舒秀輝

導(dǎo)語：內(nèi)向的性格并沒有妨礙陳賢總在商業(yè)上的“開疆拓土”，相反，其在商場上的動(dòng)作時(shí)時(shí)都充滿著“霸氣”

從浙江平陽到河北石家莊，直線距離1000公里以上；從1988年到2014年，26年時(shí)間，讓一個(gè)白手起家的青蔥少年成長為成熟的億級(jí)經(jīng)銷商；從經(jīng)營不知名的美發(fā)批發(fā)用品，到如今手握丸美（日化/專業(yè)）、佰草集、春紀(jì)、凱芙蘭、戀火、城市故事、高夫、安婕妤等20余個(gè)知名化妝品品牌的省級(jí)代理權(quán)；從最初租賃的1.2米見方的小柜臺(tái)，到如今1000多家專營店、70余家百貨的網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模。

以上所有數(shù)字的注解只有一個(gè)——河北天龍美業(yè)化妝品有限公司董事長陳賢總，一個(gè)成功的浙商。

浙商有一個(gè)著名的“三千”精神，即走盡千山萬水、說盡千言萬語、賺盡千萬財(cái)富。不過，陳賢總是一個(gè)非典型性的浙商，其并不是一個(gè)會(huì)“說盡千言萬語”的商人。

生活中的陳賢總寡言少語、略顯內(nèi)向，讓人很難將其本人與億級(jí)代理商的標(biāo)簽聯(lián)系到一起。但內(nèi)向的性格并沒有妨礙陳賢總在商業(yè)上的“開疆拓土”，相反，其在商場上的動(dòng)作時(shí)時(shí)都充滿著“霸氣”。

陳賢總曾將天龍取得如今的成就的最大原因歸結(jié)為“會(huì)議做得不錯(cuò)”，因?yàn)樗珳?zhǔn)地抓住了河北市場的顯著特點(diǎn)——落后于周邊其他化妝品發(fā)達(dá)省區(qū)市場。因此，雖然會(huì)議營銷的效果在大部分市場正在逐漸減退，但在河北市場仍然十分有效。

陳賢總透露，天龍一年要開差不多50場會(huì)議，高峰時(shí)期一個(gè)季度就有20場左右。而且，陳賢總在會(huì)議營銷上敢有大手筆的投入。

早在1998年，天龍即舉辦了河北省第一屆天龍杯美容美發(fā)化妝大賽，為河北的同行引進(jìn)當(dāng)時(shí)美容美發(fā)界最新的技術(shù)和產(chǎn)品。而這樣的美容美發(fā)節(jié)，隨后作為一項(xiàng)傳統(tǒng)活動(dòng)被天龍固定下來，每年美容美發(fā)節(jié)的前期投入成本都在100多萬元。

當(dāng)然，高投入也帶來了高人流量和高效益。據(jù)陳賢總透露，每年美容美發(fā)節(jié)的規(guī)模都在2000至3000人左右。在天龍22周年的美容美發(fā)節(jié)上，天龍通過會(huì)前提前溝通訂貨、現(xiàn)場美容美發(fā)技藝展示、明星現(xiàn)場助陣、互動(dòng)抽獎(jiǎng)等形式“讓加盟店老板以及消費(fèi)者感受活動(dòng)的盛況”。而3000萬元的前期成交金額（活動(dòng)現(xiàn)場不設(shè)賣貨環(huán)節(jié)），印證了天龍的美容美發(fā)節(jié)的巨大影響力。

不過，在天龍的發(fā)展歷程中，真正為其插上騰飛的翅膀的當(dāng)屬丸美。2000年，天龍引進(jìn)了丸美專業(yè)線品牌。2年后，天龍又拿下了丸美日化線品牌。值得注意的是，天龍將當(dāng)時(shí)轉(zhuǎn)型日化線的丸美導(dǎo)入百貨渠道。也正是得益于如此早的布局，丸美在天龍的自營專柜的銷售最為搶眼，最好的專柜年銷為200多萬元。

2013年8月6日，丸美將與La Capital Asia基金簽約后發(fā)力百貨渠道的首場高峰論壇放在石家莊，有一部分原因應(yīng)該與天龍的多年百貨布局有關(guān)系。

丸美在本世紀(jì)初的急速發(fā)展，造就了一批成功的代理商，這批丸美系的代理商大都有個(gè)顯著的特點(diǎn)——丸美占據(jù)一半左右的回款份額。

陳賢總便是這批有著顯著特點(diǎn)的丸美系代理商中的一員。近期，陳賢總向《化妝品觀察》透露，2014年，天龍丸美的回款目標(biāo)為7000多萬元。換而言之，天龍2014年所有品牌加起來的總回款額將會(huì)在1.4億元上下。這樣的業(yè)績，在河北市場絕對(duì)是首屈一指的。

雖然丸美為天龍貢獻(xiàn)了大部分業(yè)績，但陳賢總?cè)匀辉敢饨酉潞芏嘈∑放?。在陳賢總看來，品牌的差異，使得對(duì)每個(gè)品牌的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)有差異。“比如知名度高、推廣力度強(qiáng)、投入大的品牌，也許增長率比一些小品牌增長率更高，但綜合考慮拉動(dòng)銷售的難度系數(shù)，也許貼紅旗的會(huì)是小品牌?！?/p>

優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，浙商陳賢總對(duì)于如何持續(xù)推動(dòng)企業(yè)發(fā)展顯然頗有心得。