□ 《中國農(nóng)資》記者 史曄坤

“肥姐”的肥料人生

□ 《中國農(nóng)資》記者 史曄坤

肥姐叫張松梅，是天脊牌復(fù)合肥在河南省商丘市柘城縣的代理商。當(dāng)然，不是商丘地區(qū)的農(nóng)資人您可能不知道，但是在商丘地區(qū)的農(nóng)資圈里，“肥姐”可是家喻戶曉的農(nóng)資明星。其實(shí)不光農(nóng)資圈內(nèi)人，就連普通農(nóng)民都對張松梅敬愛有加，到底是什么讓張松梅成為農(nóng)資明星“肥姐”？又是什么促使張松梅變成了“肥姐”呢？請讓我們走進(jìn)本期天脊最美經(jīng)銷商——河南商丘柘城縣代理商張松梅。

繼承父業(yè)“肥姐”事業(yè)的開端

要說到“肥姐”開始做農(nóng)資，其實(shí)并沒有什么特殊的原因，“我只是單純的繼承家業(yè)而已，”張松梅對記者說，“我家很早就開始銷售化肥了，那會兒咱們國家還沒有什么復(fù)合肥，市面上的大多是進(jìn)口俄羅斯、歐洲的復(fù)合肥?！弊鳛椤胺识钡膹埶擅防^承了家業(yè)，開始了作為農(nóng)資經(jīng)銷商的日子，但是這種“單純”的繼承其實(shí)在記者看來并不是那么的單純?！吧洗髮W(xué)的時候我就在家里的門店幫忙了，每天接待來買化肥的農(nóng)民，那時候就覺得農(nóng)民在選擇農(nóng)資上面其實(shí)是弱者，在咱們國家還沒有豐富的復(fù)合肥品種的時候，別說農(nóng)民，就連經(jīng)銷商自己都不能很好的辨認(rèn)，更別提給農(nóng)民推薦了?！?/p>

正是這種將農(nóng)民視為買賣中弱者的心態(tài)才讓張松梅有了要為農(nóng)民負(fù)責(zé)的態(tài)度?！爱?dāng)時我父親就總對我說，農(nóng)民是弱者，我們從事農(nóng)資行業(yè)的人不給他們把關(guān)，誰來把關(guān)？小廠家復(fù)合肥利潤可觀，但是質(zhì)量不過關(guān)，你要抱著賺一把就撤的心態(tài)那小廠家的肥料適合你，但是你要是想將農(nóng)資銷售作為事業(yè)，那就得好好把關(guān)。”張松梅在說這句話時神情非常懇切，“正是因?yàn)檫@樣的態(tài)度，所以我做農(nóng)資的經(jīng)營理念就是：誠信為本，宗旨就是銷售好化肥?！?/p>

結(jié)緣天脊“肥姐”事業(yè)的崛起

當(dāng)談到如何與天脊復(fù)合肥結(jié)緣時，張松梅的神情有些神秘，在記者的追問下，張松梅對記者講述了這段故事。

據(jù)張松梅介紹，最開始銷售天脊化肥還是在在1999年，她記得那時候天脊化肥還沒有登陸河南市場，僅僅是作為圈內(nèi)人知道有這么一種好肥料，但是沒有地方進(jìn)貨。后來，天脊集團(tuán)駐商丘的營銷人員跑基層、走市場，專程來到張松梅家經(jīng)營的銷售門店，向她推銷天脊復(fù)合肥。“我記得那時候還天還沒有大亮，我正準(zhǔn)備開門，結(jié)果剛打開門市的卷門就看見天脊的營銷人員了?！睆埶擅穼τ浾咧v道，“這些人極力向我推銷，但是我沒有賣過天脊肥，也沒有親身試驗(yàn)過，不能聽說好用就向農(nóng)民推薦，所以我當(dāng)時還有些拒絕。但是天脊的營銷人員硬是塞給我一些，讓我試試看，結(jié)果一下就賣火了。”據(jù)張松梅講，當(dāng)時賣天脊肥還是搭著別的肥料賣，農(nóng)民買一袋尿素或者一袋別的單質(zhì)肥料，她送農(nóng)民幾斤天脊肥。剛開始效果還不理想，等到后來有農(nóng)民開始專門買天脊肥的時候，張松梅意識到這種肥料是值得去銷售的。

“剛開始銷售天脊肥的時候還是有些困難的，說實(shí)話柘城縣市場其實(shí)挺不好打開的，天脊肥畢竟在柘城縣是一個新的品牌，”張松梅對記者介紹道，“所以在一開始，天脊集團(tuán)商丘分公司還是給了我巨大的幫助的。”在天脊集團(tuán)商丘分公司的幫助下張松梅開始在商丘市柘城縣大規(guī)模地鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。據(jù)張松梅自己介紹，最多的時候自己手下?lián)碛刑旒箯?fù)合肥的銷售網(wǎng)點(diǎn)約150個，遍布柘城縣各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至一些偏遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)相對落后的鄉(xiāng)鎮(zhèn)也有銷售門店。正是這樣龐大的銷售隊伍才保證了天脊復(fù)合肥在柘城縣的銷量，據(jù)天脊集團(tuán)商丘分公司經(jīng)理付永生介紹，張松梅一直是商丘地區(qū)的銷售冠軍，平均每年柘城縣天脊肥的銷量要占到整個商丘地區(qū)銷量的近一半。

