韓少云

達(dá)內(nèi)公司的誕生，跟我自己的教育背景和工作經(jīng)歷有緊密關(guān)系：1989年我考進(jìn)吉林大學(xué)，學(xué)計(jì)算機(jī)專業(yè)，1993年畢業(yè)以后一直從事這個(gè)領(lǐng)域的工作。工作前兩年在首鋼，做跟軟件有關(guān)的事情。1995年，我在亞信剛成立第二年的時(shí)候加入，那時(shí)候公司才30多個(gè)人。我從程序員開始做，做到部門經(jīng)理、事業(yè)部的副總工、總監(jiān)等，一直到2002年初。

亞信是中國(guó)最早做互聯(lián)網(wǎng)軟件的公司之一，我在亞信所接觸的軟件技術(shù)跟互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)是結(jié)合非常緊密的系統(tǒng)，別的小公司都沒(méi)機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，但是我們?cè)趤喰啪陀袡C(jī)會(huì)。這段工作經(jīng)歷帶給我扎實(shí)的IT軟件技術(shù)功底，是我后來(lái)做IT培訓(xùn)成功的很重要原因。

做培訓(xùn)·為企業(yè)教出合適的人

我在亞信的時(shí)候經(jīng)常去招聘、面試，讓我頭疼的是招不到合適的人。我發(fā)現(xiàn)大學(xué)里出來(lái)的學(xué)生沒(méi)法馬上滿足企業(yè)的需求，就在想，如果有人去辦一個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，把這些人教一教，他們?cè)偃フ夜ぷ鞯脑?，成功率?huì)大很多。我看到了商機(jī)，社會(huì)有這樣的需求。

我把市場(chǎng)上的IT培訓(xùn)機(jī)構(gòu)研究了一圈。當(dāng)時(shí)新東方、北大青鳥在做培訓(xùn)，有些學(xué)院派，包括中科院、清華大學(xué)，或者掛著清華大學(xué)名義的一些機(jī)構(gòu)也在做。當(dāng)時(shí)北大青鳥引進(jìn)了印度APTECH，主要是面向高中生來(lái)做培訓(xùn)，廣告上說(shuō)要把廚師、電焊工都培訓(xùn)成軟件工程師，把藍(lán)領(lǐng)培養(yǎng)成白領(lǐng)。

我想，辦一個(gè)面向大學(xué)生的中高端的IT培訓(xùn)，是比較符合邏輯的。當(dāng)時(shí)我考慮的定價(jià)，早期是每個(gè)學(xué)員收1萬(wàn)元到1.38萬(wàn)元，招1萬(wàn)人就能做1個(gè)億。真正做起來(lái)可能沒(méi)那么容易，就先從幾十人、幾百人開始。我是2002年9月出來(lái)創(chuàng)業(yè)的，真正開始招生是從2003年春節(jié)以后，通常這個(gè)時(shí)間是培訓(xùn)業(yè)的旺季，我們第一期班招了48個(gè)人，主要是北京生源。

早期的推廣方式主要是報(bào)紙廣告，我們選的報(bào)紙是《前程無(wú)憂》和《北京人才報(bào)》，每次用六分之一版，一周投4000到5000塊錢就好了。一個(gè)月投4萬(wàn)塊錢的廣告，招了四五十個(gè)人。當(dāng)時(shí)各個(gè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)基本上都是這么做的，就看誰(shuí)更有吸引力。

我們?cè)?003年9月份拿到了IDG的第一筆風(fēng)險(xiǎn)投資。當(dāng)時(shí)投資人喜歡純互聯(lián)網(wǎng)的公司，像我們這種傳統(tǒng)的不招人待見、處處碰壁，實(shí)際上我們找了差不多上百家風(fēng)投才獲得這樣一份收獲。總有識(shí)貨的人，他就喜歡你，或者你做的事情。我們找風(fēng)險(xiǎn)投資，就說(shuō)明我們?cè)敢獍压煞莩鲎尳o別人，我們不是在做生意，我們是在做事業(yè)。

