袁寶華

（吉林省高等級公路建設(shè)局，吉林 長春 130021）

0 引言

當(dāng)前，在日趨激烈的市場競爭中，建筑施工企業(yè)通過投標(biāo)獲取工程項目越來越艱難，而投標(biāo)報價是企業(yè)在投標(biāo)過程中非常重要的一環(huán)，因此，準(zhǔn)確地進行投標(biāo)報價尤為重要。對于一個建筑施工企業(yè)來說，只有認(rèn)真研究投標(biāo)策略及投標(biāo)報價技巧，編制科學(xué)合理的報價，才能在投標(biāo)過程中掌握主動權(quán)，并達到預(yù)期目標(biāo)。

1 投標(biāo)報價決策

投標(biāo)報價決策是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。施工企業(yè)的投標(biāo)報價決策，實際上是解決投標(biāo)過程中的對策問題。決策貫穿競爭的全過程。對于投標(biāo)中的各個主要環(huán)節(jié)，都必須及時做出正確的決策，才能取得競爭的全勝。

1.1 投標(biāo)報價決策的主要內(nèi)容

進行投標(biāo)報價決策，主要包括以下幾方面工作：

（1）針對本企業(yè)內(nèi)部的人員狀況、人員管理水平、機械設(shè)備配置情況、機械完好率河資金狀況等等，分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)及可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；

（2）對可投標(biāo)工程的選擇和決定，即當(dāng)只有一項工程可供投標(biāo)時，決定是否投標(biāo)；有若干項工程可供投標(biāo)時，正確選擇投標(biāo)對象，決定對哪一個或哪幾個工程投標(biāo)；

（3）在收集各方面信息的基礎(chǔ)上，從競爭謀略的角度確定高價、微利、保本等多種投標(biāo)報價策略。

1.2 投標(biāo)報價的原則

投標(biāo)報價應(yīng)遵循經(jīng)濟性和有效性相結(jié)合的原則。所謂經(jīng)濟性，指盡量利用本企業(yè)的有限資源，發(fā)揮優(yōu)勢，積極承攬工程，保證企業(yè)的實際施工能力和工程任務(wù)的平衡。所謂有效性，指決策方法必須合理可行，必須促進企業(yè)預(yù)期的經(jīng)營目標(biāo)，謹(jǐn)防因決策失誤造成企業(yè)虧損。

2 投標(biāo)報價的幾點要求

投標(biāo)報價應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時、當(dāng)?shù)馗鞣N具體情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，因時因地做出適宜的決策報價。在投標(biāo)報價過程中，應(yīng)注意以下幾點。

2.1 積累報價資料

投標(biāo)報價期限很短，在短時間內(nèi)將資料搜集齊全難以實現(xiàn)。為此，要求施工企業(yè)日常多積累相關(guān)資料，并針對每次投標(biāo)的成與敗，仔細(xì)查找原因，準(zhǔn)確分析，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗與教訓(xùn)，為之后的工程投標(biāo)報價奠定良好基礎(chǔ)。

2.2 詳細(xì)進行現(xiàn)場勘查，準(zhǔn)確獲取基礎(chǔ)信息

投標(biāo)的工程項目通過資格預(yù)審后，投標(biāo)人員應(yīng)根據(jù)工程實際情況，進行施工所在地的市場信息調(diào)查工作（市場信息包括：人工價格、機械價格、各種主材規(guī)格、質(zhì)量、價格、產(chǎn)量等等），并初步意向確定主要材料供應(yīng)商。為工程投標(biāo)報價和材料招標(biāo)采購、機械招標(biāo)租賃、民工雇用提供基礎(chǔ)信息。

比如：新疆維吾爾自治區(qū)省道201線克拉瑪依至榆樹溝二級公路改建工程某標(biāo)段工程投標(biāo)，路線起訖樁號k216+100-k256+296,長約40.2km，瀝青混凝土路面，有中橋1座，小橋2座，涵洞109道及其他構(gòu)造物工程。在進行現(xiàn)場勘查時，重點調(diào)查了以下幾項：

