元器件種類應(yīng)該更全

過去要買元器件，我們會去阿里巴巴，在那兒能找到大部分元器件，但它的品質(zhì)得不到保證。我也不知道那些店鋪是不是飛思卡爾的授權(quán)經(jīng)銷商，再說“皇冠”信用也可以刷嘛，咱們不太了解到底可不可信。阿里巴巴的價格也貴，有時能貴好幾倍。

實在著急的時候，我們會去中關(guān)村的貿(mào)易商那兒買，但也就是測試用。中關(guān)村的貨也有質(zhì)量問題，而且大品牌的東西不一定有現(xiàn)貨。

這幾個渠道都沒有技術(shù)支持。我們有時需要代理商或者原廠支持下，它們比我們更了解元器件的性能。有些代理商能覆蓋到我們這種創(chuàng)業(yè)公司，有些覆蓋不了。實話實說，這個是看關(guān)系。

阿里巴巴上的產(chǎn)品有標價，但沒什么用，因為電子元器件都是階梯標價。直接給一個多少量、多少錢的指導價比較好，我們報價時就會有據(jù)可依。我們現(xiàn)在通過朋友的介紹從高通買。

我們需要品質(zhì)的保證，也希望采購時能有個指導價。我去科通芯城的網(wǎng)站查了下，那兒沒有我們要用的芯片。如果科通芯城的元器件種類再全一點，后期的技術(shù)支持更系統(tǒng)一些，我們肯定會選擇它。

看來是個資金平臺

代采、代購、代加工在深圳是個很成熟的行業(yè)，出現(xiàn)都已經(jīng)十幾年了，我覺得科通芯城的優(yōu)勢是把大家都聚了起來。我認為它與其他同行的區(qū)別就是，科通芯城的元器件是正品的可能性更大。我會讓我的采購去它的網(wǎng)站上看看，有合適的就買?？仆ㄐ境沁@個生意可以變成一個偉大的事業(yè)。要賺到錢，沒問題，還可以幫助到中小企業(yè)發(fā)展。

我創(chuàng)業(yè)七八年了，和老供應(yīng)商已經(jīng)做了很多年生意，相互之間的信任度很高。我要走科通芯城的渠道，得把我所有的采購體系都換一遍。我每年的采購額超過400萬，對我的量而言，科通芯城省的錢不多，還會把現(xiàn)有的流程打斷。一兩塊美金的芯片，我在淘寶上幾千片地買，和科通芯城幾百萬地買，單價也就相差不會超過5毛人民幣。

來黑馬營上課前，我沒聽過科通芯城的名字。我感覺科通芯城的商業(yè)模式更多的是一個資金平臺，它要的是未來?？仆ㄐ境峭ㄟ^這種模式把上下游都摸熟后，應(yīng)該還有別的模式出來。

它的上游都是臺灣和美國的大公司，幾乎沒有中國大陸的芯片廠，可能大陸供應(yīng)商也就是提供一些電阻、電感之類的外圍元器件。科通芯城量大的時候，和上游好談條件，返點會很快。20%的大晶圓廠，科通芯城可能會給賬期，剩下的小廠它就不給賬期。這樣，科通芯城收了下游的現(xiàn)金，給人發(fā)貨，但錢不給小晶圓廠。這個錢越聚越多，就可以拿去干點別的。

不過，每個人對生意的理解都不一樣。到康總（康敬偉）那個層面，他的理解應(yīng)該透徹得多。

憑什么取代別人？

肯定有人需要科通芯城。比如在北京做硬件的人，如果沒有硬件基礎(chǔ)，科通芯城告訴創(chuàng)業(yè)者：你可以來我這里對接。但我認為這種客戶數(shù)量有限。資深一點的做硬件的人，基本上都能在深圳找到資源，我覺得不是很難找。

我們?nèi)ツ甑牟少忣~差不多超過一億元。我們真不算是特別大的客戶，但是我們都能跟原廠直接合作。我創(chuàng)業(yè)九年，差不多花了三四年時間達到目前這種資源狀態(tài)，可能還有人比我更快，這要看人的交際能力。

華強北不是中小企業(yè)購買IC元器件的主要渠道，那邊大部分都不是正品，只是個貪便宜的地方。真正的創(chuàng)業(yè)者有誰會在那邊采購呢？

我認為科通芯城賣芯片的業(yè)務(wù)對中小企業(yè)來講不是太實用。第一，它的產(chǎn)品線非常不全。第二，小公司不是只需要硬件就完了，還需要工程師隊伍去服務(wù)。但芯片有這么多品類，你如果都要服務(wù)好，你要建立多大、多強的隊伍？