第一年，我們能夠做到500萬(wàn)元銷售收入，在創(chuàng)業(yè)公司里面已經(jīng)算比較成功的。當(dāng)時(shí)IDG問(wèn)過(guò)我們，讓我們描述未來(lái)要做的事情。我們一個(gè)學(xué)員能收1萬(wàn)，招1萬(wàn)個(gè)人能做1個(gè)億，招5萬(wàn)個(gè)人就能做5個(gè)億，基本上做到5個(gè)億就可以上市——說(shuō)起來(lái)好像還是挺容易的。5萬(wàn)個(gè)人，中國(guó)這么大，每年畢業(yè)生都好幾百萬(wàn)人。IDG覺(jué)得差不多，早期的投資者不可能非常挑剔。當(dāng)然他們?cè)缙谝灿行┵|(zhì)疑，比如等我們規(guī)模擴(kuò)大以后，教師團(tuán)隊(duì)怎么去建設(shè)。一線城市找合適的人相對(duì)容易，到了二、三線城市，怎么再找到這樣一批人？他們擔(dān)心的是規(guī)?；?yīng)，IDG內(nèi)部也有投委會(huì)，近一半人有點(diǎn)反對(duì)，另外一半多一點(diǎn)點(diǎn)的人同意，最后還是投了。

我們的投資人是現(xiàn)在的IDG合伙人李建光，當(dāng)時(shí)他投了一點(diǎn)錢，50萬(wàn)美元，就占了30%的股份。我們不惜把這么多股份賤買，你可以看出我們是在做生意還是做事業(yè)。那陣子人民幣還是很值錢的，50萬(wàn)美元約合400萬(wàn)元人民幣，放到現(xiàn)在也是千萬(wàn)元的量級(jí)，那時(shí)IDG才2個(gè)億的盤子。

做創(chuàng)新·先就業(yè)后付款

拿到錢之后就有機(jī)會(huì)擴(kuò)張了，第二年我們就開始進(jìn)軍上海，第三年就去了廣州，在2004到2005年，廣州擴(kuò)張一個(gè)教學(xué)點(diǎn)需要100萬(wàn)元人民幣，當(dāng)時(shí)算便宜的。但那時(shí)候的電腦比較貴，房租便宜。公司營(yíng)收第一年500萬(wàn)，第二年1000萬(wàn)，第三年1500萬(wàn)，到第四年（2006年）差不多有5000到6000萬(wàn)的樣子。當(dāng)時(shí)我們只有5個(gè)教學(xué)點(diǎn)，差不多一個(gè)點(diǎn)能實(shí)現(xiàn)1000萬(wàn)元的收入。

我們?cè)缙诘睦麧?rùn)率還是蠻高的，毛利能到20%至25%。當(dāng)時(shí)描繪的前景之一就是互聯(lián)網(wǎng)教學(xué)，或者叫遠(yuǎn)程教學(xué)。2006年為什么增長(zhǎng)那么快，就是我們采用了O20的遠(yuǎn)程教學(xué)模式。雖然O2O把教師的瓶頸解決了，但我們還是一個(gè)線下的生意，還要去建中心，online和offline結(jié)合嘛。做培訓(xùn)的生意不能太快，要去租場(chǎng)地，建培訓(xùn)教室，還要招管理人員、銷售人員，擴(kuò)張?zhí)斓脑捊虒W(xué)質(zhì)量會(huì)有問(wèn)題，學(xué)生滿意度會(huì)降低。

達(dá)內(nèi)是個(gè)創(chuàng)新的公司，我們有創(chuàng)新的基因。企業(yè)發(fā)展的過(guò)程中總會(huì)遇到瓶頸和挑戰(zhàn)，比如快速擴(kuò)張過(guò)程中，早期講師的瓶頸，我們用遠(yuǎn)程教育的方式解決掉了。客戶就是窮怎么辦？很多人買不起課程，我們就可以采取賒銷的方式。我們當(dāng)初的口號(hào)是：“零首付抵押金，先就業(yè)后付款。”用這種賒銷的方式，不管有錢沒(méi)錢的學(xué)生都能來(lái)。這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)挺大，有應(yīng)收賬款的問(wèn)題，有壞賬的問(wèn)題。我怎么敢做這件事情？就是因?yàn)閷?duì)我們的教學(xué)質(zhì)量、教學(xué)效果是有信心的，學(xué)生順利就業(yè)了，怎么會(huì)不還錢？

只要肯動(dòng)腦筋想辦法，好東西總是能做成功的。在2006年之前，你要學(xué)習(xí)得先交錢，到2006年我們采取分期付款方式，在教學(xué)點(diǎn)跟著老師面授的先交13800元，遠(yuǎn)程同步班學(xué)習(xí)的可以分期付款。實(shí)際上從效果來(lái)講是完全一樣的，剛開始學(xué)生肯定有心理上的顧慮，當(dāng)時(shí)第一期班可能報(bào)了有50個(gè)學(xué)生，其中有兩個(gè)學(xué)生退了，不愿意接受這種方式。我后來(lái)又推廣到外地的中心，比如南京、杭州，也是分期付款的方式。設(shè)計(jì)這套模式的時(shí)候，我思考過(guò)它的阻力在哪兒，主要是怎么解決互動(dòng)的問(wèn)題，我想配個(gè)助教就好了。先有成功的樣板，用樣板說(shuō)話。對(duì)學(xué)生來(lái)講，分期付款有優(yōu)勢(shì)，等到證明教學(xué)效果沒(méi)問(wèn)題，慢慢羊群效應(yīng)就出來(lái)了。

