徐薪

丹埃瑞是巴西的一位商人，2007年3月，他從銀行貸款800萬美元在圣保羅市中心開了一家豪華珠寶店，主要經(jīng)營男女各式高檔鉆戒，圣保羅富人很多，丹埃瑞覺得自己的珠寶店一定會生意興隆。

然而，事與愿違，珠寶店開業(yè)后，每天來店里逛的人很多，但真正出手買的卻很少，每月的成交量少得可憐。

看著珠寶店每天都在虧本經(jīng)營，再加之昂貴的房租和銀行貸款的巨大壓力，丹埃瑞苦不堪言，急得像熱鍋上的螞蟻。不得已，他只好向外界求救，承諾如果誰能幫助他提高珠寶店里鉆戒的銷售量，便重金相賞。

重賞之下必有勇夫，很快便有不少人前來給丹埃瑞支招，但成效都不大，直到有一天一個叫海德的人出現(xiàn)了。

海德先是在珠寶店里呆了整整一周，然后再找到丹埃瑞說：“我的方法就是向進店的顧客做出這樣一個承諾——如果他們買了鉆戒，戴了一年后不滿意，則可以無理由退貨，我們將全額退款給他們！”

這個建議讓丹埃瑞大吃一驚，要知道珠寶店里每一枚鉆戒的價格至少都在1萬美元以上，全額退款可不是一件輕松的事。

看到丹埃瑞滿臉的驚訝，海德微微一笑，不緊不慢地解釋說，自己通過對珠寶店顧客的觀察和詢問發(fā)現(xiàn)，85%以上的顧客都覺得店里的鉆戒很昂貴，如果一旦買下后發(fā)覺其品質(zhì)不好，就會損失很大。他們并不是沒有錢，而是害怕承擔(dān)風(fēng)險。如果我們能解除這個風(fēng)險，讓顧客產(chǎn)生一種買回?zé)o憂的安全感，他們自然會掏錢。而且，一旦他們買下鉆戒并發(fā)現(xiàn)其品質(zhì)的確不錯，那么一年后便很少有人會真的來退貨，即便有人來退也沒有關(guān)系，因為我們已經(jīng)獲得1萬美元一年的無息使用權(quán)，這些錢可以用來周轉(zhuǎn)，減輕來自銀行貸款上的壓力。

聽完這番話后，丹埃瑞如醍醐灌頂，興奮得跳了起來。3天后，“1萬美元昂貴鉆戒免費讓你試戴一年”的宣傳語在圣保羅幾家主要媒體上被醒目地打了出來，結(jié)果珠寶店的生意迅速火了起來。

更讓丹埃瑞高興的是，正如海德所預(yù)料的那樣，一年后前來退鉆戒的人很少，只占購買時的5%，與沒有退貨的95%相比，幾乎微不足道。如今，丹埃瑞已經(jīng)是巴西有名的大珠寶商，“免費試戴鉆戒”的創(chuàng)意讓他賺得盆滿缽滿。

這個故事也說明，增加商家對顧客的保障，解除他們對購買產(chǎn)品后風(fēng)險的顧慮和擔(dān)憂，就是增加商家的銷售量和利潤。其實，不僅商道如此，人與人交往莫不如是?！?/p>