營不能盲從。

平安集團(tuán)總經(jīng)理任匯川接受媒體采訪時(shí)談到，世界上沒有任何一個(gè)成功的綜合金融集團(tuán)是通過簡單拼接幾種業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的，一定是先有一個(gè)主業(yè)或一個(gè)龐大的客戶群基礎(chǔ)，再整合其他業(yè)務(wù)而成。

經(jīng)過十年的發(fā)展，作為以保險(xiǎn)為核心的金融集團(tuán)起步的平安，2013年的非保險(xiǎn)業(yè)務(wù)已超過保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，兩者的利潤貢獻(xiàn)比則是六四開。

這一新變化顯示，平安正在加快“去保險(xiǎn)化”步伐，同時(shí)也意味著其綜合經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略的變化。2013年，平安首次把業(yè)務(wù)明確劃分為傳統(tǒng)業(yè)務(wù)和非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，確立并大舉實(shí)施戰(zhàn)略架構(gòu)升級與創(chuàng)新戰(zhàn)略，全面布局非傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)。

在平安的構(gòu)想中，要建成財(cái)富管理、健康管理和生活管理的社交金融服務(wù)平臺(tái)。有分析師指出，未來平安將通過萬里通、陸金所、平安好車和平安生活等線上平臺(tái)的整合，在傳統(tǒng)和非傳統(tǒng)兩大領(lǐng)域并行開拓，最終形成客戶服務(wù)閉環(huán)。

平安在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的重點(diǎn)是實(shí)現(xiàn)客戶遷徙，年報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2013年累計(jì)遷徙客戶510萬人次，集團(tuán)內(nèi)各子公司合計(jì)新增客戶量中27%來自客戶遷徙。平安壽險(xiǎn)電銷渠道實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)66.10億元，同比增長72.5%，平安產(chǎn)險(xiǎn)車險(xiǎn)保費(fèi)收入的54.6%來自交叉銷售和電話銷售渠道，新發(fā)行信用卡中的39.8%來自交叉銷售和電話銷售渠道，新增零售存款中的17%來自于交叉銷售渠道。

在非傳統(tǒng)金融業(yè)務(wù)的整合上，平安則主要圍繞“醫(yī)、食、住、行、玩”等生活需求切入門戶，以推動(dòng)非金融業(yè)務(wù)用戶轉(zhuǎn)化和遷徙成為金融客戶。

中國人壽的整合重點(diǎn)放在保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)金融模塊之間的互動(dòng)和整合，以期實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽互動(dòng)、數(shù)據(jù)共享和投資聯(lián)動(dòng)。

在2013年中國人壽工作會(huì)議上，楊明生表示，中國人壽要加快實(shí)現(xiàn)從目前保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的綜合經(jīng)營進(jìn)一步向金融綜合經(jīng)營推進(jìn)，拓展非保險(xiǎn)的金融業(yè)務(wù)領(lǐng)域。

楊明生執(zhí)掌中國人壽后，加快了金融綜合經(jīng)營的布局。2013年繼入主中糧期貨之后，又成立了國壽安?；鸸芾砉荆邮种貞c信托23.86%股權(quán)事宜亦在進(jìn)行之中。至此，中國人壽已形成集壽險(xiǎn)、財(cái)險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)、電商、基金、資管和投資于一體的多元化保險(xiǎn)集團(tuán)。

楊明生在年報(bào)發(fā)布會(huì)上表示，中國人壽將發(fā)揮集團(tuán)優(yōu)勢，由目前七家子公司的感情互動(dòng)轉(zhuǎn)為利益共享的互利，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)資源和平臺(tái)共享。

資源和平臺(tái)整合的背后，或許是為中國人壽未來實(shí)現(xiàn)集團(tuán)整體改制鋪路。據(jù)了解，楊明生在內(nèi)部工作會(huì)議上談到，下一個(gè)十年，中國人壽有五大任務(wù)，除了繼續(xù)推進(jìn)經(jīng)營的綜合化、機(jī)制的市場化、管理的現(xiàn)代化和業(yè)務(wù)的國際化改革，更重要的一項(xiàng)任務(wù)是進(jìn)一步推進(jìn)中國人壽集團(tuán)整體改制。

據(jù)了解，早在楊超主政中國人壽時(shí)期，便提出集團(tuán)整體改制的遠(yuǎn)景戰(zhàn)略。隨著近年來中國人保完成集團(tuán)整體改制、中國太平正在推進(jìn)整體改制，中再集團(tuán)整體上市亦提上日程，同為老牌國有保險(xiǎn)集團(tuán)的中國人壽進(jìn)行集團(tuán)整體改制，亦逐漸提上日程。

對于中國太保來說，三年來一直保持了清晰的戰(zhàn)略，即“專注保險(xiǎn)主業(yè)，價(jià)值持續(xù)增長”，志在扎根于保險(xiǎn)主業(yè)。隨著太保安聯(lián)健康險(xiǎn)公司獲批籌建，太保也已實(shí)現(xiàn)對產(chǎn)、壽、資管、電商、養(yǎng)老和健康險(xiǎn)等全面覆蓋，相關(guān)的整合將基于保險(xiǎn)領(lǐng)域進(jìn)行。

新華保險(xiǎn)的綜合經(jīng)營策略是在鞏固壽險(xiǎn)核心優(yōu)勢的同時(shí)，推進(jìn)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)延伸。新華保險(xiǎn)副總裁黃萍表示，公司以壽險(xiǎn)為主業(yè)，重在打造壽險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)鏈，比如養(yǎng)老險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)和健康產(chǎn)業(yè)便是重要的發(fā)展領(lǐng)域。去年延慶養(yǎng)老項(xiàng)目一期項(xiàng)目已開工建設(shè)，健康管理中心亦初步布局。

各家保險(xiǎn)公司資源和平臺(tái)整合成效初顯。楊明生稱，平臺(tái)和資源的整合為中國人壽2013年的業(yè)績帶來三大亮點(diǎn)，即：續(xù)期保費(fèi)持續(xù)增長、新業(yè)務(wù)價(jià)值的增長以及內(nèi)含價(jià)值的增長。