每個IC元器件廠商都有嚴格的線下代理體系，而且都已經(jīng)做了很多年了，科通芯城怎么去搶別人的飯碗？它憑什么一下取代別人，完成這種重度垂直？它可能會搶到一些份額，但傳統(tǒng)的代理體系沒有那么容易被摧毀。像科通芯城這種貿(mào)易型的公司，40億的銷售額在IC元器件這個行業(yè)算是比較小的，很多大代理商也有這個規(guī)模，類似大聯(lián)大（臺灣企業(yè)，從事元器件分銷）。很多時候原廠的資源是稀缺的，人家為什么要給你？所有的IC原廠都需要代理商有備貨能力，而備貨是個壓力非常大的活兒，科通芯城有多少資金來干這個活兒？

在點對點的細分領(lǐng)域，科通芯城可能會有一些突破，全面的突破我認為不一定行，但我也很期待?？悼傇诤隈R營講課時沒解答我的很多疑問，我想去拜訪他。

價格和交期很重要

我覺得科通芯城的商業(yè)模式對于傳統(tǒng)的芯片代理商來講是一個很大的創(chuàng)新和突破，它其實是把代理商的角色搬到了網(wǎng)上。比如科通芯城不是公開標價，而是注冊后需要什么東西，填一個表發(fā)給它，它后臺就會有人去按照你的需求組織不同廠家的芯片，然后再統(tǒng)一報價。這就是代理商的操作手法，只不過原來是通過電話、傳真、郵件，現(xiàn)在科通芯城是在網(wǎng)上做這個事?？仆ㄐ境亲龃蠛?，會壓迫到一些小代理商。

對中小企業(yè)來說科通芯城有吸引力，大家希望能夠買到便宜的正品元器件。產(chǎn)品庫不全很正常，半導體行業(yè)太大了，怎么可能做到像一個百貨公司一樣，所有的產(chǎn)品都有呢？我們的投影儀需要兩百多種元器件，沒有任何一個供應(yīng)商能夠提供所有產(chǎn)品。

價格有競爭力、能及時供貨，這兩點對中小企業(yè)來講很重要。中小企業(yè)的需求沒有那么強的計劃性，所以不可能等很久。在黑馬營上課時我問康總：您不可能做到零庫存吧？他說不是沒有庫存，而是減小了庫存風險。能夠在價格和交期這兩個點上服務(wù)好中小客戶，就足以做到很大的規(guī)模了。

我已經(jīng)安排了我的采購去科通芯城注冊，然后發(fā)詢價單。我會比較它跟我現(xiàn)有供應(yīng)商的報價、服務(wù)的差距。如果科通芯城有優(yōu)勢，我會從它這里采購；如果它沒有優(yōu)勢，我還會從原來的經(jīng)銷商那里采購。

為客戶提供全方案

有很多創(chuàng)業(yè)者想做些事情，但他們只有一個idea，并沒有能力把整個供應(yīng)鏈做出來。所以科通芯城相當于提供了一個全方案，不僅能把你的包裝、想法做出來，還能幫你延展。

我們企業(yè)只面向醫(yī)院生產(chǎn)設(shè)備，采購還沒有過萬，比較精準。一般的采購是我們自己出設(shè)計和方案，再下放到代工廠去做。核心的原器件一般都是我們自己采購，去網(wǎng)上或去深圳那邊下單。我們走過很多彎路，也遇到一些難題，如果采購到質(zhì)量不太好的元器件，錢是小事，但會耽誤很多研發(fā)時間。

我覺得科通芯城做了一件很好的事情，它讓我們知道采購的這些東西中，哪些更適合市場體系?？仆ㄐ境窍艘恍┬畔⒉粚ΨQ的情況，是一件功德無量的事情。

目前在市面上我還沒有看到類似科通芯城的企業(yè)。但我比較擔心的是他們對下游資源的把握能力，這里面可能會有一些競爭。現(xiàn)在科通芯城接觸的企業(yè)還比較小，如果像我們這樣的創(chuàng)業(yè)者一旦把量做起來之后，這個供應(yīng)鏈會非常龐大，科通芯城應(yīng)該如何把控對資源的獲取？當他們把市場做到一定規(guī)模后，肯定會面臨這個問題。

至于未來的合作，我們明年會在幾個時間段去推市場。醫(yī)療市場比較緊俏，可能分不開精力去啃民用這塊蛋糕，但如果要走民用這塊的話，我肯定希望能跟科通芯城合作。