舒秀輝

導(dǎo)語：孫樹貴十分清楚自身的能力范圍，即使坐上了河北化妝品零售第一的寶座，也仍然記得要耕耘好自家的“一畝三分地”

“萬科能做的就是要‘像個農(nóng)民，把‘一畝三分地做好。”這是萬科總裁郁亮在萬科登上千億規(guī)模高峰那年的講話。

“企業(yè)家要知道自己是誰，什么是我自己的本分，耕好自己的‘一畝三分地?！边@句話來源于聯(lián)想控股股份有限公司董事長柳傳志在2012年中國綠公司年會上的演講，其中提到了企業(yè)家責任。

成功的企業(yè)家總是非常清楚自身的能力范圍，這一點放在化妝品行業(yè)許多區(qū)域大佬身上同樣適用，比如河北第一大店保定東大的掌舵人孫樹貴。

1990年，為了能夠在短期內(nèi)攢足房本，孫樹貴毅然從體制內(nèi)脫離出來，南下廣州，拿下初入中國市場的寶潔在保定地區(qū)的代理權(quán)，做起了私營性質(zhì)的批發(fā)生意。

1991年，孫樹貴在保定市裕華路開出了第一家東大日化，正式進入了零售領(lǐng)域。

隨后的這些年，孫樹貴不斷地開直營店、接下知名品牌、開放加盟業(yè)務(wù)、開發(fā)自有品牌，生意越做越大。在去年9月份，孫樹貴接受《化妝品觀察》采訪時透露，當時東大連鎖系統(tǒng)（直營店）的銷量穩(wěn)定在2億多元，代理業(yè)務(wù)覆蓋保定市區(qū)及周邊郊縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村，供貨客戶涵蓋商場、超市、便利店、日化專營店及個人護理連鎖店，批發(fā)代理與零售業(yè)態(tài)的銷量占比大約為8：2。截至2014年2月底，東大直營店為49家，加盟店為290家，相比去年9月份，加盟店數(shù)略微增長。

（旁邊空白做更正：《化妝品觀察》2013年10月刊刊登的《因為孫樹貴，所以東大》一文中，“東大直營店49家，加盟店318家”應(yīng)改為“東大直營店49家，加盟店269家，總店數(shù)318家”）

在外人看來，東大在保定市場已經(jīng)占得頭把交椅，做得盡善盡美了，那么，為何不跨出保定，尋找更廣闊的發(fā)展空間呢？對此，孫樹貴表示，他十分清楚自己“沒有那么大的能力駕馭那么大的事”，自家的“一畝三分地”還有很多事要處理好。

以東大的加盟業(yè)務(wù)為例，所有的加盟店均在保定市內(nèi)，并沒有跨區(qū)域進行連鎖。孫樹貴認為，東大的加盟是緊密型的，并非僅是掛個門頭那種松散式的。他指出：“我們的目的是幫助每個加盟店賺錢，他們賣不動貨，業(yè)績下降了，我就幫他們賣貨去。如果加盟店在保定外，我們的管理輻射不到，萬一人家店中賣假貨，引發(fā)客情矛盾，人家找的是東大的麻煩。我們要保證對貨源100%的控制，不能砸了東大正品低價的招牌?！?/p>

在去年上半年，東大的加盟店確實出現(xiàn)了賣不動貨的現(xiàn)象，業(yè)績出現(xiàn)了7%的劇烈下降，直營店也僅實現(xiàn)1.8%的增長。孫樹貴在與加盟商商討原因后，迅速成立4支促銷隊，新購置4輛車，在9月份對所有加盟店展開促銷活動。有了促銷隊的幫助，“原來一天可能賣3000元的店，現(xiàn)在相對于以前的日銷翻倍都是沒有問題的”，在促銷效果最好的雄縣，東大一家加盟店能夠取得日銷3萬元的佳績。

到2013年12月份，東大加盟店已經(jīng)逆勢完成了3%以上的增長。另外，直營店的增長也在提速，增長率由起初的1.8%攀升至5.9%。

雖然通過促銷，孫樹貴已經(jīng)讓東大重回增長軌道，但他也越來越感受到各項成本上漲帶來的壓力，其中，人員成本就已經(jīng)翻了一倍。“以前1000多元養(yǎng)一個店員，現(xiàn)在起碼需要2000～3000多元，再加上正規(guī)的五險一金，差不多要3000～4000元才行，因為保定市五險一金的最低標準是700多元?！睂O樹貴通過數(shù)字的對比說明了成本上的壓力。

而以東大名品低價的模式，想要攤薄成本是不太現(xiàn)實的，“因為像寶潔、歐萊雅這些肯定都是不賺錢的”，所以“需要自有品牌來平衡利潤”。

早在2002年，孫樹貴就已經(jīng)未雨綢繆開發(fā)了自有品牌。目前，東大的自有品牌包括漢妝、倩語、膜坊等，涵蓋護膚、面膜、洗護、男士、兒童、身體護理等各個品類，SKU共計250個左右。據(jù)孫樹貴近期透露，漢妝的銷量占比達到東大直營店總銷量的30%左右。內(nèi)蒙古赤峰旺香婷、湖北荊州煥采空間等知名區(qū)域連鎖，漢妝都有供貨。

不管是為那幫加盟商老伙伴賺錢，還是為自己的直營店控制成本，都讓孫樹貴感覺這“一畝三分地”還需要精耕細作，跨區(qū)域這樣可能脫離自己管理半徑的舉動自然不在其考慮范圍內(nèi)。

不輕易跨區(qū)域并不代表孫樹貴保守，他很清楚，如今零售店普遍受到電商的強烈沖擊，顧客也因此分流。與其被動抵御電商沖擊，不如積極擁抱電商帶來的新紅利：“在化妝品領(lǐng)域，電商這塊蛋糕肯定是有的，只是占多大份額的問題，但不管怎樣，將來我肯定要一份?！?/p>

其實在前幾年，熱衷于在線上消費的群體，以圖便宜的居多，如今，隨著消費者的消費觀念愈加理性，因為線上渠道的便利性而選擇上網(wǎng)購物的群體比例正在逐漸增加。

在未來，孫樹貴想要抓住的，正是這一部分“圖方便”但不失時尚的消費人群。不過需要說明的是，這一切仍在孫樹貴的規(guī)劃當中，因為“線上渠道是針對全國范圍，還是仍局限在保定地區(qū)”、“品牌方是否授權(quán)東大可以進行線上銷售”、“線上線下產(chǎn)品價格如何進行區(qū)隔”等問題仍然需要慎重斟酌。

只有當孫樹貴將這一切都掌控在能力范圍之內(nèi)，東大的電商路或許才會正式浮出水面。