精兵簡政“肥姐”事業(yè)的高潮

雖然事業(yè)得到了非常大的發(fā)展，但是張松梅還是看到了銷售隊伍的不足?！坝行┤鮿蓍T店年銷售量僅僅有30～40噸遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于平均值，有些基層經(jīng)銷商甚至還‘掛羊頭，賣狗肉’打著天脊的名號銷售小廠的雜牌復(fù)合肥，所以我必須精簡隊伍。”面對這種狀況，張松梅迅速做出了應(yīng)對，“首先我得整合弱勢門店，將銷售量不足但是忠誠度尚可的門店合并；其次取消忠誠度不足、‘掛羊頭，賣狗肉’門店的銷售資格，保證天脊肥在農(nóng)民心目中的形象?！苯?jīng)過一系列整改措施，柘城縣的天脊經(jīng)銷商僅僅剩下了80多家，但是銷量不減反增，平均每個門店都達(dá)到了年銷售100噸的目標(biāo)。

在精簡隊伍之后，張松梅又針對柘城縣農(nóng)民的施肥特點(diǎn)和天脊肥的功效特點(diǎn)，制定了相應(yīng)的銷售策略?！耙?yàn)殍铣强h農(nóng)民施肥方式比較傳統(tǒng)，都是撒施化肥，因此針對天脊肥水溶性好，追肥效果明顯的特點(diǎn)，我在柘城縣主推天脊肥的追肥系列?！睆埶擅废蛴浾呓榻B道，“不僅如此，因?yàn)檗r(nóng)民施肥方式傳統(tǒng)，所以我聘請了專業(yè)的農(nóng)技師定期下鄉(xiāng)和農(nóng)民溝通，幫助農(nóng)民科學(xué)施肥。而且，天脊集團(tuán)商丘分公司會定期舉辦科學(xué)施肥的培訓(xùn)班，我也組織農(nóng)民去參與。現(xiàn)在柘城縣天脊肥忠實(shí)的用戶對如何科學(xué)施用天脊肥都耳熟能詳，有些農(nóng)民結(jié)合自己的種植經(jīng)驗(yàn)和從培訓(xùn)班學(xué)來的知識，已經(jīng)可以和普通農(nóng)技師媲美?！?/p>

善用媒體“肥姐”成為大明星

其實(shí)記者和很多人一樣都很奇怪“肥姐”這個稱呼為什么能在柘城縣家喻戶曉，甚至每次張松梅來到田間地頭農(nóng)民都會跟她打招呼，叫一聲“肥姐”。“其實(shí)‘肥姐’這個稱呼能在柘城火起來并不是因?yàn)槲屹u肥料的原因，而是因?yàn)槲?009年開始在柘城電視臺辦了一檔節(jié)目叫《農(nóng)民之友》，”談及“肥姐”這個稱呼，張松梅還有點(diǎn)不好意思，“那會兒，辦電視節(jié)目我就以‘肥姐’的名字出鏡，向農(nóng)民宣傳科學(xué)施肥，科學(xué)種田的相應(yīng)技術(shù)手段，因?yàn)檗r(nóng)民與城里人不一樣，比較關(guān)注地方電視臺，所以我這個‘肥姐’的外號就出名了。”

本著對農(nóng)民負(fù)責(zé)，同時宣傳天脊肥的心態(tài)，張松梅才在2009年出錢承辦了這檔名為《農(nóng)民之友》的欄目。因?yàn)閺埶擅氛Z言幽默，聲音洪亮，又善用柘城方言，再加上張松梅的長相氣質(zhì)頗具明星范兒，所以農(nóng)民大多喜歡看她主持的這檔節(jié)目。記者隨機(jī)在田間采訪了一位上了年紀(jì)的農(nóng)民說：“她講的可好，我看到她出來講都不愿意換臺?！?/p>

有了影響力和公眾效應(yīng)，張松梅感覺身上的擔(dān)子更重了。因?yàn)榭吹皆阼铣强h很多貧困的農(nóng)民雖然有買好化肥的心，但是苦于價格太高負(fù)擔(dān)不起。所以張松梅利用自己的關(guān)系網(wǎng)成立了“愛心基金”對貧困的種植戶進(jìn)行補(bǔ)貼，使貧困的農(nóng)民也可以用得起好化肥，達(dá)到增產(chǎn)增收的目的。正是本著為了農(nóng)民、服務(wù)農(nóng)民的理念，張松梅才能在柘城縣逐步打開市場，成為農(nóng)民心目中的“肥姐”

記者手記

記者在面對張松梅的時候總覺得她身上確實(shí)有著別的農(nóng)資經(jīng)銷商沒有的自信，就像是真正的公眾人物和明星一般。雖然自夸但是不自傲，雖然自信但是不自大。這就是記者對張松梅的感覺。在談及自己的肥料人生的時候，她侃侃而談，并不緊張也并不抵觸，雖然大都是令人驚嘆的事跡，但是并不夸張，感覺非常的真實(shí)可信。她對柘城縣銷售網(wǎng)點(diǎn)了如指掌，對各年的銷售數(shù)據(jù)信手拈來，仿佛柘城縣的銷售大盤盡在掌中?；蛟S她并不能代表所有天脊化肥的代理商，但是她卻是較為獨(dú)特的，也是最為凸顯的。所以面對張松梅，記者真真切切的感受到了“肥姐”的人格魅力、對農(nóng)民的責(zé)任心以及對天脊肥的高度忠誠。