（1）取土場情況，包括取土場土質(zhì)狀況、取土數(shù)量、土底價和支線距離等；

（2）當(dāng)?shù)刂鞑膬r格、供應(yīng)數(shù)量和供應(yīng)商信譽等，并多方詢價比價，調(diào)查好運距，其中主材主要包括：白灰、水泥、瀝青、鋼材、片石、橋涵及路面用粗、細(xì)集料、路面基層用石料等；

（3）對于施工機械設(shè)備，調(diào)查了當(dāng)?shù)氐牟少徟c租賃價格，做到事前控制；

（4）在勞動力方面，詳細(xì)調(diào)查當(dāng)?shù)貏趧?wù)輸出情況和勞務(wù)單價等，做到心中有數(shù)；

（5）對路線附近的公路、橋梁等進行調(diào)查，主要是確定便道長度；

（6）對路線附近的村屯進行調(diào)查：一是大致選取項目部位置，包括占地、支距和當(dāng)?shù)嘏R建費用等；二是確定主副食運距。

2.3 準(zhǔn)確核對工程數(shù)量

在實際的投標(biāo)報價過程中，由于工程量核對工作比較繁瑣，耗時耗力，所以有個別投標(biāo)人認(rèn)為招標(biāo)人提供的工程量清單中工程數(shù)量已經(jīng)明確，沒必要再次核對。其實，這種做法是非常錯誤的。準(zhǔn)確的計算工程量是做好投標(biāo)報價的前提，同時也為正確的選取定額提供參考。此外，這樣做野為以后的工程施工包括提出設(shè)計變更奠定良好的基礎(chǔ)。

2.4 標(biāo)價計算應(yīng)合理

有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價和最終決策標(biāo)價時，為了爭取中標(biāo)，常常毫無根據(jù)地壓低報價。這種壓低標(biāo)價增大風(fēng)險的做法不可取。

2.5 提前進行成本預(yù)測

企業(yè)在確定進行某工程項目投標(biāo)后，在滿足招標(biāo)單位對工程質(zhì)量和工期要求的前提下，組織相關(guān)人員仔細(xì)進行市場調(diào)查，并根據(jù)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢，結(jié)合工程實際對工程成本進行測算，投標(biāo)人員以此成本測算數(shù)額作為報價控制下限進行報價，科學(xué)決策。這是投標(biāo)過程中科學(xué)分析階段必須要開展的一項工作，主要包括以下內(nèi)容。

3.5.1 對工、料、機進行詳細(xì)的調(diào)查、研究，在完成市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，企業(yè)投標(biāo)人員與以往的相關(guān)施工管理人員根據(jù)圖紙的工程量、企業(yè)內(nèi)部定額、工、料、機調(diào)查信息等進行成本測算，確定出各種主要材料的數(shù)量和價格上限、各種機械設(shè)備的配備數(shù)量和租賃價格上限、民工使用數(shù)量和雇用價格上限，同時根據(jù)以往的經(jīng)驗以及本工程的特點，核定出管理人員、生產(chǎn)人員的數(shù)量、材料用量和機械配備數(shù)量等。

2.5.2 進行成本預(yù)測，內(nèi)容包括：

（1）管理人員的工資、差旅費、辦公費、業(yè)務(wù)招待費和勞動保護費等項目費用及上級管理費、稅金等，管理費用測算既要實事求是又要厲行節(jié)約，從企業(yè)的實標(biāo)情況出發(fā)，充分挖掘企業(yè)內(nèi)部潛力，使費用計劃切實可行，并提出降低費用開支所采取的措施，特別是對差旅費、業(yè)務(wù)招待費等重點費用要核定標(biāo)準(zhǔn)，總額控制；

（2）直接工程成本預(yù)測，即以項目部所承接的工程為對象編制的成本測算，內(nèi)容包括人工費、材料費、機械費和協(xié)作工程等。

2.5.3 通過以上方法測算出該工程的投標(biāo)報價成本價，投標(biāo)人員以此確定報價控制下限進行報價，避免盲目進行低價搶標(biāo)。

以上述的新疆克榆公路某標(biāo)段工程投標(biāo)報價為例，按預(yù)算套取定額，并根據(jù)調(diào)查的主材市場價格及其它材料的信息價格、人工、機械設(shè)備價格，該工程預(yù)算價為8 051萬元，但根據(jù)以往的施工經(jīng)驗、工料機市場價、管理人員工資及上級管理費、稅金等進行測算，該工程測算成本價為7 396萬元。在確定標(biāo)價下限后，該施工企業(yè)為開拓新疆市場，綜合考慮多種因素，最終確定投標(biāo)報價為7 407萬元，并獲得第1投標(biāo)候選人，最終中標(biāo)，中標(biāo)后的合同價格為7 407萬元，相比預(yù)算價格降低了8%。

