王楠

每到游學(xué)旺季，關(guān)于游學(xué)價(jià)格是否虛高、花三四萬游學(xué)到底值不值，都會(huì)被拿出來討論一番。多數(shù)媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進(jìn)行價(jià)格比較，把游學(xué)各支出項(xiàng)層層分解計(jì)算成本，最后得出結(jié)論：游學(xué)報(bào)價(jià)普遍比旅行社高，根本就是赤裸裸的暴利行業(yè)。實(shí)際的情況是否如此呢？

2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)期間，我作為一名游學(xué)團(tuán)領(lǐng)隊(duì)老師，帶著二十來個(gè)孩子開始了為期3周的歐洲之旅。當(dāng)時(shí)，這條線路的報(bào)價(jià)是39800。一位來自山西的高中生對(duì)我說：“老師，4萬塊錢呢，好貴啊！”第二年暑假，他的QQ簽名是“加拿大好美啊，我要努力來這里留學(xué)?！彼謪⒓恿思幽么蟮挠螌W(xué)線路。實(shí)際上，2011年他就開始了游學(xué)，首站是美國(guó)。

三條線路下來，費(fèi)用應(yīng)該在10萬以上。他并不是富二代，父母是普通的高校教師，砸這么多錢讓他游學(xué)，是因?yàn)閮鹤酉Ｍ魧W(xué)，而他不確定該去哪個(gè)國(guó)家，這算是探路。他父母覺得，為了防止將來至少一百萬的留學(xué)費(fèi)用砸錯(cuò)了地方，拿出10%做先期考察是值得的，雖然他們也覺得有點(diǎn)貴。

這個(gè)游學(xué)團(tuán)里的孩子，也有些從未考慮要留學(xué)，他們游學(xué)的目的各異，有些是為了看看外面的世界，有些是為了學(xué)英語(yǔ)，有些僅僅是因?yàn)楦改干馓]空照料他們，把游學(xué)團(tuán)當(dāng)作了大齡托兒所。

一個(gè)學(xué)生賺一萬？

游學(xué)產(chǎn)品的成本和利潤(rùn)

父母在為孩子選擇游學(xué)線路前，通常會(huì)比較很多家游學(xué)機(jī)構(gòu)和旅行社，最終線路的選定主要基于幾種因素的考慮：線路是否合適，行程是否合理，食宿安排是否周到，品牌是否有保障，但最首要的，是安全性。

安全性又可以從幾個(gè)層面進(jìn)行衡量：有無組織出境旅游的資質(zhì)，是否轉(zhuǎn)手承包，以往事故發(fā)生率，所選航空公司和機(jī)型，大巴車型號(hào)，酒店地理位置和星級(jí)，地接機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)歷史和口碑，寄宿家庭的階層以及領(lǐng)隊(duì)的專業(yè)度。這其中的每一項(xiàng)都會(huì)造成價(jià)格上的波動(dòng)。實(shí)際上，涉及國(guó)外的部分家長(zhǎng)很難去考察，他們更多依賴口碑做出判斷。

當(dāng)然，家長(zhǎng)們也會(huì)對(duì)比不同機(jī)構(gòu)不同線路的價(jià)格。

每到游學(xué)旺季，關(guān)于游學(xué)價(jià)格是否虛高、花三四萬游學(xué)到底值不值，就會(huì)被拿出來討論一番。多數(shù)媒體喜歡這么干：和旅行社類似線路進(jìn)行價(jià)格比較，把游學(xué)各支出項(xiàng)層層分解計(jì)算成本，最后得出結(jié)論：游學(xué)報(bào)價(jià)普遍比旅行社高，去英美游學(xué)二三周的，一個(gè)學(xué)生能賺1萬塊，一個(gè)團(tuán)能賺一二十萬，根本就是赤裸裸的暴利行業(yè)。

但是另一邊，游學(xué)組織機(jī)構(gòu)會(huì)哭訴，我們?cè)┌。鄣貌蝗绻?，搭了人力精力?cái)力，提心吊膽發(fā)個(gè)團(tuán)，利潤(rùn)率只有個(gè)位數(shù)，有時(shí)候還賠錢。

哪個(gè)才是真相？?jī)蓚€(gè)都是，也都不是。

游學(xué)線路成本拆解

我們先來看游學(xué)線路的價(jià)格。市面上的游學(xué)產(chǎn)品，平均價(jià)位在2-5萬之間，亞洲便宜一些，1萬左右。以歐洲和美國(guó)為例，2周的游學(xué)線路基本在2-3萬，3周的基本在4-5萬，沾上頂尖名校浸泡體驗(yàn)、全球青年領(lǐng)袖培養(yǎng)、親子游之類字眼的，就更貴一些，2周要四五萬左右。