2006年達(dá)內(nèi)正式開設(shè)杭州、南京兩個(gè)分中心，到2008年公司營(yíng)收實(shí)現(xiàn)一個(gè)億了，凈利差不多有2000萬(wàn)左右。2008年我們拿的B輪融資，B輪估值也就5000多萬(wàn)美金，不到1個(gè)億。到2009年金融危機(jī)，又有豬流感，我們把腳步放慢了。2009年是公司成立以來(lái)唯一一年?duì)I收增速下降的，主要跟豬流感有關(guān)系。當(dāng)時(shí)我們?cè)诖髮W(xué)里面招生的比例差不多占到40%，很多大學(xué)當(dāng)時(shí)因?yàn)樨i流感不讓人群聚集，學(xué)生不讓出校門，不能參加培訓(xùn)了。

做產(chǎn)品·主抓課程和師資

達(dá)內(nèi)對(duì)課程研發(fā)投入是很大的，要把最新的技術(shù)融合進(jìn)來(lái)。遠(yuǎn)程教學(xué)最大挑戰(zhàn)就是怎么跟學(xué)生互動(dòng)，我們希望把我們的課程研發(fā)到什么程度呢？就是把所有的技術(shù)情況，包括學(xué)員想問(wèn)的問(wèn)題我都預(yù)先囊括了，要根據(jù)學(xué)生日常會(huì)遇到的問(wèn)題把課件做好。

實(shí)際上我們的成功在于教學(xué)體系很科學(xué)，能夠讓差的人也能學(xué)會(huì)，好的人能夠如虎添翼。我們花重金研發(fā)了E-learning系統(tǒng)，叫作TTS（Tarena Teaching System，達(dá)內(nèi)教學(xué)系統(tǒng)），后來(lái)逐漸完善這套系統(tǒng)。比如課程設(shè)計(jì)、講師、教學(xué)體系、輔導(dǎo)員等，實(shí)際上到2010年、2011年左右才成為一個(gè)比較完備的體系。TTS現(xiàn)在還要升級(jí)，還有可以提高的地方。

我們把講師的瓶頸解決掉了，線下還有管理和銷售人員的瓶頸沒(méi)有解決掉。要開店必須有20個(gè)人到位，得有人管理。我們這種分校，比如說(shuō)一個(gè)學(xué)?？赡苡衅甙藗€(gè)銷售。助教最好解決，難點(diǎn)主要是銷售人員、管理人員。團(tuán)隊(duì)增長(zhǎng)跟不上，找不到合適的人。我認(rèn)為首先要確?，F(xiàn)有體系的質(zhì)量，在保證質(zhì)量的前提之下再去擴(kuò)張。

由于我對(duì)IT行業(yè)看得比較清楚，我們的課程設(shè)計(jì)方面肯定就有優(yōu)勢(shì)，課程設(shè)計(jì)我都是親自操刀的。師資團(tuán)隊(duì)的建設(shè)方面我也要親自把關(guān)，我們的師資配備是比較強(qiáng)的。因?yàn)槲叶夹g(shù)，更注重把產(chǎn)品質(zhì)量做好，通過(guò)口碑去做營(yíng)銷。

優(yōu)秀的講師，標(biāo)準(zhǔn)是兩個(gè)：第一是技術(shù)功底深，第二是表達(dá)能力好。表達(dá)能力是最重要的，是先決條件，技術(shù)很強(qiáng)但沒(méi)有表達(dá)能力也不行。我們?cè)谄髽I(yè)中找合適的人做老師，類似亞信這樣的公司，主要是北京為主。差不多一個(gè)課程方向有六七個(gè)人。現(xiàn)在達(dá)內(nèi)有十幾個(gè)課程方向、70多個(gè)講師。學(xué)生是很挑剔的，我們覺(jué)得合適的老師，學(xué)生不一定能聽得懂他講課。

