定河水

家具越大越豪華，越有氣派卻也越貴。很多剛置業(yè)的年輕人，只能“望大興嘆”，因?yàn)樗麄兇蠖噘I的都是小戶型，空間有限。聰明的北漂女孩佘曉燕從中發(fā)現(xiàn)了商機(jī)，推出迷你家具?！奥槿鸽m小，五臟俱全”，折疊型茶幾、伸縮型餐桌、可隱藏的鞋柜……深受“蝸居”青年的歡迎，不但解決了他們的煩惱，佘曉燕還為自己找到了致富法寶——

蝸居日子，迷你家具剛性需求

2011年夏天，24歲的廣西姑娘佘曉燕從華南理工大學(xué)畢業(yè)后，義無反顧地選擇了北漂。原因很簡(jiǎn)單，她的男朋友已經(jīng)早她兩年去了北京，她是投奔男友去的。

在北京北五環(huán)的一棟小區(qū)里，男友將佘曉燕帶進(jìn)了一間套房里的一間臥室，告訴她以后這就是他們的家了。佘曉燕不禁皺了皺眉頭：房間大概就12平方米左右，一張1.5米的床占據(jù)了2/3的空間，再擺放一張沙發(fā)、一個(gè)衣櫥，就沒有多少空間了。廚房、廁所是和其他三戶人共用。這樣的房間月租金還要2300元，簡(jiǎn)直貴得離譜。

今后就在這樣的環(huán)境里生活，佘曉燕大失所望。男友笑著說，在北京能住一個(gè)單間的上班族，算是混得不錯(cuò)的了，很多人要么是群租擠在一個(gè)房間里，要么是蝸居在四五平方米的地下室里。

既然來了，就得盡快適應(yīng)。佘曉燕在北京找到了工作，開始早出晚歸的生活。

因?yàn)橥砩舷胗秒娔X看看電影上上網(wǎng)，2011年10月的一天，佘曉燕買了一張書桌搬了回去。可是，因?yàn)樗浪闶д`，這張書桌占據(jù)了大概一個(gè)平方米的位置，雖然可以放在房間里，可是每次進(jìn)出都要側(cè)身，要關(guān)房門的話，還必須把它挪一挪位置。如此一來，這書桌反倒成了一個(gè)累贅，用起來麻煩，丟掉太可惜。

2011年底的一天，佘曉燕在網(wǎng)上偶然發(fā)現(xiàn)了一款折疊小書桌，一張50x50cm大小的有卡通圖案的纖維板就是迷你書桌的全部，下面就是四個(gè)不銹鋼支架。支架是活動(dòng)的，用的時(shí)候矗起來，不用的時(shí)候折回去，上面可以擺放筆記本，也可以寫字看書。價(jià)格還不貴，才50元，佘曉燕毫不猶豫地網(wǎng)購(gòu)了一個(gè)。

折疊書桌使用果然很方便，不用的時(shí)候折起來，隨便哪里都可以擺放。同是租房的一個(gè)姓方的姑娘見了感覺新奇，她買了一臺(tái)筆記本電腦正愁沒地方擺放使用，便請(qǐng)佘曉燕幫忙購(gòu)買。同住的另外兩個(gè)年輕人也都委托佘曉燕幫忙網(wǎng)購(gòu)折疊書桌。

一周后，網(wǎng)購(gòu)的幾張折疊書桌到了，佘曉燕分給了同宿舍的幾個(gè)人。幾個(gè)年輕人不由分說，非得請(qǐng)佘曉燕小兩口吃飯以表感謝。席間，有個(gè)小伙子說：“我覺得這個(gè)折疊書桌很受我們這些北漂族的歡迎，能夠?qū)嶋H解決我們的生活難題，如果有人專門去賣這種迷你家具，應(yīng)該大有銷路……”說者無心，聽者卻有意，迷你家具受歡迎、有需求、被看好、有銷路等字眼開始在佘曉燕腦海里浮現(xiàn)，令她浮想聯(lián)翩……