往返機(jī)票是最大支出，大約1萬多；其次是在游學(xué)目的國(guó)境內(nèi)的支出，食宿交通加保險(xiǎn)平均每人每天需要150-200美元左右，如果住寄宿家庭，費(fèi)用會(huì)便宜一些。這樣算下來，每個(gè)人的支出成本大約2萬，加上團(tuán)體出行，可能會(huì)拿到航空和酒店的一些折扣，所以從每個(gè)人身上賺一萬不是不可能。

但這種算法忽略了領(lǐng)隊(duì)、境外地接導(dǎo)游和寄宿家庭承包機(jī)構(gòu)的費(fèi)用，也排除了游學(xué)或旅行社的人力、辦公場(chǎng)地租金、市場(chǎng)宣傳成本，這些都會(huì)折算進(jìn)游學(xué)產(chǎn)品的成本里，只不過所占成本比例各家機(jī)構(gòu)有所不同，通常大品牌的占比更高一些。但他們發(fā)團(tuán)量大，人數(shù)有保證，也更容易拿到折扣。

此外，由于游學(xué)集中于寒暑假，游學(xué)熱門國(guó)的機(jī)票、酒店、營(yíng)地和寄宿家庭供不應(yīng)求，往往會(huì)提價(jià)。畢竟不止中國(guó)，許多國(guó)家的孩子都在游學(xué)。

新東方國(guó)際游學(xué)推廣管理中心主任劉婷向《留學(xué)》雜志介紹，冬夏兩季是境外資源最緊缺的時(shí)候，為了保障境外服務(wù)，需要提前預(yù)定營(yíng)地、機(jī)票、大巴車和酒店等等。而這些預(yù)定需要提前半年甚至一年支付定金，新東方國(guó)際游學(xué)每年要支付幾千萬的定金。對(duì)于企業(yè)來講，等于要把一大筆錢押出去，然后去賭半年或一年后學(xué)生能否招滿，如果招不進(jìn)來，這筆錢就損失掉了，因?yàn)楹娇展竞途惩鈾C(jī)構(gòu)不會(huì)退款。這也是這個(gè)行業(yè)為何競(jìng)爭(zhēng)激烈的原因，他們需要玩命兒招學(xué)生，否則定金就打水漂了。

不是每個(gè)游學(xué)機(jī)構(gòu)、每條線路都能招滿學(xué)生，尤其是一些中小型的游學(xué)機(jī)構(gòu)。環(huán)球天下國(guó)際游學(xué)項(xiàng)目經(jīng)理陳宏陽(yáng)在《留學(xué)》組織的暑期游學(xué)沙龍上大倒苦水，他說外界認(rèn)為游學(xué)利潤(rùn)一部分來自于機(jī)票折扣，但所謂的機(jī)票省錢攻略往往需要倒幾次航班，并且選擇廉價(jià)航空，而靠譜的游學(xué)團(tuán)基本是直飛航班，為保障安全會(huì)選擇信譽(yù)最好，換言之也是最貴的航空，沒什么賺頭。由于競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)宣傳成本越來越高，有時(shí)他們還不得不降價(jià)銷售，有時(shí)根本招不滿學(xué)生，只能取消某條線路，損失很大?！熬C合下來，一條游學(xué)線路的利潤(rùn)率只有個(gè)位數(shù)，有時(shí)候還虧損。”

這真的是游學(xué)行業(yè)的普遍利潤(rùn)率嗎？旅行社或許還有可能，因?yàn)橛螌W(xué)只是他們業(yè)務(wù)的一小部分，他們?nèi)甓荚诓煌５匕l(fā)旅行團(tuán)，好比飯店翻桌率高，薄利多銷，總利潤(rùn)依然可觀。而純粹以學(xué)生為主體的游學(xué)商業(yè)機(jī)構(gòu)，全年盈利時(shí)間只有寒暑假和國(guó)慶長(zhǎng)假。倘若利潤(rùn)率只有個(gè)位數(shù)，你相信他們只靠3個(gè)月發(fā)幾百上千個(gè)游學(xué)團(tuán)，就能養(yǎng)活百十號(hào)人一整年嗎？何況大部分游學(xué)機(jī)構(gòu)還達(dá)不到這個(gè)發(fā)團(tuán)量。