老師是專職授課的，他們的收入是基本工資加上講課費(fèi)，再加上學(xué)生評(píng)分的獎(jiǎng)金。我們是取最大值，比如說(shuō)你沒(méi)課，也要發(fā)基本工資。比如一個(gè)老師基本工資1萬(wàn)元，講課講了20天，20乘以800，就是1.6萬(wàn)元講課費(fèi)。中國(guó)人有時(shí)候基本工資給的高他有安全感，高底薪加上講課費(fèi)，我們就有優(yōu)勢(shì)。

我們跟新東方的基因是完全一樣的，比較重視教學(xué)質(zhì)量，創(chuàng)始人早期也是親自上課堂去教書的，就會(huì)理解教書的難處，理解學(xué)生，了解客戶的學(xué)習(xí)狀況，也對(duì)老師比較重視。我們的老師薪資在整個(gè)體系里面是最高的，真正做到了尊師重教、重視人才，公司的產(chǎn)品才有生命力。產(chǎn)品有了生命力，教學(xué)有了保證，自然教出來(lái)的學(xué)生就不同，成功率就高，口碑就好，就會(huì)良性循環(huán)了。

做上市·擴(kuò)張要量力而行

我們量力而行，什么時(shí)候該擴(kuò)張、重點(diǎn)工作在哪里，我們看得比較清楚。創(chuàng)業(yè)重要的是對(duì)公司有沒(méi)有正確的評(píng)估和把控，或者CEO有沒(méi)有把時(shí)間花在正確的事上。比如說(shuō)2006年我們開的中心已經(jīng)有了北上廣，新增的就是杭州和南京兩個(gè)中心，規(guī)模還是相對(duì)比較小的，還是在管控之下的，到2007年再去擴(kuò)張三四個(gè)點(diǎn)。我們擴(kuò)張的速度非常穩(wěn)，不會(huì)說(shuō)一下子開幾十家、幾百家。我們希望開一個(gè)成一個(gè)，追求質(zhì)量，這是需要時(shí)間的。

我們的老師薪資在整個(gè)體系里面是最高的，真正做到了尊師重教、重視人才，公司的產(chǎn)品才有生命力。產(chǎn)品有了生命力，教學(xué)有了保證，自然教出來(lái)的學(xué)生就不同，成功率就高，口碑就好，就會(huì)良性循環(huán)了。

2011年到2014年，這三年最重要的變化就是上市。我們一直還是挺規(guī)范的，2003年我們就引入投資了，沒(méi)有分過(guò)紅。我們也不需要做什么準(zhǔn)備，從2012年開始請(qǐng)“四大”過(guò)來(lái)審計(jì)，就順其自然上市了。

我們現(xiàn)在的產(chǎn)品線一共是11個(gè)，每個(gè)方向都有教學(xué)總監(jiān)，11個(gè)方向的團(tuán)隊(duì)又是一個(gè)統(tǒng)一管理的團(tuán)隊(duì)。哪幾個(gè)產(chǎn)品線有好的經(jīng)驗(yàn)，可以復(fù)制到其他團(tuán)隊(duì)去。

我們現(xiàn)在開始做非IT的培訓(xùn)?，F(xiàn)在全國(guó)34個(gè)城市都有我們的團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)在那里。理論上講，我們一個(gè)產(chǎn)品方向在每個(gè)城市都可以開一個(gè)中心。比如說(shuō)北京有11個(gè)產(chǎn)品，就有11個(gè)中心，理論上講上海也可以開11個(gè)，南京、武漢都可以開11個(gè)。11個(gè)產(chǎn)品線乘以34個(gè)城市，就是300多個(gè)中心，我們現(xiàn)在只開了97個(gè)，還有200多個(gè)點(diǎn)可以做。未來(lái)第一戰(zhàn)略就是把這200個(gè)點(diǎn)布完，還要考慮兩年以后、三年以后、五年以后，這些點(diǎn)布完了怎么辦?，F(xiàn)在二線城市做得差不多了，要開發(fā)出適合三線城市的產(chǎn)品，比如說(shuō)會(huì)計(jì)。Java、IT不一定適合三線城市，會(huì)計(jì)和平面網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)是適合三線城市的，還有營(yíng)銷也適合。

我們現(xiàn)在還是叫online和offline結(jié)合的模式，未來(lái)要做純粹的在線教育，不依賴于offline。線上線下面向的人群是不一樣的，現(xiàn)在面向的是這種新新人類，他們找工作之前的崗前培訓(xùn)。未來(lái)我們的學(xué)生就業(yè)了，在職的人群有知識(shí)更新的需求，又不能回到我們的教室里面學(xué)，就用純?cè)诰€的方式教學(xué)。

——整理/本刊記者 王赫