得知佘曉燕有了賣迷你家具的念頭，男朋友吃驚得瞪大了眼睛，他發(fā)出一連串的詰問：“你連北京的路都不熟悉，又怎么去尋找家具批發(fā)市場(chǎng)？如今的人，都喜歡買豪華家具，迷你家具會(huì)有市場(chǎng)嗎？再說，你對(duì)家具市場(chǎng)一點(diǎn)都不清楚，貿(mào)然進(jìn)入一個(gè)不熟悉的行業(yè)，兇多吉少啊……”總之，就是一千個(gè)一萬個(gè)的不同意。

然而銷售迷你家具，這是佘曉燕堅(jiān)定的想法。最后，男友不得不讓步，他幫她搜集北京家具批發(fā)市場(chǎng)的地址，并搜索好線路，告訴她如何坐車。佘曉燕驚喜不已，男友告訴她，既然她已經(jīng)決定了，作為男友，他就該做她堅(jiān)強(qiáng)的后盾，“去吧，好好地去闖一番，我的工資可以養(yǎng)活兩個(gè)人！”

痛定思痛，網(wǎng)店險(xiǎn)關(guān)門

有了男友的支持，2012年初，佘曉燕辭了工作，開始籌劃銷售“迷你家具”。

首先，她得尋找貨源?？墒亲屗械接魫灥氖?，在網(wǎng)上，除了那款折疊書桌外，很難再找到其他類似的小家具了。于是，她奔波北京的各個(gè)家具市場(chǎng)。然而這些市場(chǎng)里大多是那些“高大上”的家具，比如2米的大床、豪華衣櫥、4平方米的飯桌等。

聽說佘曉燕要“迷你家具”，比如她設(shè)想的1米的書桌、0.5平方米的鞋柜……那些家具老板都紛紛搖頭，“沒有，我們不賣這些！”“這么小的家具，有什么市場(chǎng)？”“小家具浪費(fèi)人力物力，利潤(rùn)也不高，劃不來?！辟軙匝嗌笛哿耍簺]有貨源，她該怎么辦？

還是男友提醒她，找不到成品，那就找家具制造廠訂制生產(chǎn)。家具的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式基本都以訂制為主，流水線生產(chǎn)的產(chǎn)品不多。

一語(yǔ)驚醒夢(mèng)中人，佘曉燕立刻趕到昌平的家具生產(chǎn)市場(chǎng)，這里有上百家家具制造企業(yè)?？墒亲屗俅斡魫灥氖牵@些廠家也如那些經(jīng)銷商一樣，要么說這么小的家具利潤(rùn)小不想生產(chǎn)，要么說她的定量不大，沒辦法開動(dòng)機(jī)器生產(chǎn)。

佘曉燕不氣餒，這家不同意，她就問下一家，一家一家地談，終于有一家家具制造企業(yè)被她的誠(chéng)意打動(dòng)，同意和她合作。廠家負(fù)責(zé)生產(chǎn)數(shù)款迷你家具，佘曉燕負(fù)責(zé)銷售。她和廠里的人員共同敲定了幾款迷你家具的設(shè)計(jì)方案，支付定金后，廠家隨后就開工了。

在北京租一家店鋪來賣迷你家具，佘曉燕可沒有這個(gè)資金，她想到了開網(wǎng)店。畢竟迷你家具是以租房、小戶型戶主為銷售對(duì)象，他們習(xí)慣在網(wǎng)上購(gòu)物，網(wǎng)上銷售迷你家具應(yīng)該有市場(chǎng)。

2012年3月，佘曉燕取名為“小而美迷你家具”的淘寶網(wǎng)店開業(yè)了，線上經(jīng)銷折疊書桌、迷你鞋柜、伸縮茶幾、移動(dòng)沙發(fā)等十幾款迷你家具。這些家具設(shè)計(jì)得都很可愛，比如折疊書桌用上了唐老鴨、米老鼠等經(jīng)典的卡通圖像，而移動(dòng)沙發(fā)則是小圓點(diǎn)、碎花的布藝材料，或簡(jiǎn)潔，或時(shí)尚，或風(fēng)情，一上線就吸引了年輕消費(fèi)者的目光。