拋開商業(yè)機(jī)構(gòu)，游學(xué)組織的主體其實(shí)是學(xué)校，參加學(xué)校自己組織的游學(xué)團(tuán)的學(xué)生占到游學(xué)總?cè)藬?shù)的80%左右。但與商業(yè)機(jī)構(gòu)不同的是，學(xué)校沒有營(yíng)銷、租金成本，通常與國(guó)內(nèi)外旅行社或境外友好院校直接合作。杰瑞學(xué)校國(guó)際游學(xué)負(fù)責(zé)人朱海峰在“光明暑期游學(xué)沙龍”上大方坦誠(chéng)，“我們組織的價(jià)格4萬左右的游學(xué)線路，每個(gè)團(tuán)員的利潤(rùn)可達(dá)6000-10000元。”聞此舉座嘩然，其他機(jī)構(gòu)驚羨不已。至于公辦學(xué)校為何熱衷組織游學(xué)，除了隨大流和開闊學(xué)生的國(guó)際化視野外，原因你懂的。在英國(guó)營(yíng)地期間，我曾遇到一支來自廣州的初中生游學(xué)團(tuán)，由校長(zhǎng)帶領(lǐng)，旅行社導(dǎo)游帶隊(duì)。該導(dǎo)游告訴我，他們已與此學(xué)校合作好幾年，每年都會(huì)給學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)“意思意思”。

游學(xué)線路也有知識(shí)產(chǎn)權(quán)？

分析至此，大型游學(xué)公司和游學(xué)訂制機(jī)構(gòu)會(huì)非常委屈，因?yàn)橛懻撨€沒有涉及線路研發(fā)成本。

設(shè)計(jì)線路還需要成本嗎？

對(duì)于自主研發(fā)線路的游學(xué)機(jī)構(gòu)來說，答案是肯定的，而且研發(fā)成本很高。游學(xué)和旅行的差別不僅在于“學(xué)”，更重要的是“游”和“學(xué)”的比例搭配。怎么游？如何學(xué)？游多久？學(xué)幾天？不同年齡段的人群需求各不相同，這涉及教育學(xué)、心理學(xué)等方面的專業(yè)知識(shí)。一款成功的游學(xué)產(chǎn)品絕對(duì)不是拍腦袋或查地圖制定出來的。

以新東方國(guó)際游學(xué)為例，劉婷向《留學(xué)》雜志介紹，新東方每研發(fā)一條線路，需要邀請(qǐng)資深領(lǐng)隊(duì)老師、教育專家研討，借鑒國(guó)外經(jīng)驗(yàn)，拿出可行性報(bào)告，然后去國(guó)外實(shí)地考察，并尋找合適的合作伙伴。而一條線路研發(fā)完投入使用后并不意味著一勞永逸，還需要不斷改進(jìn)。當(dāng)這條線路受到市場(chǎng)歡迎大獲成功時(shí)，通常會(huì)被一些對(duì)手直接復(fù)制。由于少了研發(fā)成本，同線路競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甚至更有優(yōu)勢(shì)。為了保持領(lǐng)先，所以只能不斷研發(fā)新的產(chǎn)品，買斷某些營(yíng)地，推出獨(dú)家線路。

另外，優(yōu)秀品牌的游學(xué)領(lǐng)隊(duì)選拔和培訓(xùn)非常嚴(yán)苛。選拔環(huán)節(jié)至少進(jìn)行三輪一對(duì)一的面試，培訓(xùn)則需要最少兩次，其中一次要把散落全國(guó)的領(lǐng)隊(duì)老師集中在總部統(tǒng)一授課。這也是成本之一。

通俗一點(diǎn)說，如果把蘋果手機(jī)拆開來，計(jì)算每個(gè)零部件的成本，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)賣這么貴簡(jiǎn)直太坑爹了，但這樣算成本顯然太外行了。游學(xué)產(chǎn)品類似于手機(jī)，有些是蘋果，有些是山寨蘋果，盡管可能看起來差不多。

新通國(guó)際總裁麻亞煒在接受《留學(xué)》雜志采訪時(shí)認(rèn)為，好的游學(xué)產(chǎn)品是品質(zhì)之爭(zhēng)，而不是價(jià)格之爭(zhēng)，陷入價(jià)格之爭(zhēng)時(shí)，其實(shí)就進(jìn)入到旅行社那個(gè)圈子?！凹议L(zhǎng)在選擇游學(xué)產(chǎn)品時(shí)，更應(yīng)關(guān)注的是產(chǎn)品設(shè)計(jì)?！?/p>

