□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫 通訊員 郭曉芳

王皎：市場(chǎng)需要專(zhuān)業(yè)服務(wù)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫 通訊員 郭曉芳

2014年5月18日，嘉善智臻農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部正式開(kāi)業(yè)，作為一個(gè)農(nóng)資新兵，嘉善智臻總經(jīng)理王皎正式邁出了農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的第一步。作為半路出家的經(jīng)銷(xiāo)商，在投身農(nóng)資事業(yè)之前，王皎對(duì)行業(yè)并不熟悉。受益于天脊集團(tuán)銷(xiāo)售人員的支持幫助，半年多來(lái)，王皎的生意做得紅紅火火，嘉善智臻農(nóng)資經(jīng)營(yíng)部和天脊肥料也成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)不可忽視的新興力量。

初涉農(nóng)資行業(yè)，王皎發(fā)現(xiàn)，做農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商的首先要學(xué)習(xí)溝通。這是一個(gè)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)難的工作?！皠傞_(kāi)始我們下到田間和農(nóng)民朋友聊天，甚至?xí)徽J(rèn)為是騙子，連我們送給他們的試驗(yàn)肥都不要。但是我們不放棄，主動(dòng)改變接觸方式，帶上農(nóng)技人員一起去田間講解農(nóng)資技術(shù)，跟他們講植物病蟲(chóng)害方面的知識(shí)、測(cè)試土壤的pH值，以此來(lái)向他們靠近，讓他們慢慢的開(kāi)始接受我們。農(nóng)民提出的問(wèn)題，我們的農(nóng)技人員都能一一的解答，贏得了農(nóng)民朋友的信賴(lài)?！?/p>

鎖定種植大戶市場(chǎng)是王皎經(jīng)營(yíng)肥料的又一重要手段。“種植大戶是規(guī)?；N植，種植經(jīng)驗(yàn)相對(duì)比較豐富，對(duì)于肥料的需求量很大，所以更注重肥料的性?xún)r(jià)比。種植大戶清楚的知道對(duì)于大田作物來(lái)說(shuō)，養(yǎng)分充足、品牌正規(guī)的肥料差異并不大，只要不是假貨就是好肥料。他們不會(huì)去追求什么品牌，他們第一個(gè)對(duì)比的是質(zhì)量、第二個(gè)是價(jià)格、第三個(gè)是售后服務(wù)，種植大戶也非常樂(lè)于接受新事物、新知識(shí)，跟普通農(nóng)戶相比，他們也更容易接受專(zhuān)業(yè)的知識(shí)。拿復(fù)合肥來(lái)說(shuō)，用作追肥還是底肥？是溝施還是穴施？施肥量控制在多少？這些看似非常簡(jiǎn)單的問(wèn)題，往往在實(shí)踐中沒(méi)有解決，而我們的技術(shù)人員都能給他們一個(gè)準(zhǔn)確及合適的范圍。這些專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，是種植大戶們非常需要的，也是發(fā)揮我們產(chǎn)品性能的最好方法。”

為了吸引種植大戶，王皎主動(dòng)推出體驗(yàn)式服務(wù)，向種植大戶推薦產(chǎn)品、做田間試驗(yàn)。天脊產(chǎn)品在與其他品牌產(chǎn)品在同條件、同用量的對(duì)比試驗(yàn)中優(yōu)勢(shì)明顯，讓人心服口服。王皎介紹說(shuō)：“我們邀請(qǐng)農(nóng)戶們?nèi)ピ囼?yàn)田參觀，親身感受天脊產(chǎn)品的高效與優(yōu)越。同時(shí)我們定期的跟蹤回訪，直到試驗(yàn)結(jié)束。優(yōu)異的產(chǎn)品效果和周到的服務(wù)抓住了人心，來(lái)購(gòu)買(mǎi)和定購(gòu)化肥的農(nóng)民越來(lái)越多、訂購(gòu)的量也越來(lái)越大，一家店面已經(jīng)無(wú)法滿足他們的需求，為了讓他們能夠更為便捷的購(gòu)買(mǎi)天脊化肥，我們?cè)诟鬣l(xiāng)鎮(zhèn)陸續(xù)開(kāi)設(shè)了多家分店?！?/p>

“我們本地種植戶對(duì)于種植技術(shù)都有著比較深厚的理解與掌握。如果農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商在介紹產(chǎn)品時(shí)使用技術(shù)含量很低、含糊其辭的說(shuō)法，不僅不能取得種植戶的信任，相反甚至?xí)鸱锤?。”王皎認(rèn)為，種植戶希望得到的是專(zhuān)業(yè)性的支持，如果農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者不在自身技術(shù)水平上和專(zhuān)業(yè)性的服務(wù)上努力提升，很難與他們有長(zhǎng)期的合作。有鑒于此，王皎在半年的時(shí)間內(nèi)積極與天脊集團(tuán)溝通，請(qǐng)集團(tuán)公司派遣農(nóng)業(yè)專(zhuān)家與種植大戶進(jìn)行交流，舉辦專(zhuān)業(yè)的植保技術(shù)講座，在推廣產(chǎn)品上均取得了較好的效果。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的農(nóng)資銷(xiāo)售，王皎總結(jié)出了自己的一套經(jīng)驗(yàn)：一是深入到田間，與專(zhuān)業(yè)合作社、種植大戶、、農(nóng)民朋友聊天，了解他們的想法，傾聽(tīng)他們對(duì)農(nóng)業(yè)知識(shí)的需求，并增加自己的農(nóng)業(yè)知識(shí)，掌握病蟲(chóng)害危害的新的特點(diǎn)。二是必須把種植大戶當(dāng)做具有特殊消費(fèi)特征的獨(dú)立群體，同時(shí)對(duì)待普通農(nóng)戶要像對(duì)待種田大戶一樣，鼓勵(lì)長(zhǎng)期合作。三是建立完善的服務(wù)體系，和種植大戶長(zhǎng)期合作構(gòu)建“示范基地”。示范基地的客戶的選擇很重要，要品行端正、有專(zhuān)業(yè)技術(shù)、在本地有威望，能夠傳播正能量。

對(duì)于公司加強(qiáng)示范戶建設(shè)的工作，王皎表示：“示范戶對(duì)于公司最主要意義在于帶動(dòng)周?chē)r(nóng)戶的購(gòu)買(mǎi)。所以利用示范戶的模范作用，并通過(guò)技術(shù)推廣會(huì)等形式進(jìn)行宣傳非常重要。在用肥季節(jié)，我們主動(dòng)到基層召開(kāi)農(nóng)技推廣會(huì)，請(qǐng)示范戶現(xiàn)身說(shuō)法。種植大戶的購(gòu)買(mǎi)行為典型表現(xiàn)為‘買(mǎi)產(chǎn)品，更要買(mǎi)服務(wù)’。我們一定要不斷與種植大戶深入溝通，不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)，提升自身的農(nóng)技服務(wù)水平，提升經(jīng)營(yíng)管理水平，為種植大戶提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)，才能夠贏得長(zhǎng)期的信任和合作?！?/p>