50元的折疊書桌、100多元的迷你鞋柜、300多元的單人沙發(fā)……針對(duì)蝸居一族，佘曉燕將這些迷你家具價(jià)格定得很低，以此來開拓市場(chǎng)，提高知名度。

剛開始，佘曉燕的網(wǎng)店一天只能賣幾款家具，后來逐漸增加到十幾款，有一個(gè)周末一下子賣出五十多款迷你家具，這讓佘曉燕興奮不已：創(chuàng)業(yè)起步，開門大吉！

就在佘曉燕有點(diǎn)沾沾自喜的時(shí)候，一件意外差點(diǎn)讓她的網(wǎng)店遭遇滅頂之災(zāi)：2012年6月，一個(gè)顧客給了她一個(gè)差評(píng)，說是剛買的茶幾才用了幾天，就出現(xiàn)了裂縫。緊接著，更多的用戶來投訴買到的家具出現(xiàn)螺絲松動(dòng)、油漆劃花、板材裂縫等諸多質(zhì)量問題。十幾個(gè)差評(píng)，幾乎要讓她的淘寶店關(guān)門了。

佘曉燕立即趕往工廠調(diào)查，原來是廠家生產(chǎn)的這一批迷你家具，用了一批低劣的材料，導(dǎo)致生產(chǎn)出來的家具或多或少存在著問題。痛定思痛，佘曉燕一方面果斷停止了和那家廠家的合作，重新尋找了一家質(zhì)量把關(guān)過硬的廠家作為合作方；另一方面，她在網(wǎng)店發(fā)出公告，對(duì)所有出現(xiàn)問題的家具實(shí)行無償更換或是退款賠償，自己承擔(dān)損失，不讓客戶吃虧。

因?yàn)榫W(wǎng)店的銷售對(duì)象是多是北漂一族，所以佘曉燕循著地址，一家家找上門去拜訪客戶，誠(chéng)懇地道歉，并且承諾可以當(dāng)場(chǎng)退款或隨后無償更換。感受到佘曉燕上門道歉的誠(chéng)意，這些北漂一族也深深理解佘曉燕開店的艱難，不約而同地給網(wǎng)店更改了差評(píng)。

多元發(fā)展，市場(chǎng)新寵未來走俏

“差評(píng)風(fēng)波”平息后，佘曉燕請(qǐng)了兩個(gè)女孩，一個(gè)負(fù)責(zé)跟蹤生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)進(jìn)度，檢查產(chǎn)品質(zhì)量，一個(gè)專門負(fù)責(zé)售后服務(wù)聯(lián)絡(luò)客戶，而她自己則把握銷售狀況以及學(xué)習(xí)家具流行趨勢(shì)。由于分工明確并實(shí)施有效，網(wǎng)店的聲譽(yù)很快就回來了。

2012年10月的一天，一位小有名氣的編劇，偶然瀏覽到“小而美迷你家具”的網(wǎng)店，看到擺放的樣品里有一張折疊式書架與茶幾混合的迷你家具，非常感興趣。這張茶幾腳呈W形鋪開，仿佛舒展的人字形，立體感強(qiáng)；采用杉木壓縮而成的木板作為里板，貼以木紋清晰的白栓木皮，視覺效果簡(jiǎn)潔明了；一塊透明的鋼化玻璃扮演了桌面角色，巴掌大的地方只能擠下兩杯咖啡，卻很有觀賞性；它是屬于兩用型迷你家具，喝茶時(shí)可以當(dāng)成茶幾，不用的時(shí)候取下活動(dòng)玻璃，又成了木質(zhì)書架。