新通同時(shí)開發(fā)高端訂制游學(xué)產(chǎn)品，為某個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至單個(gè)人按需制定線路，這類線路價(jià)格不菲。麻亞煒沒有透露利潤(rùn)到底多少，“我們是根據(jù)客戶的需求和他對(duì)于產(chǎn)品的質(zhì)量和預(yù)期來制定價(jià)格，如果對(duì)方不滿意，依然不會(huì)買單?！?/p>

總體來說，根據(jù)自身經(jīng)驗(yàn)，我不認(rèn)為游學(xué)是暴利行業(yè)，但仍有價(jià)格下降空間，當(dāng)然不排除某些線路的利潤(rùn)可能會(huì)比較高。如果是我自己選擇，同等線路下，我會(huì)選擇大品牌或口碑非常好的專業(yè)機(jī)構(gòu)（主打某個(gè)國(guó)家或幾款產(chǎn)品）；同等服務(wù)且確定安全性的情況下，毫無疑問會(huì)選擇價(jià)格低的那家。作為職場(chǎng)人士，我更傾向于嘗試半自助似的白領(lǐng)游學(xué)，只給安排好機(jī)票、住宿和學(xué)校，其余自理，自由度大，且因?yàn)闆]有領(lǐng)隊(duì)和地陪服務(wù)，費(fèi)用甚至比旅行社和背包游還要低。

不過，如果我是一名小學(xué)生家長(zhǎng)，線路、保障工作靠譜的前提下，我不排斥她跟隨學(xué)校游學(xué)，和熟悉的老師同學(xué)在一起，會(huì)減少她初到國(guó)外的不適。只是，我不會(huì)特別在意價(jià)格，因?yàn)槲抑罌]有議價(jià)權(quán)，同時(shí)我會(huì)降低期待，就當(dāng)它是春游好了。

《留學(xué)》巡視

游學(xué)廣告中應(yīng)該注意的微妙措辭

全真課堂體驗(yàn)VS留學(xué)生活體驗(yàn)

全真課堂體驗(yàn)游學(xué)線路是帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入當(dāng)?shù)氐闹行W(xué)，與當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生一同上課，目的是為了體驗(yàn)真實(shí)的當(dāng)?shù)亟虒W(xué)模式和課堂氛圍；課程有可能是計(jì)算機(jī)、藝術(shù)、數(shù)學(xué)等。

留學(xué)生活體驗(yàn)游學(xué)線路是帶領(lǐng)學(xué)生進(jìn)入當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言學(xué)校進(jìn)行半天的英語(yǔ)聽說讀寫的常規(guī)學(xué)習(xí)及半天的實(shí)景游學(xué)，一般游學(xué)行程安排是，上午在當(dāng)?shù)氐恼Z(yǔ)言學(xué)校進(jìn)行英語(yǔ)聽說讀寫的常規(guī)ESL課程學(xué)習(xí)，下午則由老師帶領(lǐng)到當(dāng)?shù)氐囊恍┲包c(diǎn)進(jìn)行實(shí)景游學(xué)。

入住學(xué)生公寓，真實(shí)體驗(yàn)國(guó)外校園

住了學(xué)生公寓，并不表明你和國(guó)外學(xué)生同吃同睡。根據(jù)具體所報(bào)游學(xué)線路的情況不同，有的是和外國(guó)學(xué)生一起，有的是和本團(tuán)學(xué)生一起。學(xué)生公寓有單人間、雙人間、三人間、四人間等，根據(jù)游學(xué)的線路和國(guó)家不同，住宿的學(xué)生公寓條件也不完全相同。三餐都在學(xué)校食堂用餐，一般是自助，中西餐都可能有，但基本還是你跟同團(tuán)的小伙伴扎堆吃。

游學(xué)團(tuán)保證零購(gòu)物

很多家長(zhǎng)以為游學(xué)和旅游的差別之一是沒有購(gòu)物環(huán)節(jié)。實(shí)際上，很多游學(xué)團(tuán)的孩子消費(fèi)力驚人。大部分游學(xué)組織機(jī)構(gòu)確實(shí)不會(huì)從學(xué)生購(gòu)物金額中分提成，也不安排任何購(gòu)物。但到了國(guó)外，看到價(jià)格幾乎便宜了一半的奢侈品，很多孩子甚至全團(tuán)請(qǐng)?jiān)感薷穆肪€去購(gòu)物。如果不希望孩子產(chǎn)生過多額外費(fèi)用，最好的辦法是不給孩子信用卡和大量現(xiàn)金，也告誡TA不會(huì)為TA在游學(xué)途中向人“借錢”買單。不過，適量購(gòu)買確實(shí)需要的產(chǎn)品，有時(shí)非常劃算，家長(zhǎng)可以給孩子列好清單，防止亂買。