2.6 慎重選取定額

投標(biāo)報價時，如何正確選取定額是影響到報價高低、投標(biāo)成敗的關(guān)鍵因素之一，必須慎重。投標(biāo)人要根據(jù)招標(biāo)文件提供的相關(guān)資料如圖紙、技術(shù)規(guī)范、招標(biāo)文件中的相關(guān)條款以及以往積累的經(jīng)驗來選取定額，同時還要考慮本工程的實際情況，比如工程情況、自然氣候條件、技術(shù)人員素質(zhì)、勞動力水平、機械完好率與利用率、工程監(jiān)理情況以及其它因素等。

2.7 投標(biāo)答疑策略

在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)人在答疑會上，與業(yè)主澄清問題時要注意詢問策略和技巧，要有禮貌，不能讓業(yè)主為難，也不能讓其他對手摸底。

（1）對招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)人的地方或含糊不清的內(nèi)容，不要輕易提出澄清。

（2）不能讓競爭對手從你的提問中揣測出諸多設(shè)想和施工方法。

（3）對于含糊不清的重要條款、工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾、技術(shù)規(guī)范中明顯不合理之處等，都可以要求業(yè)主澄清，但是不能提出個性的合同條件。

（4）請業(yè)主對問題答復(fù)應(yīng)發(fā)出書面文件（即補遺書），此補遺書應(yīng)與招標(biāo)文件具有同等效力，絕對禁止以口頭答復(fù)為依據(jù)來修改報價。

（5）編標(biāo)過程要保密，對于了解報價的人員要限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對標(biāo)價摸底；有關(guān)編標(biāo)的計算方法、施工組織設(shè)計和取費標(biāo)準(zhǔn)等亦屬商業(yè)秘密，不得泄露。

（6）單價合同中，項目不能出錯，項目的總價也不能算錯，在投標(biāo)文件中不允許出現(xiàn)這種錯誤，也不允許更正。

（7）投標(biāo)報價時，投標(biāo)單位若先向招標(biāo)人提出若干條件，會給招標(biāo)人留下極不好的印象。

（8）投標(biāo)報價中必須充分考慮必要的風(fēng)險費，對風(fēng)險缺乏預(yù)測的投標(biāo)者不容易獲得成功。

（9）投標(biāo)文件中的施工進度表，必須明確竣工時間，而且要充分考慮好資源配置，在保證工程質(zhì)量的前提下，盡可能比招標(biāo)文件中規(guī)定的竣工工期稍提前些，這將會贏得招標(biāo)人的信任。

2.8 不平衡報價法

投標(biāo)報價時，不平衡報價法是一種常用的技巧。所謂不平衡報價是相對常規(guī)的平衡報價而言，指一個工程項目的總投標(biāo)報價基本確定后，相對于正常水平，提高某些分項工程的單價，同時降低另外一些工程的單價。但采用不平衡報價要認(rèn)真分析，報價要趨于合理，與實際價格不能有明顯不符，否則對業(yè)主評標(biāo)產(chǎn)生負(fù)面影響，甚至造成廢標(biāo)。

3 結(jié)語

總之，在工程投標(biāo)過程中投標(biāo)報價是整個過程的核心。報價過高，則可能因為超出“最高限價”而丟失中標(biāo)機會；報價過低，則可能因為低于“合理低價”而廢標(biāo)，或者即使中標(biāo)，也可能會給企業(yè)帶來虧本的風(fēng)險。因此投標(biāo)單位應(yīng)針對工程的實際情況，并正確運用投標(biāo)報價的策略與技巧，力求報價適中，從而給企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟效益和社會效益。

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