這位編劇當(dāng)時(shí)就訂購(gòu)了一款，隨后在微博上發(fā)圖說：“這款迷你家具很有特色，從功能到款式都獨(dú)具匠心，很給力?！币?yàn)槠浞劢z眾多，吸引了眾多人的關(guān)注。

也就從這個(gè)時(shí)候開始，佘曉燕重視起微博和微信的營(yíng)銷功能，她開通“小而美迷你家具”的官方微博和微信，及時(shí)地發(fā)布新款迷你家具，附帶漂亮的圖片。她有時(shí)候在上面解說某一款迷你家具的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，有時(shí)候交流顧客使用迷你家具的心得；有時(shí)候送出一些優(yōu)惠券，讓購(gòu)買的顧客享受一定的折扣，有時(shí)候則在節(jié)假日給顧客們送上一份小禮物……佘曉燕把微博、微信的營(yíng)銷氣氛調(diào)動(dòng)起來，牢牢地抓住了一批粉絲。

迷你家具除了體積小的實(shí)用功能外，更受人關(guān)注的是它的設(shè)計(jì)必須精美。為此，2013年初，佘曉燕特地聘請(qǐng)了北京家具設(shè)計(jì)院的一位教授做指導(dǎo)，對(duì)設(shè)計(jì)出來的家具圖樣給予點(diǎn)評(píng)，完善后才送工廠生產(chǎn)制造。

2013年3月，一位顧客在網(wǎng)店留下了自己的評(píng)論：“精致的雙人沙發(fā)散發(fā)出一股濃濃的貼身溫馨，浪漫情懷都表現(xiàn)在精心雕刻的框架上，皇冠造型足以顯露高貴至尊，用白橡木雕刻出蘭花草、玫瑰花，仿佛置身于花草叢中；銀色提花真絲面料，填充海綿和羽絨，坐上去柔軟舒適，重現(xiàn)了20世紀(jì)30年代皇宮貴族般的享受；最可愛的當(dāng)屬沙發(fā)腳，用小象鼻構(gòu)思而成的造型生動(dòng)活潑，極富童趣的想象力。說實(shí)在的，我太喜歡了，每個(gè)晚上，和男朋友在這樣的沙發(fā)上相依相偎看電視，想想都很浪漫……”

2013年4月，一位女顧客對(duì)一個(gè)隱藏鞋柜表示了自己的喜愛：“我太喜歡這個(gè)鞋柜了，從表面上看，它就是一張凳子，你可以坐在茶幾前喝喝茶，可以坐在書桌前寫寫字，小小的房間里，有這么一張凳子很實(shí)用。更為巧妙的是，只要輕輕旋開側(cè)面的底板，它就成了一個(gè)精致的鞋柜，可以輕松地放下9雙鞋子，不占地方，多種用途，這款鞋柜可真是迷你家具小巧、精致的代表呢……”

2013年6月，一個(gè)購(gòu)買了一套一房一廳的女孩在網(wǎng)店留言：“我剛按揭了一套小戶型的房子，需要購(gòu)買一部分家具，可是那些家具市場(chǎng)的家具都太大了，你們能否上門幫我實(shí)際丈量戶型尺寸，設(shè)計(jì)家具方案，以便我購(gòu)買參考呢？”

二話不說，佘曉燕第二天便趕到了顧客家里，和她一起實(shí)際勘測(cè)，告訴她這里放床，那里擺沙發(fā)，進(jìn)門的地方放一張迷你鞋柜，合上則是一張凳子，臥室角落可以放一個(gè)立體書架，增添一絲溫馨……女孩聽得頻頻點(diǎn)頭。幾天后，佘曉燕給她發(fā)去設(shè)計(jì)三維圖?？粗切┚赖募揖邤[放得錯(cuò)落有致、整齊有序，同時(shí)顏色搭配精致、空間布置合理，女孩很滿意，立刻就簽了訂單。

這單生意包括了一張雙人床，衣柜、書柜、書桌、餐桌、鞋柜、茶幾、沙發(fā)凳幾乎所有家庭必須的家具，惟一有些區(qū)別的是，有些家具只是家具市場(chǎng)正常家具的一半大小，但正適合小戶型的家庭擺放，讓房間不再擁擠，卻又功能齊全。這樣的生意，利潤(rùn)遠(yuǎn)比賣一張書桌或是一張茶幾豐厚多了，這也讓佘曉燕得到啟發(fā)，自己以前只是盯著租房的北漂一族，為何不更好地服務(wù)那些買了房的“新北京人”，他們才是迷你家具消費(fèi)的主力軍。

為此，2013年下半年，佘曉燕招聘了兩個(gè)專業(yè)的設(shè)計(jì)師，為客戶提供“上門設(shè)計(jì)、家具訂制”的專業(yè)服務(wù)。設(shè)計(jì)師可以上門服務(wù)，實(shí)地測(cè)量房屋面積，提出設(shè)計(jì)構(gòu)思，聽取客戶的意見，在現(xiàn)場(chǎng)就可以給客戶出具初步的設(shè)計(jì)方案，讓客戶心中有了房屋布置的具體印象。上門服務(wù)能合理利用空間，讓小房子不再小，讓家更溫馨，因而受到眾多購(gòu)買小戶型業(yè)主的歡迎，“小而美”的業(yè)務(wù)也迅速上了一個(gè)臺(tái)階。

針對(duì)那些遠(yuǎn)在北京市外的客戶，“小而美”的設(shè)計(jì)師雖然不便提供上門服務(wù)，但只要客戶上傳他們的房屋結(jié)構(gòu)圖紙，設(shè)計(jì)師也可以依據(jù)圖紙出具準(zhǔn)確的3D設(shè)計(jì)圖，經(jīng)客戶確認(rèn)后，一樣可以設(shè)計(jì)出滿意的迷你家具。

到2013年底，佘曉燕的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)達(dá)到10人，有專業(yè)的設(shè)計(jì)師，有負(fù)責(zé)銷售的業(yè)務(wù)員，有專門解答聯(lián)絡(luò)的客服人員，也有上門安裝的專業(yè)工人，團(tuán)隊(duì)“麻雀雖小，五臟俱全”。經(jīng)過兩年的發(fā)展，網(wǎng)店生意十分紅火，扣除生產(chǎn)成本、員工開支以及其它消費(fèi)，“小而美”的月利潤(rùn)穩(wěn)定在5萬元。佘曉燕在河北香河按揭購(gòu)買了一套小居室，使用的就是自己生產(chǎn)的迷你家具。

下一步，佘曉燕計(jì)劃開設(shè)線下門店，拓展銷售渠道，和那些大家具市場(chǎng)面對(duì)面“抗衡”。對(duì)于未來，佘曉燕信心十足，她說，隨著越來越多的80后甚至85后結(jié)束學(xué)業(yè)，走進(jìn)社會(huì)，總價(jià)不高的小戶型房子頗受這批購(gòu)買力相對(duì)有限的消費(fèi)者青睞，迷你家具的需求也會(huì)越來越旺。

如今，越來越多的年輕人在選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)“不走尋常路”。他們做事果敢、有熱情，并且善于發(fā)現(xiàn)，從生活細(xì)節(jié)中尋找思路，往往能挖掘出有潛力的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。同時(shí)，網(wǎng)店、微博、微信營(yíng)銷等多元開放的模式，為小資本的年輕創(chuàng)業(yè)者提供了發(fā)展的空間。佘曉燕通過設(shè)計(jì)銷售迷你家具找到了致富法寶，正在為創(chuàng)業(yè)發(fā)愁的你，是否能從她的經(jīng)歷中領(lǐng)悟到什么？開啟你的“慧眼”，也許下一個(gè)創(chuàng)意就在不遠(yuǎn)處。

（責(zé)編/鄧琳琳）